当在线办公不再免费，to B的生意靠什么活下去？_风闻

如果说要总结今年上半年互联网行业有哪些风口，云办公绝对算得上一个。自BATHZ之后，近日，网易也上线了“有道云会议”。

今年以来，由于处于特殊阶段，中小企业对在线视频会议的需求不断增加，不少在线办公平台因过于“火爆”而崩溃，上个月腾讯会议更是“求崩得崩”。

但是目前，国内市场上可见得在线办公、视频会议平台基本都是免费的，而国外ZOOM，一开始就是通过软件和服务的直接付费维系核心营收。在国内，无论是腾讯会议还是阿里云会议、有道云会议、钉钉、如流、飞书、Welink，现在基本都是从免费开始，但免费不是万能的，如果不考虑变现，很少有能够撑到行业盈利的。因此，在线办公不再免费之后，这些平台靠什么养活自己？

巨头齐聚云办公 大家都想成为第二个ZOOM

今年以来，云办公成为风口，迎来大爆发，封闭的居家模式令用户需求剧增，越来越多的互联网巨头企业开始投入其中。粗略看来，目前百度、腾讯、阿里、华为、字节跳动、网易均已下场。

那么这个市场目前前景究竟如何？

根据新浪财经报道显示，腾讯会议仅上线两月日活就超千万，成为腾讯2020“最靓的仔”；5月下旬，钉钉宣布用户超3亿、企业组织数超1500万；翌日，企业微信宣布用户数2.5亿，服务数百万企业；再看看国外，ZOOM更是走上了上市之路，市值高达500亿。

从用户数据来看，在线办公市场似乎是一片蓝海，风光无限，但稍微观察就能发现，国内这些在线办公会议软件等都有着共同的特点，比如说采用的是限时免费模式，不限人数、支持多终端、一键投屏等功能。

腾讯会议、钉钉之所以能够如此快速崛起，是因为背后都有巨头支撑，服务器和云计算资源更是充足。而对于其他企业而言，相对应的，云视频会议解决方案的带宽、人力、运营等都是一笔不菲的成本，所以免费玩法不可能长期做。即便是用户使用和影响力仅次于Zoom的腾讯会议，也要想办法自我造血。

在线办公即将进入“冷却期” 收费之路势在必行

早就习惯免费的国内网民，即使不乏受到市场教育的网民愿意为更好的服务付费，但对于收费二字还是会有些敏感。所以，国内几家大头的在线办公平台，一开始都是采用限时免费模式，殊不知，免费不是万能的，免费的初衷也是为了引流新用户和教育市场，平台数据再好，也要面对变现的残酷考验。

对于B端的中小企业客户来说，免费当然是好事，但这些企业用户对云视频会议产品、在线办公产品的核心需求主要集中在稳定上，相比于免费，更希望在公司视频会议的时候不要产生崩溃、断线、卡帧的意外。以及平台的安全性，能否保护商业机密，以及数据的联通性、系统的稳定性，像是六月份腾讯会议崩溃，就对使用者造成了很大的困扰。因此，他们会更加考虑产品的安全性因素，所以一些老牌、知名度高的产品会比新产品更容易吸粉，后来者如网易、如流可能不太容易扩张市场。

对于在线办公产品来说，为扩大产品的市场占有率，在市场高度增长之初建立领先优势，企业对产品差异化特性打造尤为重要，比如腾讯的“便捷高效”，用户接入会议方式的多样化；阿里云的日历集让会议日程更为清晰；至于免费，国内几家在线办公软件现在都是免费的，免费根本无法成为产品本身的核心竞争力，没有区别于竞争者的优势。

另外一方面，现在国内疫情稳定，在线办公平台更是将要进入一个“冷却期”，用户高频次的使用率会下降，不具备连续性。在获得大量客户之后，to B行业要关注如何做转化。企业最终要靠to B这个工具赚钱，吸引更多的客户，把客户留在这个工具上，从而有更多盈利的机会。

互联网巨头们要想拥抱“产业互联网”做to B的生意，就必须转变在“消费互联网”to C时代遗留的变现难题。

所以，未来，盈利问题逃无可逃，在线办公平台收费之路势在必行。

从C到B 在线办公盈利之路怎么走？

对于如何盈利，还是可以参考在营收上“费尽心思”的Zoom，Zoom在2019财年实现758.4万美元的净利润，同比增长近一倍，实现了连续五个季度盈利的Zoom有哪些模式是可以借鉴的？而国内巨头又有什么方式来拓展B端的变现渠道呢？

（1）“免费增值”模式

ZOOM采取的是“先下单、再扩容”的模式，具体而言就是B端用户如果是多达100人的团体可以免费使用一次Zoom 40分钟。继续使用则需要每月支付至少14.99美元，以获得更大的人数容量和额外功能。这样一来可以在水平方向上覆盖更多的用户，增加黏性和使用时长。借助此模式，短短四个月，Zoom的DAU从1000万增长到3亿。

这个模式最初看起来或许利润微薄，因为用户可能会在免费试用以后弃用Zoom。但Zoom确实在这40分钟的“试用”期展现了优异的质量和功能：在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中，有55%的客户是从一台免费主机开始试用。只要有了开头，一切就好转化。

（2）重点营销大型企业

营销其实是在线办公领域比较容易忽略的一个问题。过去，在“消费互联网”语境下，互联网都是对C端用户进行广告宣传，因为受众广阔而导致目标群体定位并不准确。进入“产业互联网”语境下，多家在线办公产品竞争的时候，营销的重要性就可以得以显现。

既然B端需求是在，那么在有多种选择的情况下，客户为什么选择你？所以，要从C端转向B端，就需要针对B端客户做出合适的营销手段。比如说，如果B端客户是教育类企业，就可以针对师生交流推出特定的服务，像是“笔记”服务之类。

（3）增加AI智能 多线产品共营

多人视频会议、语音会议是现在各类在线办公产品的主要功能，如果往深了挖掘，在线办公产品的功能本来不局限于此。举个例子，现在很多无法及时参加会议的使用者都提出了是否可以录屏的疑问，平台如果能够提供该功能服务，就会成为一个亮点。

又或者是，当语音会议或者视频会议，与会者无法听清楚发言者声音时，就会需要一个AI语音助手提供语音转文字的功能，用户可以直接看字幕，而不用担心错过会议重点。

（4）提供硬件定阅服务

据科技快报网消息，Zoom对外宣布，正式推出一项硬件订阅服务。该项硬件订阅服务将为用户提供进行会议的硬件设备，包括手机或者会议室设备。订阅服务的价格大约在75美元—200美元。

软硬结合是互联网行业的一个大趋势，在线办公硬件产品阿里其实也在做，比如说投影仪、音响等。在研发出配套的硬件产品之，平台其实可以结合不同的“免费增值”模式推出系列套餐，比如说，使用硬件的B端用户可以扩容到多少人等等，为不同需求的B端客户提满足不同阶段的需求。

（5）为B端企业提供数据资源

这一点，对于电商相关企业来说绝对是一个极大的吸引点。像是阿里、腾讯、字节跳动等手里都掌握着国内很多消费者的网购数据，这些都是那些B端电商相关企业渴求的。如果能够实现企业与平台的数据联通，与企业合作，帮助企业更好的实现电商转化，那么在线办公平台又多了一个与B端客户议价的筹码。

国内市场目前来说，有优势的其实还是腾讯、阿里和字节跳动这些互联网巨头，阿里、腾讯、百度、字节跳动研发出来的工具，可以通过自己的渠道，推荐给to C的用户，进而转化成为内部to B应用。

值得一提的是，虽然Zoom气势十足，但是鉴于其即用即走，工具性极强的特点，不具备社交功能属性。针对这点，国内在线办公平台可以考虑，如何在产品中增加社交属性，从腾讯会议来看，社交裂变在产品推广中凸显优势，腾讯会议之所以能够如此快速增长，与它可以直接在微信分享链接进入不无关系。

最后，从C到B，这条路不容易；从免费到收费，这条路也不好走，但是在线云办公平台们想要突围，改变刻不容缓。否则，在坚持到行业盈利之前，那些没有雄厚资金和靠山的“云会议”们将会被淘汰在变现之路上。

作者：小谦，互联网观察员，多家科技媒体专栏作者，转载请注明版权。