二手3C市场，为何转转能帮用户把手机卖出最高价？_风闻

编辑**/** 陈邓新

12月8日至10日，36氪主办的WISE2020中国新经济之王峰会在北京召开。转转集团荣登大会“最具竞争力企业Top100”榜单，同时斩获“最具影响力企业”奖项；CEO黄炜还在9日下午出现大会发表了题为《从浪费到消费——非标品3C交易，如何帮用户卖出全网最高价》的主题演讲。

黄炜表示，5年前中国互联网消费市场进入移动电商时代，人们的消费需求开始变得多元，二手车、二手3C、二手书和二手奢侈品等非标品交易进入大众视野。在此背景下，包括转转、找靓机在内的众多和二手交易相关的平台不断涌现并获得快速发展。

对于二手非标品交易，黄炜提到核心在于高效流转及稳定的供需；而平台存在的价值是提供基于C2B2C模式下的居间履约服务来撮合交易；此外通过合理、科学的定价系统帮C1端用户卖出更好价格，同时汇聚更多C2端用户买到物美价廉的商品。

“这是一个履约驱动需求和供给的增长飞轮。”黄炜介绍，以二手手机为例，用户在卖掉自己的旧手机时最关心的其实还是价格。相比市场中一些纯C2C玩家只做信息撮合、垂直回收平台利用信息差赚钱的方式，转转平台针对用户卖手机的需求提供了全新的选择——保卖服务。

在质检、质保等服务不断提升用户信任度的基础上，转转集团通过平台海量真实交易的大数据+AI定价系统，针对每部手机给出更为合理的“保卖价”，帮用户卖出手机的价格可以高出行业平均水平15%至20%。

黄炜表示，履约服务的完善和升级不仅提高了人们的二手交易热情，闲置物品的价值也不再被浪费；与此同时，用户消费需求的不断迸发为市场带来了更加丰富的供给；转转集团也由此在二手3C市场奠定了线上用户交易、B2C和C2B行业第一的市场领先格局。

移动电商时代，二手交易迎来黄金期

大约在10年前，当微信的对话小窗打开，中国互联网由PC时代进入了移动互联时代。

5年前的2015年，拼多多成立，社交打法流行开来；同一年，天猫双11的GMV中来自移动端的占比达到了68%，中国互联网消费市场从PC电商开始进入移动电商时代。

也是在这一年前后，以二手为代表的非标品交易进入大众视野，二手车、二手3C、二手书、二手奢侈品……

多元化消费需求爆发的大背景下，闲鱼、瓜子、转转、找靓机、多抓鱼、红布林等和二手交易相关的平台在过去几年相继涌现，并在资本、消费市场获得快速发展。

艾媒咨询2019年发布的行业数据显示，截至2019年上半年，中国二手闲置物品的交易规模就已达到2025.4亿元，预计未来3年内会达到万亿规模。

进入2020年，这一趋势在消费市场表现得更为明显。一方面，年初的疫情加速了消费的线上化趋势；另一方面，经济、收入的增速放缓让越来越多的人开始注重理性消费。“大家开始注意到，过去买买买所‘积攒’的大量闲置物品的价值不应该被浪费，与此同时物美价廉的商品更受欢迎。”黄炜说。

值得注意的是，今年3月，国家发改委等23个部门曾联合印发《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》，鼓励企业开展以旧换新，合理引导消费预期。这也意味着，当消费品增量市场逐渐转向存量市场的时候，二手闲置经济开始迎来黄金发展期。

非标品交易的平台价值：撮合-流转-定价

在过去10年的中国电商发展历程中，以新品为代表的标品交易已经建立了稳定的供给和流通链条。商品从工厂转出后进入线下（商超、门店）和线上（电商）的销售渠道，最终被消费者买走，这里面核心要素是库存周转率。

和标品相比，非标品交易要复杂得多。

首先，从二手市场本身看，其实说到底还是C1和C2两端用户的连接。而在非标的状态下，用户的信任度和对二手交易的接受度都还有待进一步提升。“这也是为什么，到现在中国和二手相关的App的活跃用户数大概在5000万至1亿的规模，但新品电商已经覆盖了8亿的活跃用户。

这些对比数据也说明，大多数中国人的二手交易习惯尚未养成。”黄炜表示，因为上述因素，二手交易平台的价值开始显现：

第一， 撮合：汇聚两端用户，撮合交易；

第二， 流转：通过产品和服务让闲置物品流通起来，让供需稳定下来；

第三， 定价：帮C1用户卖出好价格，让C2用户买到好商品。

“这其中最核心的就是流动性。”黄炜认为，这是制约整个行业发展的最大问题，同时也是让这个行业更好的最大解法。

用履约驱动需求和供给，让闲置物品“转”起来

如何才能让更多的闲置物品流转起来？

在二手市场，一些做传统回收模式的企业或平台，是从供给出发，再围绕供给去找需求；转转的做法是通过履约驱动需求和供给循环。

履约层面，转转在业内首创了针对二手3C质检的体系，不仅提升了人们的信任度，也直接带动了需求的提升；需求上来了，平台就可以要求或者把供给端做到更规范，再通过产品和服务促成交易达成，这样不仅精准用户粘性增加，也会吸引更多用户来尝试交易二手，以此循环。

从模式看，转转把C1端用户的闲置物品，经过居间“处理”，流转到C2端用户，其实是C2B2C模式。而这种不同路径的探索，也成为现在很多人愿意上转转买二手3C商品的重要原因。比如刚刚过去的双11，整个转转集团仅二手手机3C这个品类就卖出了14.6万台。在二手行业里，还从来没有一个公司能在28小时内卖出这么多二手手机和数码商品。

交易大数据+AI定价，帮用户把手机卖出最高价

几年前，二手车平台涌现的时候，打动或者占领消费者心智的，是能直接卖出自己的车，没有中间商赚差价……平台在其中担任的角色也是履约侧的服务。

但是对二手车这样仅次于二手房的高值非标品来说，用户教育成本较高，如果要人尽皆知，广告大战在所难免。“但是你可以看到二手车广告其实主要还是针对卖家群体，希望告诉这一群体通过平台可以把自己的车卖出更高的价格。”黄炜表示，其实广告中描述的理想状态，更容易或者已经提前在二手3C领域实现了。

因为相比二手车，二手手机3C的消费用户群体更大，供给更丰富，不仅客单价更低，且交易更高频。

从行业看，中国信通院的数据显示，今年1至10月，国内智能手机总出货量达到了2.52亿部；而工信部数据显示，2020年我国可能会产生5.24亿台废旧手机。另有数据显示，自2014年至今国内的二手手机存量累计已超过20亿部，平均下来每个用户至少有两部闲置手机。

移动互联网时代，手机不再是简单的通信和娱乐工具，它已经演变成一种新的“生产力”。

随之而来的是，手机的市场竞争日趋激烈，产品迭代周期大幅缩短，但手机的使用寿命在不断延长。另一方面，人们的换机需求不断被刺激，特别是5G时代来临，很多中国的智能手机用户已经进入超级换机周期。

但是，国内手机的回收率仅在2%左右。这意味着大量品相、功能完好的手机，仍处于闲置状态。

没有流转，就无法发挥价值；但这也说明，二手3C市场，仍是一片蓝海。

为什么很多人宁可闲置也不愿意卖出自己的手机呢？黄炜认为还是消费习惯和信任度的问题。

一方面，如上文提及，大多数人尚未养成二手交易的习惯；另一方面，买卖二手的信任度还有待进一步提升。

对卖家来说，更为重要的是他们对价格的高敏感度。很多人希望卖掉自己的闲置手机，但看来看去，发现无论是线下还是一些以前就有的线上回收渠道，价格都不太让人满意。

这其实和传统的回收模式有关。在传统回收体系里，线下通讯市场和一些线上回收平台，浸淫市场太久，已经摸清了利用市场信息差赚差价的门路，反馈到消费者端，就体现为价格偏低且不透明。

如何解决这些问题，转转集团给出的方案，一方面是如前文所提及的质检服务，提升信任度；对于卖家最为关心的价格问题，转转集团目前基于平台的二手商品成交、发布和浏览数据，推出了AI智能估价和动态调价系统。其中包括：

·AI估价模型，基于B2B和B2C的历史成交数据，进行商品价值评估；

·AI动态调价，基于B2C场景下的市场供需情况、用户点击率、价格走势预测、利润目标、风险空间动态调整商品价格；

在此基础上推出的转转保卖服务，能够给予卖家更合理和准确的“保卖价”，卖出手机的价格也高出行业平均水平15％-20%，可以说是全网最高价。

而且，相比业内其他一些从事手机回收业务的平台，转转的保卖服务操作流程更简单，回款也更迅捷。

手机C2B业务增长迅猛，二手回收市场占据主导

得益于质检履约服务和平台海量的交易大数据+AI定价系统的助力，越来越多的用户更愿意上转转平台去卖出自己的手机，也直接拉动了该集团手机C2B业务的迅猛增长。

今年8月，转转集团手机C2B业务日收货量突破9600单，同比增幅达到171.69%，相比转转和找靓机宣布合并时也增长了61.1%；一个月后的9月第三周，转转集团自有平台手机日收货量达到11000单，远超垂直回收平台7000-8000单的真实日回收量；今年双十一大促期间，转转的手机C2B提交订单量更是一度达到日均24000单。

极光大数据等多家第三方机构发布的行业报告显示，转转和找靓机战略合并后，已经在二手手机线上用户交易、B2C领域位居行业第一位置；而上述手机C2B业务取得的业绩也表明，在二手手机回收市场，转转集团也已开始占据主导地位。

黄炜表示，新合并的转转集团目前就是要聚焦在二手3C业务上，继续稳固领先优势的同时，帮用户高价卖手机、放心买手机，同时通过服务促进流转，让闲置的价值不再被浪费。