上市航司谈“随心飞”，国航到底推不推？_风闻

上周，东航推出了两款全新的“随心飞”产品：西域随心飞和湾区随心飞。【回顾：4567/5678元，东航西域/湾区“随心飞”开卖】

从6月18日东航率先推出“周末随心飞”以来，“随心飞”产品在国内航空公司中开始了接力。海航、祥鹏、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司纷纷跟进，推出自己的创新产品。

“随心飞”大火三个月以来，对各家航司的实际影响如何？随心飞收入怎么记账？还没推出“随心飞”的国航是怎么考虑的？近日，几家上市航司的管理层畅谈了他们的看法～

东航

回顾：618，东航放了个大招（文末福利） ；谁在购买东航“早晚随心飞”？

疫情得到防控后，市场恢复十分缓慢，同时航司取消了大量的航班，如果航班恢复可能存在客源不足，这就是现有客源再有航班，还是现有航班再有客源的问题。随心飞是在这样的环境下，来解决这样一个矛盾的尝试。

第二个原因是不确定性管理，通过相对优惠的创新产品，推出这样一个低收益的产品，对社会、对旅客和对公司都有好处，实现三赢的局面。从目前跟踪评估的效果来看，是正面的。

后续我们可能还会有一些创新的想法，也希望提升市场的信心，满足市场的需求。

“随心飞”收入的记账方式：根据产品特性，虽然兑换后不可退，但旅客的权益还没实现，所以对已激活的权益卡，收入还是要在有效期内进行分摊。

我们也对历史数据分析、综合考虑座位价值情况和出行淡旺季、消费意愿变化等因素，拟定了分摊的系数，对已激活权益卡的收入进行合理分摊，每月也会根据实际兑换情况调整分摊测算的结果。产品有效期结束后，我们还会根据实际情况谨慎地重新对各月收入分摊进行调整。

春秋

回顾：春秋航空“随心飞”登场，各家权益最全对比

“随心飞”是把远期的需求通过价格刺激提前变现，对航司的现金流有好处，不管有没有兑换都是对航司现金流的补充。

通过“随心飞”的确刺激了潜在的需求，我们看到暑期很多人利用随心飞有额外的出行。对航司来说远期的座位有一定的填充，对自主销售其他舱位有比较正面的提升。

目前来看“随心飞”的需求还是可以，为航司带来的收入增加体量说不准，估计至少比平时多创造出了一个月的收入。

“随心飞”收入的记账方式：旅客何时兑换，就会进入当期的收入。

吉祥

回顾：“随心飞”后又现“随心升舱”；上半年国内最繁忙航线揭晓 ；夜话丨随心飞究竟带来多少客流？各家权益全对比

航空公司整个一年过得不踏实，未来有没有特殊情况发生也很难预测。我们本来先推出了升舱卡，升舱卡是希望商务客人或者中高端客人能尽快回流到航班上来，出发点遵循了我们一贯的原则，希望中高端客人能够在APP、会员里面变成直接客户，打破以往中高端客人多是在OTA平台订票，希望通过一次产品或者一个活动达到几个方面任务的目标。

整个市场偏向做“随心飞”，我们分析了大家不同的产品，然后推出了这次的产品。61块儿童卡是必须跟着大人同时订票，必须是同一个航班儿童卡才能用；2888畅飞卡使用规则是每个航班不超过30人。现在我们的客座率是77%左右，买卡的人还会打个折，虽然可以无数次用，但大多数人不会无数次用，再打个折。

使用畅飞卡，客座率提高了，把虚耗的座位填满，而且又必须在APP上购买、捆绑、订票，直接可以进到客户数据库中，用儿童卡则捆绑了年轻一代，让年轻一代喜欢坐吉祥航空的飞机。

当然如果没有特殊优惠条件，也不会有人来买，所以我们确定了两个方向：一是价格不超过3000，定了2888，二是跨年到1月20号，大部分航司的产品都是到12月31号，但我们这个产品到1月20号，春运开始前。

华夏

回顾：又一家国内航司推“随心飞”

我们当时推出的“随心飞”只是想推给一些政企大客户，目的是触动一些我们认为的有价值的新客户，量比较小而集中，因为当时我们航班的客座率已经不是很低了，另外有对旺季的预期，所以现在销售量也就1000套的样子。我们大部分都是独飞航线，乘客要飞就飞了，不飞的有“随心飞”也不会飞。

国航

除了东航“随心飞”，还有很多类似产品，国航也正在积极关注。

国航有精准营销的定位，对大客户有权益类的产品，包括大客户的因私旅游等。疫情后对老人和学生也有推出了些产品。国航产品都比较有针对性，例如对周末，早晚班做一些安排，也会在一些线上销售做一些升级。