再造慕思:每一种实体经济,都应该插上数字化的“翅膀”_风闻
Tech星球-Tech星球官方账号-聚焦互联网前沿科技和新商业。2020-12-09 11:28
12月6日,在《中国企业家》主办的2020(第十九届)中国企业领袖年会上,慕思集团总裁姚吉庆发表《无眠时代的“数字黑金”》的主题演讲时表示,通过对企业家的睡眠调查发现,企业家们要么是不睡觉,拼命地把企业做大做强,要么是压力太大睡不好觉,“中国这一批最有钱的人,其实生活得挺残酷的,各种压力,特别是在疫情之下,我相信很多的企业家是睡不好觉的。”
姚吉庆认为,今年疫情,对企业家最大的教育就是,充分认识到健康不仅仅是第一,而是唯一,因为睡眠才能提升免疫力。
面对今年突如其来的疫情冲击,慕思在2月份便果断决定,投资2亿布局直播,迅速在全国搭建54个直播团队,通过平行竞争、快速迭代、数字变革,实现了超过6000万人在线观看,取得了超过50万订单的战绩。
姚吉庆表示,在后疫情时代,各行业的关键词主要有三个方面:大健康、宅经济和数字化。疫情期间形成的消费生态发生了非常大的变化,进入了全新的赛道,数字化成为一种常态,包括数字化产品、数字化运营、数字化营销,“慕思要通过数字化,来打通健康睡眠市场。”
过去一年,消费零售行业经历了剧烈的变革。其中,最为引人瞩目的是数字化。线上线下的融合已经进入深水区,今年突如其来的疫情“黑天鹅”,线下几乎停摆,大家纷纷转战线上,数字化按下了快进键。尤其是,直播带货成了炙手可热的话题,也成了品牌方和零售商家的自救手段,电商直播成了备受瞩目的小风口。
数字化,毫无疑问是当前新消费零售变革的底层逻辑和核心驱动力。大数据是新商业新经济时代的石油,算力是发动机。数据资产和数字化能力,成为新商业时代,消费零售企业的关键能力。不管是电商,还是实体零售,数字化都是转型的必由之路。中国的新商业进化,之所以发展这么迅猛,数字化的商业基础设施发挥了关键作用,比如,移动支付、物流等等。数据显示,中国现在数字经济体的经济规模已经占到中国整个GDP的30%以上,而且还在以19%的增速增长。可能5年以后,整个国民经济50%都会全面的数字化。因此,数字化既是挑战,也是机遇。
未来的消费零售企业只有两类,一类是,具备数字化能力的企业,另一类,是不具备数字化能力的企业。在数字化驱动、同样也是数字承载的新经济时代,一切都在被重新定义,睡眠产业和睡眠市场也是如此。
以下是慕思集团总裁姚吉庆在中国企业领袖年会的演讲实录,经编辑整理:
各位企业家朋友:
大家下午好!
我今天跟大家分享的题目是《无眠时代的数字黑金》。这么多年,我们做了很多企业家睡眠的调查,可以用“SLEEP NO MORE”代表企业家的座右铭,基本上要么是主动不睡觉,拼命地把企业做大做强,要么是压力太大睡不好觉。所以,中国这一批最有钱的人,生活挺残酷的,各种压力,特别在疫情之下,我相信很多企业家是睡不好觉的。
在疫情当中对所有企业家朋友最大的教育是什么?就是充分认识到,健康不仅仅是第一,而且是唯一,你只要健康没了就什么都没了,企业没法运作了,整个生命也终结了。所以,疫情给整个社会、企业家形成一个共识,而且这个共识当中更加认识到睡眠的重要性,因为睡眠才能提升免疫力。
后疫情时代消费趋势:大健康、宅经济与数字化
在后疫情时代,我觉得各个行业的关键词主要有三个方面,一个是大健康、一个是宅经济、一个是数字化。
大健康一定会成为下一个风口,特别是大健康加上大数据有无限的潜力。在疫情当中,宅经济激活了全新的消费生态,在春节之后一个多月的时间之内,我本人也好、周围的朋友也好,我发现生活的状态发生了非常大的改变,特别是外卖、在线教育、生鲜配送、视频直播,特别是视频直播变化非常大。过去我们在线办公、远程办公几乎不怎么用的,线上销售也不怎么用的,但是疫情发生以后没办法必须用,疫情期间我在一个多月开了一百多场在线会议。
在这种状态下,数字化和商业模式都面临着重构。前几天,在西安开了我们全年的战略会议,邀请了盛景网联合伙人春哥和我一起探讨零售宇宙的膨胀模型,三维价值罗盘模型,在未来不管是健康睡眠产业也好,其他产业也好,要增长的话有三条线可以突破。
一个是,空间约束线的突破。过去我们做睡眠其实大部分在家居卖场,现在看来其实通过我们这段时间的直播发现,直播本来就是个非常大的空间,直播的销量在疫情期间比我们线下的销量还要高很多,这本身是突破了售卖的空间,百货卖场可以卖、电商也可以卖、私域流的电商也可以卖,所以这对是空间约束线的突破,这个线突破以后,量可以放的很大。
再一个是,时间线的突破。过去我们只做普通的睡眠系统、普通的床垫,现在我们开始做智慧床垫了,其实智慧床垫可以搜集到睡眠状态的任何数据,比如深度睡眠时间多长、浅睡眠的时间多长、梦睡眠时间多长,根据睡眠指数给你随时提供方案,突破了时间的界限,所以,做生意不是白天在卖场的生意,这就是时间的突破。
第三个线,是“马线”的突破,马斯洛夫需求理论突破。当你不是在满足基本的温饱需求、安全需求,而是开始做个性化需求的时候,开始满足他精神层面需求的时候,比如我们不是卖床垫,是卖健康生活方式的时候,这条线突破以后,整个空间会非常大。所以从未来产业方向来讲是三个突破,让睡眠成为新的数字的黑金。
慕思直播带货方法论:平行竞争、快速迭代、数字变革
如何挖掘数字时代的黑金呢?在今年疫情期间,我们的一些实践跟大家分享一下,抛砖引玉也启迪一下大家的思路,有些东西可能可以供大家借鉴。
在2019年底的时候,我们销售业绩整体完成情况不错。2020年1月11日,我们把经销商会议开完,1月17日放假,当时我想好好放松一下,春节之后按照新的战略发展,结果没有想到春节的时候武汉封城了。当时非常忐忑,想象一下,假如持续到3月或者5月以后,全国4800多家专卖店一停摆,对整个企业运作的影响有多大,再过几个月可能就会断了。所以,在2、3月份的时候,我们做了一个决定,投两亿下去做裂变、做直播。
短短10天之内做了一系列的动作,2月3日开始,我们7天之内建了一千家微商场,要求每个经销商建立一个微商场,同时我们马上组建了97个团队,微信的圈层影响的团队;我们还在全国组织了54个大的直播团队,在全国54个城市组建团队进行直播,前后动用了一万人,在一个月左右的时间,开了一百多次会议,最多有一万多人开会,我们以前从来没有线上会议一万多人开会。
我们在3月1日、2日就做了一次直播,取得了15万单,整个直播观看的人达到600万,参与裂变触达客户达到1.28亿,有150万人为整个活动代言,这15万单是我们平时三倍以上的销量,比正常线下的量还要大。所以,接着我们做了一系列的动作,从3月份开始,“五一”假期、6·18、以及8月份继续做直播,今年做了很多场直播,前前后后超过6000万人在线观看,获得超过50万单的订单。
追求完美是一种罪过,每个企业都应该插上数字化的翅膀
其实,我们是个传统的实业企业,过去从来没有做过直播,对于直播可以说是“三无”——没有直播团队、没有直播经验、也没有直播的网络,但是如何从零开始实现跨越呢?我总结了一下,其实有三个关键词,平行竞争、快速迭代、数字变革。
平行竞争怎么做呢?我们用三种模式同时去做,一个是线下微信店面的模式,一个是跟居然之家、天猫一起做的同城站的模式,还有通过私域流量裂变的直播模式,三驾马车同时平行竞争,试出这个模式,这是一个比较好的经验。
其次是快速迭代。我们的实践充分证明了追求完美就是一种“罪过”,短短一个月时间之内不可能做的很完美,所以先在河南省试验,做完以后全国试,不断通过迭代再优化它。
除此之外,我们做私域流量直播也是比较成功的,很多企业在这期间也做了很多直播,但是做的不成功,我觉得主要有几个方面,战略的“铁三角”。
第一是品牌力,就像我们在直播中搞演唱会,请刘德华还是请素人去演唱,请刘德华这很有吸引力,请普通人演唱没有吸引力,请大咖就有吸引力。第二,是产品力,他的歌唱水平、舞蹈的水平,整体演唱内容的主体也很重要,这才能留住客户。因此,一定要有极致的产品,不管是苹果的产品也好、茅台的产品也好,都是一个极致的产品体验,只有极致的产品体验才能做成,所以现在很多著名企业家,包括王石、董明珠、姚明等等高端人群都在用慕思,因为我们通过极致的产品体验使产品达到不可替代,他只要用过,还会继续用下去。所以通过极致的产品和极致的服务体验达到它的黏性。第三,是数字化能力,灯光、音响就好比是数字化。搞一场直播,其实就跟演唱会一样,必须具备这三种能力。
新时代到来:全新赛道,两手抓两手都要硬
大家可以看到,慕思这么多年一直在打造“慕思=健康睡眠,健康睡眠=慕思”,最近在全球建了4800多个专卖店。
最重要的是,要有庞大的数字化支撑,作为一个企业来讲,数字化就是你的翅膀。疫情期间形成的消费生态发生了非常大的变化,以前是传统赛道,在疫情之后进入了全新的赛道。
这个全新的赛道就是数字化、数字运营成为一种常态,包括数字化产品、数字化运营、数字化营销。数字化第一个就是供应链的数字化,为什么我们要搞供应链的数字化呢? 2013年德国提出来工业4.0的时候,我们2015年已经开始做工业4.0了,为什么当时要做工业4.0?我觉得做工业4.0一个最核心的目的,就是我们代理了兰博基尼和polly这两个顶级的品牌,我们发现这些奢侈品牌都是通过有十几二十几年的功力做出来的,量是有限的,所以它通过个性化定制,通过工艺大师级的个人生产,是做不大的,所以我们要有欧美产品的设置,但是要规模化生产就必须要用到工业4.0。但是,当时国内甚至全世界还没有做软体企业的工业4.0,当时请到西门子、IBM和ICP这些企业联合打造我们的工业4.0。我们已经建造了东莞的数字化基地和浙江的数字化的制造基地,一个基地花了18个亿,这是目前全球最先进的制造基地。
接下来是产品的数字化,怎么进行产品的数字化呢?一张床垫,当你躺上去以后可以自动感觉出你的身体数据,并进行自动调节。要想睡眠效果好,深度睡眠的时间要长,最重要的是能不能根据你身体的状态量身定制,跟身体的部位高度结合,这样深度睡眠的效率就比较高。所以,我们就通过人工智能的方法来解决睡眠产品的数字化问题。同时,进行营销数字化,这次直播之所以能顺畅够运作下去,能够迅速提升起来最重要的就是营销的数据化,我们有自己的数字化营销平台。
我们做的直播,不是现在市场上大家看到的李佳琦、薇娅这样的直播,他们是通过公域流的直播,一个人直播上千万人在看。而我们的直播团队是素人,不需要网红去直播,上面有几十个人在直播,但是直播的同时,全国前方、后方又有上万人参与到里面去,可以做到产品在线、服务在线、销售在线,真正实现了线上线下一盘棋。过去的电商是,电商是一盘货,线下是一盘货,现在通过私域流直播,可以做到线上线下一盘货,这样真正的新零售时代到来了。
所以,我们要私域流量和公域流量两手抓,公域流量私有化,私域流量公有化,通过数字化生产,通过公域流数字化、私域流的数字化来打通健康睡眠市场。
数字化提升睡眠效率,“无眠时代”成功是睡出来的
随着数字化时代的到来,基本上进入了刷屏的时代,不管工作也好、休息也好,都是靠屏工作。在刷屏时代,人们的睡眠时间越来越少了,我们做了调研,跟5年前相比,中国人的睡眠时间缩短了半个小时。那么,如何在睡眠时间减少的情况下,利用碎片化的时间去弥补深度睡眠,这就是我们要做的事情,通过智慧睡眠、通过数字化,使睡眠效率可以大幅度提升。所以,数字化时代的睡眠,还需要数字化的睡眠系统来解决数字化的问题。
希望未来慕思能够让在座的企业家天天睡好觉,希望睡得好,让你的生活就会更加成功。
最后送大家一句话:美丽是睡出来的,成功也是睡出来的。谢谢大家!