从翻车到翻盘，蔚来做对了什么？_风闻

销量上涨+产品差异+机构助推，三重逻辑造就蔚来股价咸鱼翻身。

2020年10月15日，摩根大通发布了一篇评级报告，将蔚来汽车（NIO.US）由“中性”调为“增持”。当日，蔚来汽车大涨23.03%。10月16日，在美股普跌的情况下，蔚来又实现了逆势上涨，盘内最高股价达到29.23美元/股。

10月17日，蔚来以假阴真阳的锤子线形态，以29.4美元再次突破前高，最终收涨于28.48美元。

目前，蔚来汽车的市值已经达到384.2亿美元，超越了上汽集团（600104.SH），仅次于比亚迪（002579.SZ），成为国内排名第二的整车上市企业，相当于两个广汽集团（601238.SH）的市值。

然而，这距离蔚来汽车的黑暗时代，仅仅过去一年时间。

在2019年里，蔚来经历了最黑暗的经营区间：交付的ES8连续出现自燃事件、与亦庄国投、浙江吴兴融资被纷纷叫停、公司CFO出走、财务数据净资产为负数，账上的货币现金一度仅剩10亿元。

低迷的基本面，让蔚来股价一路走低。2019年10月2日，蔚来创下了历史股价新低1.19美元/股，仅是当年上市发行价6.26美元/股的19%，这一股价，仅相当于蔚来汽车当年A轮融资后的估值。

面对蔚来在退市边缘不断徘徊的情况，“时间的朋友”高瓴选择割肉清仓，唱衰蔚来汽车的机构数不胜数，“蔚来没有未来”的言论充斥于市场间。

仅仅一年过后，蔚来汽车就完成了悬崖边的自我救赎，股价一度实现了2456%的涨幅。那么，这期间，蔚来究竟发生了什么？

01 销量扭转，凝聚资金做多共识

疫情寒冬过后，新能源汽车成为全球市场行情主线，行业领军者特斯拉股价一路高歌，中国造车新势力在资本市场上表现优异，走出了一轮可观的行情。

但论及涨幅、涨速、资金关注度、以及最终市值规模、蔚来都是造车新势力中最突出的一个。特别是与过去一年的状况对比，这种“地天板”一样的差别，也令众多研究机构，不得不对蔚来进行重新审视。

在股票社区雪球上有一个比喻：如果将上市公司看作美女，机构看作追求者。那么，追求者只能决定美女的关注度，却无法改变美女的美（基本面）。

这个比喻的另一重含义，在于公司股价的上涨，资金共识只是结果，决定这种共识的，根本上仍然取决于公司经营业绩层面的改善。

这一点，在蔚来身上体现得尤为突出。

2020年8月11日晚，蔚来汽车迎来了里程碑式的事件，交出了其史上最亮眼的财报，首次实现毛利率转正，其综合毛利率达到8.4%，大大超过了市场给出的2.98%的预期。

在其他数据上，蔚来营收达37.2亿元，同比增长146.5%，环比增长171.1%；当季经营亏损收窄为11.6亿元，同比减少64%，环比减少26.1%。

支撑这些财务数据改善的，是公司在整车交付上的增长。根据乘联会公布的最新数据，2020年9月，蔚来共交付了车辆4708辆，同比增长133.2%，创单月交付量新高；前三季度，蔚来累计交付26375辆，超越去年全年水平，也完成了七个月连续同比增长的壮举。

对比国内赴美上市的理想汽车、小鹏汽车九月交付的3504台、3478台的成绩，蔚来汽车已然悄悄拉开了差距。

对于这份成绩单，李斌显然很满意，他表示：“我们已经从ICU过度到了普通病房”。

交付量的新高，进一步提升了蔚来汽车的营收与毛利率，这种实实在在的业绩改善，无疑让资金心里有底，是刺激投资者热情的核心因素之一。

那么，究竟是什么原因，造就了蔚来汽车的交付增长？

在蔚来的工业体系中，由于汽车生产是由江淮汽车代工。在销量不高的情况下，蔚来没有办法形成规模效应去提高自己的议价能力，无法把控成本，造成了当时每卖出一辆车，蔚来还要承担几万元的亏损费用的情况。

车越卖越亏，但不卖亏损也不会减少，这使得蔚来陷入了一个怪圈。现金流是公司必须要解决的问题，这就要求蔚来势必要快速扩大销量来获得成本把控的权力。

打开这个死结的关键，是基于现有的布局做好产品，再进行优质服务与营销。这成为了蔚来核心的运营策略。

于是市场见证了蔚来的“海底捞式”改造，公司为客户提供包括充电车、救援车道路救援、专员上门取送车进行维修、保养、充电在内的一系列服务。

与此同时，蔚来还率先实现了换电站的布局，让汽车车主在3分钟即可完成电池更换，极大程度上缓解了车主对于新能源汽车的续航焦虑。

在活动方面，蔚来加强了用户社群运营，斥巨资打造“NIO DAY”，为蔚来车主举办演唱会并且请来国际巨星“火星哥”。

某种程度上，蔚来汽车更像是一块进入高端社群圈的敲门砖，这种差异化的服务体验让蔚来用户的需求被不断满足，自发地帮助蔚来进行品牌传播。

这种营销策略的特点，与海底捞有相当的共同性——它的价格可能相对偏高，产品相对各类竞品也并不出众，但却可以凭借特有的服务，让消费者在消费过程中收获较好消费体验，从而影响更多人愿意为之买单。

在服务的基础上，蔚来还进行针对性的营销活动:在为首任车主提供不设期限、不限里程地终身免费质保服务，同时还提供免费换电服务的“双免政策”之后。“金九银十”的汽车销售季，蔚来为用户提供了“3年0息金融方案”“5年低息金融方案”“电池租用”以及“分期贷”等多种优惠购车活动。

口碑+营销的双重作用下，为蔚来的销量带来了转机。2019年10月，蔚来ES6上牌数达2203辆拿下了当月国内纯电动SUV的销量冠军。

只是令市场没想到的是，这一次的销冠仅仅是开始，蔚来开启了连续十二个月的霸榜之路，也引发了资金与业绩的共振。

02 多重利好，助推行情趋势加速

产品方面的进展，叠加政策与机构的利好，是刺激蔚来股价上涨的两大次要因素。

服务营销一千条，产品性能第一条。产品的差异化与质量保障，需要有研发投入作为基础。2019年的二季度业绩会，蔚来汽车董事长李斌提到——“公司实际亏损220亿元人民币，其间有100亿元都是发生了研发上”。

在当时的情况下，蔚来汽车与小鹏汽车、威马汽车等新势力造车公司的销量基本是持平状态，但从融资额度上来看，蔚来公开的总融资额度远超威马、小鹏汽车。从这个维度进行对比，市场得出了一个结论——蔚来资金利用效率低。

但市场有时会犯错，这个结论，显然忽略了蔚来当时已经获得的4000多项专利。在独特的换电服务业务上，蔚来拥有超过500专利。

在新能源汽车最重要“三电”技术方面，蔚来实现了电机、电控的自主研发生产，早早地将国内的造车新势力甩在了身后。

截止到至今，国内拥有自主生产“三电”系统能力的新能源整车厂家只有比亚迪。通过时间沉淀，蔚来实现了在产品上与国内新能源造车势力形成了差异化的优势，这从另一个侧面推动了蔚来整车销量的爆发式增长。

2020年，在进行大面积裁员，剥离了一部分非核心业务，并且发行了三笔可转债后，为公司带来了4.35亿美元的现金，这种“开源节流”的策略，以及合肥市政府“英雄救美”式的70亿元人民币战略投资。让蔚来的账上现金及现金等价物达到了112亿元，

这意味着，蔚来最为致命的现金流问题已经得到了解决，也使蔚来成功地度过了疫情阶段，等到了新政策落地的利好。

2020年4月，国家出台了最新的新能源汽车补贴政策——“新能源乘用车补贴前售价须在30万元及以下，但支持换电的车辆不受此规定限制”。联系蔚来在换电站上的提前布局，这项政策的出台仿佛就是为蔚来量身定做的一般。

行业政策，产品核心技术相对国内同行的优势、差异化的服务优势组成了拉动蔚来汽车业绩腾飞的三大动力。在这个背景下，公司的产销量得到释放。

与此同时，市场也开始对之前的认识开始纠偏，重新定位对蔚来的估值匹配。

随着交付数据再创新高、蔚来发布与特斯拉同级别“NOP”领航辅助系统、投资机构对公司评级的调整，接二连三的利好，使市场情绪彻底爆发，蔚来股价也就成为了市场最好的宣泄口，就此一飞冲天。

03 大涨之后，蔚来股价何去何从

尽管蔚来刷新了市场对于它的认知，实现了股价的“咸鱼翻身”，但这并不代表蔚来从此就高枕无忧。

对于目前的蔚来而言，想要迈入下一阶段，最大的关卡在于实现盈利，而实现盈利能力的关键要素，就在于蔚来的产品能否在市场保持强劲的竞争力。

只有实现更大规模的卖车、造车，蔚来才能驶向“星辰大海”，对比特斯拉的发展历史来看，蔚来2020年交付4万辆车的预期还处于特斯拉14-15年的阶段，如果同一时间维度对比的话，2020年特斯拉交付的预期是50万辆。

蔚来目前主推的产品ES6、ES8、EC6在国内新能源市场与特斯拉的Model 3、Model S、Model X在价格、车型上有所差异，从而并未形成正面竞争格局。

但特斯拉入门级SUV Model Y即将国产化，根据天风证券的研报认为，从海外特斯拉定价策略看，Model Y与Model 3的价差只有6-9%，因此Model Y国产化后，预计特斯拉将继续执行降价策略，Model Y的入门价有望降至27.5万元，而按照李斌的说法，蔚来并不会降低自己产品的定价。

蔚来与特斯拉的正面交锋即将开始。结合特斯拉上海超级工厂目前800辆/天、5000辆/周的恐怖产能，对比Model 3的销量情况，Model Y单月销量有望达到3万辆，全年销量有望达36万辆。相比之下，蔚来在产能、技术、价格多个维度均落后于特斯拉。

反观国内，在新能源汽车的大行情下，传统车企、造车新势力都在通过不同的方式去抢占市场份额。以理想汽车为例，旗下理想ONE获得了中国2020年1-9月中大型SUV销量排名第一名的成绩。主打性价比的小鹏汽车对于中大型SUV的市场也是虎视眈眈，这些都在加剧着市场的竞争。

内忧外患之下，蔚来是否能“杀出重围”这是一个未知数，但显然，蔚来并没有时间喘息，需要加快产品研发、供应链优化、产能提速的速度。

对于蔚来而言，黎明前的黑暗已然度过，成功踏上了中国自有品牌新能源汽车高端化的探索之路。对于整个行业而言，大战已经开始，随着时间的发展资本和资源会逐渐向头部企业集中，逐渐增强马太效应带来的影响。

这场突围赛中，蔚来已经与其他竞争者拉开了半个身位，但若想成功突围，还需要保持自己更强的竞争力，这不光取决于服务、口碑、社群，更在于踏踏实实的技术、性能和质量。这是每一个制造业企业都需要面对的现实考验，也是让资本市场放心大炒的关键。

在规律面前，新能源汽车虽然沾了一个新字，仍难例外。（作者：潘博文）