网红主播今年下场参战双11，带给家电渠道裂变下的两点思考！_风闻

过去，无论是五一、十一，还是双十一、双十二，家电促销的主角永远是那些营收规模超百亿、千亿的零售商巨头们；不过，现在家电促销活动的主角，却由一两个网红主播挑起了双十一、双十二大促的重担。这对于家电企业和零售商来说，到底意味着什么？

青汀||撰稿

10月20日，双11大战正式启动！与往年你死我活的拼抢只发生在淘宝、京东、苏宁、拼多多等电商平台所不同的是，今年各大平台的TOP级主播纷纷下场参战，而且战况更为激烈。家电圈在蹲了几场双十一网红直播后，发现美的、小天鹅、小米等众多家电品牌也参与了TOP主播的双11预热活动，活动力度甚至大于其他平台。

国庆节刚过，“薇娅双十一爆款清单”、“李佳琦双十一预告”就频繁登上微博热搜，从此之后，他们的直播间每天都有娱乐圈当红流量明星助阵；随后，快手第一大主播辛巴举办上海之夜演唱会，吴亦凡、张信哲、邓紫棋等明星纷纷站台助力。除此之外，包括刘涛、朱丹等众多明星艺人都发了双十一直播的预告，都想从双十一大促中抢一杯羹。

网红直播，蔚然成风！

显而易见，头部主播的双11大促举动，无论是活动玩法、活动力度、曝光范围都超越很多电商平台，自成一派。

当前，网上带货主播界已形成三大派系、四大主播：淘系的薇娅、李佳琦；快手的辛巴；抖音的罗永浩。除了罗永浩之外，其他三大主播都拥有了专业的公司和团队，形成了从选品、宣传、直播间转化等完整的产业链，甚至薇娅和辛巴都有自己的供应链品牌。

这些头部主播的星星之火，已经让直播电商发展成了燎原之势，特别是薇娅、李佳琦、辛巴的每场直播观看人数都能千万级，而他们也成为电商界不可小觑的营销渠道。经过家电圈调研，美的、海信、小米、创维、格兰仕、戴森等众多家电品牌都与TOP主播合作过。当然，大都局限在购买坑位费、支付提成佣金的最基础方式上。

家电零售，也要应势而变！

在当前带货直播已经形成燎原之势，众多明星、网红纷纷下场做带货直播后，人人皆渠道的业态也将全面到来，并实现真正的商业化落地。家电圈则认为，家电企业在与TOP级主播的合作模式上，也应该深入思考，充分利用好这一大流量渠道，实现品效合一。

首先，新品推广上的深入合作，个性化定制产品在家电业已经没有阻力。家电企业的新品上市经历了与大连锁的战略合作，到现在的与电商平台联合首发，其中暗示着家电零售的变革路径。新品首发肯定是哪儿流量最大，就在哪儿进行。一是品牌和产品都能获得最大化的曝光度；二是产品销售转化也是最大、最直接。曾经的零售霸主是大连锁，后来到京东、天猫等电商平台，未来会不会呈现电商直播？概率并不小。

现在，TOP级主播的直播间动辄千万的观看量，以及超高的单品成交额必须成为家电品牌不能忽视的一个新品首发阵地。因此，家电品牌在与TOP主播合作的时候，可以共同探讨下新品联合首发的模式，一方面，娱乐圈、综艺圈的流量明星资源几乎都涌进了他们的直播间，从曝光量和声量上可以相互借势，共同为新品上市做推广；另一方面，数千万的直播间粉丝可以给新品研发阶段的调研对象，掌握一手的消费需求，进而推出的新品也是完全符合消费者需求，能够带来最大化的销售转化。

其次，探讨合作模式的多元化，不能只是卖货，还要推品造势，甚至营销公关事件等等。其实，家电零售渠道增多、碎片化现象严重，这对家电企业来说，并非坏事，反而是利好。这意味着，过去的渠道利益格局将被打破，大渠道和小渠道的利益平衡面临重塑，大渠道的霸权也会被弱化。家电品牌可以针对不同的渠道，制定不同的合作模式。

当前，家电品牌与TOP级主播合作的模式还是最基础的购买直播坑位，一般是主播在直播中讲解3-5分钟，上一个单品链接，然后根据交易额提取直播佣金。这种合作模式类似于一锤子买卖，销售转化后，品牌商与主播就不再有更深的合作了。

然而对于这么大的流量阵地，家电品牌商不应该只把其当作一个卖货工具，应该双方共同探索更多互利共赢的合作模式。比如，可以选在周年庆或者重点节点策划品牌专场直播、或者产品定制合作等。

虽然家电圈讲了一些家电品牌商可以与TOP级主播探索深入合作的方向，但是这并非易事，因为与大连锁、大平台相比，这种渠道的门槛更高，他们已经拥有了每场直播千万级的流量，自然也不缺少想要强强联合的品牌。

可以说，在传统零售时代，是渠道成就产品，只要把产品送进国美、苏宁，差不多都能卖；现在是渠道和产品相互成就的时代，品牌想要进入流量渠道，必须有能撬动用户的产品、优质的服务。环境变了、用户也变了，家电品牌商想要去TOP级主播的直播间合作，还需要在产品、服务、价格上能够打动他们才可以！