都说To B是慢生意，资本能为其加速吗？_风闻

©️资本侦探原创

作者 | 鸿键

近年来，新基建、产业互联网、工业互联网等经济热词频出，在政策利好下，似乎行业风口、资本浪潮都扑向了产业互联网所在的To B（企业服务）行业。

根据「资本侦探」此前的整理，在充满了不确定性且一级市场明显谨慎的2020年上半年，企业服务赛道仍然获得了最多的投资笔数，是最受投资人青睐的板块。而这一领域门槛相对较高，越往后越会发现真正的胜者，鲜少有草莽，巨头的加持与协同，成为To B的主旋律。

例如本月完成数亿元人民币D1轮融资的IT办公设备运营商小熊U租，两年时间里小熊U租共完成六轮融资。其中，京东集团投资了三轮，腾讯独家投资C轮——巨头资本持续加持。

而这也引出了新的问题——企业服务是一门众所周知的慢生意，但从小熊U租的融资频率，京东密集的资本投资动作来看，双方似乎都想借资本的力量为To B业务加速。To B的扩张逻辑迥异于To C，消费互联网时代的资本加速故事能复制到企业服务领域吗？高频的投融资是不是在“催熟”产业，长期张力又在哪？这是否意味着国内的企业服务赛道的竞争进入全新阶段？

巨头布局进入新阶段

To B浪潮汹涌，互联网巨头自然不会错过机会。腾讯、阿里巴巴、京东除了亲自下场做业务，在投资布局上也动作频频。

根据虎博搜索数据：

腾讯今年上半年投资次数高达44次，而在企业服务领域投资次数达到16次。其中，腾讯跟投的明略科技E轮融资还是企业服务领域的第二笔大额投资；阿里巴巴上半年虽然投资次数较少，但涉及企业服务领域的投资占比与其在电商领域的投资相当。

而不同于多头布局的AT，京东在企业服务赛道的投资脉络相对清晰集中，易于理解。

今年上半年，京东仅企业业务事业部在企业服务赛道上便有四次资本动作——京东零售旗下子公司京东工业品完成2.3亿美元A轮融资、收购工业品电商平台工品汇，投资招投标系统平台北京筑龙、以及第三次增持小熊U租。

资料显示，今年以前，京东企业业务还投资了甄云科技、猎芯网等垂直领域头部企业。

综合梳理可以明确感知到京东企业业务的投资逻辑——整合与主轴采购业务具备战略协同的企业市场优势资源，提供更具价值的长链服务。

以京东增持小熊U租为例：在企业客户对办公资产的回收和租赁需求日益增长，但同时愈发注重“轻资产”管理模式的背景下，小熊U租能帮助京东企业业务补全在办公设备租赁、回收及处置的基础设施。小熊U租创始人胡祚雄也表示，此次融资将用于强化小熊U租与京东技术化、数字化协同。

同样的互补逻辑也蕴藏在京东对北京筑龙的投资中。北京筑龙的电子招投标产品属于国内第一梯队，能够助力京东京采云快速补齐电子招投标能力；控股工品汇、将工品汇并入京东工业品则更多是为了整合MRO行业市场份额，从而巩固行业领先的优势地位。

和京东企业业务从采购切入企业管理全链路的思路类似，京东可以借助资本推动To B发展进程，更快地整合企业市场优势资源，同时通过战略协同与技术创新，让被投企业与京东企业业务自身的采购技术、商品能力、履约服务能力形成互补，最终共同为企业客户提供更具价值的长链服务。

资本真能加速慢生意吗？

其实在互联网巨头的竞争中，钱的多少往往不是决定成败的重点，怎么用好手中的资本优势才是关键，但在不同领域，资本的“正确使用姿势”可能大相径庭。

几年前，消费互联网还处于全盛期，当时资本之于业务发展的意义相对简单粗暴。无论是O2O大战还是共享单车之争，玩家对资本的用法如出一辙：烧钱跑马圈地，用大额补贴砸出用户增长。亏钱不要紧，抢先占领市场才是关键。

如今来到产业互联网时代，虽然头部企业也开始通过资本手段扩充服务半径，但To B无法像To C那样用价格战占领市场，资本需要用得更加“讲究”。

和消费领域不同，B端客户采购企业服务产品，首先看中的必然是产品好不好用、能在多大程度上帮助公司降本增效，补贴反倒是其次。

汉能投资集团董事长、CEO陈宏曾在采访中告诉「资本侦探」，To B有服务成分在里面，垂直领域玩家的增长速度没有办法像To C那么快。滴滴可以砸钱砸出一个市场来，但在企业服务领域没办法用亏钱的方式把市场拿下。

京东零售集团企业业务事业部业务发展部总经理海凝也告诉「资本侦探」，与To C市场常常能够靠烧钱补贴实现初始用户积累、快速“圈地”不同，To B市场打价格战这条路走不通。因为企业客户考虑的是综合成本而非商品成本，关注的是服务价值而非服务价格。能够减少管理成本、资源投入，提升企业管理效率，在To B客户眼中远远比“价格低”更有竞争力。

相比补贴，投融资是更契合To B逻辑的资本运作手段。

之前之所以说企业服务是慢生意，很大程度上是因为它不像To C的创业“一劳永逸”，一个App可以承载千万亿用户。虽然企业服务的很多底层逻辑是一致的，但建筑在其上的企业分布在各行各业，隔行如隔山，每个行业都有独特的Know-How。例如同样是网络安全服务，金融企业的需求和医疗企业的需求是有很大不同的。

这就意味着To B玩家每突破一个行业都花费巨大的时间人力和精力，如果每一个行业都自己做，发展速度会很慢。于是，通过投资并购加速能力互补或许是一条行之有效的路径。

更何况，相比C端产品动辄百亿的估值，To B赛道的投资并购并没有太多泡沫。2014年，美国软件公司Concur以80亿美金估值卖给德国软件巨头SAP，这一价格史无前例，是SAP当时最大的一笔收购，行业为之震动，但就算是这样的价格，也只是以10倍收入来估值——从并购的角度，这相当划算。

如果把视野再放大一些，你会发现，在企业服务领域成熟度显著高于中国的欧美市场，投资并购已是巨头成长的必经之路。像Salesforce、Oracle这样的企业占了美国科技业的半壁江山。回顾这些B端巨头的成长路径则会发现，投资并购对于企业中后期发展非常重要。

Salesforce被业界称为“收购狂魔”，仅在2018年到2019年间，Salesforce就收购了10家公司，且这些公司大多专注于技术研发。对于Salesforce来说，这些公司可以为其带来最前沿的技术，以此来完善其底层技术构架和技术储备，同时还能为Salesforce完善产业链提供帮助。

同样爱好收购的还有Oracle，除了2009年对Sun的收购案震动业界，这些年Oracle在数据库、中间件、管理软件、服务器和存储系统等诸多领域也有着大量收购动作，而上文提及的SAP一样有着长长的收购清单。

尽管现在都爱提“Copy from China”，但国外B端巨头的发展历史仍有相当的借鉴意义。从Salesforce、Oracle共同的“取长补短”思路来看，接下来国内To B的发展趋势已经相对明朗，并购成为主流资本操作或许只是时间问题。

如上文所述，企业服务赛道是今年上半年最受投资人青睐的板块，获得了最多的投资笔数，但相关投资事件分摊下来的投资金额并不高，投资方的表现更多还是经历了过去两年的“风口”教育，逐渐开始投石问路似的扫描行业。

可以预见的是，随着行业成熟度的提升，更多细分创业公司将成长起来，头部玩家在坐稳位置后则会以资本运作的形式进入扩张阶段，并通过自身资源和技术来加速被投企业成长，这一点在京东企业业务对小熊U租的投资中已初见端倪。

「资本侦探」获悉，小熊U租除了得到京东的资金支持，还将接入京东全域流量入口，获得京东企业业务800万企业客户的精准流量资源扶持。此外，双方正在推进京东技术中台与小熊U租IT全产业链的系统对接，打通商品中台、订单中台、客户中台、采购中台等核心技术中台系统。

系统打通后，小熊U租的租赁及回收服务将以标准化产品的形式对接到京东体系中，B端客户的需求将得到一站式解决，不再需要经历繁琐的平台跳转、二次注册。

更深层的技术层面，双方还将加大对小熊U管家（小熊U租旗下一款资产管理SaaS产品）各板块功能的开发投入。企业用户通过该平台不仅能一站式发起租赁、回收、IT支持服务等业务请求，还能对消费场景进行智能化预测。

在看似平常的投融资信息之下，隐藏的是京东企业业务对小熊U租业务的多维“加速”——资金、流量、技术缺一不可，这或许也是资本加速To B这门慢生意的正确方式。

不难看出，国外巨头的经验和国内玩家的实践都有共同指向——资本的加速作用也能在To B赛道得到显现，且这样的速度不是“催熟”，而是换一种方式拓展服务半径，延伸产业链，其长期张力在于体系化的服务整合，为客户提供更具价值的长链服务。