设计上不花钱的海澜之家，如何打开男人的衣柜？_风闻

谈到中国卖男装的连锁店铺，你一定会想起的是海澜之家，这个从头到脚为男士"打包"的"一站式服装店"，省去了男士逛街上的不少麻烦。

但是你有没有想过，国内男装店也不少，为何海澜之家却"深得"男人心？它为何成为男人的衣柜，而不是女人的衣柜呢？这与董事长周建平新奇的创业历程与发展理念有何关系呢？

周建平"霸道总裁式"宠溺，成就了海澜之家？

1978年，18岁的周建平只能眼睁睁看着同龄人去上大学，自己仅能靠"卖5毛一张的照片"微薄收入以支撑自己早期创业梦。

他有过屡战屡败、屡败屡战的创业史。开过饭店，茶楼，花店，但并未有一次成功，直到1988年，花下辛苦积攒的30万买下收益还不咋好的海澜之家前身"新桥第三毛纺厂"。

让"前身"完美蜕变是周建平创业历程中敏锐地商业思维。当年他看见西服厂门口排出的长龙时，就嗅出了商机的苗头，掉头立马加紧生产西服的用料，不出所料，一夜之间西服占据了整个市场。

而让毛纺厂蜕变为海澜之家的机遇是，周建平在日本散心时候学来的灵感，那会他回国立马将厂子转型为海澜之家如今的经营模式，而这模仿的灵感却来自于你万万没想到的优衣库。

其实，大家都疑惑过又土又俗的海澜之家是如何实现盈利的？

这得凭周建平摸索出的"霸道总裁式"宠溺路线走进了男人的衣柜，“于顾客而言周建平是霸道总裁式的宠溺，于加盟商而言是霸道总裁式的浪漫。”

周建平直截了当地将海澜之家定位于男装，并果断地设计成了"一站式服装店"。从头到脚不需要男性操心、女性涉足，成就了男性不愿逛街却还需穿着有脸面的需求。

此外，花钱不多包全身还50天内无条件的包退换及不同地区间也能异地退换货，甚至还免费改裤脚长短等"毫无底线"却优质的服务，吸引了不少顾客的青睐，充分展现出海澜之家对男人们的宠溺。

海澜之家的加盟制度在业界是独树一帜。加盟商只需交足加盟费（200万元）、管理费（6万/年），不需要参与具体经营事项，所有的一切统统由海澜之家负责代运营；而海澜之家保底5年累计税前利润却不低于100万。

海澜之家于加盟商的浪漫在于让加盟商们毫无后顾之忧，虽然保底利润不算高，但却能让加盟商们坐享其成。且公司实行库存可回收政策，这让整个加盟商投资的项目风险降到极低，毫无卖货压力。

此外，线上线下统一售价保证更为加盟商打开了"钱从总部来"大门。

再加上海澜之家广告营销也打得不错的，在印小天跳踢踏舞那几年，海澜之家生意十分火爆，直到2018年，海澜之家全年营收达到190.9亿元。

因此，就算不懂运营的加盟商业们只管投钱，加入海澜之家霸道宠溺队伍当中坐等赚钱。所以许多人惊奇这家公司究竟走的什么商业模式？能如此宠溺顾客与加盟商？

毫不花钱的商业模式，竟是"地痞耍流氓"得来的？

海澜之家走得是轻资产模式，这种模式大家可以理解为"不花钱"模式，从生产、销售、设计上海澜之统统不花钱。因此这也让周建平有闲钱承包了一片海澜马场，这马场还是世界顶级马术俱乐部，甚至在2014年还拿下了4项吉尼斯世界纪录。

海澜之家的轻资产模式究竟有何魅力？能省下如此富足的马场？

首先，在采购上海澜之家不花钱，同样销售也不花钱。

海澜之家并没有自己的工厂，一年集中两次去供应商那采购且都是先赊账，等到自己把东西卖到钱了再结尾款；而销售赊来的货物也是去加盟商自己花钱建立的加盟店里面卖。

其次，一般代加工模式公司，虽然产品需要别人加工赶做，但好歹服装设计上都是自己操手的；但海澜之家在服装设计上却也不掺和花钱，一并交给了供应商来做。

2018年海澜之家财报显示，营收190.9亿元的海澜之家，在设计上的投入的研发费用依然不足5000万元。

因此海澜之家设计土也不足为奇，这家公司压根就没自己的设计。所以在2017年海澜之家被爆出全面抄袭事件也不奇怪了。

并且于2018年，海澜之家也并未在设计研发上加大投入资金。财报数据显示，2018年海澜之家营收190.9亿元，在设计上的投入的研发费用依然不足5000万元。

因而在营收上赚取不少，研发上及销售上又省下不少钱的周建平才有闲钱去开马场。但这马场也并非"善茬"，周建平他以马会友，结识双马（马云、马化腾）。

故而才有2017年天猫双十一登顶，腾讯100亿入股海澜之家事件了。

霸道总裁周建平喜欢马甚至到，在一众狼性文化公司里，推出马文化，海澜之家全国各地员工都要来总部这里培训，学习马的精神。

海澜之家商业模式上看似取巧能省不少钱，却是将自身享受建立在供应商上了。

供应商因为承接海澜之家大笔订单，却要被迫签署滞销商品可退货条款，后者未能实现销售的存货，可全部原价退还给自己，此外还得负责服装设计。

海澜之家赚了钱和大家（股东、加盟商）分享，没赚到钱将风险统统转接给供应商，这种模式不就是"地痞耍流氓"么？

如山的库存，终会反噬自身

海澜之家走轻资产模式，于顾客、加盟商也是无限宠溺，消费者可以将不满意衣服退给加盟店，加盟店积压的库存可以退回海澜，而海澜却把所有麻烦则统统甩给了供应商。但这些堆积如山的库存究竟如何解决呢？

仅凭借供应商充当冤大头，消化退回的服装产品是无法解决的。

大家也都知道，衣服属于快消品，过季后就会大打折扣，而海澜之家库存量处于一个非常危险数量。

财报数据显示，2014—2018年，海澜之家的存货余额分别为60.86亿元、95.8亿元、86.32亿元、84.93亿元及94.74亿元；同期营收分别为：123.38亿元、158.30亿元、170.00亿元、182.00亿元及190.90亿元。

五年时间，海澜之家存货占营收比平均在50％左右，最高高达60.5％。

因而，这些问题都开始反射到海澜之家品牌自身。

生产的商品并未消失，海澜之家将账面上的库存转移给供应商，但供应商们处理方式却是将标签剪掉后以极低的价格通过其他渠道售出。这就导致海澜之家是剪标尾货代名词，品牌效应不佳后，自然衍射到营收上。

财报数据显示，2018年年底，海澜之家的门店数量比2017年多出了881家，但全年营收仅比2017年涨了4.89%，可以得知每家店平均营收在下滑。

每家店平均营收的下滑，同样透露出海澜之家商业模式霸道、狂野后的无奈，这是霸道总裁周建平也无法解决的痛。

总结而言，尚未解决的如山库存，终会从品牌效应、营收上各方面去反噬公司自身的。

本文作者：叶小安

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