为什么说涨工资不能让人更努力？_风闻

涨工资不是万能的，但是不涨工资，是万万不能的。

爱德华·L.德西 | 作者

身边的经济学（ID：jjchangshi）| 来源

01

涨工资好使么？

很多人认为，涨工资一定会带来员工的满足感，激励员工取得更高的工作绩效，但结果可能并不如预期的那样。

当你还是孩子时，你会观察到成年人在工作。穿上工作服，成年人似乎变成了另一类人，就像在玩“假装游戏”。

每天早上，在穿衣镜前，成年人将快乐的私人自我脱下来，收拾妥当，叠放在衣架上，然后套上严肃的工作自我出门上班。成年人谈起工作，总是一副精疲力竭的样子：

“你不懂，工作哪有不累的。”

“那么，为什么还要工作？”

“还不是为了挣钱！”

在成年人眼里，哪有不累的工作。工作首先是解决温饱问题，其次才是个人发展。

只有极少数时间属于快乐。那些奖励，如各类奖金与福利，足以让成年人高兴一阵子。

是啊，工作哪有不累的。孩子带着疑问，背着书包上学。奇怪的是，你在学校也会观察到同样的模式：学习哪有不累的。学习首先是解决进一步受教育的问题，比如考上大学，其次才是个人成长。

只有极少数时间属于兴趣。成年人将自己世界中的模式，理所当然地迁移到孩子的世界中来：“只有写完家庭作业，才可以玩游戏、看电视或课外书。”孩子喜欢的娱乐，就像成年人的领导给他们的奖金，是奖赏。

就像是一场交易，你付出社会认可的辛劳，奖赏随之而来。反之，则是惩罚。人类社会日趋温和，战争与暴力日益减少，惩罚日渐隐蔽。

渐渐地，社会已经习惯用表扬、声望、金钱、奖品与排行榜等各种奖赏来与你交易。人们相信付出这些，就会得到期待的结果，如听话的下属或孩子。

你已默认这种交易是正常的吗？

工作与学习必须很辛苦，必须用奖赏来刺激吗？

人类真的是斯金纳箱中的小白鼠，给予反复正强化的奖赏，期待的结果就会自然而来？

02

一则古老的犹太预言

一旦人们开始获得奖赏，就会对这项活动失去兴趣。然后，当没有奖励时，他们的表现就大不如前。

有这样一个古老的犹太寓言。寓言是这样的：

一个犹太人在大街上开了一家裁缝店，有一群对犹太人有偏见的人似乎很想赶走这位裁缝，于是派了一群流氓地痞去骚扰他，地痞们每天都来嘲弄他。

情况很严峻，但裁缝很聪明。一天，流氓地痞刚抵达时，犹太裁缝给了他们每人一枚1角硬币，作为他们努力的回报。他们兴奋地大声辱骂，然后就走了。

第二天，他们又回来大喊大叫，等着拿赏金，但裁缝说，他只能付得起5分钱，于是就给了他们每人一枚5分钱的硬币。他们有点失望，但5分钱毕竟也是钱，所以他们拿了钱，嘲笑了裁缝一番，然后就离开了。又过了一天，流氓地痞又来了。

裁缝说，现在只有1分钱给他们，于是伸手去掏。那些年轻的流氓地痞气愤地讥笑裁缝，宣称他们绝对不会把时间浪费在嘲笑他身上，哪怕是为了微不足道的1分钱。

这样一来，他们便不再来骚扰了。一切又归于平静。

金钱真的能激励人么？

令人惊讶的事实是，有的时候金钱不能激励人，反而削弱了人们的内在动机。

当然，这一发现在心理学研究的某些领域并不容易被接受。毕竟，认为金钱奖赏可能适得其反，几乎就是在公然地反对传统。

03

奖赏会伤人

金钱显然是一种强大的力量。它毫无疑问能够激励人们。

只要环顾四周（甚至看看你自己），你就会发现，人们是多么愿意为了钱而从事各种各样的活动。他们会强迫自己去做自己内心讨厌的工作，因为需要钱。

他们沉迷于赌博，有时会把自己拥有的一切都当成赌注押在赌桌上，然后输得精光，因为他们非理性地相信自己能够赌赢。他们会为了赚更多的钱而承担过多的任务，承受过度的压力，从而导致生病。

他们从事各种各样能带来丰厚回报的邪恶活动。金钱当然能激励人，但这不是关键——关键是，金钱在激励人们的同时，也在削弱他们的内在动机，而且，正如我们后来发现的那样，它还会产生各种各样的负面影响。

1968年，心理学理论家理查德·德查姆斯出版了一本书，讨论他称之为“个人因果关系”的概念的重要性。他认为，内在动机的关键是人们希望成为自己行为的“本源”，而不是被外部力量操纵的“棋子”。

根据他的这一思路，上述这些实验似乎表明，奖赏削弱了研究对象的个人因果感，从而减弱了他们对掌控的内在渴望。

奖赏似乎将玩的行为变成了某种受到外部控制的东西：它把玩变成了工作，把玩家变成了棋子。

实验表明，当研究对象开始为获得赏金而去拼这些有趣的拼图时，他们便失去了兴趣。

虽然他们会继续为钱而拼拼图，就像许多人继续为钱做各种各样的事情一样，但他们与活动的关系，已经变成紧张的和工具性的了。

想一想吧，与某项活动建立一种紧张的、工具性的关系，无疑是一种“疏离”的状态。在一次短暂又似乎无害的实验中，我基本上促成了这些研究对象的疏离状态。

如果是这样的话，那么，在金钱发挥着如此巨大力量的现实世界中，它又会对人们产生什么样的作用呢？

今天，人们的工作时间很长。美国经济政策研究所的数据显示，如今人们每年的平均工作时间比第一次进行内在动机实验的时候长了158个小时，相当于比1969年时人们认为的全职工作时间又增加了一个月！

想象一下，一位国王告诉他的臣民，他们必须每年额外工作158小时，这会引起臣民们怎样的反应。除非国王的军队非常强大，强大到足以控制局面，否则，肯定会发生宫廷政变。

但事实上，工作时间的大幅延长，在我们的社会中只用了相对较短的时间就实现了，却没有发生“政变”。实际上还几乎没有人反对，人们只是更加疏离。

导致这一切发生的力量并不是强制性的，不是国王军队的威慑力，而是万能的金钱的诱惑力，以及当今社会中使美元保持“王权”的社会化进程。

在20世纪60年代的一小段时间里，当大批人反抗传统权威时，金钱的力量看起来大大削弱了。

但那个时代已经过去，工作时间的延长，给个人带来了无数的压力和实际成本。

人们在谈论控制时，通常指的是强制，也就是通过权力和威胁进行控制。大多数人发现自己很容易接受这样一种观点：强制手段的使用可能带来一系列的负面后果。

管理者控制员工，员工则鄙视他们。

但金钱也在控制——当人们说金钱激励人时，真正的意思是用金钱控制人。

关于作者：爱德华·L 德西，罗切斯特大学心理学荣誉教授，曾任该校人类动机项目主任。在一项基于引用率和获奖情况的评选中，德西位列当代最杰出的200位心理学家之中。

本文部分内容摘自《内在动机》，经出版方授权“身边的经济学”原创首发。