又拿了 2.3 亿美元之后，水滴想掀起什么样的「后浪」？_风闻

在保险行业站稳脚跟后，水滴又瞄准了下一个目标。

人不是一个能看清长期风险的物种，所以保险本质上是反人性的，只有在发生大事件时人们才会想起用保险来抵消风险。

2003 年的「非典」尘埃落定后，保险行业迎来一波投保热潮。同理，今年的疫情爆发后，互联网健康险和互联网医疗、协同办公、在线教育等行业一同获得了一波凶猛的流量红利。

和 17 年前不同的是，由于这两年中国保险行业的互联网化不断加深，所以在新冠疫情发生期间，保险行业就抓住这波红利。包括水滴保险商城在内的互联网保险平台能获得资本关注，和这个大背景不无关系。

近日，水滴公司公布获得了 2.3 亿美元 D 轮融资，领投者为世界保险领域的巨头瑞士再保险集团和腾讯两家公司，IDG 等多家老股东跟投。此轮之后，水滴公司估值已经达到 40 亿至 60 亿美元，成为互联网保险行业一支无法被忽视的实力玩家。

在当天的发布会上，水滴保险商城总经理杨光透露，水滴保险商城上半年年化签单保费接近 60 亿元，预计全年该数字将达到 140-150 亿元，比去年增加一倍。对于开展保险业务仅仅三年多的水滴来说，增长速度惊人。

水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏表示，水滴公司的短期目标是打造中国第一的互联网人身险平台，长期目标是成为能够对标美国健康保险巨头联合健康这样的「健康保障平台」。

水滴公司发布会宣布获得 2.3 亿美元 D 轮融资｜水滴公司

被误读的「下沉天王」

直到现在，说到水滴公司，很多人首先想到的是水滴筹以及水滴互助——的确，水滴公司的这两个业务触达的用户比水滴保险商城多得多。

尽管中国的基本医疗保险覆盖面已经很高，但现在依然存在很多家庭「因病返贫」、「因病致贫」的现象，这种情况在三四五线居民中发生的情况尤其多。水滴公司第一个产品水滴互助，是用平台的形式，让风险程度类似的用户加入到互帮互助的线上社群中，一人患病，众人均摊。几个月后上线的水滴筹是一个大病筹款平台，借助互联网平台和社交网络的力量，让更多人为这些经济困难的大病患者提供帮助。

水滴公司成立于 2016 年，当时一批创业公司借助三四五线城市互联网用户爆发增长的红利脱颖而出，其中水滴公司和拼多多、快手、趣头条一起被称为「下沉四天王」。当时，水滴筹的 7 成以上的筹款用户和捐款用户都来自下沉市场。究其原因，还是因为三四五线居民保险意识不足，一旦患病，在网上众筹几乎成了唯一的自救方式。

微信朋友圈的社交网络效应，让水滴筹的筹款链接曝光度和传播度非常高，参与救助的爱心用户数量快速增长。水滴公司成立两年后，独立付费用户已经破亿。

截至 2020 年 7 月底，水滴筹累计爱心赠与人次突破 10 亿，累计赠予金额超过 320 亿元。水滴互助累计加入会员数量过亿，为 12000 多个家庭划拨互助金超过 16 亿元。

在业务高速发展的过程中，水滴也并非一帆风顺。

2019 年 12 月的极客公园 IF X 大会，沈鹏夹着护腿板出现｜极客公园

2019 年 12 月，沈鹏脚上夹着护腿板出现在极客公园的 IF X 大会上——由于赶着去开会，他一脚踩空造成了脚骨骨裂。沈鹏本人的遭遇几乎是水滴公司当时境况的象征，由于公司发展迅速，一些新加入公司的筹款顾问为了完成 KPI，闹出了医院扫楼事件。事件发生后，水滴迅速叫停了线下服务，所有筹款顾问进行重新培训和考试和选拔。

「跑偏了就迅速纠正回来」，沈鹏在当时的大会上说到。面对媒体的指责，沈鹏也说过「再管不好就把水滴筹交给公益组织来管」的「气话」。

在水滴公司，真正承担商业变现的是水滴保险商城，该业务上线于 2017 年 5 月。2019 年，水滴保险商城的保费规模超过 60 亿元，同比增长 600%；累计保障用户数超 4000 万。2020 年受疫情影响，水滴保险商城的用户数和保费都大幅上升，目前平台累计保障用户已超过 1.2 亿人，保费规模已经超过去年全年。

此外，水滴筹和水滴互助作为保险教育场景，为水滴保险商城的快速起飞提供了重要的「能源」。面对人们对「用公益平台引流」的质疑，沈鹏重申水滴是一家商业公司，而不是公益机构，水滴是用保险经纪业务的佣金收入在补贴水滴筹，水滴筹是免费提供给筹款人使用的互联网工具。「最理想的状态是以后人们不需要再用水滴筹，而都有足够的商业保险来进行保障。」沈鹏说到。

「水滴保险商城的保费，大概有不到 30% 来自水滴筹和水滴互助的转化，这个数字是动态变化的。」杨光透露，水滴保险商城目前大部分保费来自于老用户的复购，以及外部投放转化带来的新用户。

随着水滴保险商城的快速发展，水滴公司不断从互联网公司和传统保险公司引进高端人才加盟。在沈鹏看来，单纯的卖保险并不是水滴的目标，团队更希望能将平台在营销、风控等方面的技术输出给保险公司、药企等合作伙伴，和他们一起推出更多贴合用户需求的保险产品。

保险科技新基建

很多人身边都有做保险的亲戚或者朋友，「割完亲戚、朋友的韭菜就辞职」——这是大部分人对于保险代理人的印象。一款保险产品卖十年的情况，让习惯了每周迭代更新的互联网人感到不可思议。

曾经有保险从业者告诉极客公园（ID：geekpark），像近年来走红的百万健康险和特药险产品，即便让传统保险公司「像素级」模仿，至少也需要半年时间才能做出来。

传统保险公司的速度之所以慢，一方面是因为保险产品前期需要精算验证，贸然推出新产品，运营不好极有可能亏损。同时，传统保险公司的优势在于线下的长险，这类产品的客单价高，销售佣金足够丰厚，使得保险公司和他们的代理人并不是很愿意向用户推介保费低、保障高的医疗险产品。

正如水滴保险商城更青睐具备互联网思维的保险人才，水滴在与保险公司合作时，寻找的也是那些寻求突破的合作伙伴。由于水滴公司「更懂用户」，所以团队可以迅速捕捉到用户需求的变化，并根据这种变化，与保险公司一起打造有针对性的产品。

例如，随着医疗技术的发展，很多「重病」如癌症已经逐渐变成「慢性病」，病人只要坚持长期治疗和服药，生存时间可以延续多年，但费用投入非常大，原本百万医疗险的赔付上限一百万元就变得不够了。

水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏｜水滴公司

针对这种情况，水滴保险商城联合保险公司不断提高赔付的上限，最新一版的水滴百万医疗 2020 是由太平洋保险、安心保险等公司承保，最高可赔付 600 万元，这让用户在治病时不再有后顾之忧。

另外，由于医疗资源分布不均，低线城市的用户在治疗重症时，都愿意到北上广深的大医院，而商业保险对于异地就医的报销比例低于本地就医。水滴保险商城在产品迭代过程中，说服合作伙伴将异地就医的报销比例从 60% 提到高 80%，大大提升了产品的性价比。

「提升异地就医的报销比例，往往保险公司都是不接受的，从他的传统精算算帐的视角，觉得算不过来。但是我们有一个比较强大的数据支撑，是完全可以说服合作伙伴来尝试。」沈鹏说到。

由于贴近用户，对于用户需求更加敏感，同时拥有大数据分析能力，水滴能够为保险公司提供更多创新产品的研发着力点。而水滴并不满足于此，他们希望能够进一步将平台在营销、数据、风控能力进一步向保险公司开放，成为保险领域的「新基建」。

杨光介绍，水滴保险商城目前与 60 多家保司进行合作，在场景营销、线上获客、风险控制、渠道拓展、智能服务等方面积累了大量案例和经验，已经在向合作伙伴输出服务、系统、AI 等核心能力，达到「三升三降」的成效，即服务能力、流量转化、保费产出的提升，以及获客成本、运维成本和人力投入的下降。

同时，杨光宣布水滴保险商城开放平台正式升级 2.0，不仅对接保险公司，同时向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构开放，提供营销、运营、服务、数据等全方位支持。截至目前，水滴保险商城开放平台已经与数十家保险公司和 300 多家机构展开深度合作，共同构建健康保险保障生态。

「这些都是水滴平台积累的经验，有些在其他平台不一定适用，所以需要合作伙伴和我们一起来尝试，我们也很期待他们之后的反馈，来帮助我们更好的迭代。」杨光解释到。

通往健康保障平台之路

不久前公布的财富 500 强公司名单中，美国联合健康集团（UnitedHealth Group）凭借超过 2400 亿美元的营收位列榜单第 7 名。这家成立于上世纪 70 年代的公司，凭借团体和个人健康险+健康服务双轮驱动，以近 3000 亿美元的市值成为美国最大的健康保险集团。

联合健康的成功在于刷新了过去美国商业健康险先过度医疗，然后过度收费的弊端，采用前期管控的方式，签约医生资源，让保险用户到指定医院和医生处就诊，有效控制了医疗费用。同时，公司的健康服务业务，既能为保险用户提供服务，也能单独获得客源，成为保险业务的「神助攻」。

在沈鹏看来，水滴公司的长期目标，就是要做成中国的联合健康。「不是指规模，而是指模式。」沈鹏解释说。「我们一开始做保险时候，我说要做成保费百亿的保险平台，大家都不信，现在我们已经做到了。」

在医疗领域，水滴首先尝试的是药，通过与药企合作，探索医药+保险的创新形式。例如，一位白血病患者在水滴筹平台筹集了 10 万元，能够买 10 万元的靶向药，而水滴通过与保司、药企合作，把药价降下来，这样用户筹集的 10 万元就能够花出 15 万元甚至 20 万元的效果。

另一边，药企对这样的尝试很感兴趣，在医药改革的背景下，药企们同样在探索医疗机构之外的渠道。传统的医院/医生渠道，一个医生离职后，药企的一部分用户也就消失了。而通过和保险结合，药企既有机会接触到更多的用户，同时产品也通过保险产品和用户进行了强绑定。

目前，水滴公司已经和罗氏、默沙东、阿斯利康、正大天晴、泰德制药等药企展开合作探讨。

正如年初的肺炎疫情，目前国内的医疗和医药改革的大背景下，保险和医疗/医药的合作有了更大的空间。而在中国目前 10 万亿规模的健康产业中，确实有机会诞生出中国的联合健康。

目前，从用户规模和保费收入来看，水滴保险商城已经在互联网保险平台中处于第一梯队。面对同样虎视眈眈的巨头和竞争对手，沈鹏认为这个互联网保险这个市场足够巨大，可以诞生多个巨头，同行之间是健康的「竞」，类似于马拉松，胜出靠的是公司本身的迭代进化速度。

「当然，最根本的是要能够为用户创造价值，满足用户的需求。」沈鹏说到，「至于采用什么方式去做，其实是次要问题。」

图源：视觉中国、水滴公司等｜责编：宋德胜

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