连续三个季度实现正向盈利，51Talk凭什么？_风闻

被指盈利难的在线英语赛道如何跑出了51Talk？近3个季度的持续盈利又会否只是昙花一现？

撰 文丨胡 莹 

一半冰水，一半火焰，二季度流利说挣扎于亏损，51Talk连续三个季度盈利。

9月8日，51Talk2020财年第二财季业绩出炉。财报显示，51Talk第二财季营业收入为4.93亿元，同比增长40%。期内实现净利润3280万元，上年同期净亏损3320万元；Non-GAAP净利润3960万元，去年同期净亏损2760万元，至此，51Talk已经连续三个季度盈利。

线上K12英语培训、外教授课、一对一及小班课模式……在近两年，这些词语基本上是相关机构盈利难的代名词。51Talk如何实现盈利？近3个季度的盈利能否持续，又会否只是昙花一现？

收入与投入齐增，51Talk加速扩张

纵观51Talk业绩，最亮眼的莫过于利润方面。蓝鲸教育整理51Talk近两个财年来的净利润可以看出，在2018财年第一财季至2019财年第三财季51Talk持续处于亏损状态，自2019年第二财季开始，亏损才明显收窄。

今年3月，51Talk披露2019财年第四财季业绩，引来行业关注。在当时，51Talk宣布其自上市以来首次实现单季GAAP净利润盈利。此后2020财年第一财季，51Talk净利润实现快速增长，期内实现GAAP净利润盈利5079.20万元，同比增长176.68%；环比2019财年第四财季首次盈利的80.90万元，增长近六成，涨幅高达527.84%。

而最新一期财报显示，2020财年第二财季，51Talk实现GAAP净利润3280万元，环比处于峰值的上季度，下降了35.29%；但较比2019财年第二季度净亏损的3320万元，依然实现大幅扭亏为盈。

从营业成本和营收上看，实现规模盈利的51Talk也进入扩张阶段。近三个季度，51Talk营业成本均同比大增超30%。2020财年第一财季，51Talk营业成本达1.44亿元，同比增长36.23%；2020财年第二财季，营业成本则环比上季度持平，为1.436亿元，同比增加33.5%。

对比营收方面，自2019财年初，51Talk单季营收增速逐渐加快，而在实现盈利的最近三个季度，尽管营业成本明显增加，单季度营收增速远高于营业成本增速。由此推断，51Talk盈利模式初见成效，并开始进入大开大放的扩张发展期。

构建盈利护城河：下沉市场+菲教一对一

提及51Talk再度实现规模盈利，51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示：“主要得益于坚持了菲教青少一对一城市下沉战略，以及疫情期间大家对在线教育市场的认知和接受度的提升。”

从近两年内的数据来看，菲教青少一对一业务始终是51Talk的业务重心，该业务营收也保持持续稳定增长。2020财年第二季度，菲教青少一对一业务实现营收4.18亿元，同比增长61%。

黄佳佳还指出，报告期内，51Talk现金收入总额达6.76亿元，同比增长35.7%，是2018年以来最高的同比增长。其中，菲教青少一对一业务现金收入达到6.13亿元，同比增长46.4%，占总现金收入的90.6%。”

事实上，找准菲教一对一业务这一发力点，51Talk也花了一些时间。51Talk方面曾公开表示，过去，51Tal将大量资金和精力投入在“美教1对1”业务上，但实际转换并不理想。而其中，高涨的师资和获客成本是美教1对1模式亏损不断扩大的主因。

“因为使用北美老师的毛利只有20%左右，课程收入有八成要用来支付老师薪资。”没有门店的在线教育公司想要获取家长信任，必须在网络上大力宣传、打响知名度。电话推销、预约试听免费体验课等获客方法使得营销成本高企，实现盈利就变得难上加难。

黄佳佳则指出，在同等教育质量下，菲教1对1的产品成本更低，运营模式成熟，其毛利率能达到70%。菲教一对一业务首先就可以更好地控制师资成本，据51Talk数据显示，一个菲教的薪资成本只有美教的1/4。

另外菲律宾与中国没有太大时差，作息时间也比较同步，学生选择上课时间比较自由，而且菲教的服务也更耐心细致，其上课频率差不多是美教的2倍，听说读练的频率增加，有效地提升了学生的语言学习效果。价格较低，同等价格可以购买的课时数更多；上课频率更高，低学龄段孩子“磨耳朵”的效果更好，家长也就更认可，实现盈利也更为简单。

更为低廉的价格，也更易于51Talk打通下沉市场。黄佳佳表示，一线市场竞争激烈，市场饱和度高，获客成本极高。而非一线城市的消费力与人均收入已经大幅提高，人们的教育理念也在提升，这使得其市场预期初显，增速明显提升。在外教资源稀缺的情况下，51Talk菲教一对一低至40元/节的课程价格和双师模式，竞争优势更加突出。

51Talk选择K12学段的青少年作为主要用户，则是考虑到K12青少年英语相比成人英语业务续报率、续课率都更高，可以有效地降低获客成本。从去年初开始，51Talk就将业务重点聚焦到K12青少年英语业务上来，2019财年第三季度，51Talk活跃学生数达到25.8万余人，比2018年同期的21万人增长了23%。

对此，黄佳佳表示，51Talk第二季度活跃学员人数同比增长达27.8%。与此同时，51Talk还于近期推出了全新的Level-K课程，面向3到5岁的幼儿园小朋友。“Level-K课程不但可以扩大学员体量，而且可以帮助学员尽早建立良好的学习习惯。”

51Talk能否走稳规模盈利之路？

51Talk找到的业务发力点初见成效，但在快速增长的同时，51Talk又能否保持长期规模盈利呢？

从“三费”角度来看，如下表所示，2020财年51Talk营业费用支出的增速明显加快，第一财季营业费用总额达3.15亿元，同比增长13.23%；第二财季营业费用更是达到3.32亿元，同比增长18.7%。

自2018财年以来，51Talk的营销费用除2019财年第四季度出现同比下降之外，其余各财季均呈同比上升态势。今年上半年线上教育市场火热，各家在线机构都在争夺市场，51Talk前两季度的营销费用也有较明显的增加。第一季度营销费用达2.28亿元，同比增长22.6%；第二季度为2.40亿元，同比增长27.4%。

研发费用近两年内维持稳定，特别是在连续三个季度实现规模盈利的情况下，研发费用也没有出现特别明显的变化，可以说51Talk现有的产品和课程也已较为完备，在这一阶段更需要营销推广来获得更多用户。

而单季度的一般及行政费用也始终维持在0.5亿元左右，并未在近三个月有明显波动，团队较为稳定，也有助于稳定实现持续性盈利。

由此可见，只要菲教+下沉市场的模式可以被持续印证，营收增速可以快速覆盖投入的增速，那么51Talk的盈利就有较大保障。

截至2020年6月30日，实现经营性现金流1.72亿元，较比去年同期实现的0.99亿元增长了74%。公司持有现金和现金等价物，定期存款以及短期投资共计人民币14.27亿元，较比截至2019年12月31日为10.53亿元增加了35.52%。51Talk学生预付款达24.12亿元。

快速增长的51Talk并未存在过多偿债压力，而展望未来，充盈的现金也会使得51Talk更有底气保持连续规模化盈利。