Beyond Meat Inc.（BYND）2020年第三季度收益通话记录_风闻

文章基于谷歌翻译，具体细节请以原文为主。

Beyond Meat Inc. （纳斯达克股票代码：BYND）于11月9日发布的2020年第三季度财报电话。

企业参与者：

Lubi Kutua  — 财务规划与分析及投资者关系副总裁

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

马克·纳尔逊 （Mark J. Nelson） - 首席财务官兼财务主管

分析师：

亚历克西娅·霍华德 - 伯恩斯坦-分析师

罗伯特·莫斯科科 （Robert Moskow） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

布莱恩史毕兰 - 美国银行-分析师

Ken Goldman  — 摩根大通—分析师

Rupesh Parikh  -  Oppenheimer-分析师

Ben Theurer  — 巴克莱—分析师

亚当·萨缪尔森 （Adam Samuelson） - 高盛（Goldman Sachs）-分析师

约翰·鲍姆加特纳 （John Baumgartner） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

迈克尔·拉维 （Michael Lavery） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

介绍：

操作员

女士们，先生们，早上好，感谢您的支持。欢迎参加Beyond Meat，Inc. 2020第三季度电话会议。[操作员说明]目前，我想将会议移交给投资者关系副总裁Lubi Kutua先生。先生，请开始。

Lubi Kutua  — 财务规划与分析及投资者关系副总裁

谢谢。下午好，欢迎光临。今天的电话是创始人，总裁兼首席执行官Ethan Brown；以及首席财务官兼财务主管Mark Nelson。到目前为止，每个人都应该可以访问我们在收市后今天提交的第三季度收益新闻稿和投资者介绍。这些文件可在Beyond Meat网站www.beyondmeat.com的"投资者关系"部分获得。

在开始之前，请注意，今天的电话会议上提供的所有信息均未经审计。并且在通话过程中，管理层可能会做出联邦证券法所指的前瞻性陈述。这些声明基于管理层当前的期望和信念，并涉及可能导致实际结果与这些前瞻性声明所述的内容产生重大差异的风险和不确定性。

我们今天发布的收益发布中的前瞻性声明以及对此电话的评论仅在今天进行，不会随着实际事件的进展而更新。请参阅今天的新闻稿，即我们于2020年3月19日向美国证券交易委员会提交的截至2019年12月31日的10-K表年度报告，以及截至9月的10-Q季度报告。将于2020年6月26日提交给SEC，并向SEC提交其他文件，以详细讨论可能导致实际结果与今天发表的任何前瞻性陈述中明示或暗示的实质性差异的风险。

另请注意，在今天的电话会议上，管理层将参考调整后的EBITDA，调整后的毛利润，调整后的毛利率和调整后的净收入或亏损，这是非GAAP财务指标。尽管我们认为这些非GAAP财务指标可为投资者提供有用的信息，但不应将这些信息的呈现单独考虑或替代按照GAAP提出的财务信息。请参阅今天的新闻稿，以将调整后的EBITDA，调整后的毛利润，调整后的毛利率以及调整后的净收入或亏损与最可比较的GAAP指标进行对帐。

现在，我想将电话转给Beyond Meat首席执行官Ethan Brown。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

谢谢卢比，大家下午好。我们2020年第三季度的结果值得认真考虑，以全面准确地了解我们今天的业务。首先，让我分享对COVID-19宏观环境对我们的净收入结果和构成的总体影响的广泛观察，并强调持续动力和增长的令人信服的潜在迹象。

首先，与整个零售行业的整体食品类别一致，我们在第二季度看到了消费者恐慌性购买的清晰且偏见的模式，随后在第三季度出现了适度的恐慌。其次，鉴于我们所接触的某些部门受到COVID-19的影响不成比例，我们的餐饮服务业务的复苏落后于整个餐饮服务行业。

第三，我们继续与大型战略性快速服务餐厅（QSR）应对与COVID-19相关的时间延迟。尽管如此，支持我们增长的基本条件是赖以生存的，无论是：我们不断增长的美国零售市场份额，家庭渗透率，购买者比率，购买频率和重复率；我们在国内外发行的增长点；我们不断增加的新产品推出率；并有一些有希望的迹象表明，QSR合作伙伴可能会在大流行期间以适当且可以理解的新产品发布延迟出现。鉴于我们认为与COVID相关的暂时性因素并具有持久的业务实力，因此我们没有眨眼专注于眼前的令人兴奋的长期增长道路。因此，

特别是针对我们的第三季度业绩，我们在第三季度首次经历了COVID-19冲击的全部冲击和不可预测性，产生了9,400万美元的净收入，比第二季度的创纪录的净收入1.13亿美元有所下降。虽然COVID-19对我们餐饮服务业务的影响已被第二季度零售杂货店需求的空前增长所抵消，但我们的第三季度却没有享受到同样的收益水平，相反，其受到了消费者库存冻结器和随后采购放缓的不利影响在上一季度杂货支出增加之后。

因此，第三季度反映了我们有史以来第二大零售销售季度。我们的零售收入增长并没有抵消与COVID-19相关的持续和重大餐饮服务收入中断，包括延迟发布或与战略合作伙伴进行扩展。为了使所有观点都正确，重要的是要注意，超越肉类产品的销售额同比增长63％，而植物性肉类整体增长41％，同比增长270个基点。根据SPINS数据，截至2020年10月4日的12周期间，Beyond Meat品牌的美国市场份额在20年内呈上升趋势，而MULO以及自然渠道和专业渠道的销售量都在上升。

此外，在MULO中，以每个总分销点的美元计算的销售速度是该类别平均水平的3.5倍，并且即使我们的分销点每年增长55％，在最近的12周期间也同比增长了15％年。要了解这些趋势的重要性，请记住，添加分销点时速度通常会下降，这意味着更多的商店，同时也看到每家商店的收入更高，这是我们向消费者提供价值主张的令人鼓舞的迹象。

总体而言，尽管截至2020年9月26日的9个月我们的净收入同比增长，但COVID-19对第三季度零售和食品服务销售额的影响相当可观，为52.9％，仅零售的净收入就增长了116.5％。与去年同期相比。支撑这一增长的积极指标进一步增强了我们抵制短期吸引力或延迟的决心，即使我们在中断时期内坚持对未来进行投资也会给我们的损益带来压力。

进一步查看SPIN和IRI消费者面板数据可以清楚地看到进展，我们的美国家庭普及率从6月份的4.9％和一年前的2.7％增至5.2％，而9月份的重复率与去年同期相比仅增长了2.7％。 6月为49.3％，购买频率从6月至9月增加了8％，而我们的买方比率从6月至9月增加了13％。换句话说，尽管宏观经济形势充满挑战且购买方式变化很大，但仍有越来越多的家庭购买我们的产品，但购买频率却更高。平均而言，随着时间的推移，他们每个家庭在我们产品上的支出增加。

此外，我们已经获得了令人兴奋的新零售渠道的分销授权。今天我们很高兴地宣布，自2021年1月起，Beyond Burger将在全国7,000个CVS Pharmacy药店发售，而Beyond Meat还将在全国5,000个CVS Pharmacy药店发售。我们继续通过"超越肉类快速无情创新计划"推出新产品，在过去三个月中将"超越肉丸"和"超越香肠链接"推向零售市场，从而获得了零售商的强烈认可。

最后，正如我刚才提到的那样，在我们看到零售客户越来越关注货架空间优化决策的时候，我们的销售速度仍远高于类别平均水平。预计随后的行动将有利于诸如我们这样的品牌，这些品牌将继续推动整体商品类别的增长，从而进一步提高我们扩展货架上业务的能力，即使在我们现有的零售商中也是如此。在我们的零售类别中，人们都感觉到第二季度购买量增加和冷冻柜装载量增加，然后第三季度有所放缓所导致的减速。

根据美国MULO以及自然和特殊渠道的SPINS数据，从整体上看，基于植物的肉类类别的销售连续12周的时间序列，在消费者恐慌高峰期间，该类别的连续增长率达到了20％的峰值。采购，此后在截至2020年10月4日的12周内急剧减速，下降了3％，与第一季度末和第二季度初相比，环比增长连续下降了23点。Q2冷冻室装载然后Q3减少的这种模式对于我们的类别而言似乎并非唯一，这在零售杂货店内其他地方的类似购买模式中得到了证明。

谈到国际零售，我们看到了从第二季度到第三季度的减速，就像我们在美国这里所做的那样，在我们几个最重要的市场上也出现了类似的动态。然而，正如我们在国内看到的那样，我们的国际零售渠道的净收入也大幅增长，在2020年第三季度同比增长约27％。在第三季度，我们的国际零售店面从大约27,000个增加到大约33,000个。

如前所述，在餐饮服务方面，我们的第三季度业绩反映了COVID-19的持续破坏。我们的餐饮服务业务净收入总额同比下降41％，其中美国和国际业务分别下降11％和65％。为了影响[餐饮]我们在餐饮服务方面的表现，让我首先谈谈我们业务中较广泛的非速食餐厅部分。回想一下，快餐店（QSR）的顾客约占我们整体餐饮服务销售的三分之一，而其余的三分之二则是对各种各样顾客的销售，包括但不限于独立餐馆，较小的区域连锁店，酒吧和酒馆，住宿场所，赌场，学术机构，医疗机构，企业餐饮服务，政府机构，会议中心，电影院，

您可以想象，其中许多客户受到COVID-19的影响特别大，相对于整个餐饮服务行业，其恢复速度通常较慢。尽管我们确实看到这些客户的总体需求相对于第二季度有所改善，但他们的总销售贡献仍然远低于去年同期水平。随着美国和国外许多地方的COVID-19感染率开始再次上升，我们这部分业务的复苏形式仍存在不确定性。

为了提供进一步的背景信息，我想将重点更多地放在NPD数据中捕获的美国三分之二的美国食品服务业务中的趋势上，然后转向我们的QSR合作伙伴。提醒一下，NPD会跟踪向美国食品服务网点的在线分发，该网点通常不包括主要使用直接递送系统的主要QSR。根据NPD第三季度的数据，超越肉类产品的销售额同比下降了34.7％，而整个类别的销售额下降了37.5％。换句话说，即使整个类别仍面临巨大挑战，我们在该NPD跟踪渠道的市场份额中仍获得了微幅增长。

尽管相对于最近的历史记录，第三季度我们相对于整个NPD类别的表现有所收窄，但我们确实相信我们的业绩受到细分市场组合的独特影响，我之前提到过。不幸的是，在我们的NPD跟踪渠道中，我们占有率最高的几个细分市场，例如住宿，娱乐，全方位服务的餐厅以及工商业，在这里受到COVID-19的打击最大，我们大型战略QSR就是这种情况。随着客户适应不断变化的COVID-19现实，我们将继续提供支持和耐心。

至于我们剩下的三分之一的餐饮服务业务，即大型QSR，我们发现这部分业务从第二季度到第三季度有所改善。但是，这些客户的总销售贡献也仍然远低于去年同期水平。自COVID-19成立以来，与我们的大型QSR客户共同定义工作的主要因素是延迟了开始测试或扩展植物性肉类和新产品的计划。

尽管对我们的业务有近期影响，但我们完全理解并尊重大客户在大流行期间保持菜单状态或精简产品的倾向。再次重申，重要的是不要将这种由大流行引起的近期活动下降解释为在这个至关重要的领域中我们长期价值主张的削弱，我们当然不会。尽管有可能再进行一轮持续的在家定购，但我们看到有强烈的迹象表明某些大型QSR正在计划增加菜单。与往常一样，我们不能基于各种原因承诺任何发射，包括无法预测COVID-19的航向及其对QSR空间内发射或扩展策略的影响。

放眼亚洲，我们很荣幸能够继续与百胜中国建立合作伙伴关系。百胜中国最近与Beyond Burger在六个主要中国城市的210个肯德基地点进行了一项新测试，为期三周。正如我稍后将讨论的那样，我们将继续投资中国的人员和生产能力。

在整个运营过程中，我们将继续投资于业务以支持当前和未来的增长。首先，我们最近完成了对宾夕法尼亚州以前的联合制造工厂之一的收购。能够完全在内部生产一定比例的制成品的能力是我们与动物蛋白实现价格均等的长期战略的关键部分。

我们倾向于使用我们在宾夕法尼亚州的新工厂，不仅可以降低生产成本，而且还可以对包括新设计的连续生产线在内的产品进行中试加工，并进行新产品的初始规模试验。除了这些全资拥有的生产能力外，我们还欢迎Beyond Meat系列的约180名员工。我应该指出，我们将继续与国内外一流的联合包装合作伙伴保持一致，并期望收购新的宾夕法尼亚州工厂只会加强这些关系，因为我们将能够进行重要的产品扩展在将某些下游活动转移给这些合作伙伴之前，必须先进行内部工作。

在国际上，我们继续投资于中国和欧盟的生产能力。如您所知，9月初，我们宣布与嘉兴经济技术开发区签署协议，在中国发展两个制造工厂，包括最先进的生产工厂，其规模，成熟度和唯一的奉献精神我们相信，以植物为基础的肉将是独一无二的。更大的工厂之前是我们的第一家生产工厂，该工厂正在进行良好的工作，以使其能够在今年年底进行生产试验。

第二家工厂预计将是一个规模更大的专用工厂，建成后，将成为世界上最大的工厂专用肉类工厂之一。同样，我们最近在荷兰收购的制造工厂的工作进展顺利，该工厂也有望在年底前开始生产试验。而且我们继续在这两个地区建立强大的团队。

最后，对我们在全球各地开展业务的所有才华横溢的团队成员表示感谢。这些重要的员工不知疲倦地工作，以在困难的操作环境中满足需求，并充斥着与社交距离，口罩和与COVID-19相关的卫生要求的严格要求。加上这些条件，在COVID-19经济体中存在不寻常的消费者购买模式的情况下，满足要求的变化就很大，因此我们应该明白为什么我们如此感谢他们的职业道德和牺牲精神。

尽管COVID-19继续影响着我们在美国洛杉矶创新中心的曼哈顿海滩项目（Manhattan Beach Project）的全面运营能力，但我们在研发方面仍继续取得强劲进展。我们的科学家，工程师和技术人员将继续采用两班制模式，以更好地支持社会隔离。尽管存在与大流行相关的各种因素，但我对团队的生产力感到非常自豪。

除了我们最近推出的新零售创新之外，团队在我们的Beyond Burger的下一个迭代中继续取得巨大进展，我很快将与您分享更多的信息。此外，这些有才华的男女继续与我们的QSR合作伙伴保持着深厚的合作关系。在您全面使用口罩之前，很难完全掌握在这种情况下日复一日进行具有挑战性的研发工作的难度。与我们的运营团队一样，我对他们表示敬意。

为了使我们的产品尽可能广泛地获得普及，我们在8月下旬启动了直接面向消费者的DTC电子商务网站。遍布美国各地的消费者现在只需单击一个按钮即可订购我们的各种产品，每次订购可享受两天的运送时间。作为这项计划的一部分，我们很自豪在UPS碳中性运输中使用可回收的运输箱。虽然DTC在短期内可能仍会占我们总销售额的一小部分，但我们对这项努力感到满意，因为它象征着我们致力于满足消费者在任何地点购物的承诺。

总体而言，就供应情况而言，Beyond Meat现在在全球约122,000个零售和食品服务网点提供，自6月底以来增加了约10,000个地点，或9％，其中大部分来自我们的国际零售网点。从一年前的50多个国家开始，我们的产品现在在美国80多个国家/地区也可以使用。

我现在想简单地评论一下我们的保证金表现，马克将很快详细介绍。我们的结果反映了持续的COVID-19挑战以及为长期战略的利益而做出的明智决策，尽管我们理解这些挑战将在短期内对我们的盈利能力产生负面影响。与去年同期相比，我们在2020年第三季度的调整后毛利率为28.9％，与2019年第三季度相比下降了670个基点。在这一差异中，超过500个基点归因于价格和组合，这在很大程度上是由通过增加贸易折扣，主要但不限于零售。

正如我们过去向您传达的那样，决定机会性地提高促销力度的决定具有战略重要性，目的是推动我们的品牌在家庭中的渗透率提高。根据我之前引用的SPINS IRI消费者小组数据，这些策略行动似乎与我们最近的美国家庭普及率相比去年增长了将近一倍，并且在最近两个季度中大约增长了23％。

我们的上述参考系统将继续服务于在此中断期间自然影响我们损益的长期增长雄心，在此期间，我们的营业利润在净收入减少的情况下遭受损失。我们相信，在未来几年中，利用植物性肉类在全球范围内的巨大商机进行调味将使我们清楚地专注于长期战略，并愿意做出近期牺牲，以便为我们的品牌建立更强大的地位从长远来看。

最后，在我将电话转给Mark之前，我将提供一些有关竞争环境的想法。我们会仔细观察进入者，对植物类肉类的长期增长总体而言，对该类的投资和兴趣水平总体上呈积极发展态势。在新老玩家大量支出的环境下，如上所述，我们看到速度不断提高，关键面板数据指标朝着正确的方向发展，如上所述，包括购买产品的家庭数量，每户家庭支出，购买和重复率的频率不断增加，所有零售商和消费者都对我们的新SKU产生了浓厚的兴趣，并不断扩大我们在国内外的分销点。

最后，我们继续看到植物性肉类的稳步增长超过动物蛋白。重要的是，我们的品牌继续超过类别增长。

因此，我现在将电话转给我们的首席财务官马克·尼尔森，他将向我们详细介绍我们的第三季度财务业绩。

马克·纳尔逊 （Mark J. Nelson） - 首席财务官兼财务主管

谢谢你，伊桑，大家下午好。正如伊森（Ethan）刚才所述，我们在第三季度的财务表现出现了有意义的减速，导致我们的业绩未能达到我们的预期。但是，我们认为，这在很大程度上归因于与COVID-19相关的挑战，我们认为这是一个暂时性因素。尽管全球大流行的形式和影响仍不确定，但近期波动可能仍会加剧，因此我们的业务基本面继续使我们对Beyond Meat的未来充满信心。

当您剥离我们第三季度的业绩表现时，我们整个零售渠道的收入同比增长39％无疑是稳定的。但是，正如您可能预期的那样，我们餐饮服务渠道的需求虽然比上一季度环比增长78％，但仍然比上一年明显疲软，抵消了零售渠道中的大部分增长。

在运营上，我们做出了令人钦佩的反应，通过减少产能过剩来减轻这种需求转移的大部分影响，从而在需求疲软的时期将库存费用降至最低。展望未来，我们的近期目标是推动零售渠道的增长，同时继续解决餐饮服务方面的困难，并准备在流行病消退和消费者对离家消费产生信心的情况下利用该渠道进行资本化习惯。

有了更广阔的视野，让我现在更详细地介绍一下我们的第三季度财务业绩。该季度净收入为9,440万美元，比去年第三季度增长2.7％。总体而言，第三季度的净收入增长是由销售量增长11％所推动的，但部分被每磅净价格的下降所抵消，这主要是由于我们通过提供更激进的定价和促销计划来推动增量消费者试用的持续策略。在较小的程度上，每磅净价也受产品结构的影响，因为与去年同期相比，我们以零售店的零售包装形式（主要是俱乐部商店包装和Cookout Classic）以零售形式销售了大得多的产品。总体而言，2020年第三季度的每磅净价格为5.33美元，而2019年第三季度为5.74美元。

详细了解我们的分销渠道。与2019年第三季度相比，零售净收入同比增长39％，而餐饮服务净收入下降41％。在零售方面，由于零售数量的持续增长，我们的产品销售量同比增长46％国内和国外的分销点，以及现有零售店的更高销售速度和新产品的贡献。

正如我刚才提到的，由于较高的贸易折扣以及产品组合的变化，价格部分抵消了零售业务的净收入增长。在餐饮服务方面，尽管比上一季度有了显着改善，但与上一年相比，我们的需求水平仍然大大降低。

我们的餐饮服务净收入同比下降了41％，其中非QSR地点的情况通常比较大的QSR连锁客户差。正如伊森（Ethan）所言，除了我们与大型QSR客户的合作关系外，我们的餐饮服务业务对某些受到COVID-19大流行严重影响的格式具有广泛的了解。其中包括独立餐厅，快餐店，酒吧和酒馆，住宿，学术机构，电影院，运动场和会议中心。

您可以想象并且并不奇怪，其中许多场所的恢复速度都比更广泛的餐饮服务部门要慢，而近期内外COVID-19传播速度的上升进一步加剧了这一情况。本季度，通过零售和餐饮服务渠道向国际客户的销售额占我们净收入的17％，而去年同期为32％。

本季度的毛利润为2550万美元，占净收入的27％，而2019年第三季度的毛利润为3280万美元，占净收入的35.6％。本季度的销售商品成本中包括180万美元的支出直接归因于COVID-19，包括110万美元的库存冲销和与食品服务产品相关的储备，被视为无法销售，以及70万美元的产品重新包装成本，因为我们利用其他机会将某些食品服务项目重新定位为零售渠道。

剔除这些项目（具体归因于COVID-19），我们在2020年第三季度的调整后毛利润为2730万美元，占净收入的28.9％。在此基础上，与去年同期的35.6％相比，调整后的毛利率下降670个基点，主要是由于较高的贸易折扣和产品结构导致净价格变现降低，以及在较小程度上是由于我们缩减生产规模以减少库存水平而减少的固定制造费用吸收。

2020年第三季度的运营费用总计4400万美元，占净收入的46.6％，而去年同期为2920万美元，占净收入的31.8％。营业费用同比增长主要反映了为支持我们的长期增长计划而增加的员工人数，营销投资的增加，股票薪酬费用的增加，对国际扩张的投资以及对创新的持续投资。

2020年第三季度的净亏损为1,930万美元（合每股普通股0.31美元），而去年第三季度的净收入为410万美元（合稀释后每股普通股0.06美元）。调整后的净亏损，不包括可归因于COVID-19的180万美元成本（即先前讨论的库存冲销和储备以及产品重新包装活动），在2020年第三季度亏损为1750万美元，即每股普通股0.28美元。 2020年第三季度EBITDA亏损430万美元，占净收入的负4.5％，而上年同期调整后EBITDA为1100万美元，占净收入的12％。

现在查看我们的资产负债表和现金流量要点。截至2020年9月26日，公司的现金和现金等价物余额为2.146亿美元，未偿债务总额为5000万美元。在截至2020年9月26日的9个月中，经营活动所用现金净额为4270万美元，而经营活动所用现金净额为1830万美元。去年同期。

截至2020年9月26日的9个月，资本支出总计3,800万美元，而去年同期为950万美元。资本支出的增加主要是由于对与国内和国际能力扩展计划相关的生产设备和设施的持续投资所致。

正如Ethan所说，我们最近完成了对宾夕法尼亚州一家前制造工厂的收购。随着时间的流逝，我们预计将这种内部生产方式引入公司将降低我们的生产成本，同时增加我们的供应和美国分销能力。提醒您，此次收购是对我们在欧洲和中国正在进行的产能扩张项目的补充，这些项目共同推动了我们缩小产品相对于动物蛋白价格差距的长期战略目标。

最后，关于我们的2020年前景，并且鉴于COVID-19的持续时间，规模和影响对我们以及我们的客户的持续不确定性，我们的2020年指南目前仍处于暂停状态。随着更广泛的宏观经济条件的不断发展，我们将继续定期重新评估这一立场。

这样，我现在将呼叫转回给接线员以打开您的问题。

问题与解答：

操作员

谢谢。[操作员说明]我们的第一个问题或评论来自Bernstein的Alexia Howard。您的线路是开放的。

亚历克西娅·霍华德 - 伯恩斯坦-分析师

大家晚上好。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

嗨，您好。

亚历克西娅·霍华德 - 伯恩斯坦-分析师

你能听到我吗？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

你好吗？

亚历克西娅·霍华德 - 伯恩斯坦-分析师

大。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是。

亚历克西娅·霍华德 - 伯恩斯坦-分析师

好。因此，我想我的问题和后续行动将首先是，因为我知道您没有提供第四季度的指导，但是您能否给我们一些有关业务零售和餐饮服务渠道发展趋势的想法？当我们展望第四季度时，您是否期望业务的两边都有连续的改善？而且国际上正在发生什么？那么，只是对事物发展趋势有某种了解？

然后，我想，鉴于今天下午有关于麦当劳工厂McPlant平台的消息，我的第二个后续问题将是。您能否谈谈您在该平台中可能扮演的角色？以及您希望随着时间的流逝如何？非常感谢，我会继续讲下去。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

当然。谢谢你的问题。在我深入探讨具体细节之前，我确实想回顾一下并重申我认为本季度的结局以及原因。我认为标题确实是餐饮服务仍然面临着巨大挑战。如果您查看我们在该领域的2019年第四季度销售额，我们净收入约为5,800万美元。到今天为止，我们的净资产约为2440万美元。因此，显然在COVID周围发生了一些事情，正在使用我们产品的人们没有像进入第三季度时那样这样做。这并不意味着它对我们来说不是一个非常健康且长期的领域。而且，事实上，我将分享一些原因，我们认为在这种情况下我们将在那里看到良好的复苏。

其次，如果您看一下零售业发生的情况，那么第二季度库存就被库存掩盖了，这是因为消费者认为在家中的订单将成为我们经济中非常持久的一部分。因此，掩盖了第二季度餐饮服务活动疲弱的库存根本没有在第三季度发生，实际上，由于冷冻箱将遍及全国各地，这一事实在一定程度上加剧了库存。这样，您就可以在餐饮服务业的衰退中首当其冲。

话虽如此，我们仍然对品牌的表现一直感到鼓舞，尤其是在零售业，然后是我们将要谈论的一些餐饮活动。但是，如果您考虑家庭渗透率，购买者比率，购买频率，尤其是重复率，这些都是任何品牌都会非常高兴拥有的所有东西。然后您查看市场份额。我们的市场份额同比增长了270个基点。因此，我认为我们在这些领域的实力很强。

最后，当我们从第三季度进入第四季度时，关于零售和餐饮服务这两个问题，我们是否看到复苏的迹象？我们真的避开了，并希望告诫不要为第四季度提供任何指导。但我可以分享的一件事是，今年是消费者难以预测的购买模式，并且一直持续到第四季度，因为我们早些时候看到的一些活动与实际情况更加一致。我们会在整个夏季的购买月份中看到。

因此，考虑到库存，在进入第四季度之前，存在一些消耗掉的交易，然后库存减少。但是，我想再次明确一点，我不希望该数据用于创建第四季度的任何预测，因为它太易变了，但我们看到购买发生的是大块而不是过去我们看到的更均匀的分布。

在餐饮服务方面，我们看到那里有所恢复，但现在下结论还为时过早。随着COVID在该国的持续飙升，我们无法在该类别中提供指导。但是，如果COVID不会再次超过经济，您将看到我们在接下来的时期与一些大型QSR合作伙伴保持活跃。因此，我认为，总体而言，我们对前进的方向感到非常乐观，并期待分享一些良好的结果。

如果您看一看这个季度的结局，从第二季度开始，我们的净收入约为1.13亿美元，而现在约为9400万美元。这正处于极端大流行时期。因此，我们认为我们做得不错，我们期待继续增长。

我认为第二个问题是关于McPlant问题的。当我看到今天发生的事情时，让我想起了马克·吐温（Mark Twain）的话：我的死讯被大大夸大了。我们与麦当劳的关系很好，很牢固。他们在那里所做的工作在继续。我真的想让我们的大型DTC（语音）客户知道他们想要分享的供应商基础以及他们想要分享的启动计划的信息，我不想前进并插入自己的观点，在投资者日，我们占据着头条。因此，我尊重他们在一般意义上引用McPlant平台的决定。我们在许多问题上与他们紧密合作。而且我认为，人们必须继续保持耐心。但是我觉得，就像我过去说的那样，

亚历克西娅·霍华德 - 伯恩斯坦-分析师

大。非常感谢你。我会继续下去。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 谢谢。

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自瑞士信贷的Robert Moskow。您的线路是开放的。

罗伯特·莫斯科科 （Robert Moskow） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

你好谢谢。伊桑（Ethan），我认为您通过提及消费者零售活动可能在第四季度加速增长来回答了我的第一个问题。我想这是否向您保证，消费者-他们自己的冰柜中的物品现在已经正常化，而且也许-所谓的紧急购买多余库存已经结束。您还可以向我们保证，零售库存也已归一化了吗？不是，我们在第三季度看到的库存不是太多。您对现在的情况有什么了解？

另请阅读：  辉瑞公司（PFE）2020年第三季度收益电话会议记录

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 因此，我们没有看到客户级别的购买行为。当我指客户时，我指的是杂货店水平，这表明他们仍在尝试消耗大量库存。我认为，他们很快就对第三季度发生的消费者购买下滑做出了反应。因此，我认为它们已经很好地进行了校准。是的，我的意思是，就像我说的那样，我们在本季度初取得了一些不错的回报，我认为我们只需要拭目以待，看看本季度剩余时间是什么样子。我想这是一个多变的年份，我想避免提供比该季度更具体的指导。

罗伯特·莫斯科科 （Robert Moskow） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

好的。而且只是后续行动。我的意思是，我们的Nielsen数据滞后了，所以有几个星期我还没见过。但我认为至少到10月7日为止，并没有显示出戏剧性的回升，增长略有放缓，可能下降到42％，仍然强劲，但没有反弹的迹象。您是说当您展望10月底时会上升吗？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

我认为发生了一些事情-只是为了在第三季度末为您提供一些详细信息，我们确实从零售商那里看到了很多购买，然后我们在这些订单中填写了很多订单。十月上半月。因此，我认为它与您所看到的Nielsen数据不直接匹配。所以-但是，我们再次看到一个不错的开始，即这种情况是否会持续到本季度的剩余时间，我们不能说。

罗伯特·莫斯科科 （Robert Moskow） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

好的。而且我知道您不想对麦当劳的计划发表评论。但我认为，可以这样说，一般来说，无论您的品牌是否在菜单上提及，您都可以在大型QSR菜单上使用您的产品。是这样吗？您确定吗？我敢肯定，您会更喜欢一个。但是，如果您要购买的菜单上没有显示它，您还可以吗？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

对。是的，我实际上不会说。我认为，考虑到消费者对我们品牌的关注，以及我们与消费者，我们已经建立的品牌的发展势头，我们认为应该将其放在菜单上。几乎我们所有的QSR合作伙伴都做到了这一点，并因此受益。而且，如果您看一下PLT的定位，那么在所有销售抵押品和标牌中都可以清楚地看到Beyond Meat Burger就是这样。现在，我们无法为麦当劳指定或代言与McPlant Burger互动的方式。但是我们显然认为使用我们的品牌符合每个人的最大利益。我会拒绝不使用它的努力。

罗伯特·莫斯科科 （Robert Moskow） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

好的。感谢您的澄清。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

谢谢您的提问。只是关于速度的问题。我的意思是，我正在查看我们的MULO和其他数据，即使我们大大扩展了分销点，我也认为我们的年同比增长率约为55％。我们仍然看到自己的速度-我们的速度是同类平均速度的3.5倍左右。而且，在过去的12周中，它们每年同比增长约15％。

因此，根据SKU以及特定竞争对手是否在促销方面投入大量精力，会有投入和投入，并且会有差异。但总体而言，很难实现速度同比增长15％以及分布增加55％的目标。因此，我们对此感到非常满意，即使我们扩大总分布范围，您也会看到更高的整体速度水平。而且我认为，这与我们分享的家庭数据相关的品牌的某些潜在优势。我认为我们现在的家庭普及率从一年前的2.7％上升到了5.2％。

但是那里发生的事情，即使在当前危机时期，我也觉得自6月以来我们作为购买者比率的品牌如此诱人和令人鼓舞。因此，您在全国范围内都面临着巨大的经济挑战，您的零售购买模式以及餐饮服务参与都将遭受巨大破坏。然而，家庭在做什么呢？他们在购买肉类以外的产品。因此，我认为，如果您看一下9月份的买方价格，大约是36.5美元。这比6月份的32美元有所提高。因此，从9月到6月，您会发现家庭购买量的大幅增长。而且我显然查看了有关动物蛋白和我们竞争对手的所有研究报告，这些数字相对而言是巨大的。

罗伯特·莫斯科科 （Robert Moskow） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

好的谢谢你。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

谢谢，罗伯。

操作员

谢谢。[操作员说明]我们的下一个问题或评论来自美国银行的Bryan Spillane。您的线路是开放的。

布莱恩史毕兰 - 美国银行-分析师

嘿。谢谢，接线员，大家下午好。因此，伊桑（Ethan），我想是一个问题，正当我们从夏季过渡到秋季时，您花了整个夏天，除了要有产品（在肉箱中有汉堡）之外，还要将一些产品放入冰箱。而且我想，既然我们已经过了烧烤季节，您能否谈谈在进入第四季度和第一季度之间商品的销售方式如何或是否发生变化？如果有什么需要考虑的，那就是在零售库存方面，或者在您移动第四季度和第一季度时，是否会导致收入方面的任何形式的中断？

然后也许与季节性有关。我知道需求一直很旺盛，但我们仍然会-烧烤季节前后您是否仍会看到某种季节性？还是随着家庭普及率的提高，您实际上是否看到它比过去几年减少了季节性？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 因此，我将以这种观点回答您的第一个问题，即我们的品牌在烧烤季节期间确实具有一定的季节性。但是随着我们继续向公众提供新的SKU，我认为这会有所减弱。因此，尽管我们预计第四季度会出现季节性因素，但今年的购买方式仍然如此罕见。我们不能精确地说出那种效果。我们可能在第三次中没有看到的一些购买会在第四次中发生，并且可能不会发生，并且季节性充分体现了出来。

但是，当我们想到第四和第一季度时，我确实要谈的一件事是，正如我一直说的，Beyond Meat是创新引擎的核心，这就是我们要做的。我们的核心资产是了解植物中的蛋白质和脂质，并使它们在动物蛋白质的结构中发挥作用，并且可以为习惯的消费者提供感官体验。

因此，我非常高兴地宣布，我们将要发布Beyond Burger 3.0，而对此我感到无比兴奋。我们一直认为，我们的品牌不仅代表从环境角度，动物福利等方面，气候方面为地球做出伟大成就的能力，而且代表您自己的身体和健康。

因此，当人们想到Beyond时，他们应该考虑一下我们每天都在蓬勃发展以达到与动物蛋白等效物越来越近的巨大美味，但这也将有助于我过上更健康的生活方式，帮助我做对地球有利的事情。这个汉堡兑现了这些承诺。我们已经对其进行了广泛的消费者测试。它的性能要好于我们当前的版本，这总是有人想要做的，我们想使我们的当前版本过时。它在竞争中表现非常出色，并开始在80/20左右的某些特性上稍作改动。因此，这让我很兴奋，这代表了我认为我们的持续增长。因此，当出现这种情况时，我们现在不会确切地说，

布莱恩史毕兰 - 美国银行-分析师

好的，太好了。谢谢，Ethan。

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自摩根大通的Ken Goldman。您的线路是开放的。

Ken Goldman  — 摩根大通—分析师

嘿，下午好。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

嘿，肯。你好吗？

Ken Goldman  — 摩根大通—分析师

好。你好吗？谢谢。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

我感觉很好 谢谢。

Ken Goldman  — 摩根大通—分析师

我认为您今天对麦当劳的话描述得更加温和一些。而且我认为有些投资者可能会看到它。他们说的很对，但是他们还是要自己做。我的印象是基于Beyond的准公开声明，即您不喜欢那种说法，不，我们正在与他们合作。那就是-我想您不是打算做的事情。因此，对我来说，我认为您有点吓人。您并没有告诉投资者任何可能成为最大增长动力的重大潜力。因此，我们假设最坏的情况是，您根本不生产任何产品，而只是在许可一些专有技术。我想您有什么可以给我们提供帮助，以帮助我们了解您与该客户的关系吗？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

当然。不，这是一个公平的问题，这是一个很好的问题。与往常一样，您在这里要求的是正确的。是的，我的意思是，正如我已经说过的，我真的很想-我非常重视与客户的这些关系。我想向华尔街以及多年来帮助我们的所有人提供保证，以这种方式–确实是他们的表演。如果我看一下，如果我对他们今天为什么在他们的评论中更具普遍性感到怀疑，那是我自己的Ethan Brown观察，而不是Beyond Meat或McDonald’s，这就是他们的日子。这是他们的投资者日。还有关于McPlant平台中Beyond Meat的更广泛新闻的消息，我认为这会破坏他们自己保持消息传递的愿望。

我要说的是，我所说的一切都是对的，我们与他们建立了长期的合作关系，我们为开发将要在PLT中和在McPlant中使用的汉堡而努力工作，但这是真正由他们自己决定的地方是什么，它将如何存在。但是我一直在做的事情以及我们的研究团队一直在做的事情正朝着与他们取得特定成果的方向前进，对此我感到很好。

Ken Goldman  — 摩根大通—分析师

好吧，我留在那儿。谢谢。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自Oppenheimer的Rupesh Parikh。您的线路是开放的。

Rupesh Parikh  -  Oppenheimer-分析师

下午好，感谢您提出我的问题。因此，我想询问更多有关您的零售分销的信息。您是否为此担心零售方面的过度分销？因此，我很高兴听到有关您计划在今年晚些时候发布CVS的消息。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 不，我更担心的是，这只是公司内部的一种不耐烦，因为我们知道消费者希望从我们这里获得不同的SKU。我们知道他们希望全天在不同的用餐场合拥有超越选择。因此，我们所感受到的紧迫感，让我们获得更多的SKU是非常真实的。因此，我们正在摸索我们可以分发给这些大型杂货店的产品的表面，无论是Kroger，Walmart等。所以我们的脚确实在门上，但仅此而已。我们有机会在这些商店中最多增加25、30个SKU。在接下来的几个月中，您将收到我们的一些令人振奋的进展消息。

但是我们的目标一直是，无论是我们刚刚进行的麦当劳参考讨论，还是其他一些合作伙伴关系，都是为了结识他们所购买的人们。CVS现在已经成为人们拾起一些家庭杂货的地方，因此我们希望在那里并且我们希望在那里做得很好。因此，在CVS有7,000个新地点可以让人们去Beyond Burger，在CVS拥有5,000个新地点可以让人们得到Beyond Meatballs，那太好了。而且我们计划尝试与适用于该渠道的其他产品一起添加到该发行版本中。因此，在我们刚刚起步的时候，我确实认为这是事实。

Rupesh Parikh  -  Oppenheimer-分析师

好的，太好了。我会继续下去。谢谢。

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自巴克莱的Ben Theurer。您的线路是开放的。

Ben Theurer  — 巴克莱—分析师

嘿，晚上好，Ethan，Mark。感谢您提出我的问题。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

当然。

Ben Theurer  — 巴克莱—分析师

我想深入研究一下国际市场，包括零售和餐饮服务的动态。因此，如果我们至少在欧洲市场上，但在一定程度上看一下亚洲市场，至少在上个季度期间，实际上，很多餐饮服务地点都没有锁定，因为COVID，然后每个人都可以再次出门，我希望在这里会更有意义。但是实际上，如果我们从餐饮服务业的角度来看，它仅略高于第二季度，当时与COVID相关的限制产生的大部分影响都发生在餐饮服务业，例如，欧洲，但也有一部分在亚洲。

同样，如果我们看零售，到第二季度显然很强劲，但是到第三季度环比有明显的减速。因此，我只是想知道您是否可以在国际方面详细说明一下市场，食品服务和零售（细分市场，食品服务和零售）的动态，以便更好地了解我们未来几个季度的发展方向市场。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

当然可以。因此，在餐饮服务方面，如果您查看我们在该渠道中的销售分布情况，那是我在开场白中已经谈到的，在此我将提供更多详细信息。我们所面临的风险的三分之二左右是处于封闭或运营能力大大降低的独立机构，机构和场所。然后，您拥有战略市场，大约占我们分销量的三分之一，这些市场在直通车方面表现出色，并且能够简化菜单和现金流等。但是，我们没有尽可能多地参与餐饮服务类别的这一部分。因此，即使在国际范围内，我们也没有参与这种复苏。

如果您看一下我们过去做过的一些测试，它们做得不错，但是由于围绕COVID的不确定性而尚未扩展，其中很多地方。因此，无论是波多黎各的必胜客，中国的肯德基，还是中国的塔可钟，都在进行测试，但我认为人们在开始将经济活动真正添加到菜单之前，正在等待恢复全部经济活动。 。因此，这在美国正在发生，在欧盟也正在发生，我们知道，菜单已经很复杂了。而且，当您试图在流行病中流行而又不增加新产品时，我们认为这是可以理解的。

在零售方面，我们很高兴看到该季度国际零售额增长了27％，并提供了这一条件—全球COVID的增长并没有阻止这种增长。我们认为我们在那里看到了良好的复苏。

我不知道，如果你们想补充一下。好的谢谢你。

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自高盛（Goldman Sachs）的亚当·萨缪尔森（Adam Samuelson）。您的线路是开放的。

亚当·萨缪尔森 （Adam Samuelson） - 高盛（Goldman Sachs）-分析师

嗨，是的 谢谢。大家晚上好。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

晚上好。

亚当·萨缪尔森 （Adam Samuelson） - 高盛（Goldman Sachs）-分析师

因此，我想我的问题确实只是在成本方面。因此，分为两个部分。一个人只是想获得一种联合包装投资的感觉，如果我没看错Q，那是1450万美元。我只是想了解一种感觉，当您采购货源而至少在一部分生产中不支付共同包装费时，该如何处理单位成本？

其次是豌豆蛋白分离物的购买承诺，看起来第四季度的购买承诺以及到2021年的购买承诺大大超过了您在第三季度和年初至今所消费的金额。而且，我知道有保质期。但是我的意思是，如果我正确理解这里的数学运算，那将意味着收入远远超过了两倍。我只想对您如何看待那些[Indecipherable]的能力发表一些评论。谢谢。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

当然。谢谢，亚当。因此，当我们查看后端的内部化，产品的成型，混合和包装元素时，这是我们成本中相当重要的一部分。因此，我们认为通过此次收购实现的内部化是抵消成本，将成本纳入内部成本，然后利用其实现更好的成本分布的一种好方法。

对于我们而言，这既是定期投资回报，还是单位成本角度的回报，都是非常诱人的。我们不想专门识别它，但是开始研究某些后端的内部化是一个令人信服的论点，对此我们感到很兴奋。我们非常高兴能与180名新员工一起工作，并真正开始利用这一点。因此，我们会在进行过程中进行更多更新，但不用说，它是目前成本构成中较大的部分之一。因此，我们可以继续努力以降低成本，这是一件很棒的事情。

关于豌豆蛋白分离物，我们确实对此保持密切关注。我们与豌豆蛋白质分离物供应商的合同，我们与这些供应商合作，并确保蛋白质的当前保质期通常为两年。因此，我们努力确保我们拥有的所有库存都能非常高效地运转。我们知道随着事情的放缓，我们还有更多。但是随着我们继续前进，我们乐观地认为这种情况将会趋于平稳，并且我们将与需求的流入相匹配。而且它不是线性的。我们会在今年初投入更多资金，为增长强劲的地区做准备，通常是在第二季度和第三季度。因此，第三季度这里需求放缓的叠加确实导致了该库存水平的增长，但这是我们满意的。我们会继续研究并确保我们拥有当前的库存，并且这是正确的库存。

亚当·萨缪尔森 （Adam Samuelson） - 高盛（Goldman Sachs）-分析师

好的谢谢你。

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自富国银行的John Baumgartner。您的线路是开放的。

约翰·鲍姆加特纳 （John Baumgartner） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

下午好。谢谢你的问题。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

嘿。

约翰·鲍姆加特纳 （John Baumgartner） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

我想回到消费者的库存中。从8月开始，相对于您的前景发生了哪些变化？因为，我猜想，鉴于起点较低，这里的消费量可能会扩大。您会遇到烧烤季节的重叠，然后是在家工作，这也可能是需求的顺风。因此，这似乎是一个坚实的背景。我的意思是，您只是没有看到消费强度的进步符合您的期望吗？然后，我想，您如何看待饮食习惯在短期内可以在多长时间内转变为边际购买者维持这些增长率？谢谢。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 当然。因此，正如我们在第二季度电话会议中谈到的那样，根据SPINS和IRI面板数据，我们看到整个第二季度的发货量增长了195％，而我们的销售额增长了121％。当时，我们认为这实际上是正确的，其中大部分归因于俱乐部，然后归因于Cookout Classic的一些（也包括一些很晚的发货），因为截止日期未包含在消费数据中日期。

因此，第二季度消费者正在进行大量购买。然后，如果您考虑放宽在家的订单，而人们又回到餐饮服务，那里的人们得到了肯德基（KFC）和其他大型战略性快速服务餐厅产品，而我们并没有真正参与其中，因为精简菜单，我们的餐饮服务更多地来自于其他三分之二的机构等，以及较小的餐厅，以及考虑住宿，娱乐场和娱乐中心之类的东西。所以我们只是没有参加。

因此，消费进入了另一类，我们并没有得到很好的体现。我们认为，这就是导致零售购买的连续减速的原因。但是，在我看来，您无法绕开这些非常强劲的数字来举例说明饮食正在发生某种变化。面对家庭普及率上升，重复率上升，购买频率上升的情况，这种情况会发生。然后，当然，每个买家都为每个家庭购买更多商品。因此，所有正确的趋势都在这里。

再一次，我认为我们的净资产从创纪录的季度的1.13亿美元增加到大流行期间的9,400万美元，对此我们感到满意。这是我没有做任何事情来破坏我们在长期基础设施上进行的投资的原因之一，无论是在中国拥有新工厂，还是在欧盟拥有我们新工厂，我们实际上是在购买和使用我们的租赁并购买了一个案例，投入了新的设施，并在那里部署了新的工人以及新的人员和领导等。我们之所以不会出售，是因为虽然我们认为模型调整不当，但是我们不能如果不提供指导，我们认为这并不是任何想象力的大退步。我的意思是，相对于世界上发生的一切，对我们来说，这仍然是一个相当强劲的季度。

所以我不会指出饮食上的改变。我认为，如果饮食有所变化，就会有越来越多的人进入这个领域，尤其是年轻人。如果您查看Z世代的一些最新数据及其对品牌的植物性饮食的热情，我们将继续看到消费者行为方面的巨大上涨空间。

约翰·鲍姆加特纳 （John Baumgartner） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

大。谢谢，Ethan。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自Piper Sandler的Michael Lavery。您的线路是开放的。

迈克尔·拉维 （Michael Lavery） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

谢谢。晚上好。当我们查看您的国际网点和美国网点以及每网点的销售额时，在餐饮服务方面，它们看起来并没有很大不同，但在零售方面，美国似乎要高得多。加拿大的改班可能会比较一些，但可能是美国以外的比较的10倍。我们应该如何思考其中的一些原因呢？是饰面数量吗？仅仅是一些消费者的偏好还是缺乏认识？国际零售业如何发展？我们在那里应该期待什么？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

谢谢你的问题。这是我非常乐观的一个领域。在我们中还为时过早-我想，我们现在在80个国家/地区，但这确实触及了表面。因此，如果您考虑我们这里的销售团队和我们的经纪人网络，以及我们与好市多（Costco）或克罗格（Kroger）或全食（Whole Foods）之间的所有关系，我们仍在全球范围内建立这些关系。

因此，我认为这些数字实际上就是我们在全球范围内没有成熟的销售组织。您会看到我们在投资，这就是我们一直在投资的东西。我们刚刚雇用了一些销售团队。以我们在中国的销售团队为例。我认为是出于竞争原因而聘用的，我们不会分享这个数字，而是在欧盟聘用了一些额外的员工。

因此，对我而言，这要归结为公正，让我们测试市场，确保我们了解它，确保我们在人际关系方面选择合适的员工，并且向前发展。现在，这种情况正在发生。而且我认为您会看到零售店大幅增长。我的意思是，在最后一个季度，我认为我们的零售商店起步价为27,000，而目前在国际上已经达到33,000，所以我对此感到非常满意。

迈克尔·拉维 （Michael Lavery） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

因此，如果您发现门店数量在增长，但销量却未真正跟随其增长，那么您在衡量早期或初步成功方面是否在国际上关注其他指标？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

我的意思是，原因并非如此-我的意思是，我们没有在每个即将上线的新商店中投入太多新的SKU。因此，我认为我们只是获得了在这些过道上建立品牌组合的机会，您将开始看到这些销售量的增长。但总的来说，我们看的是相同的指标。这就是我们的销售额（无论是国内还是国际）逐年增长的方式。

迈克尔·拉维 （Michael Lavery） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

好的，太好了。非常感谢你。

操作员

谢谢。我们的下一个问题或评论来自Baird的Bill Kallo。您的线路是开放的。

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

嘿。是本在这里。谢谢你们。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

当然。

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

我只想谈谈您的能力。您谈到了年底的10亿美元。您提到了中国的第二阶段。您能否谈谈第二阶段的工作？然后，我想很明显，现在的担忧是需求，以及如何根据所看到的情况来扩展容量？然后我的第二个问题是，关于您的可见性。因为我认为股票正在告诉我们，我们都对此感到惊讶。而且，您能否仅提醒我们您今后在所有渠道中的知名度？谢谢。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

那么，您能重复一下最后一部分吗？我没听懂你问题的最后一部分。

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

只是您在各个渠道的可见度。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

跨渠道。是的，我是说我认为…

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

抱歉，整个QSR。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 我认为是一样的。我们非常谨慎-在提供新指导方面非常谨慎。不过，我将继续关注我们所看到的一些数据，包括食品服务和零售领域的数据，这些数据是积极的，还有你们即将听到的一些即将发布的产品。因此，这一切都回到了同一个中心点，就经济而言，在这个点上，我们可以说COVID处于控制之中或落后于我们。在此之前，我认为我们无法在零售或餐饮服务方面提供太多指导。

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

好吧，我想我最大的问题就是您的能力建设。您谈到了今年要退出的10亿美元。然后，在下一个中国阶段，您谈到了欧盟，即荷兰的能力。但我想了解下一阶段的中国将带给您哪些收益。我想了解如果您无法满足您的需求，那会对您的利润产生多大影响？

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

对。因此，我们无法提供针对中国的具体指导，但我认为您可以看到我们在中国在能源和重点领域的投资额。就我们自身的能力而言，这是-为了保护豌豆蛋白而做的许多工作，由于该成分的保质期，我们对此感到满意。这不是我们必须立即消耗的东西。

但是，我们没有任何理由取消我们更为乐观的长期增长预测。我们要确保我们有能力为这些人提供服务。因此，这实际上是容量，而不是我们要在任何给定日期达到目标的对市场的承诺。但是我们准备这样做，并且已经有了供应合同以及现在的产能。这样一来，当经济确实从COVID中恢复过来时，我们便能够恢复过去所看到的更高水平的增长。

我不知道，马克，如果您要补充？

马克·纳尔逊 （Mark J. Nelson） - 首席财务官兼财务主管

不，我认为是正确的。特别是在中国，这对我们来说是一个新市场的能力。因此，可以预期的是，随着区域内该数量的增长，该数量将匹配，但是有能力为之服务。因此，与欧洲工厂的设计方法相同，以真正匹配这些地区的增长。因此，我们不会将产品从美国运送到欧洲或亚洲，但是该产品是在当地生产的。我们希望从供应链的角度来看这将是有益的，并最终使我们为该地区生产的产品提供更好的价格。

Ben Hartford  — 贝尔德—分析师

我想，只是在利润方面，如果您扩大了这种能力，就无法出售。我们如何考虑这将如何影响您的利润？

马克·纳尔逊 （Mark J. Nelson） - 首席财务官兼财务主管

好吧，我的意思是，当然是-计划是使这种能力与那些地区的增长相匹配。因此，我们将继续努力确保在需要时该功能处于联机状态。仍然如此-随着这些设施的推出，我们正在努力使这两者很好地匹配。

森·布朗 - 创始人，总裁兼首席执行官，董事会成员

是的 然后，如果您查看甚至在这个COVID期间的活动，无论是中国的肯德基，我们去了210家餐厅，台湾的星巴克，泰国的星巴克，我都提到了波多黎各-比利时的必胜客，波多黎各以及Rico Pizza Hut。我们没有任何理由不坚持我们提出的围绕增长的道路。在大流行方面存在暂时的环境。正如我在评论中提到的那样，我认为我们的增长道路是持久的。因此，如果我们必须有更高的吸收率，[无法理解]完全正确，那就很好。我们不会按季度建立此业务。我们已经建立了很多很多年。因此，我们将继续进行这项投资。如果由于某种原因，它与我们的增长方式不完全吻合，那我们会没事的。

文章来源于外网。