创业3年多，水滴保险商城主要做对了这四件事_风闻

今年3月，来自天津的杨束（化名）拿到了一笔金额达151万的保险理赔款，后经多次理赔后，杨束共获得了179万元理赔款。这是水滴保险商城上线3年多来单案最高理赔金额，同时也刷新了互联网百万医疗险迄今单案赔付纪录。

从某种意义上讲，是水滴保险商城成就了百万医疗险，让这款兼具高性价比和普惠性的保险产品被更多人认识，尤其是进入中国广阔的下沉市场，让这部分用户在社保之外，进一步提高了自己的保障水平。

同时，百万医疗险也成就了水滴保险商城，该公司最近公布的一组数据显示，平台今年1-10月年化签单保费近120亿元，相比去年同期增长140%。截至11月8日，水滴保险商城上线以来累计完成的年化签单保费突破200亿元。

在国内互联网保险平台中，累计保费突破200亿的平台并不多，在如此短的时间突破200亿的平台就更少了。按照保费规模，水滴保险商城已经紧随蚂蚁保险之后，成为国内第二大保险科技平台。

从2017年5月上线到成为保险科技领域的小巨头，老纪认为，水滴保险商城主要做对了以下四件事。

其一，避开巨头，从边缘市场切入

在近20年的中国互联网发展史上，早先入局的如阿里、百度、腾讯因为有“先发优势”，已经在电商、信息分发、社交等领域占得先机，成为绝对的互联网巨头，地位无人撼动。这些年，这些巨头又在各细分领域深度渗透，留给后来者的机会越来越少。

不过，仔细观察可以发现，这些年也有很多互联网“小巨头”出现，它们在“巨头”忽略的市场迅速崛起，比如电商领域的拼多多，信息分发领域的今日头条，短视频领域的快手、抖音、出行领域的滴滴等。

同样的道理，在保险领域，一直以来也都是大型金融机构和互联网巨头占据主导地位，他们的产品和服务牢牢抓住了一二线城市的所谓高净值人群，而中国广阔的二三四线下沉市场用户并不是他们的重点用户。

2016年，沈鹏从美团离职开始创业，深受“边缘创新”理论影响的沈鹏一开始就认识到，不能在红海市场与巨头们硬碰硬，这样赢的机会很少，要选择一个巨头们忽略但是足够大的市场创业。

2016年4月，水滴公司第一个业务水滴互助上线，这是一种低门槛，高性价的创新保障方式，所有会员按照既定规则加入社群，互帮互助共同抵御癌症和意外等风险，会员如果不幸患病或遭遇意外可按照“一人患病、众人均摊”的规则获得保障。

当时，水滴互助上线时，这个领域虽然有很多玩家，但规模都很小，会员数最多的也就100万。此外，阿里、腾讯、百度等互联网巨头都没有进入这个市场。很显然，这很符合沈鹏的“创业逻辑”。

几个月后，水滴公司又上线了大病筹款业务水滴筹，和水滴互助上线时的情况差不多，也算是一个边缘赛道，巨头无暇顾及，但用户需求却非常足。虽然中国目前已经建成了世界上最大的社保体系，但仍然有很多人得了大病后面临巨大的医疗资金缺口。

一年以后，水滴保险商城上线，借助于水滴互助和水滴筹已经积累的上亿用户，水滴保险商城联合保险公司推出百万医疗等性价比很高的保险产品，颇受用户欢迎，百万医疗险也成为水滴保险商城的爆款。

借助这个逻辑，水滴保险商城这些年“越战越勇”，在下沉市场快速崛起，一方面帮助传统保险公司扩展了增量市场，深得保险公司喜欢，抢着和水滴保险商城合作；另一方面也让更多的国内用户，尤其是下沉市场用户享受到了商业保险保障。

水滴保险商城最近发布的一组数据显示，截至今年9月，水滴保险商城累计保障用户数量超过1.4亿，保障家庭数超7100万,覆盖国内近94%的市县,76%的用户来自三线及三线以下城市。

这几年特别流行一句话：“得下沉市场者得天下”，从水滴保险商城目前取得成绩来看，此言不虚。

其二、搭建了一套完美的保险场景

并不是选对了市场，就一定能把产品卖给用户，在拼多多、水滴等“下沉市场之王”崛起前，下沉市场也有很多玩家，但成气候的并不多。

这些年，消费趋势已经变了，用户的消费需求也是需要被激发了，电商平台每年频繁“造节”就是这个道理，需要给用户提供一个购买商品的场景和理由。

水滴保险商城所在的保险领域就更难了，一直以来，不管是保险公司还是保险经纪公司，卖保险基本依靠的都是“人海战术”，最近就有银保监会的领导说过，中国的保险行业是典型的人力资源密集型产业。

不过，水滴保险商城可以说彻底改变了卖保险的方式：通过搭建场景，激发用户的保险需求，和保险公司合作，设计更适合用户需求的保险产品，然后把保险卖给用户。

这个逻辑看起来很完美，但实际操作起来并不是很容易，之前很多保险公司就尝试过和医院合作，把保险卖给病人的家属，但由于中国的医院体系相对封闭，这条路一直没走通。

水滴保险商城为什么能成功，就是因为在上线之前水滴公司就已经打造了水滴互助和水滴筹业务，而且这两个业务当时在网络互助和大病筹款领域已经初具规模，领先别的平台一大截。

水滴互助和水滴筹对于水滴保险商城最大的“功劳”除了贡献了最早期的用户外，最重要的就是提供了一个保险场景。因为门槛够低，水滴互助可以让之前从来没有购买过保险或者仍在犹豫的用户以比较低的价格体验一下保险服务，水滴筹则把人世间的不幸都展现在了捐款用户面前，这是很好的危机意识教育。

在国内，除了水滴公司，搭建了这么完整保险场景的之前几乎找不到第二家。不过这些年，包括阿里、京东、滴滴、360等互联网巨头也开始跟进，比如2018年11月，蚂蚁保险推出了相互宝，360也大举进入大病筹款领域。

有了保险场景，水滴保险商城的保险就好卖了。去年沈鹏在一次接受媒体采访时就说过，水滴保险商城有相当一部分收入来自于水滴筹的捐款用户和水滴互助。

其三、利用保险科技推出适销对路的保险

找准了市场，搭建了场景，也需要好的产品。不管是卖普通商品还是保险这种金融产品，只有好的产品才能真正打动用户。怎么设计出好产品？第一步先要了解用户，这也是这几年互联网行业快速增长的不二法门。

对于水滴保险商城来说，也需要对用户进行精准画像，深入了解用户需求。目前，水滴公司有3.4亿保障用户，公司依靠大数据、人工智能等技术，基于多渠道的用户标签分析用户画像，与保险公司一起，反向定制保险、创新保险产品，增加保险产品的供给。

此外，水滴公司每天产生海量的数据。水滴的数据中台可以很好的解决平台内数据孤岛的问题，从而丰富用户画像数据，再结合外部第三方公开数据，从整体上提升算法模型准确率，为AI算法提供数据集。

通过大数据分析，水滴保险商城可以发现，用户对于保险的需求还有哪些没被满足，可以反馈至保险公司，联合开发有针对性的保险产品。

产品出来后，在销售过程中，水滴保险商城还可以对保险交易全过程都以数字化形式记录，并进行监测分析，可以进一步挖掘和分析用户画像、购买记录、消费行为等数据，为保险公司精算部门开发产品提供数据决策依据。同时，通过智能核保能够帮助保险公司加强风控，有助于保险公司进行更大胆的创新。

在保险科技的助力下，水滴保险商城这些年推出了很多看似特殊的保险产品，结果很多都大卖，本质上是找准了用户的需求，解决了用户痛点。

比如，水滴保险商城通过用户数据分析，对于疑难杂症或罹患重疾的用户，到北上广等一线城市就医是个强需求，因此，在水滴百万医疗2020中，水滴与合作伙伴将异地就医的报销比例从60%提高到80%，并且报销5000元的异地就诊交通费用，大幅提高了产品的市场竞争力和用户口碑。

又比如，2019年8月，通过用户反馈和产品精算，水滴保险商城联合大地保险上线“水滴无忧甲状腺保险”，该产品专门针对甲状腺肿瘤疾病，从而实现了部分“带病体”亦可获得保障。

这些创新的保险产品，传统的保险公司是很难设计出来的。

其四、资本助力，加速成长

如果把以上三点都总结为水滴保险商城快速崛起的“内因”的话，资本可以说是公司加速发展的最大“外因”，毕竟在互联网这个烧钱的行业，没有钱是万万行不通的。

在这方面，沈鹏比绝大多数创业者的运气都好，由于在美团有成功开拓市场的经验，也伴随美团从一家创业公司成为互联网巨头，沈鹏自带光环，一宣布创业，就引来多位个人和多家机构投资者“送钱”。

有了钱，水滴的步子就能迈得大一些，做一些别人不敢做的事情，也可以允许在一定时期内不盈利，用投资人的钱开拓市场。比如，水滴筹上线初期，就宣布对筹款人不收取任何手续，仅凭借这一招，就超越了原来的市场老大轻松筹。

资本和市场永远是相辅相成的，有了钱可以快速拓展市场，有了市场就会有更多的钱进来。通过水滴互助和水滴筹业务站稳脚跟后，2017年5月，水滴保险商城上线，让投资方看到了水滴公司更大的潜力。

2017年8月，水滴公司完成1.6亿人民币A轮融资，由腾讯、蓝驰创投联合领投，创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投。2019年，水滴公司连续完成B、C轮融资，今年8月份又完成2.3亿美元的D轮融资。

根据沈鹏之前的说法，水滴公司主要把融来的钱花在了两个方面，一个是保险科技，另一个是人才引进上。

去年，被称为百万医疗险“开拓者”的滕辉加入了水滴公司，他以前是众安在线的总精算师。除了腾辉，其实这些年加入水滴的大牛还有很多，这里就不一一列举了，有兴趣的可以去搜索他们发的新闻稿。

除了以上这些，水滴保险商城这些年快速发展的因素还有很多，比如从宏观上讲，中国的保险渗透率本来就很低，还比如，这些年监管部门也鼓励商业保险的发展，以缓解社保的压力。

但对于一家公司来说，老纪认为，再好的时代还是要有抓住机会的能力，这样才能享受到时代的红利，从以上分析可以看出，至少水滴保险商城是抓住了机会。