美柚IPO坎坷，是工具类软件共同的难题_风闻

（配图来自Canva）

当女朋友来大姨妈的时候，男生该做什么才能让女朋友感觉到温暖呢？自然是在大姨妈来之前就预备好一切需要的东西了。但如何清楚记得女朋友的生理周期呢？这个时候你就需要一款可以纪录生理周期的工具。

美柚的主打产品就是一款专注女性生理周期的软件，并且将此作为基础，围绕“她经济”展开了多项业务，涉及到工具、电商、社区等多项业务。近日，美柚递交了招股书，预计在创业板上市。

依靠工具类产品起家的美柚如今冲击IPO，不免让外界对其商业模式产生怀疑。另外，也有从业者担心按照美柚的商业逻辑，是不是会上演“上市即巅峰”的惨剧呢？

美柚的逻辑

美柚的商业逻辑，从其各项业务的布局就可以看出来。

美柚现在拥有的产品主要有，核心APP美柚用于专注女性生理周期，母婴软件柚宝宝，女性电商平台柚子街，以及购物相关的平台羊毛省钱和返还网等。产品累计的用户超过2.5亿，月活用户达到3100万，日活用户达到750万人。

美柚拥有如此巨大的用户群体，自然也不会因为流量发愁。拥有流量的下一步就是对用户进行稳固，比如进行资讯的分发和社区构建，之后将巨大的社区流量进行变现，促进自身的商业化进程。

这一套“工具——资讯——社区——电商”模式就是美柚的商业逻辑。从美柚APP开始做起，通过专注生理周期这一个细分领域，逐渐扩充自己的用户群体，之后在APP内上线资讯分发和个人经验分享专区，进一步稳固社区，之后将用户向新上线的电商平台引流。

如今美柚旗下的产品已经涵盖了女性经期及孕期管理、资讯阅览、知识科普、社区交流、线上购物等各个方面。通过产品的不断丰富，一步步完善美柚的商业化链条。当然，完善这种商业逻辑不仅需要时间，还需要外界条件的催化。

近些年来，综合电商平台的流量获取方式逐渐发生变化，从原来的平台直接获取逐渐向“导购式获取”转变，也就是通过其他平台的种草和介绍吸引用户消费，向电商平台引流。而像美柚这种专精于某个领域的平台，能更有效率地实现特定用户向特定消费者的转换。

不可否认，这种流量获取方式的变化所释放出来的红利，对美柚的商业化进程有正向的促进作用。

总的来看，美柚的逻辑没什么问题，但在落实的时候却满是问题。

美柚的天花板

依靠工具类软件起家的美柚，自然逃不过工具类软件的“魔咒”。

作为一款专注女性生理健康的工具类软件，虽然可以在必要的时候向用户提供很好的专项服务，但是工具类软件注重服务而难以变现的本质特点却让美柚头疼。

诚然，工具类软件可以吸引比较特定的用户群体，获得很多的流量，但是将这些流量变现的方法却十分单一，那就是广告。这种方法明显存在问题，过多的广告会降低用户的使用体验，导致用户的流失，进一步导致广告业务的下滑。

根据美柚招股书中的数据可知，2017—2019年度美柚的广告业务收入分别为1.83亿元、3.59亿元、3.71亿元，分别占据公司营收收入总额的43.27%、69.69%、60.13%。不难看出，广告已经成为公司最主要的收入来源。

但从2017年到2019年的广告营收增速从96%骤降至3%，这也足以说明美柚的这项支柱收入业务已经深陷增长乏力的窘境。

另外，广告业务和自身的用户数量挂钩，很容易触及到天花板。根据QuestMobile《2020女性新消费趋势报告》可知，2020年2月移动互联网女性用户规模达到了5.4亿，而拥有2.5亿用户的美柚占据了其中超过4成的数量。

看似拥有大量的用户，但处在细分领域之中的美柚，所能获得的用户上限本就比较低，比较低的用户上限，同样拉低了美柚的广告天花板。

虽然美柚也尝试通过构建内容资讯来构建社区氛围，进一步稳固老用户和吸引新用户。但是事与愿违，在美柚的社区“她她圈”中虽然很多都是经期和备孕的帖子，但仍旧有一部分打擦边球的内容，被不少用户吐槽“重口味”。

不论是过度广告还是社区内容质量下滑，都会让美柚的用户体验变差，导致用户流失，也会让广告业务更加惨淡。这让美柚不得不将注意力放在新的业务增长点上，也就是电商。

难以独立的电商

美柚的电商，最大的问题来自最大的客户，阿里。

美柚的电商业务是以产品的用户群体为基础，依托技术研发以及商务运营，为电商商家提供提供受众群体精准的电商服务。这种电商导购服务模式，可以用值得买来类比，只不过值得买已经在各项指标上超越了美柚。

而广告失利，将电商服务当做新业务增长点的美柚，却也面临难以独立的难题。

根据招股书可知，美柚通过与阿里妈妈的合作，向淘宝商家提供电商服务，阿里妈妈按照比例向美柚支付相应的推广佣金和广告展示费用。三年来，美柚通过阿里旗下的企业实现的收入占总收入的比例分别为61.39%、36.77%、38.48%，对阿里的依赖度极高。

虽然美柚解释说阿里占据了国内电商市场的绝大部分份额，具有长期的广告投放需求，并且在合作期内有较高的稳定性和持续性，不存在比较重大的风险。但是对阿里的依赖度如此之高，让外界对美柚的电商能力保持着怀疑态度。

另外，美柚旗下增速最快的返利导购业务，也正在拉低美柚的整体毛利率。根据招股书，2018年到2019年返利导购业务在总收入中的比例，从8.64%提升到了22.38%，而毛利率分别是41.36%和15.18%，出现严重下滑。

不难看出，被视为新增长点的电商服务业务，如今也难以扛起美柚的营收大旗。而广告服务和电商服务两项业务的失利，对美柚最直观的影响在营收和净利润两个方面。

根据招股书数据，2017年—2019年，美柚股份营业收入分别为4.23亿元、5.16亿元、6.17亿元，增速分别为21.88%、19.57%；归母净利润分别为1.12亿元、1.48亿元、1.24亿元，2019年净利润同比下滑16.05%。对于正在冲击上市的美柚而言，这种情况并不乐观。

工具类软件如何破局

这已经是美柚第三次冲击上市了，算得上是磨难重重。而美柚所经历的，也是整个工具类软件领域正在或即将要经历的。

工具类软件一直都有这样的难题，它们可以很轻松获取流量，但是却在变现的路上困难重重。广告是个变现的好办法，但是过度的广告又会影响用户体验；电商是个新渠道，可是没有长时间的耕耘，保不准会亏钱。

当然，不只是美柚要面对这样的难题，很多依靠工具类软件起家的公司同样也要面对。当年墨迹天气冲击上市失败，还有用“白菜价”上市的鲁大师，都是因为这个原因。众多的工具类软件产品很优秀，但是在面对更加实际的问题时，却常常哑口无言。

难道工具类软件就命该如此吗？其实回到美柚的商业逻辑上，不难发现这种困局其实并没有想象中那样难解。

“工具——社区——电商”的逻辑已经比较清晰，毕竟有了庞大的用户群体，去发展新的业务，也会减少很多的阻力。同样，通过这种模式成功转型的平台也有不少。

比如快手，从最开始的GIF工具到如今的短视频巨头，如今在电商领域同样有很好的发展。再比如小红书，从一个交流经验的工具到最大的种草平台，甚至和LV合作开启了奢侈品电商直播的新航线。

也有一些企业找到了自己的优势，从而开拓了新的业务。比如美图秀秀，作为一个修图软件，它可以掌握众多的人脸信息，而基于此美图也在拓展自己的人脸识别业务，将AI作为自己的新增长点。

同样，猎豹移动也是个很好的例子，从工具类软件起家，不断转型，如今在AI领域已经取得了很不错的成绩。

从这些成功的例子不难看出，工具类软件想要破局其实并没有那么难。以现有业务作为切入，不断将业务网扩大，并且在新的业务领域找到自己的差异化定位，稳步扩张踏实前进，才能在新的领域找到自己的位置。

但接连上市失败的美柚，不论在广告还是电商领域，都有点操之过急，这让拥有合理商业化逻辑的美柚，走出了一条不怎么顺畅的道路。而这也让美柚第三次冲击上市，充满了未知。