逆思者许单单_风闻

作者 | 龙老师

出品 | 子弹财经

拉勾网创始人许单单是一个很喜欢逆向思维的人。

今年疫情来袭，百业萧条，很多公司冻结晋升、降薪裁员，他却在疫情最严重的3月加大了对于新业务的战略投入，加大拉勾团队的扩张，半年时间团队扩张了一半。

别人做招聘行业，总是把企业放在第一优先级，因为企业是金主爸爸会买单，但他却提出来，我们的第一优先级是求职者，人的成长是我们的追求。

互联网是注意力经济，许单单曾经创出3W咖啡馆这样现象级的项目，现在生意更大了，他却选择极度低调，低调到外界都不知道拉勾发生了什么……沉默直到2020年7月20日才被打破，这一天是拉勾的7周年，许单单通过内部信，公布了“招聘+教育+猎头”的新战略，才让外界知道这一年他和拉勾究竟在做什么。

这年头，大家都说垂直行业日子不好过，所有的公司都要破圈才能左右逢源，但他挂在嘴边的却是“我们要做一个一寸宽，一公里深的企业”。

走进他的世界是极为有趣的。

1、疫情期间，把公司扩张了50%

今年疫情刚刚开始的时候，许单单和其他人一样担心拉勾的招聘业务会受到行业景气度的影响。

他没有坐等答案，而是立刻开始向200个最具有代表性的大企业客户的HR部门进行了一次调查。结果令人惊异：80%的企业回答，今年的招聘计划不会受到影响，10%以上的企业表示有更激进的招聘计划，只有不到10%的企业表示会有所收缩。

“这次疫情的确极大地推动了整个社会的互联网化程度，而且这是一个长期的过程。你可以看到，仅仅因为扫健康码这一个需求，就有多少中老年人开始学习使用智能手机，这是以前做不到的，”许单单说道，“但是，更重要的是，我们发现招聘需求大幅增加的不是标准意义上的互联网公司，它们的需求一直很稳定。真正爆发出招聘需求的，是传统的大型企业，它们正在加速打造自己的互联网能力，大力招聘专业人才以适应在线经济时代。”

“所以，我们一直说的，拉勾是专注于互联网招聘的，但互联网人才已经不仅仅是这个行业本身的需求，全社会都提升了这方面的需求，所以我们的天花板更高了，”许单单表示，“这也并不是我们第一次观察到这样的趋势，只是疫情使其更加凸显。”

许单单很喜欢丘吉尔的一句名言：不要浪费一场好危机。

但是，他也还记得另一句话：“能够真正转危为机的只是极少数人”。

整个拉勾立刻行动起来，他们不是匆忙地提起武器就奔向战壕。许单单的部署有章有法，先是全员视频会、公司宣贯会……在很多公司还在尝试哪个软件可以更好地开视频会议时，拉勾已经出台了自己的远程办公流程。

为了接住疫情推动的一波对互联网人才招聘的浪潮，许单单在几个月内把公司的人数增加了50%，即使这样，程序员们仍然会在家里工作到夜里11点。

但许单单相信他们是振奋的，因为在疫情带来的巨大不确定性面前，能够有事可做，并且是对社会有正向价值的事情可做，本身就是一种快乐。

一时间，整个拉勾上下，士气高涨。

2、并不佛系

不熟悉许单单的人，或许会觉得他有些佛系青年的风格——这个知名的创业者总是面带真诚的笑容，说话声音不高不低，很有幽默感，有时候会被自己的话给逗乐。他很少强势地说话，总是有条不紊地阐述自己的观点，然而句句在理，逻辑缜密，这种风格有点像早期的陈天桥或者王兴。

不过有时候，他也会偶尔问一句：“我是不是太佛系了，拉勾是不是太低调了？”

「子弹财经」很认真地回复他：“你不佛系，但拉勾确实有点太低调了。”

的确，相对于拉勾的发展速度和跳跃高度，两三年内要把业务做出来两三个拉勾的增量，许单单对外的音量并不大：“我们还是想把自己手头的事情先做好。”

**长期以来，拉勾一直以专注于互联网人才的招聘为特点。**然而，眼下是一个人必言“破圈”，重度垂直反而被认为拓展空间有限的浮躁年代，这种专注经常被误解为停滞。

“疫情给浮躁按下了暂缓键。对于我们来说都是机会，我们本来就做得相对稳扎稳打，我觉得稳扎稳打的公司在相对冷静的时间里反而会凸显出优势，我们正在快速扩张。”许单单说道。

最明显的一个变化是，拉勾从招聘开始涉足猎头业务和教育业务。

许单单把这个结构，叫做“一寸宽，但一公里深的领域”，这也是他对于重度垂直的理解：“因为我们这里有流量、有专才，有别的地方找不到的非常垂直、非常细分的互联网人才，这才是我们真正的竞争力，是我们一直只做互联网人才招聘这件事的回报。”

然而，在这个“好的人才到哪里都是核心要素”的当下，拉勾又是如何吸引到最多的、紧俏的互联网专才，许单单认为，这完全是因为拉勾的优先级设置决定的。

“绝大多数的招聘企业都是以企业为第一优先的，因为企业是付钱。但在我们这里，是以人才为第一优先。因为我们毕竟是一个做人的工作的行业。我们不只是盯着帮企业招人，而是希望借此帮优秀互联网人更快地找到好的工作，帮他们找到更好的发展路线。在这个问题上，我们绝对真诚，而且你的真诚，你真心为应聘者好，他们是感觉得到的。”

在「子弹财经」采访过的诸多互联网创业者中，许单单是唯一一个在最近没有大谈大数据、AI的人，这使他显得非常特别。

“我们并不是用不到这些技术，但我们认为，在做人的工作的时候，用人来服务，或者说进行比较高级的、个性化的、复杂智力劳动的服务，是必须凸显‘人’的价值的。因为我们服务的本质，是为了能更好地服务我们的用户，让他们有好的发展。”许单单说道，只要有正确的方向，人的工作就能提供服务的价值增量。

3、从红海到蓝海

重度垂直不等于不做其它方向的拓展，许单单从来不是一个为了逆向而逆向的人。

生活中的一些小事，启发了许单单从招聘行业跨界进入培训行业。

有一件事情，是他在中关村打车的体验。在没有滴滴的时代，经常面临的状态是，路边一排空车，每个都亮着灯，但十有八九司机会拒载，因为乘客要去的地方和司机的理想目的地不匹配。

“这时候你就能感受到滴滴的好处，因为它一开始就是匹配了司机和乘客的需求的，这就是服务的增量。互联网行业是服务业，但信息匹配只是最低层次的服务，更高的价值就必须依赖更高层的服务，但你不能是为了赚钱去创造需求，只能是你创造价值来满足需求，所以我们经常在考虑一件事，我们服务的互联网人才的终极需求是什么？”许单单说道，这是他经常思索的终极命题。

某种意义上说，追求“极度深”的拉勾，终究是会走向培训教育的，因为拉勾立足于最好的满足互联网人才的需求。

从这个角度说，找工作只是互联网专才们一种浅表的需求，深层次的需求是他的自我价值要实现。但要自我价值最大化，又必须不断地学习，这个行业的变化很快，无论是语言、系统还是架构，这几年ABC（AI+Big data+Cloud ）的融合和新基建，产生了无数新的能力需求，这些能力是无法很快从学校教育中获得的。

因此，许单单认为，让职场人才价值最大化的办法，就是最大地满足他不断提升自己能力的需求，这个需求的满足才是人才获得更好的机会、更高的薪资的扎实基础。“走到这一步我一点也不奇怪，因为我们一开始做拉勾就有考虑这个方向。”许单单说道。

许单单做事有分析师的严谨，既然准备进军教育了，他就认认真真研究了十几个教育公司的财报，他发现了一个规律：越是好的教育公司，获客的成本就越低，反之越高，这里面的差距可以从5%到60%之多。为什么呢？简单说还是品牌势能和口碑美誉度的积淀，形成了良币驱除劣币的自然循环。

同时，他还发现，职业教育和K12教育是不同的，K12教育的用户生命周期很长，可以从小学一年级学到高中三年级，所以K12教育公司可以在早期疯狂烧钱来抢用户抢市场。但职业教育的用户生命周期是短的，这个业务不能靠烧钱砸市场，不然就会像当年的无数O2O公司疯狂补贴用户，最后什么也没留下。

“发现这个规律后，我心里就知道，教育可以做了。因为教育的最大影响因素是品牌势能。品牌势能的呈现形式则是获客成本，两者是一而二、二而一的相互关系。搞清楚这个后，再回头看拉勾，就觉得极有信心。从获客角度来说，招聘的获客成本比教育低太多；其次，职业教育的最终目的是找工作，但所有的培训机构都没有办法保证找到好工作，除了我们。”许单单表示。

“我们开玩笑说，当年‘包教包会包分配’是最好的广告。现在很多做培训的工作，只要在招生简章上写了和拉勾合作，获客都变得简单了。这是因为，‘拉勾是一个专门帮互联网人找工作的平台’这个认知已经进入了用户的心智，而用户的心智容量是有限的，我们进去了，别人就很难再进去。”

对于教育带给拉勾的价值，许单单很谦和地表示：“至少相当于又造了一个拉勾。”

在「子弹财经」行走的互联网创业江湖中，能够把商业模式讲得天花乱坠的人并不少，但是像许单单这样把真正的商业逻辑讲得清清楚楚的并不多，对于这种能力，他很谦虚地说：“可能这都是我经历过的，我经历过投几百份简历没有找到工作的痛苦，我也经历过在腾讯接受用户就是第一的价值观磨洗，我还经历过有了好的职业阶梯后青云直上收入倍增的成就感……如果所有的这些你都知道它们的苦和甜，你就抓住了事情的本质。”

是的，王夫之有句话说得好——身之所历，目之所见，是铁门限。