产业互联网-科技兴农的第二层_风闻

合川老农民norlanseed-亚琛工业大学车辆工程与运输专业硕士-嘿嘿嘿，戏雕！2020-09-17 12:02

2020-09-17

这两天有幸在中国人民大学现代农业高级研修班学习，两天的课程中，又十分机缘巧合的通过翘半天课的方式，前往了位于北京中关村的创业街，向接待我的魏老师请教了关于产业互联的知识。

可以说，站在一个旁观者的角度来说，这次的经历让我对互联网技术在产业之中的应用有了更加深刻的认识，也打破了我之前的一些固有的，陈旧的认知。

1. 山不在高，有仙则灵

初到中关村创业街，第一印象便是“这就是传说中的中关村创业街？”（而且还要那么调皮地在街前面加一个“大”字）

打一个盹就能走到尽头的街道，朴实无华的外表，这跟我脑海中的“中国硅谷”完全是两个图景。不过在跟魏老师碰头并交流上之后，这种困惑完美地被释疑了。

很显然，这里聚集着一群全中国最有想法最有活力的年轻人。他们有清华北大毕业的学生，有985高校里出来的教授，还有服务于企业多年的资深老师。

最鲜活的思想，最朴实的小窝。

这倒是意外地洽和了合川农民的气质---那即是在精神上丰富自己，在物质上就做个农民

刘禹锡在《陋室铭》中说到：山不在高，有仙则灵，水不在深，有龙则灵；谈笑有鸿儒，往来无白丁。

我对于中关村创业街的第一印象大致也是如此吧。

2. 互联网时代，农业/农资企业该何去何从

对于企业来说，这是一个非常深刻而又必须较真的话题。对于农资行业来说，这种问题又是一个相对陌生，需要大胆去了解的问题。

以前在《农桑之择：观陈平温铁军教授联动视频有感》的文章里简单探讨过中国农业的现状，那时候是以宏观农业发展为视角，在此附上链接，欢迎回看：农桑之择：生态与工业-观陈平温铁军教授联动视频有感评论 313 热点事件

作为推动农业发展的核心发动机---农资企业，在面对新时代的冲击时，是否能够顺利地拥抱来自“城市”这个产业集群带来的技术进行自我改造，自我升级，进而推动中国农业的现代化，智能化，数据化。这将是一个非常值得探讨的事情。

随着5G在中国范围内的全面铺开，网络世界将是一个高度，高速互联的信息世界。在这个基础上，信息传递的效率，规模将远远超过传统线下运营模式能够掌控的范围。从宏观的角度来看，信息技术革新就是陈平教授在《代谢经济学》里新陈代谢的节点。

在这个变化区间之内，传统的运营模式会因为其低效的特点而被新兴的互联网模式给强烈冲击。

对农业这个大领域来说，科技兴农有着两层含义：

第一层：用现有的前端农业技术，解决农业生产中的实际问题（比如我在之前那篇文章里提到的类似于“无土栽培”，“机械化喷施”等）

第二层：将信息化的管理技术手段下沉到每个农户身上，建立双向的大数据渠道，对农业进行数据化，智能化的管理。

其中这第二层是技术路线（之前的文章将新农业发展分为了生态路线与技术路线两条路径）中一个非常值得深思的东西。

我在这里称其为**“农业的信息化”。**

3. 农业的信息化，首先是农资企业的信息化

农业信息化是一个非常大的概念。一切的基础是依赖于中国高效完善的信息基础建设。正如温铁军教授在自己的讲课视频中反复提到的：“五通为产品下乡打下了坚实的基础”，可以说如果没有五通，所谓拼多多农村包围城市反压淘宝的事情，也只能在人们的臆想之中了。

同样，对于农业管理信息化本身来说，5G新基建下乡将是一个非常关键的标志。而与之相伴随的是，作为当前在农村第一线服务农业的农资企业来，其自身因为资本聚合的优势，恰恰是优先实现，带动农业信息化的关键节点。

当农资企业以一种大数据，智能化的管理方式进行农业服务的时候，这相应地就会促进农民这个个体户本身的信息化意识，同时可以通过既定的商业模式来影响农民，使其具备使用信息化管理的工具和能力。

这也是我这一次来中关村跟魏老师交流的核心内容。

4.农资企业信息化的改造思路

4.1 传统的农资营销模式

农资行业是一个非常特殊的行业。首先其主要服务市场在欠发达的农村，乡镇。因此对于新思想的采纳有着天然的滞后性。

其次，农资行业非常依赖传统的渠道营销模式，即从企业到经销商到零售商再到农户的模式，如图所示：

即便是在抖音快手已经完全下沉，漫天飞舞的今天，似乎这个结构也非常难以被打破。在前些年消费互联网思路火爆的时候，业内曾经有大公司尝试以干掉B端的思路去搞互联网直营，但最终的结果则是其直营店被经销商联合围剿至奄奄一息。

在我看来，这是其战略层对于中国乡土社会的一种固有结构的不了解而做出的战略误判。

还是从温铁军教授的讲座内容来理解，中国传统的乡土社会，其村社理性发挥作用的关键机制其实是一个被称为“乡村意见领袖”的存在。说穿了，就是农民们从文化心理上来说，依赖于一个乡里的权威，会根据他的意见，调度来履行村社理性背后的集体行为。

这种意见领袖，放在洪水泛滥的事情，就是夏禹；放在当今的中国农业的农资产品流通环节中，就是这些经销商。

这与被互联网串通的城市这种，个体单元相对独立，信息相对更加扁平化的环境相比是完全不同的两个概念。

这种固有的文化心理，在城乡二元结构被彻底打破之前，很难被根本的改变。

因此，要通过完全打破现有的渠道来再造一个互联网加持的新渠道，所要付出的代价和风险是极其的大。

4.2 董明珠直播带货背后的底层逻辑

疫情期间，格力的董事长董明珠女士进行了一场破天荒的直播带货，成果斐然。

不过互联网上对于董女士的带货行为则是褒贬不一。

赞同者，认为董明珠女士非常好地利用了个人的明星效应，完成了一次企业级的流量套现。

反对者则认为董明珠所谓的直播成果，不过是经销商作为托给撑起来的，结果无外乎“豪绅的钱如数奉还，百姓的钱三七分成”。

能有上述浅论者，无外乎是缺少了嵩县那独门的能够通过暴论碰撞呈现底层逻辑的**“大强子对撞机”般的宝具。**

当所有人都还在以一种商业互联网的思维去理解董明珠女士的行为时，他们自然会认为，这一切不过是吸引流量，流量作秀。

却殊不知，所谓的流量红利早在互联网行业这几年疯狂，无节制，无底线地挥霍中被洗劫一空。

而如今真正沉下心来的企业，思考的并非是如何制造爆炸流量来吸引眼球，恰恰是另一个层面，也即是董明珠女士思考到的层面：

如何用互联网技术改造现有的商业模式，经销商渠道。

如果稍微对格力的商业模式有所了解，就会清楚，这是一家极具创造性思维的企业。特别是对于经销商渠道的改造和升级，那可是新招频出。

董明珠女士所做的这次直播，在行业内叫做私域直播，其与传统公域直播不同的点，我用下面这张图来给你们呈现：

说得直白一点，董女士的直播并没有直接性地为她开拓新的销售渠道，而是将传统的，在线下的销售渠道，放到线上重做了一次。

同样的经销商，同样被经销商邀请进来的客户，在直播间下订单，线下以同样的方式进行提货。咋一看，感觉有种新瓶装旧酒的感觉。但深入思考，则完全不一样。

为什么存在差异？线下之事线上走的意义在于什么？

1）大数据的采集

直播间的每一笔交易，每一个流量，都会被格力作为数据样板采集，对于特点经销商的“带货能力”，“新客户拓展”能力那是一目了然。

大数据作为未来商业运转的基石，将是任何企业都应该深入挖掘和储备的东西。像淘宝，京东，抖音这样的互联网企业已经很成熟地将大数据运用在了产品推送之上。

而对于格力这样的制造业，农资行业这样的实体产业，如何将你的大数据采集并为你所用？董明珠女士已经身先士卒地在营销领域为我们做出了示范。

2）能有效地维护格力现有的营销模式基本盘

对于某些行业来说：消灭经销商是不可能的，这辈子都不可能消灭经销商的。

至少在格力所处的行业，消灭经销商做直营难度很大。但由于互联网营销对于传统经销商所占据的F to B to C模式天然的冲突性，使得在不消灭经销商就去铺开网络直营的做法亦很难得到实质的成效。其结果，往往是被经销商联合起来围剿，陷入毫无必要的营销内卷之中去。

就此，格力选择了一个非常聪明的做法，那即是：

既然无法消灭你们，那我就改造你们，让你们也融入互联网的拥抱之中。

于是乎，我们就看到了经销商们齐刷刷地到直播间给董明珠女士带货的现象。

就算这其中有当托的性质，但不可否认的是，在“传统B端经销商信息化改造”这一底层逻辑上，格力是走得一点都不含糊。

而且这样的经销商改造一旦成功，市场上潜在的经销商自然而然都会向格力倾斜（毕竟谁不想更好地赚钱？），这种杀人诛心的方法，很类似于电视剧《乔家大院》里，陈建斌饰演的乔公子对于底层业务员进行股权激励的做法。

3）更高的推广，宣传与服务效率，更低的推广宣传成本

这是互联网交于线下商业模式的绝对优势。是降维打击式的差距，不可否认，也不可低估。

所以总结一下地来说，董明珠直播带货并非一次博人眼球的流量秀，其背后的底层逻辑，其实是对于格力现有营销渠道进行信息化的改造，为将来完全融入大数据时代，实现产业互联网迈出的第一步尝试。

4.3 农资信息化的类同逻辑

在理解了格力的案例后，结合我在4.1中所说到的农资行业的传统营销模式，就不难看出，这种私域直播作为农资行业，乃至广义的农业本身构建大数据采集基站有着深远的意义。

在我看来，任何产业要进入信息化管理，首先是其商业模式要具备与信息化管理思维想融合的特质。

说白了，我能通过信息化的模式赠到钱，这样我才有动力对产业本身进行更为深入的信息化改造。

我们的农业亦是如此。

温铁军教授在他的研究中不断想法为农民这个主体进行金融层面的“维护其主体性”的探究。这是一种符合华夏文明基因的，深刻的人道主义。

而站在技术层面，我们将思考的是如何让农户这个个体也融入信息化的时代，让他们能通过信息化的产业渠道，营销渠道，将自己的产品更为高效，精准地投放到市场中，并且能够更为高效，更为精准地接收到来自农资行业服务端的技术服务。

在美国，一些局部的地区已经实现了卫星化地对土壤实时状况进行检测，管控，同时能第一时间对农户做出如何施肥的建议。

这在我看来就是信息化的，将农业服务做到农户跟前的样本。

而在中国，目前的农业生产面临着土地状况恶化，生产缺乏规划性等一系列大问题，这也大大地刺激了我国农业对于新技术的需求。

而正如我上面所提到的，这种需求一方面是生产层面的技术，用以点对点地解决实际问题；另一方面则是管理上面的技术，以信息化，智能化的管理为主，是点对面地对农业生产，服务进行科学规划。

董明珠女士在空调行业开启的“私域直播模式”，实际上就从营销管理信息化的角度为我们打开了一扇门。就此，我看到的不仅是其在于营销模式信息化上的潜力，更多的是，这种从企业端往下激活到个体户的互联网思维下沉方式，这对于全面提高农民这个个体对于新时代的适应能力，是有着决定性的作用的。

就此，形成了两个层面的农业信息化改造的思路：

**第一层：**农资企业的商业模式的信息化，使得更多人愿意参加到互联网模式下的逐利中去。届时，农民个体户，经销商，企业这三个层面将会形成一种互利互惠的关系，每个人都有成为“信息节点”的可能性（就像华农兄弟的竹鼠直播，通过双向的大数据，以后他们能更快地捕捉到自己产品的潜在市场，同时也能继续利用自媒体端口进行农村文化的缔造，钱自然就能来），进而去创造额外的价值，为农村经济注入活力，也使得农民不再必须去城市里谋生，打工，离开自己祖祖辈辈耕耘下来的土地。

**第二层：**在满足基本的商业逻辑，大家都能挣到钱的情况下，互联网的信息技术可以以近似的方式和逻辑作用在对于农村的整体生态环境，尤其是耕地环境上。利用大数据的即时反馈，对土壤土质情况进行数据采集，分析。同时也将农民个体户的技术服务需求迅速传递到上端的技术服务型企业身上，而企业也可以通过5G技术在最快的时间内进行线上的服务反馈。