海天味业市值超6000亿，“追赶者”中炬高新如何破与立_风闻

酱油，再次成为财经热点。截至9月1日收盘，“酱油第一股”海天味业市值达到6114亿元，今年以来市值翻倍。

与之同行业的中炬高新、千禾味业等也受到大量关注，三者业绩和成长性也被放到一起对比，称为酱油行业的三国演义。可参考的数据是，2020年上半年三者的营收分别为115.95亿元、25.6亿元和7.99亿元，净利润分别为32.53亿元、4.56亿元、1.57亿元。作为“追赶者”，中炬高新引入宝能系投资者、拓展渠道，不断破与立，增长势头迅猛。

提起中炬高新，大家应该都吃过中炬高新的“美味鲜”和“厨邦”酱油，在调味品行业，中炬高新可算是一个奋进的追赶者。作为调味品行业的龙头企业，中炬高新身上有很多值得我们学习的地方。本文拟从发展历程、核心品类、渠道、行业趋势等角度全面解析中炬高新的成长路径，发现中炬高新的成长逻辑。

图源厨邦酱油微博

调味品主业不断聚焦，酱油榜眼逐渐长成

中炬高新成立于1993年1月，1995年1月在上海证券交易所挂牌上市，1999年收购美味鲜食品总厂（前身为中华老字号香山酱园）。公司凭借珠三角地区突出的区位优势，以厨邦+美味鲜双品牌跻身调味品市场，不断聚焦调味品业务，并依赖产品、品牌、产能及渠道等优势实现蓬勃发展。经过二十余年的发展，公司在经历了“调味品主业确立”、“产品+品牌驱动”、“产能+渠道深化”三个阶段，与海天在产品渠道方面实现错位竞争，跃居酱油行业第二的宝座。

公司集中国家级中山火炬开发区的优质资源，从一家以园区开发为核心业务的企业逐渐转型，过渡到以国家级开发区为依托，多元发展的投资控股型企业集团，公司围绕"园区开发建设，核心产业投资"的战略目标和"求实以固本，创新以发展"的经营理念，通过近年来并购重组，产业整合，为持续发展打下了坚实的基础。公司旗下拥有美味鲜、中汇合创和中炬精工等控股子公司。

成立之初，公司的经营范围主要包括各项高新技术产品的开发、研制、生产，基础设施的开发、建设、商贸及各项服务业等。1999年，公司收购了中山市美味鲜食品总厂，并转制设立广东美味鲜调味食品有限公司，从此切入调味品行业。发展过程中，公司研发出氨基酸含氮量为1.3的酱油，并于2005年11月申请注册厨邦品牌，定位中高端市场。

2004年，公司通过了美味鲜公司扩产技改投资方案，一期工程在年底完工。截至2005年，公司调味品业务营收占比稳步提升至45%水平，调味品主业的地位逐步确立。2015年，宝能集团成为第一大股东，2019年姚振华正式成为实际控制人，目前公司聚焦于调味品主业，兼顾房地产开发，旗下美味鲜子公司的调味品业务是中炬高新最重要的核心业务，打造的“厨邦”品牌为酱油行业第二大品牌，地位显著。

聚焦核心品类，调味品不断更新升级

从产品结构的角度来看，成立之初，公司的经营范围主要包括各项高新技术产品的开发、研制、生产，基础设施的开发、建设、商贸及各项服务业等。1999年，公司收购了中山市美味鲜食品总厂，并转制设立广东美味鲜调味食品有限公司，从此切入调味品行业。发展过程中，公司研发出氨基酸含氮量为1.3的酱油，并于2005年11月申请注册厨邦品牌，定位中高端市场。2004年，公司通过了美味鲜公司扩产技改投资方案。美味鲜食品厂起源于清代民初，当时香山酱园雏形初现，香山酱园之调昌酱园创始人胡邵取众家之所长，结合祖传“双璜生抽”工艺，并独家研制红酱油（老抽）的生产工艺。

美味鲜基因优良，优质并购标的的选择，为中炬高新的发展注入新的生机力量。截至2005年，公司调味品业务营收占比稳步提升至45%水平，调味品主业的地位逐步确立。2006年，公司出让中炬房地产开发有限公司的全部股权，以集中优势资源扶持美味鲜扩产等重点项目，进一步巩固调味品主业发展方向。2007年，公司明确了厨邦品牌（定位相对高端）为主的销售策略，其产品及品牌知名度不断提高，先后获得“最具市场竞争力”、“全国重点保护品牌”等称号，并于2008年被选为“人民大会堂宴会用酱油”。

与此同时，2010年公司推出“厨邦酱油天然鲜，晒足180天”的广告标语，加大品牌宣传，品牌影响力持续提升。在以产品及品牌为驱动力的同时，公司产能有序扩张。截至2012年，美味鲜（中山）基地四期项目陆续投产，形成50万吨的产能规模，为公司的稳定发展创造基础条件。在产品、品牌、产能等多因素共振下，2005-2012年，美味鲜子公司蓬勃发展，营收复合增速约25%，净利润复合增速约34%。中炬高新调味品业务中，第一品类为酱油，2018年公司开发二梯队鸡精鸡粉产品。2019年，美味鲜前三大产品系列分别为酱油、鸡精鸡粉、食用油，在中炬高新总营收中的占比分别约为62%、11%、10%。

渠道布局深化，规模效应显现

在市场拓展方面，中炬高新加强渠道建设，经销商数量从18年的864个增加至19年的1051个，开发空白地级市21个，全国空白地级市开发率83.4%、区县开发率38.32%。

2012年公司确立了美味鲜厨邦食品的重点发展方向，选定阳西中山火炬产业转移园为美味鲜厨邦食品扩产基地，拟建设100万吨调味食品及相关食品生产基地。2012年美味鲜厨邦食品阳西生产基地开展一期工程建设，2017年阳西美味鲜食品生产项目正式启动建设，这标志着产能拓张将成为支撑公司增长的新驱动力，公司进入新的发展阶段。2019年3月，公司提出五年“双百”目标，即从2019年到2023年，公司通过内外并举的措施，实现健康食品产业年营业收入过百亿，年产销量过百万吨的双百目标。在规模效应不断凸显的同时，公司于2013年引入精益管理项目，推出“厨邦智造”改革项目，持续降本减费，美味鲜子公司盈利能力随即进入上行通道。此外，渠道方面，公司开始不断重视餐饮渠道的开拓，2016年公司家庭端消费占比约80%，至2019年，该占比逐步下降至约70%的水平。

中炬与其他品牌在产品定位上的差异，在一定程度上决定了他们在渠道布局上的错位。中炬高新从C端为突破口，专注商超等家庭渠道，与其他品牌在餐饮渠道上避免直面竞争。中炬高新通过打出“晒足180天”的广告，采用绿色格子桌布的包装，抢夺消费者心智，不断强化品牌力，逐步通过C断渠道稳步发展成为行业榜眼。目前，海天品牌餐饮渠道占比约为60%，而美味鲜的家庭渠道占比则超70%。公司于2018年完成新任领导班子的选举后，2019年初迅速出台公司发展新战略，制订了五年双百发展计划并明确未来三年的行动方案，明确发展壮大调味品主业的经营思路，打破外界对宝能系野蛮人的种种揣测。

完善内部激励机制，调动内生增长力

首先是策略定位：差异化起家，中高端定位。美味鲜公司在发展初期，制定与龙头海天差异化发展策略，主要体现在：一是品类设置不同。海天以酱油为主，蚝油与酱料为第二、第三品类；厨邦品牌以酱油为主，鸡精鸡粉为第二品类，2017 年把食用油做为第三大品类。二是酱油定位不同：海天酱油定位于大众消费，高中低档产品全覆盖；厨邦酱油定位于中高端档次，主打“鲜味”概念，产品多以特级与一级酱油为主。

其次是三大路径成长，量价齐升逻辑清晰。第一路径从市场入手，阵地式扩张，加速全国化进程，美味鲜目前仍是半全国化布局，区域性明显，空白市场有待扩张；第二路径是从渠道入手，扩展餐饮，全渠道运营，当前餐饮渠道已经取得较为良好的进展，是未来的发力重点，当然还少不了自上而下开拓餐饮终端，寻求厨师意见领袖；第三路径是关注品类，采取以酱油为主，多品类协同发展。

最后是宝能集团团队人员稳定，改进激励措施。2019年12月美味鲜董事长由李翠旭接任， 表明宝能集团正式全面接手美味鲜。 多数中高层领导未有变化，仍以原有团队为核心。高管易主后宝能集团积极与各区城主管、大经销商开展沟通工作，目前员工心态平稳。宝能集团对美味鲜现有制度做出优化，如组织架构扁平化、缩短业务审批流程等，内部管理基本理顺，整体效率得到提升。中炬高新原来属于国企体制，经营风格稳健，但营业收入较少有超预期表现，直接原因是激励不到位，本质原因是国企机制不够灵活。宝能集团入驻后已对激励措施进行改进：一方面提高基层员工基本薪资、福利：另一方面加大超额业绩的激励力度，提高员工积极性。同时针对核心管理人员激励制度也有改进：提高收入考核权重，提高超额激励力度。

第二梯队突围，空白市场开发尤为关键

基于调味品目前的行业状况，可预见未来一段时间内，行业第二梯队有机会突围。而对于中炬高新所采取的的突围策略对行业有一定的启发和帮助。

首先，中炬高新公司是在保持基本盘稳定的情况下，正逐步向全国市场进发。当前全国化布局空间大，市场渗透率稳步提升。从全国化的程度来看，中炬高新相较于龙头海天味业仍有较大的提升空间。从渗透率角度来看，目前海天味业已经实现对地级市的100%全覆盖，且在中国内陆省份中，90%的省份销售过亿。而中炬高新2019年的地级市开发率仅约83%、区县开发率约38%。从区域分布均匀程度来看，中炬高新以南部区域为主，海天味业全国布局相对均匀。因此，对于中炬高新来说，这不失为一个好的策略，未来中炬高新在全国化布局方面仍有较大的提升空间。

其次，中炬高新善于把握当前餐饮的渠道大势，不断深度挖掘餐饮这一巨大市场。当前美味鲜餐饮渠道布局成效渐显，第二梯队突围的优势较为明显。在这样的市场大背景下，中炬高新一方面不断聚焦餐饮渠道，餐饮渠道占比稳步提升，同时中炬高新主打高鲜，有望与海天实现错位竞争，抢占餐饮渠道市场份额。

中炬高新的这一系列策略不仅仅适用于调味品行业，这启发我们不论公司所处哪个行业，要善于洞悉行业大势，并在保证自身企业健康发展的同时，顺应时代大势，找到适合自身企业发展的策略，发扬企业自身特色优势，弥补自身不足。

受益于消费升级，行业发展空间广阔

一方面，从调味品行业来分析，当前调味品行业增速由双位数向个位数换档之际，行业也正处于结构调整、渠道变迁的重要阶段。从行业竞争格局角度来看，我国酱油行业第一梯队尚只有海天味业一员，行业集中度有望提升的同时，第一梯队有待扩充。从梯队角度来看，我国调味品行业集中度提升空间更大，第一梯队中仅有海天一员，第二梯队仍有突围空间。因此，升级趋势会继续延续。

另一方面，从消费者角度来分析，近年来，三氯氰胺、地沟油等食品安全问题的出现，使得人们对于食物及其原材料的安全问题越发重视。居民亚健康情况增多，健康理念深入人心。对于健康安全饮食的需求提高，将推动调味品行业消费结构向中高端转移；其次是我国城镇居民人均可支配收入稳步增长，在2019年已超4万元。人均收入水平提升，具备较强消费能力，为调味品结构升级提供稳定支撑；之后是近年来调味品销售渠道中大卖场和超市占比逐渐增加，传统渠道占比略有下降。而超市和大卖场的调味品以中高端产品为主，从渠道上为调味品行业的结构升级提供了有利环境；最后是人们消费观念与习惯转变，调味品呈现出明显的消费升级趋势。

参考资料

国盛证券-中炬高新-内部活力充分激发，第二梯队有望突围

开源证券-中炬高新-内生增长稳健，管理持续优化