中国“外贸第一股”重回风口，跨境电商转运只是“狼来了”？_风闻

**撰文/**黎炫岐

编辑/ 陈邓新

在兰亭集势做了将近七年的小家电供应商后，张睿突然发现，疫情期间，在同行贴吧和群里询问“兰亭集势”的人突然多了起来。

而在此之前很长一段时间，连张睿的家人朋友，大多都不清楚“兰亭集势”到底是个什么平台。

作为“跨境电商”第一股的兰亭集势，原本算得上互联网生意场上的第一批冲浪者，然而，战场瞬息万变，这一出口跨境电商老将日渐没落，甚至变得鲜为人知。

不过，数据更为直观地验证着，老供应商张睿的判断并没有错，兰亭集势的确在疫情期间迎来了一个“逆势翻盘”的信号。

兰亭集势日前公布未经审计的2020年第二季度及上半年财报显示，上半年公司总营收达1.65亿美元，同比上涨51.7%；而在净利润指标方面，相比较去年同期2140万美元净亏损，上半年，公司实现净利润920万美元。

于是，当“黑天鹅”席卷而来，剧烈冲击着线下零售之时，B2C出口跨境平台却在这个特殊时期，重回了风口。

然而，当不断涌入的新供应商们，试图把“跨境电商”当作疫情时期救命稻草，张睿们却频频劝退。

风口背后，跨境电商是真的转运，还是要重讲“狼来了”的故事？

一场“兰亭集势”们的突然复苏

从2020年新年刚过，沉寂了很长一段时间的同行QQ群，突然又热闹了许多，张睿时不时就能看见“欢迎新人”的提醒。

而此前关注的相关贴吧长期只有一些广告贴更新，疫情期间却也开始多了一些新的询问贴，“现在入驻兰亭集势需要注意些什么？”

张睿难免感到惊讶，在这个成立于2012年的兰亭集势供应商商家群里，他算得上老成员了，2014年入驻兰亭集势后，他曾依靠着和同行线上交流供货问题，讨论平台规则，慢慢成为了有经验的供应商，但从2016年起，兰亭集势的不少供应商同行陆续退出平台，这些交流社群也就沉寂了下来。

翻看着新群友发来的消息记录和贴吧里的帖子，张睿明白了，“疫情这个寒冬，让兰亭集势又火了。”

全球疫情的大环境下，跨境电商虽然因国际贸易受阻受到一定影响，但却因为“无接触”的购物方式迎来了巨大的发展契机。据某信用查询平台数据显示，目前我国共有1.97万家跨境电商相关企业，2020年上半年，全国新增跨境电商相关企业2356家。

而成立于2007年的兰亭集势，算得上这个行业的“前辈”。彼时，其突破电子产品的主要路径，靠着外贸婚纱这一核心品类，迅速在外贸行业立稳脚跟，于2012年四季度实现111万美元盈利，并最终上市。

打开兰亭集势的官网，你会发现这是一个纯外语的跨国B2C平台、通过Google推广，用Paypal支付，用UPS和DHL发货，主要面对北美和欧洲市场，包括服饰、家具、3C产品等众多品类。简单来说，它像是火极一时的海淘的反向版。

从模式上来看，这对于被疫情推向困境的中小型中国厂商而言，的确算得上“救命之径”。

“疫情期间，美国的零售门店因新冠肺炎疫情大面积歇业，大部分的出口订单都被取消或延迟了，大订单几乎都积压了。但是国内疫情好转后，工人陆续复工，总得想新途径把货销出去。”身处长三角地区的徐刚经营着一家规模不太大的服饰厂，此前也做出口，但主要是直接对接国外企业，眼看着现金流将要断裂，他一度心急如焚，“仅是2020年前两个月，被取消的订单就将近50万美元，这对于我们这种小厂而言，简直是灾难。”

和他比起来，许多同行的遭遇更惨重，大批量订单取消、出货后无法回款、B2B业务断崖式下跌均是常事。一家绍兴的外贸服装公司在短短几天内就被取消了近千万美元的订单，“之前都是靠着国外大企业活着，现在就是厂越大亏得越多。”

焦虑之下，徐刚不想坐以待毙，从同行处打听到跨境电商的另一路径，并决定一试，“入驻跨境电商平台，从而通过平台把货销出去。”

同行告诉徐刚，自己厂里“滞销的货在平台上订单大涨，能缓解一大部分的资金压力。毕竟国外的消费者在疫情期间大多也需要线上购物，订单虽然小而散，但是从整体来看体量还是很大。”

一组来自跨境电商平台敦煌网的最新数据，也佐证了这一说法。受疫情影响，4月初敦煌网平台上的口罩等防疫用品环比3月初销售额暴增72倍。而家用洗浴用品却也比春节前涨了18倍。此外，家用工具、笔记本电脑、运动健身和休闲游戏设备等也都出现翻倍以上的增长。

的确，据媒体公开报道，此前，跨境电商的主力是B2B贸易，国际买家的采购量通常以数十吨或百吨计算。但今年疫情的发生，令大宗货物运输和传统进出口受到很大影响，B2C业务反而成长为跨境电商中的新高地。

而像徐刚这样的传统外贸企业，因为受全球疫情影响面临的挑战和转型压力更加明显，向线上经济转型更是迫在眉睫，在这个转型的过程中，兰亭集势这样的跨境电商就成了关键。

“搜索了不少的跨境电商平台，对比后发现兰亭集势成立时间早，又是上市企业，觉得还是值得信赖的。”几经对比，徐刚注册了兰亭集势的供应商，“不管怎样，积压的货能卖出一点是一点，总比堆在仓库里好。”

而在福建的供应商刘成金则是“图个省事，挣点快钱”，刘成金的小型纺织厂在疫情期间转型做口罩，先是在国内销售，伴随着国内疫情稳定，刘成金听同行说国外口罩需求大，便决定转战国外市场，无奈自己摸不清门路，靠自己很难搞定国外的物流，“按照兰亭集势的合作规则，“成为其供应商后，不收仓储费。我们只管把货发到其国内库房即可，往国外发货的事情都是由他们来做，省心不少。”

于是，疫情之下，兰亭集势靠着这一大批新入驻的供应商，逆流而上，实现了上市以来单季度最高营收。

兰亭集序官网

压低采购价、高额罚款让供应商望而却步

立夏当天，同行的QQ群里有人问，“兰亭集势到底怎么样？”

“兰亭不行的，价格压得太低了”“我都几乎停上新了”“时不时罚款，控制得好你就算白做，控制不好就是倒贴”……

大概是看到了群友们的回复，对方没再吭声，找到了张睿私聊，问了一句，“哥，看群里说你是兰亭集势的老供应商了，我开家具厂的，昨天刚提交注册信息，你说到底能做不？”

“如果只是想在这段时间做倒也可以，想长远做还是再考虑考虑。”张睿犹豫了片刻，还是回复了一句，“能不做就尽量别做了，想做跨境可以考虑别的平台。”

事实上，若不是疫情影响，张睿原本打算在2020年就退出兰亭集势了。

张睿有些怀念2014年刚刚加入兰亭集势的日子，彼时，在广东经营着一家小型家电厂的张睿靠着一边做兰亭集势的供应商，一边继续做自己国内的小生意，“算是挣了不少钱”。

而在兰亭集势的官网，也能看到类似“从2014奶奶9月正式与兰亭开始合作，短短5个月，月销售额增长了10倍……兰亭带来了惊人的销售额”的供应商案例。

张睿和同行们曾是看好兰亭集势的，“一方面，当时的外贸行业发展环境不错，对于我们这种中小型的厂商而言，在国内的竞争力很小，流量也小，当然希望借助跨境电商平台获取更多的流量；另一方面，兰亭集势敲钟上市后，的确在欧美消费人群中收获了更大的知名度，我们出海的产品也能得到更多信赖。”

正因为相似的原因，兰亭集势曾吸引了一大批国内的供应商，依托着这些长三角、珠三角为主的小厂商们，搭建起了自己的供应链，绕过外国进口商和批发商等多重环节，将货直接卖给了国外消费者，从而获得了较高的毛利率水平。而供应商们自然也能从中获益。

但这看似美好的模式，实施起来并不容易，供应商张睿们慢慢发现了一些问题。

按照兰亭集势官网信息，“成为兰亭正式供应商后需要缴纳平台服务费500美金/年，提供有竞争力的价格给我们，我们（兰亭集势）来定价销售。”

而其2019年8月发布的《供应商手册内容》则显示，“兰亭通过市调、网站比价、发现供应商价格高，会要求降价，供应商确认后会在采购系统更新；批量采购或其他形式的大规模备货，需要供应商配合降价；促销活动需要提报降价产品。”

“从2016年左右开始，产品的价格就被压得很低，我们的利润越来越少。而平台又会根据商品的受欢迎程度来要求特定商品的备货，或者随时要求我们把销量不佳的商品库存转走，其实我们的库存压力是很大的。”张睿的感受并非个例。

2015年成为兰亭集势供应商的冉波，在2017年决定退出平台，“当时我在兰亭集势上卖得最好的款式，平台一度要求我增加备货，要么就只能转走，但我在兰亭的价格已经压得比国内的电商平台低了，”

“供应商受到的限制太多，且议价能力差。兰亭集势对货品的销售定价远高出我们的供货价，他们可以赚取差价，但是供应商的利润其实很低，”有供应商指出。

此外，按照上述手册，出现缺货、逾期、来货质检不良、收获异常、售后问题、重量差异、体积差异等情况时，则需要供应商分担运营成本。

这一点也让供应商们一度不满。在社交平台上，不乏供应商曾对平台罚款扣款明细提出质疑，“罚款基本上会多于货款”、“短短两个月，扣款近2万”……

而据雨果网在2018年的报道，“总数250多人的群，有120多个供应商可能都被兰亭集势以货损为由扣款”，其中有供应商表示，“很多时候的赔款都是很夸张的，比如供应商10元一件的货件，平台在通知我们出现货损时，通常的赔款金额都在30-50元之间，且赔款的币值并不是我们原本供应时的人民币，而是以美元去赔偿”。

于是，张睿发现，同行们开始陆续离开，入驻的新人则越来越少，贴吧和QQ群一时冷清下来。“大家也都是用脚投票。”张睿有些无奈。

事实上，时至今日，这些问题似乎仍然困扰着供应商们，而这也正是张睿劝新人“不要贸然入驻”的理由之一。

“最近只要不逾期，上传产品重量尺寸准确，且质检后发货，就基本没什么扣款了。”有供应商表示，“但是，不能轻易换包装。而且压价越来越厉害了。”

兰亭集势供应商商家群最近的聊天

疫情催生的市场背后是赌不起的生意

2008年，受金融危机影响，各国消费能力大受影响，中国的外贸出口也出现下滑。而兰亭集势恰好因为能规避传统外贸交易中间环节层层加价的弊病，直接就把物美价廉的商品送到了老外手中，因而大受欢迎。

眼下，这一幕似乎正在重演——因为一场突如其来的疫情，兰亭集势等出口B2C跨境电商平台再度回到中国中小型厂商们的视野。

然而，事实上，上市之后的兰亭集势很快就“风光不再”，从一定意义上来看，供应商对定价、扣款情况的不满，事实上与兰亭集势连年亏损的颓势不无关系，“感觉兰亭集势主要就是靠着吃我们的扣款活着了。”有供应商曾如此推测。

的确，兰亭集势的股价一路下跌，在疫情之前也一直难逃亏损，处境一度算得上内忧外患。

一方面，由于其模式，兰亭集势的运营成本并不低，毕竟，其业务面覆盖了从生产到运输到跨国销售的各个环节，除了商品成本外，物流、缴税以及营销，种种费用加起来，每一个环节所需要付出的成本累计起来将会是一个庞大的数字。在最艰难的时候，它还惨遭退市的警告。

另一方面，出口海淘市场实际上并没有那么广阔，竞争对手却并不少。

目前，中国的To C类跨境电商有亚马逊全球开店、eBay、全球速卖通、Wish、兰亭集势、环球易购等。除了四大巨头，零零散散还有25个知名平台。

而据网经社-电子商务研究中心监测数据显示，2018年中国出口跨境电商网络零售市场交易规模为1.4万亿元。多家机构估算，我国2018年全年网络零售额达到 9.0 至9.4万亿元。

也就是说，在不到国内网络零售交易规模1/6的情况下，出口网络零售市场分散在200多个国家或地区，各自运用数十种不同的官方语言，被几十个市场竞争者分割。

就连曾让其风光一时的“婚纱”生意，也开始被其他垂直网站蚕食。

“我们这些厂商肯定是对比各个平台，选择最优的。一旦合作效果不符合预期，大家就会想办法换一个平台，不可能对某一个平台忠诚。”张睿表示，事实上，由于平台的很多问题都是共同的，这个领域也一直没有巨头出现。

所以，眼下兰亭集势的处境也正是中国出口类跨境电商的一个生存缩影，不少业内人士指出，疫情期间催生的市场可能仅是“昙花一现”。

“大家通过跨境电商从中国买东西，这是疫情带来的红利。但是疫情只是短暂的红利，跨境电商的快速增长会随着疫情的结束而结束。即使线上购物习惯被大大培育起来了，但是终究线下购物会比线上购物占比更大，各国间又会回到之前的竞争格局中。”在多家企业担任战略顾问的刘润也曾在接受媒体采访时表示，“疫情结束之后，跨境电商会面临来自各国本土电商平台和当地零售商电商化的压力，竞争也会越来越激烈。”

而供应商张睿们，更担心的则是不断变化的政治局势，“国际关系其实对我们的生意影响更大，就算是依靠平台，也无法应对这些风险。”

显然，好不容易摘下“亏损”帽子的兰亭集势，仍难高枕无忧。

（文中张睿、徐刚、刘成金、冉波均为化名）

跨境电商wish