五年连亏超17亿，流利说丧钟将鸣？_风闻

上市仅两年，营收增速陷入停滞；四年多未实现盈利，付费学员亦不增反降，流利说还有前路可言吗？

撰 文丨祁 青

 “对流利说而言，分分钟可以在单位经济模型上盈利”。这是流利说创始人王翌在上市仪式上的豪言壮语。

然而，四年半以来，流利说共累计净亏损16.84亿元。今年第三季度，流利说再度净亏0.71亿元。

等到现在，流利说还是没有等来盈利的“分分钟”。

在亏损泥沼中越陷越深的流利说，还能不能拔出双脚？

连亏不断，控费获客两难

自上市以来的13个季度，流利说曾未实现盈利。2016年至今已累计净亏损17.55亿元。

2020年第三季度，流利说净亏损0.71亿元。从单季度净亏损来看，第三季度流利说的净亏损有所收窄，与2019年同期净亏损的2.14亿元相比，同比收窄66.82%；与上一季度净亏损0.93亿元相比，环比收窄了23.66%。

尽管净亏损收窄，但从营收上看，流利说似乎并未就此脱困。第三季度，流利说实现营收2.39亿元，相较于2019年第三季度的2.62亿元减少8.78%；环比上减少了11.15%。

对比之前数据，流利说营收增长已经陷入停滞，2020年第一季度起出现同比负增长，至三季度，流利说的单季度营收依然处于同比下降的状态。

而从盈利能力上看，第三季度流利说实现毛利润1.75亿元，较比2019年第三季度的1.90亿元减少7.89%；环比缩减了9.79%。

毛利率为72.90%，较去年同期的72.60%有所微增；环比上一季度的71.90%，增长了1个百分点。

对比近7个季度的数据可以发现，流利说的毛利率由2019年第一、二季度的超76%下降至2020年第一季度的65.49%，尽管在第二、三季度有所回升，但与2019年的峰值相比还有一定差距。

净亏损收窄，并非营收规模扩大、盈利能力增强，而更多是通过“节流”实现。

第三季度，流利说营业费用共支出2.52亿元，较2019年同期的4.05亿元减少了37.7%；环比减少了13.0%。

研发费用4580万元，较上年同期的5770万元减少20.6%，环比减少了5.5%。一般及行政费用为2080万元，较上年同期的5790万元减少64.1%；环比减少48.7%。

同时，营销费用的把控效果更为明显。报告期内，流利说共支出营销费用1.86亿元，较2019年同期的2.89亿元下降了35.9%；环比上一季度的2.01亿元，缩减了7.6%。

对于营销费用的大幅减少，流利说CFO孙兵在电话会议中表示，第三季度流利说更加聚焦精细化运营。一方面，流利说将现有用户转化率提升作为首要任务，减少了对第三方渠道获取流量的依赖，同时通过试水短视频、直播等多元化内容获客的方式，丰富用户获取渠道，降低营销成本。

另一方面，流利说通过微调标签系统，使得每个用户的内容匹配更加精准，优化学习路径，提升适配性和学习体验。同时，用户标签能够帮助流利说在后台进行更准确的优化配置，通过精细化流量分配机制的建立，将更多的流量分配给销售能力较强的团队，从而实现了高效引流。

对于这一战略转型的逻辑，孙兵表示：在行业不断烧钱扩张的背景下，流利说开始利用差异化战略，在产品和渠道方面取得长续进展，经营业绩持续改善，净收入符合业绩指引，同时在经历降本增效的措施后，营业成本和销售费用下降，最终净亏损得到大幅收窄。

看似在赛道激烈竞争的当下，流利说的差异化战略似乎初见成效，但从另一角度看，这似乎也给流利说带入了新的泥沼。

据财报数据显示，截至第三季度，流利说付费用户约50万人，环比截至第二季度的50万人付费用户人数，并未有明显增加；而对比2019年同期的90万人，同比减少了近一半，下降了44.44%。

而回顾2018年11月27日，流利说上市后的首份财报中的相关数据，2018年第三季度流利说付费用户达87.2万名，也远远超过目前流利说的付费用户规模。

作为一家在线教育企业，上市仅两年，营收规模扩大已陷入停滞；四年多未实现盈利，付费学员亦不增反降，流利说还有前路可言吗？

负债率持续攀升，转攻少儿走入下一片泥沼？

实际上，成人英语教育并非刚需，叠加此前微信封禁外链打卡一事的影响，流利说原有成人市场的用户粘性出现明显下降。为了打破现阶段的经营瓶颈，流利说将目光转向了更为刚需的少儿在线英语市场。

流利说是从2019年开始试水，2020年正式上线少儿英语主课程。

据介绍，少儿英语业务的课程计划涵盖I级至VII级，目前完成了前五个阶段的课程内容开发，将在2021年推出VI和VII级课程。少儿英语业务面对的主要用户群体为从幼儿园到9岁的初学者，未来将拓展到12岁。此外，公司还开设了更多短期课程，以此来将用户转到价格较高的产品，并提高整体转换率。

流利说方面透露，第一和第二季度，少儿课程业务的现金收入占比已经超过10%，而到了第三季度，这一比例继续上升至15%以上。第三季度现金收入虽然在整体上环比减少了16.1%，但少儿业务现金收入环比增长了56.5%。

那么，对于现阶段的流利说来说，转型少儿英语赛道是不是救命灵药？

从其内部因素而言，资产负债率持续攀升，资产越来越少，现金匮乏，咸鱼翻身实属不易。

数据显示，截至第三季度末，流利说总资产由去年同期的10.10亿元缩减了43.47%至5.71亿元；环比减少了16.40%；而总负债却由去年同期的11.15亿元增加了11.39至12.42亿元；环比仅减少了2.89%。

第三季度，流利说资产负债率达217.51%，同比上年同期的110.4%增长了107.1个百分点；环比上一季度末的187.26%，增加了30.25个百分点。

递延收入方面，截至第三季度末，流利说递延收入为7.79亿元，较比去年同期的5.91增加了31.81%；但环比上一季度末的8.29亿元，则下降了6.03%。而截至第三季度末，流利说拥有现金及现金等价物余额仅1.61亿元，较上年同期的1.89亿元，减少了14.81%；环比上一季度末的1.69亿元，减少了4.73%。

由此看来，如何填平债务大坑已经是流利说需要绞尽脑汁的难题了，要想大力发展少儿赛道新业务又谈何容易。

更何况，从外部而言，猿辅导旗下的斑马AI课、好未来旗下的小猴AI课、字节跳动旗下的瓜瓜龙英语、作业帮旗下的鸭鸭英语均已挥戈少儿在线英语赛道。巨头入场，强敌如林，流利说又是否做好应战准备？

截至12月9日收盘，流利说的股价已从上市首日收盘时的12.50美元跌至1.47美元，呈一路下行态势，跌幅达88.24%。

对于流利说，是否还能找到新的出路？资本是否还会相信流利说所谓的“美好明天”？