作业帮7.5亿美元融资背后，下沉市场贡献超半数学员

（观察者网 文/卢思叶） 6月29日，K12 在线教育品牌“作业帮”完成了7.5亿美元E轮融资，由方源资本和Tiger Global领投，Qatar Investment Authority、红杉资本中国基金、软银愿景基金一期、天图投资、襄禾资本等新老股东跟投；由泰合资本担任独家财务顾问。

此前3月份，同类型教育品牌“猿辅导”获得了10 亿美元融资，是目前教育行业融资额最大的一笔，投后猿辅导估值 78 亿美元。

疫情影响下的2020上半年，资本市场动荡不已，但在线教育行业却高歌猛进，颇受资本青睐，背后与三线及以下市场的爆发密切相关。

作业帮创始人、CEO侯建彬在确认本轮融资信息的内部信中表示，作业帮拥有5000万日活用户，单季正价直播课学员超过130万，其中，超过50%的学员来自非一二线城市。

另据教育部统计数据，整个K12年龄段的学生有近2亿，其中八成学生在三线及以下城市。

可以看到，三线及以下的低线教育市场蕴含着巨大的想象空间。但值得注意的是，虽然在线教育受疫情影响有了爆发，但与势力盘根错节更贴合当地的教辅机构及任课老师相比，家长对其信任度远远不及，此外学生成绩下滑难题亦难以解决。

巨头开辟新站场，免费课程打头阵

疫情影响线下开课、一二线市场饱和、获客成本的高企等原因推动着巨头下沉，今年以来，各大机构的下沉脚步明显加快。

首先体现在企业数量上，数据显示，中国目前共有超过25万家从事在线教育相关业务的企业。截至6月29日，以工商登记为准，2020年1-5月有超过2万家相关企业注册成立（全部企业状态），平均每天新增140家在线教育相关企业。

其次用户规模也在倍增。CNNIC发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，我国在线教育用户规模达4.23亿，较2018年底增长110.2%。

图源：中国互联网络信息中心网站

下沉市场用户是这些数字背后的主体。艾媒咨询数据显示，在K12在线教育领域，三线及以下城市接受个人补习的参培率高达83%，投射出下沉城市对教培巨大的需求。

以好未来为例，今年3月，好未来在70个城市共设有871个教学中心，其中很多都是落地在下沉市场。

好未来首席财务官罗戎在公司2020年Q4财报分析师会议中表示，“之前我们大多数学生来自第一和第二线城市，今天我们发现越来越多的学生来自低线城市，甚至来自以前不认识我们的地方”， 学而思培优总营收有46%来自除了北、上、广、深、南京以外的城市。

疫情是助推器，教培机构线下停课，学生和家长开始将目光转向在社交平台上铺天盖地宣传的免费课和低价课品牌。

从2月1日开始，好未来旗下学而思网校、作业帮、猿辅导、VIPKID、新东方在线等众多在线教育平台，都联合央视频、学习强国等央媒平台，向全国中小学生推出免费直播课。

免费赠课潮打开了巨头在下沉市场的切口，从触达率看，头部在线教育公司已经将触角深入到乡镇、农村甚至是偏远山区。

作业帮和猿辅导都公开表示，在推出免费直播课的2-3天内，其报名用户数就迅速突破了1000万。

地方教培机构与巨头之争

但这片看上去欣欣向荣的在线教育市场，却并不太平。在巨头渗透的同时，下沉教育市场并不空白，各地方都有无数的课外老师和培训班分散地占据地盘。

首先在和本地机构的竞争中，连锁机构面临着几个重要的难题。

由于总体经济情况和人均可支配收入相对一二线城市较低，艾媒咨询调查数据显示，下沉市场愿意接受100元以上/节的受访用户不足三成。尽管有免费课程开道，如何留存和转化为正价课用户直接关系到机构的利润空间。

“信任度”也在影响着市场竞争。艾媒咨询分析师刘杰豪在接受观察者网采访时表示，**下沉市场对在线教育认知不足以及对机构品牌信任度较低是教育巨头的主要难点。**头部在线教育品牌对本地教材和学生情况了解还未深入，在本地适应力方面，头部在线教育机构相较深耕本土的线下教培机构竞争力不足。

由于学生接触线上教育时间较短，教育效果不好，成绩下滑此类情况在下沉市场更加明显。《K12教育培训机构OMO 专项调研报告》显示，虽然疫情期间对线上教学的认可度有所提升，但家长们仍然看重线下教育场景。其中，54%教培机构表示，家长更希望以线下为主，辅以线上课做补充，只有14%机构表示家长希望以线上课程为主。

图源：爱学习《K12教育培训机构OMO专项调研报告》

另外，刘杰豪补充，下沉市场的用户生活相对自由便利，在线教育解决家长接送耗时耗利痛点的优势未能显现出来，这部分市场的用户群体消费习惯还未从线下向线上明显迁移。

另一方面，连锁教育机构也有一定优势，刘杰豪表示，随着政府部门对在线教育在师资、办学门槛等方面的监管越趋严格，地方性培训机构和私教老师将面临更多挑战，而合规运营、资质完备的连锁大机构更易受到政策的倾斜。

依托资源（教学、人才资源）和资本优势，在公司稳定性、师资力量、教学模式、服务质量以及教学效果等方面积累的较高口碑，是连锁大机构的核心竞争力所在。

随着各地中小学校开学，在线教育的数据开始大面积回落。APP ANNIE的数据显示，自4月25日以来，在线教育类目在所有APP中的下载量排名均有所下滑，猿辅导从403名跌至964名，VIPKID从728名滑落至1200名。

资本的风吹得很响，当沉静下来回归教育的本质，学习这件长期且缓慢的事情，在免费网课，多平台可选的便捷时代变得越来越高效了吗？

对于下沉市场来说，疫情期间的在线学习更多是迫不得已的选择，或许对在线教育行业只是昙花一现的美好。**流量涌入后，如何留存和转化是长期的命题，这个问题在一二线城市尚未解决，在下沉市场更面临很多困难。**真正打开下沉市场，在线教育巨头们还要再修炼几年。

（编辑 庄怡）

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