潮牌FOURTRY的生意经_风闻

©深响原创 · 作者｜郭瑞灵

12月4日，爱奇艺潮流经营体验综艺《潮流合伙人2》正式回归。

与节目回归同样吸睛的还有，依据《潮流合伙人》系列节目孵化的潮牌FOURTRY的财富故事。近年来爱奇艺打造爆款内容的实力已经有目共睹，在此基础孵化出受年轻人喜爱的潮牌，给行业起到了一定的示范作用。而这背后的关键则在于爱奇艺对人性、市场洞察及技术的巧妙运用，同时抓住时机，由此释放内容的张力。

内容对于消费的带动能力已是毋庸置疑，但与直播带货/博主种草之类短平快的模式不同，以IP为核心，让内容与消费两个环节相融相生。而这或许也是带来长效价值的一个全新突破口，从娱乐到文化消费，从用内容建立心智粘性到FOURTRY落地完成商业的全闭环。

环环相扣的商业闭环

事实上，娱乐内容与文化消费早已是两个密不可分的领域，很多例子都能看出将内容到消费的商业路径打通，能够激发更大的商业潜力。

以动漫产业见长的日本在输出二次元文化的同时，还开发出手办等衍生产品，成功将动漫IP的粉丝转化为手办的忠实拥趸；NBA在发掘了无数篮球明星的同时，还顺势推出篮球、运动服等衍生单品，借助篮球明星的个人影响力来提升品牌商业价值。

在国内，爱奇艺“说唱”系列节目更是将“舶来品”说唱文化带入大众日常生活中，除了说唱歌手热度不减之外，吴亦凡等导师身上的单品都能成为当季爆款。网络上迷妹迷弟争相同明星同款合影的帖子比比皆是，更是有网友自发总结数十套明星穿搭，供粉丝参考。

欧阳娜娜

FOURTRY作为基于《潮流合伙人》系列节目孵化的潮牌，在节目播出后问世，随着《潮流合伙人》系列节目声量的增高，FOURTRY也摇身一变成为抢手货。

而这背后其实是爱奇艺打通《潮流合伙人》系列节目与FOURTRY商业路径的逻辑思考。

《2019中国潮流消费发展白皮书》数据显示，2019年潮牌市场的消费增量惊人，中国年轻人在潮牌上的花费预计达到350-380亿美元。国货品牌的价值达到20万亿美元，市场规模居全世界第二位，且每年以40%的增速扩容。以Z世代、00后为主的年轻消费群体展现出巨大的消费潜力。

已经在说唱、街舞等青年文化赛道完成了多档头部综艺内容输出的爱奇艺洞察到了市场的大趋势，于2019年顺势推出《潮流合伙人》系列节目。而《潮流合伙人》系列节目还具备 “潮流”与“经营”相结合的特点。这使得节目天然具备一定的科普属性和故事性，能够直击消费者内心。

不知潮流为何物的时尚小白通过主理人团队输出的穿搭经和时尚态度，就能迅速获取一定的潮流知识；主理人团队为了达到销售额不得不绞尽脑汁卖货，这为节目的内容增添了较多的不可控变量，能够调动起观众的同理心和注意力。

《潮流合伙人2》发布会现场

由此可见，《潮流合伙人》系列节目不仅是一档综艺内容，同时也是对Z世代生活方式的集中表达。该系列节目同时下年轻人产生深深的情感连接，这也是FOURTRY成功的大前提。

依托内容孵化FOURTRY自诞生起就具备《潮流合伙人》的基因，两者价值观高度吻合。因此消费者自然而然将对内容的认同感转化成对品牌的认同感，也就是品牌以内容为桥梁同消费者产生链接。这种情况下，FOURTRY则成为观众表达对《潮流合伙人》系列节目及背后潮流文化观喜爱及认同的方式。

马斯洛需求理论将人的需求分为五个层级，人们在经历了从无到有的过程后，会更加注重心理需求。对品牌而言，经历了消费升级洗礼下的年轻人更重视的是品牌背后的附加价值，他们愿意为认同感买单。承接了消费者的情感认同的FOURTRY，自然积累了一定品牌势能，能够轻松触发消费者购买欲。

此外，爱奇艺还以FOURTRY为中心打造了多元消费场景，和完整的商业链条用以承接消费者购物欲。消费者直接到小程序、线下落地的体验店等，就能完成内容到消费的闭环。

可以说，爱奇艺打造娱乐到文化消费的闭环路径，经历了洞察发掘用户需求，制作产出《潮流合伙人》系列节目；以内容为基，孵化FOURTRY潮流文化品牌；以品牌为核心，构建多元潮流文化消费场景，落实最后商业转化这几大环节，实现了真正从内容到品牌孵化再到文化消费的闭环。

爱奇艺副总裁、《潮流合伙人2》总制片人车澈表示，爱奇艺一直在探索内容赋能，一直在思考综艺节目这种最大众的娱乐方式能给产业撬动什么价值，所以有了《潮流合伙人》。而相较于其他内容先行的综艺节目，《潮流合伙人》通过“并行”的路径，根据整个消费路径的变现定制内容。在这档节目中，车澈希望孵化好品牌FOURTRY，打通从内容到品牌到商业变现的落地，真正做到to C。

FOURTRY与潮流商业的“人、货、场”

虽然FOURTRY品牌是基于《潮流合伙人》系列节目孵化，但随着节目的不断迭代，FOURTRY羽翼丰满，两者则演变为相互赋能，协同共生的关系。

对任何品牌而言，冷启动的过程是痛苦的，在《潮流合伙人》系列节目的加持下，FOURTRY获得了流量支持。在今年第二季中，店铺官方微博FOURTRY SPACE同步更新录制期间的精彩花絮。可以说， FOURTRY由节目直接引流，很快完成了人气的原始积累。

此外，《潮流合伙人》系列内容打造了多元娱乐场景。例如，第二季节目中，FOURTRY SPACE线下店由主理人及合伙人深度参与运营。这给FOURTRY创造了更多维的曝光，同时也将产品置于恰当的消费场景，有效地拉动了品牌同消费者的距离。

而随着节目的不断推进，FOURTRY对消费者触达频次增多，两者的“强关系”随之建立。这种潜移默化的影响明显区别于传统的“人找货”“货找人”模式，可以有效打破FOURTRY与消费者之间的隔阂，同消费者建立情感连接。

与其他综艺借助内容获取流量为主的思维不同的是，爱奇艺将新消费价值网的前置，并以此为基地搭建了《潮流合伙人》系列内容便捷、灵活的消费场景，包含官方微信小程序等。线上消费场景的完善能够在节目触发消费者购买欲后实现立即下单，打破商品购买的地理限制，进一步缩短了消费者决策路径，有效的减少了潜在消费者的流失。

在《潮流合伙人》系列内容对FOURTRY的赋能下，FOURTRY积攒了足够的曝光、转化，和消费者的情感文化认同感。随着自身实力的壮大，FOURTRY反过来又延长了《潮流合伙人》系列内容的生命力。

FOURTRY作为实体品牌，在借助《潮流合伙人》系列内容拓展线上场景后，还有着开拓线下体验场景、消费场景的优势——在节目播出第一季期间，FOURTRY在北京开办了数字艺术展；在第二季节目中，FOURTRY将增加北京三里屯快闪店等线下体验场景等。FOURTRY除了具备节目赋予的优势之外，还形成了“个人”特色。

在爱奇艺协同能力的加持下，FOURTRY与综艺内容“合而不同”。综艺为线下场景导流的同时，线下场景又能借助其空间优势触达更广泛的人群，“体验场景+消费”协同共振下，有效的打通了线上线下场景的通路，形成了正向的闭环。场景的拓展贯穿了消费者生活与消费的更多维度。随着FOURTRY 与消费者联系的加深，消费者又会将对FOURTRY 的情感投射给《潮流合伙人》系列内容，实现品牌反哺内容。

除了场景的相互赋能，FOURTRY的孵化有效的延长了综艺的生命周期价值和商业价值，起到互补的作用。第一季节目播出期间，FOURTRY限时体验店每周一的神秘店款发售日，店外都会排起长龙。由此可见，随着《潮流合伙人》系列内容的不断迭代与FOURTRY潮牌的成熟，两者将形成稳定的互利生态，共生成长。

直播带货的风口、品牌联名IP等例子足以验证内容的消费张力。而《潮流合伙人》系列内容是爱奇艺作为长视频平台尝试将内容与消费行为打通的先锋尝试，可以给其他平台更多启发。虽然爱奇艺曾提出包括游戏、漫画、阅读、广告变现在内的九大货币手段，但目前来看，长视频平台还是多以广告和会员付费为主，《潮流合伙人》系列内容与FOURTRY从内容到消费的思路，也给这个行业创造了新的想象空间。