垂直电商已死？为何二手垂直电商如此命硬？_风闻

纵观垂直电商的发展历史，大部分企业如乐淘网、红孩子、品聚网等在价格战的初期就被淘汰；今年4月，美妆电商聚美优品已经完成私有化，正式从美股退市；还算有点成绩的奢侈品电商寺库也已被趣店收购……倒闭或衰退几乎成为行业的普遍现象，即便存活下来的企业，也大都失去了垂直电商的"灵魂"。

但也有反常，二手垂直类电商虽然声量小，但似乎发展的还不错。其中专门做二手手机的爱回收，前段时间甚至还完成超1亿美元E+轮融资，同为垂直电商，为何命运却截然不同？

垂直还是综合？这是一个问题

早期垂直电商逐渐走向衰落，一方面在于消费者更倾向于"一站式购物"，综合性电商拥有更多商家、更丰富的品类的特性更加符合用户的消费习惯；另一方面在于综合类电商随着用户积累增多，流量成本可以降到最低，但是垂直电商自然流量并不充分，购买流量会带来巨大的成本压力；最后，在供应链上综合电商拥有更为完善的供应链管理，通过规模效应产生巨大成本优势，更具商品的议价权。

其实说白了，综合电商打败垂直电商靠的就是两个字：规模。

但是这一优势在二手电商领域却行不通，也就是说，二手综合电商目前还没有靠规模打败垂直电商的能力！

首先在二手垂直电商领域，消费者买卖二手商品一般具有更明确的消费需求，所以二手垂直电商走出从0到1的第一步之后，如果只是专注于小而美的平台式发展，流量成本反而没有那么大的压力。

另外在电商最重要的供应链上，一手商品除了生鲜等比较特殊的品类外，不同品类之间的供应链要求实际上是比较相似的，综合性电商可以通过较为完善的供应链管理产生规模效应，降低运营成本和潜在风险。

但是二手商品不同，每个品类对于供应链的要求都极为不同。

例如二手奢侈品，从货源、渠道、发票等各节点都要严格把关，从品牌、款式、成色、损失程度、市场估价等各方面都需要靠谱的鉴定。建立一套正规完整的回收体系。再比如二手手机，要经过质检、消毒、数据清除、供应链交付等多项环节，通过合理的评估选项设置以及严格的评估系统实现整个流程的标准规范化。

所以，两者最本质的区别在于：早期的垂直电商是为了做垂直而垂直，而二手垂直电商则是不得不选择垂直。

二手电商平台对于二手交易过程的介入程度越深，商品交易流转效率越高，平台自身发挥的价值越大。闲鱼是典型的C2C全品类综合电商，但是观察其发展路径，可以发现闲鱼对于交易过程中的渗透大部分仍然停留在信息这一层面。就算闲鱼想要深入交易，对于闲鱼如今这么多的品类来说，或许有点为难。

闲鱼一直强调自己的社区属性，这样做一方面可以通过打造社区提高平台活跃度，建立互动机制提高用户粘性；另一方面也在于通过社区，增加买卖双方之间的可信度与商品流转效率，尽最大可能弥补自己这一弱点。

与闲鱼相比，转转的发展轨迹则有些"飘忽不定"。早期的转转做的也是二手全品类模式，后来慢慢把重点放在了手机品类上面，近段时间转转与老罗的合作也表明转转对于二手手机的重视。当然，合并了找靓机的转转在这一方面有着巨大优势，不过由此也表明做好二手综合电商并没有想象中的那么容易。

二手垂直就那么容易做吗？

二手垂直电商虽然存在发展空间，但实质发展空间有限。

以专注于二手手机细分领域的爱回收为例，2011年成立至今已经发展10年了，从早期的C2B业务"爱回收"，到后来和京东旗下 “拍拍"战略合并，可以说是备受瞩目，但现状却差强人意。

据必达咨询《二手电商一季度报告》显示，即便爱回收+拍拍的月活，也只是勉强达到闲鱼或者转转的零头。

不过在近段时间，爱回收仍然完成了超1亿美元E+轮融资，虽然没有突破二手手机细分领域，集团品牌倒是升级为了"万物新生”。

一般企业的A、B 轮融资过程，是为了让创业者论证概念。到了C轮，就要市场表现和地位。D轮，就要知道清晰的盈利路径。

领先行业时间线的优势，那么多的先手，但是走到E+轮的爱回收仍然交出如此惨淡的成绩单，不免让人唏嘘不已。

爱回收创始人兼CEO陈雪峰在接受36氪采访时曾说：我们的业务实质发生了变化，从原来专注手机回收的消费互联网公司转型为深入二手手机全产业链的产业互联网公司。

既然拼不过，最好的选择就是在产业链条上做文章。毕竟二手手机虽同样是比较细分的领域，但区别在于：其它垂直领域市场的天花板太低，难以形成大格局，但手机不同，这是一个"超级单品"。

根据工信部的预测，2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台，而在5G商用后，每年的废旧手机数量将增至5.24亿台，保守估计这个市场容量达到万亿级了。

不过市场是否存在是一回事，消费者这边是否买账又是另一回事。

在市场营销里，有sell-in、sell-out的概念，sell-in指商品从厂家进入销售渠道；sell-out指商品从零售商销售给最终消费者。

二手市场最大的一个特点就在于：不管是sell-in还是sell-out，都与消费者有着密切联系。消费者既是一切商品的源头，又是商品最后的归宿。

任何二手产业链都绝对离不开这两个环节，如果C端搞不定，则很难发展。爱回收虽然体量小，但是在黑猫投诉以及聚投诉等投诉平台上，仍能看到大量关于爱回收的投诉，也有消费者反应爱回收上回收手机的价格偏低。不知道爱回收做产业链的效果到底体现在何处？

实际上在电商领域，不管是直播电商还是社交电商或者二手电商，起到的最主要作用就是帮助消费者做消费决策。消费决策一方面体现在帮消费者建立产品认知，另一方面则在于价格发现。

二手电商最大的一个作用显然在于价格发现。

传统电商通过价格发现可能会做出爆品，但是二手电商价格发现的逻辑并不一样，比如二手手机，不断优化供应链和大数据，通过完善的质检体系，帮用户把产品价值准确的体现到价格上。这既是二手电商平台的价值所在，也是大多数二手电商的努力方向。

另外更重要的一点是平台是否具备公信力，也就是使公众信任的力量。不管你的技术实力多么雄厚，供应链多么强大，如果失去公信力的话，平台将寸步难行。

二手平台的公信力本质上是通过信用背负主体的转移有效降低交易成本。交易成本的降低不仅可以有效提高平台上二叔商品的流通效率，而且还可以降低买卖双方的时间精力成本。

价格发现能力以及平台公信力是相辅相成，互相促进的一个关系，那一个都不能落下，否则平台就会出现木桶效应，因短板影响整体发展进度。

没有"大哥"，哪有"二弟"

对比传统电商，中国的二手电商的发展情况实在是"惨不忍睹"，有一组数据可以证明。从极光发布《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》数据显示：今年6月综合商城的行业渗透率已经高达76.9%，而二手电商的行业渗透率才12.8%。

不过从整个消费环境来看，过去的一切发展都是有规律可循的。可以这么说：如果传统电商没有现在的规模的话，二手电商可能连百分之十几的渗透率都很难达到。

日本战后进入了经济复苏和繁荣时期，民众的财富随之上升，再加上信用卡的流行，过度消费成为了最主流的生活方式，这不仅创造了本国的经济繁荣景象，甚至滋润了国外各大旅游胜地。到了1990 年，泡沫破裂，日本此后进入了平成大萧条时期，早期的消费让民众手里的拥有丰富的商品存量，为之后的二手市场的发展和成熟提供了充足的二手商品供应。

反观中国，过剩的商品供应、花呗借呗等各种金融产品的普及、电商送货上门服务、双十一等各种购物节的推动都对生了消费者各类买买买行为，为中国二手电商的发展建立了最基础的二手商品积累。如今国内GDP与可支配收入增速的放缓使得人们更加偏向于相对理性的消费，冲动性消费以及炫耀性消费的占比也在不断压缩，两种因素结合之下，为二手市场提供了供需的基础。

当然，传统线下的二手交易在电商来临之前就已经存在，但是太小、太散、太乱的特点，无法支撑商品的规模化处置和流通。而互联网不仅带来了二手商品的原始积累，还天然有着破除信息不对称、使信息更加透明的特性。如果电商没有出现，随着经济的发展也可能出现其他商品积累的形式，不过现实选择了这一条道路。

取势、明道、优术。其内涵来自于中国古代哲学，蕴藏了丰富的哲理性,也是事物的一个普遍发展规律。

如果说传统电商已经走过了明道，开始向着优术这一步探索，那么二手电商仍然处于取势与明道的过渡阶段。

在向善财经看来，二手综合性电商拥有规模优势，并没有错，二手垂直电商可以完善二手供应链等核心体系，也没有错，但是很重要的一点在于：两者的发展先后顺序。到底是先发展规模，还是先提升自己二手供应链能力？

在烧钱换规模的互联网时代，显然规模是非常重要的，毕竟互联网最重要的作用就是实现了规模化的需求，或许先拥有规模，再慢慢打磨平台能力才是正解。

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