十年磨砺，生态终成巨头征战To B最大增长曲线_风闻

目前，占据主流的，是科技巨头为主导的生态体系。阿里、腾讯、小米、京东、华为等等，都提出了自己的生态体系，各家体系框架又截然不同。

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作者 | 刘珊珊

编辑 |杨铭

1995年，新中国第一个面向普通大众开放的网络——瀛海威还在苦苦探索时，时任《三联生活周刊》主笔的胡泳，决定翻译一本关于互联网的书。

两年后，这本名叫《数字化生存》的书籍在中国问世。在书中，尼葛洛庞帝认为，比特作为“信息的DNA”将取代原子成为人类社会的基本要素，知识、信息、商品制造和销售的既有方式都可能发生巨变。

20多年后，数字化就像19世纪末的内燃机代替蒸汽机，20世纪初的汽车代替马车一样，早已证明其对世界的改变——更重要的是，哪怕流量红利殆尽，但随着互联网主战场转向To B，数字化对整个世界的“跨界”和“颠覆”，如同马拉松长跑一样，其实才刚刚开始。

尼葛洛庞帝对中国互联网影响重大

在To B马拉松长跑中，与消费互联网时代明显不同的是，不再是单打独斗状态，而是巨头、独角兽、企业、创业者联手一起，在行业边界的不断突破中，寻得更大增长曲线。

这个增长曲线，就是“共建生态”。

这甚至被巨头看成新经济未来蓝图实现的基础。“产业互联网不是腾讯一家的梦想，是需要整个行业、各个合作伙伴共同去完成的梦想。”在9月11日的2020腾讯全球数字生态大会·云合作伙伴专场中，腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域就如此表示：实现这个梦想的关键，就是开放生态。

不过，祭出生态大旗的产业、资本大佬很多，但现实落地却很不容易，甚至很多遭遇了重重壁垒和障碍。当互联网走向To B的下半场，消费互联网开始向产业互联网加速升级时，它真能成为腾讯们布局To B时的最大增长曲线吗？

01生态流行这十年

生态，对于腾讯、阿里这样的巨头来说，已经提出了很多年。

“如果说我们过去的梦想，是希望建立一个一站式的在线生活平台，那么今天，我想把这个梦想往前推进一步，那就是一起打造一个没有疆界，开放共享的互联网新生态。”

2011年6月15日，马化腾宣布腾讯全面走向开放，立志再造一个腾讯。彼时，腾讯刚刚邀请社会各界人士，推出“诊断腾讯”活动，认真反思过去12年的公司发展，认为封闭自保模式已经走到尽头，必须拥抱全新的开放生态时代。

开放生态，是腾讯如今巨无霸体量的成长基础

也就是从2011年开始，腾讯正式拉开生态开放之门，几乎对合作者开放了旗下的所有产品线，跟行业形成共生关系，做大朋友圈——回头看去，从封闭到开放，这个关键性决定，是腾讯如今市值5万亿港元、微信及WeChat合并月活跃账户数达12.06亿，如此巨无霸体量的成长基础。

IT评论人士洪波就表示，当开放平台成为腾讯核心之后，它将流量、用户资源等开放给第三方，把自己变成一个第三方服务平台。“这种模式在微信上表现相当明显，以公众号为例，腾讯更多是从平台角度思考问题，再由中小企业提供增值服务。”

某种程度上，这也是一种To B布局——尽管在外界很多人眼中，腾讯的To B建设，始于2018年的“930变革”，但在多位腾讯人士看来，其实却是始于2010年：“内部的说法是，十年To B。”

2012年到2018年，马化腾每年都会给开放平台上的合作伙伴写一封信。在这些信中，“开放”、“合作”、“用户”、“生态”、“未来”……都是马化腾提及最多的关键词。

高频关键词背后，透露了腾讯高层对生态的态度。有一种说法是：如果说用户、员工是腾讯的两条生命线的话，马化腾把合作伙伴比作是生态型组织里的第三条生命线。

马化腾如此看重并不奇怪。2016年3月17日，腾讯公布2015年全年总收入1028.63亿元 ，同比增长30%，在BAT中率先营收突破千亿。马化腾把增长的关键，就总结为培育了一个丰富的“互联网+”生态系统。

在此期间，2B起家的阿里，也开始加快了生态闭环——2013年，蚂蚁金服的成立，就是阿里完善金融生态的重要落子。

自此，生态二字，在中国互联网最近十年变迁中，出现频率越来越高，并成为几乎所有企业和行业如今的共同选择。

生态，Eco-，这个源于古希腊字的词语，原指一切生物的生存状态——关于互联网生态，品牌战略专家李光斗曾在一篇文章中有比较贴切的解释：无边界的人与物、物与物的连接；通过线下场景和线上互动的匹配，形成黏性消费，最终完成从单一产品功能到综合生态服务的转变提升。

“互联网生态没有统一标准，本质建立在公平和开放的原则上，但目前国内整个科技、互联网圈分为多种生态模式，每一家都想让自己的生态，成为行业主导。”在互联网分析师林钊看来，这也是最近这些年来，各大互联网巨头的竞争根本原因。

由于各自生态环境截然不同,扩大自己生态版图的方式也大不一样。比如三大运营商为主导的生态系统，是依靠强大的连接属性，让整个电信上下游产业链围绕它们组成。

而行业联盟、行业协会，甚至多个终端品牌组建的生态联盟，虽有共同愿景，但由于关系相对松散，缺乏主导。比如，2018年7月，vivo、美的、OPPO、TCL等公司发起智慧IoT开放生态联盟，但没有任何一家公司能够成为主导，又缺乏技术通用技术协议将各家产品进行互联，对IoT行业的发展其实助力不大。

目前，占据主流的，是科技巨头为主导的生态体系。阿里、腾讯、小米、京东、华为等等，都提出了自己的生态体系，各家体系框架又截然不同——比如小米就是以“渠道/供应链/生态+PE”模式构建生态链，以此获得硬件端入口和完整流量闭环，越过BAT盘踞的移动互联网。

甚至就连苹果，开放的生态也正成为其关键词，今年也是将自身的iOS、iPadOS、MacOS、TvOS、WatchOS 五个系统基于ARM后，就可以实现互通的生态体系。

这种模式优势在于，科技巨头不仅拥有强大平台支撑生态体系，比如阿里的电商平台、腾讯的微信、QQ平台，还要有长远的技术路线图，来保证生态系统的持续发展。

2011年6月，腾讯正式公布“开放战略”

在林钊看来，对巨头来说，一个完整的生态不仅意味着流量闭环，更是对整个行业从前端到后端的变革。“比如腾讯云的零售超级大脑，阿里的商业操作系统，本质上都是两大生态体在技术支持下，对整个零售资源的综合利用，对零售行业一次从最前端到最后端的变革。”

不过，对任何企业而言，想要构建自己想要的生态系统闭环，从来都不容易的事情。最典型例子是乐视，2010年至2017年，贾跃亭先后推出超级电视、盒子、手机、汽车等产品，意在打造一体化的闭环乐视生态。

这个全新的互联网模式生态，得到了资本市场的支持。不过，急速扩张的结果，是资金链最终断裂，贾跃亭远赴美国至今未归，乐视也从曾经1700亿元市值到被责令退市，付出了沉重的代价。

02征战To B，开放生态对巨头更重要

“生态不是盲目增加伙伴，而是丰富功能。如果生态圈各产品线要素配置过于离散，无法导致价值传递延伸，就难以真正形成一个生态圈。”邻客电商创始人关苏哲就说，既然称作生态体，就必然涉及生态系统的构成基础和系统延展、循环等问题。这意味着，如同马化腾说的一样，开放、协同，才是生态成败的关键。

事实上，生态体系的特点是，它不是一个事先规划的固定计划,而是一个在跑动过程中逐渐长大的过程。

图/摄图网

这一点，在To B时代更为重要。毕竟，To B市场的战局，和To C发展历程类似，也还是要步入巨头生态体系之争。

“和消费时代明显不同的是，伴随互联网红利殆尽，进入产业互联网后，平台的生态体系，需要洞察不同垂直领域企业服务厂商的生存状态，并提供适合我们健壮发展、竞争环境的载体和媒介。”一位从事电子标签行业的从业者说。

上述说法有点拗口，简单来说，是需要精准匹配每一位客户的需求，不仅仅是技术上的——上述从业者就表示，To B服务体系遇到的问题很多，包括赋能合作伙伴各方怎样从规划、培训、销售、服务，到方案、投融资、人才等角度有效协同，每个角度都有不同需求和现实难题。“比如，要多角度去挖掘和研究，客户究竟是建立在什么稀缺资源上的存在，会有哪些成为细分行业领军者的新的窗口期机遇。”

这可能是2018年，腾讯开启一场“决定未来20年命运”的转型，全面发力产业互联网的重要原因。

彼时，尽管腾讯在AI、大数据、云计算等方面的新技术新应用早就开始落地，但由于此前业务在C端高度聚焦，缺少做To B企业服务的Know-How，它需要回答一个问题：和传统To B巨头诸如IBM、甲骨文、EMC、SAP、Salesforce……以及国内经营多年的用友、金蝶，乃至阿里云、华为相比，企业客户们为什么要选择腾讯？它能为企业客户提供什么独特价值？

信任感的建设，从来是一个长期工程。哪怕强大如腾讯、阿里，也是如此。

以腾讯为例，它的的路径仍是生态共建——2019年、2020年，它连续两年以“数字生态”为名举办大会，就可见其重视程度。

目前，承载腾讯To B生态建设任务的主要是云与智慧产业事业群（CSIG）。过去两年中，这个“930变革”诞生的事业群，将散落于各处的To B业务整合后，聚集了 8000 多家合作伙伴，300 多项联合解决方案，逐步构建了产业互联网的开放生态。

在腾讯内部，CSIG切入企业服务的模式称为C2B，主要依托以微信为首的C端流量优势，通过延展小程序、微信支付、企业微信等微信的周边生态，结合云计算以及AI技术，深入链接和渗透生态中的企业。

腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生

“毫无疑问，C2B是腾讯独有的方法论。”在腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生看来，B端的客户最终也还是要服务他们自己在C端的用户，了解并且能够触达C端用户是腾讯的优势。

一个例子是，腾讯在去年7月宣布中标长沙城市超级大脑后，联合东华软件、明略科技等40来家合作伙伴，合力完成 98 套业务系统的整合接入，上线了 500 项政务服务，让市民能够一站式获取便民服务。

这其中，最重要的就是共建生态。“和腾讯合作，是一个进化过程，过去两年里这种感觉更强烈。腾讯从不会因为投资了我们，就立刻要求我们做什么，而是用各自的优势和经历，联合去探索更多新的技术矩阵和服务模式，给客户创造持续价值。”在接受媒体采访时，上市企业、东华云和智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲就如此表示。

“即便我们拿了腾讯的钱，他们也没限制我们和竞品合作。”法大大创始人、CEO黄翔就对媒体如此表示。

今年8月27日，在区块链加速器首课中，腾讯云副总裁穆亦飞也如此表示，产业区块链生态的共建，需要背靠背的力量，如何与合作伙伴们一起探索、互相依存、互相促进，最终把解决方案变成行业落地的案例，需要与大家一起头脑风暴。

这意味着，腾讯选择在越来越多的时间，把“后背”交给合作伙伴，显然，这与2011年前开放前的腾讯相比，已经是翻天覆地的巨变，和2018年“930变革”之前同样可称颠覆。

03加速别人，也在加速自己

“去年，我们合作伙伴的业务增长超过了100%。”在9月10日的未来经济峰会上，汤道生就表示，腾讯目前已经从技术能力开放、产业生态开放、企业成长三个维度，逐步构建了产业互联网的开放生态。

其实不仅是腾讯，目前国内的平台型企业，已越来越乐于开放技术与能力，为产业数字化提供生态平台——比如小米，过去这些年，它通过生态链，带动了一批创新型企业的成长，并通过这些创新型企业的成长，着手倒逼制造业的升级。按照雷军的说法，那就是要“孵化100家生态链企业，改变100个行业”。

雷军也表示，生态打造是小米最重要的事情之一

不过，相比可以在电脑前打磨产品的To C业务，由于To B没有标准化，比拼的其实还是服务能力、交付能力。此前，一位腾讯内部人士就说，To B业务必须随时服务好客户，自己就经历过凌晨两、三点要公章，通宵熬夜处理问题等各种情况。

事实上，巨头们对生态如此重视，其根本原因还是：在加速别人的同时，也在加速自己。

仍以CSIG为例，过去两年它拿出了粤省事、健康码、云上广交会、中国人保等政务、金融、零售等多个领域的案例。另外，作为建设生态的基础设施和底层技术，腾讯云在全球前五大云计算厂商中增速保持第一。微信支付也和支付宝一样，线下连接了5000万个体商户和商家——从C端到B端，最后又到C端，这可能正是腾讯其开拓B端市场的优势。

这正在成为腾讯新营收增长引擎。财报数据就显示，2019年，腾讯金融科技与企业服务营收达到1013.55亿元，同比增长39%，在腾讯主营板块收入中占比27%。今年二季度，腾讯金融科技与企业服务营收298.62亿元，同比再增30%。

财报体现To B潜力

不过，挑战也依然艰巨，随着所有巨头都把生态当成征战To B的最强大武器，激烈竞争意味着各厂商将长时间处于巨额资源投入期。

汤道生表示，未来腾讯CSIG将沿着产业互联网、产业数字化的方向加大投入，建立好平台，联合生态合作伙伴一起服务好行业，甚至比两年前投入更大。比如，不断强化云计算业务布局，几大数据中心集群长远规划部署的服务器都将超过100万台；将“千帆计划”从“一云一端”升级为“一云多端”；同时将联合微盟等SaaS厂商，推出多项通用方案及行业解决方案。

事实上，随着“新基建”进入爆发期，生态可能也是中国数字经济动能进一步释放的重要方式。“相比数据中心等硬件设施的建设，更应该用软件服务来定义新基建。”腾讯副总裁、腾讯云总裁邱跃鹏就说，新基建是多种形态并存的，需要与政府、企业和产业生态共建、共赢。

回头看去，自2010年以来，在长达十年没有边界、没有准确定义的生态体系建设中，腾讯的价值和角色其实一直没有变过：作为一个“连接器”搭建起新时代的新型基础设施，通过提升“连接力”连接更多的合作伙伴，也帮助合作伙伴延伸自己的“连接力”。

马化腾不止一次说过,腾讯只有“半条命”。在很多领域，不是整条命掌握在自己手上，另外半条命掌握在该领域的生态合作伙伴手上。

“这不是一句玩笑。腾讯并不希望成为一家传统意义上的大公司，而更渴望生长进化成一个共享共赢、没有边界的生态型组织。”他说。