闲鱼卖佛祖，转转代相亲_风闻

撰文 \ 吴不知

编辑 \ 杨一枝

【这是银杏财经第258篇原创文章】

今年，二手市场除了直播，总体上波澜不惊。

7月24日，罗永浩直播带货首次出现二手产品，由转转信用背书的1700台自营iPhone悉数售出，支付订单总价接近千万。

罗永浩的人设与平台优势产品结合成效显著，黄炜觊觎网红流量数月，此时终于发现自己的带货能力没有自信的理由。

三个月前，转转CEO黄炜瞅到众大佬下凡直播间，搞了一波投放。从宣传图片上只见他面带微笑左手边是一块黄色金币，右边是两部绿色的iPhone11样机，要不是右上角标注半身像来头，还以为哪家电商为了控制成本请来某二线男星带货。

一般来说，带新货比带二手货更简单，即便如此黄炜也只带出99部iPhone 11，总成交额不到400万，罗永浩近千万元的带货规模完全碾压黄炜。

直播是蒋凡的手笔，人虽被打入冷宫，可他的“遗产”却实实在在成了热门工具，转转与闲鱼陆续上线直播。

两家都源于内部孵化，阿里与58同城用不同的思路打造产品，转转继承了58的流量模式，闲鱼骨子的电商DNA突变出社区属性。

模式差异塑造了二手C2C电商头部格局，闲鱼占大头，转转拿小头。华经产业研究院数据显示，闲鱼市场渗透率达70.7%，转转仅有20.38%，数据悬殊意味着两家品类份额差距巨大。

壹

不同的起点

闲鱼先于转转问世。

2013年，陆兆禧全面主持阿里工作，为了all in无线，从内部调集一大波人到杭州西溪，其中就有阿里老人谌伟业。

“明天去手淘所在的无线事业部报道，一分钟都不能迟到”，因为谌伟业是武汉人，做事认真，所以有“小雷军”的雅号。本能告诉他上级命令根本没有回旋余地，随即做好了准备来日转战新部门。

琢磨了八个多月时间，谌伟业请示张建峰能不能改造现有二手业务，张建峰嘴上同意，可结果管理层一毛不拔，还对产品提出了百万日活的要求，这可愁坏了小雷军。

与此同时，苹果应用商店升级，闲鱼提交的适配版本迟迟过不了审核，谌伟业愁上加愁，跑到微博呼天抢地。

“iOS 8的亲们，闲鱼给你们跪了！适配iOS 8的新版，两周前就已提交App Store审核了。求乔老爷显灵，快让苹果审核通过吧！”

虽然闲鱼尚小，但PK文化浸淫之下，谌伟业的团队一开始就把淘宝视为赶超对象。在一次采访中，他说团队从没有想过干掉京东，而是要另寻它法，用非淘宝的方式颠覆淘宝。

转转稍晚些介入二手市场，当时58与赶集网刚刚合并，赶集二手网原本可以为之带来较为扎实的基础。

在集团内部，姚劲波特别看重有想法的年轻人，只要提供的项目有可操作性，哪怕当场跟他拍桌子，他也不会介意。

由于闲鱼早一年介入市场，黄炜领班的转转团队想要弯道超车并不容易，58以及背后的腾讯无法给予它们电商层面的支撑，只能为之提供源源不断的流量与金钱。因而转转还在襁褓之时就高度依赖流量，无论是融资还是进入小程序，腾讯都给了它不小的支持。

那几年市场资金宽裕，如果创业者不浮夸，老老实实做产品，只要是做电商和阿里敲竹杠，腾讯都有可能为其慷慨解囊。

流量与金钱没能扳回失去的一年，后发者与先发者的差距越来越大，大到用海量广告投入都不能缩小差距。于是黄炜找了个牵强的理由给自己下台，“闲鱼就是趁着我们和赶集打仗正打得白热化的时候，插入了空档”。

把锅扔给杨浩涌与闲鱼，说实话不太厚道。

跑在前面的人不会在意追赶者指指点点，谌伟业在一个场合上曾用“20年前报纸中缝广告”形容58赶集介入二手市场的方式，在他眼里那是落后模式，与互联网公司的定位格格不入。

两家同台PK的对手因为各有所凭，在一个赛道玩出了两种花样。

转转虽然有独立APP，却沉迷在58赶集的分类模式之中无法自拔；闲鱼生于社交大跃进，后来成为独立事业部，在来往与淘宝双重作用下衍伸出社区C2C属性。

闲鱼的案例至少可以说明：阿里不是没有社交基因，只是小雷军不太多罢了。

贰

转转患上流量“强迫症”

58同城起于分类信息，自姚劲波南下深圳傍上微信之后，流量思维几乎贯穿旗下所有产品，在转转上尤其明显。

如高度依赖分类信息引流，从下方一级入口可以窥探其逻辑，平台为卖方与买方提供所需信息，促成双方完成交易。这种盈利模式取决于平台能否解决信息不对等的问题。

不过信息不对等的问题随着行业成熟有了新的要求，流量模式的弊端越来越多，比如卖方信息是否真实、如何管控运输风险、能否解决售后问题等等。去年，《经济导报》曾系统总结过转转成为假货中转地的原因，问题集中反映在管理缺位上。

而且近来在平台上出现一些难以监管的“商品”，买家权益缺乏保障，例如某商家提供相亲服务，还要求用户自提。

有一种说法是“流量是流过去的量”，如果不能找到增加性服务（娱乐属性、社区氛围之类的）使之成为“留量”，就是虚假繁荣。随着人口红利见顶使得增长日渐乏力，转转既不能生产流量，也缺乏流量抓手，所以只能向微信寻求帮助。

或许是命运女神垂青，2017年微信上线小程序，转转忙不迭抓住救命稻草，话事人的“流量强迫症”溢于言表。黄炜谈及微信小程序时提到“二手电商最重要的元素是供给、流量以及交付，我们要做好流量、风口背后真正的商业本质”。

言下之意还是打算继续深挖流量价值。

二手商品市场的痛点不在流量本身，而是如何最小化信息不对等，解决交易环节中的各种问题。屡屡爆发的信任危机迫使转转走向自营，亲自下场控制风险。

自营电商利弊参半，一方面成本高、见效慢，另一方面品质可以得到保证，容易取得长期优势，比如转转的二手手机业务便得益于此。

拿了腾讯的钱，得了腾讯的病。转转沉迷于垂直细分，去年5月上线切克，进军服饰与鞋类，又收购了数码消费品检测筛选平台WHYLAB实验室，透支之后终于发现钱不够了。

9月，黄炜写了一封800多字的内部信，“活下去”三个字用了四次，受强大的求生欲支配，推出B2B二手交易平台“采货侠”，联合垂直手机回收玩家精细化运作二手手机产业链。

不过转转走自营二手电商存在先天短板，或许能够在二手手机与母婴两个垂直分类领域实现单点突破，却不可能取得全面胜利。自营模式需要平台背书，可58和微信两大靠山都无法为交易行为背书。

从供应链入手解决品控问题是不错的想法，但转转的路子却越走越窄。如果为所有品类建立供应链，成本将进一步高抬，拿着腾讯领投的3亿美元融资不可能满足其需求。

根本问题还是处在58分类信息指导思想下，买家与卖家处于封闭的点对点交流状态，对于买家而言，无法通过平台了解卖家信用，又没有“公示栏”供人参考。相同条件却对卖家非常有利，信息不对等、平台监管难，直接后果就是消费者购物体验不佳。

转转的路子越走越窄，闲鱼的双腿却越迈越大，大到有些让人难以接受。

叁

闲鱼的“玩”模式

闲鱼能牢牢占据头部，除了竞争对手给力、背靠阿里之外，还有独特的社区模式。

不同于黄炜视流量为生命，把共享经济当作保健品，谌伟业对二手商品交易的理解更深。不知是不是有过切身经历，他发现用户交易闲置物品的心理与商场购物的体验完全不同，甚至有一点成“瘾”性。

为了把“瘾”放大，闲鱼在阿里不太行的社交领域走出了属于自己的道路。用“鱼塘”兴趣小组的个性化、人情味标签，解决了转转砸钱都搞不定的信用问题。

个人是二手交易的主体，谌伟业创业时定下绕开淘宝的路径，避免落入流量陷阱损害个人利益。C2C模式不仅仅是联系个人卖家与买家那么简单，B2C模式下品牌、平台、监管方都可以覆盖到每个环节，但C2C只能依靠平台自身。

转转背后站着58，这颗大树无法独自给予其支持，支付上得依靠第三方，社交上需要微信背书，运输则仰赖物流公司。反之，阿里独自抚养的闲鱼就没有这个问题，任何一个环节出现纰漏都能精准施策。

闲鱼躺在“鱼塘”摸鱼的宁静最终被打破。去年“712”组织架构调整，原闲鱼事业部资深总监谌伟业调入蚂蚁集团，而淘宝直播及内容生态事业部资深总监陈镭（闻仲）调入闲鱼，出任CEO。

原本外界以为，此举只是为闲鱼发力直播做准备，结果却让平台慢慢从偏重社区转倒向电商一边，仿佛一个专注二手交易的“淘宝”。

谌伟业关注社区运营的理由在于，买卖双方接触频率越高、最终销量和持续交易行为会随之增大，因此平台只需刺激买卖双方不断交流互动即可。而在两年前，他甚至把GMV放到第二的位置，更关注页面互动率。

或许是看到社区运营可以吸引越来越多用户关注，闲鱼自去年改版后，鱼塘tab页的呈现方式从商品变成类似豆瓣的“帖子”，塘主被赋予更大权限，平台以交易为主转变为以互动为主。

但陈镭莅任后，带来了原本属于淘宝的直播，还有一些不被淘宝平台接受的东西，像是多年未曾开封的食品，平台的味道越来越奇怪。

千人千面，用户与日俱增，闲鱼上稀奇古怪的产品也随之增多。从二次元到周边，闲鱼渗透率不断刷出新高背后，一些很难被普通人理解的产品开始作为商品在平台流通。

比如买“佛”。买方在闲鱼上购买该产品后与卖方取得联系，互加微信后，一个ID名为“佛祖”、头像让人肃然起敬的账户跃然屏上。

随后买家与卖家协商为朋友祈福，并将之拉入到群中，尴尬的事情发生了。

应买家要求发了一段“平安经”风味的经文后，卖家以“佛祖”自居，口称“我听到的话就帮你实现”。被T出群后，还留下一段十分讽刺的系统提示：你已将“佛祖”移除群聊。

众所周知，建国后不允许成仙，为什么却能在闲鱼买到新鲜出炉的呢？在平台上不仅可以买到神仙，还能买到“基佬日常车”，其实是损坏自行车；还能买到失去顶棚的五菱厢式货车，名曰“后线敞篷车”。

挂羊皮卖狗肉，卖家种种越界行为已触及法律法规，平台听之任之，长此以往闲鱼还有多少价值？

肆

结语

多年以来，淘宝都为闲鱼贡献了一个一级入口。带来更多用户的同时，闲鱼终于不再是个人买家的秀场，燃财经曾报道过平台正不断被商家侵蚀的情况。

陈镭接手之后，跟我拍、截图识别即可转卖、全民直播等原本属于淘宝的产品大量上线，完善电商属性的同时社区开始变得浮躁起来。

奔向电商并非坏事，如果在个人手里，闲鱼或许能成为二手版淘宝；平台一旦被商家侵占，那么闲鱼很可能以处置个人闲置物品之名，行厂家去库存之实。

闲鱼有电商之危，转转有“留量”之困，两大平台各有各的烦恼。

7月，闲鱼优品突然出现一家名为“转转官方旗舰店”的商铺，黄炜用耐克广告词向竞对献殷情：未来一切皆有能。这不仅让人联想起当当，自己的APP门前冷落就去天猫开家旗舰店。

近来闲鱼与转转都开始直播带货，闲鱼是天猫模式，拉来几十位明星助阵；后者效仿流量平台，找来罗永浩直播带货，但二手电商本质上还是C2C，直播无论如何都无法与之兼容，反倒让卖家机构化，将平台淘宝化。

闲鱼的忧虑少很多，即便失去社区，至少还能成为剁手党的回血营地。转转可就难了，倘若变成闲鱼上的二手品牌店，腾讯还愿意投美元吗？

  -全文完-

参考资料：

1.凤凰财经：“献身”直播带货，转转CEO黄炜一小时卖出700多台手机，2020.

2.锌财经：二手电商市场之争：闲鱼向上，转转向下，2020.

3.i黑马：从1分钱都不给到投1亿，马云为啥突然看重这个“穷儿子”？2016.

4.经济导报：“转转二手平台”咋成假货中转地，2019.

5.阑夕：小程序搅局下的电商江湖 转转如何实现“流量变现”？2018.

6.燃财经：职业卖家攻占咸鱼，2020.