对话VIP陪练创始人葛佳麒：一位音乐家的互联网创业之旅 | 艾问顶级人物_风闻
艾问人物-艾问人物官方账号-艾问人物，全球传播，与时代创始人同行2020-07-11 16:02
疫情凶猛，教育火热。
一场黑天鹅，不仅提升了社会对在线教育的认知，同时也推动着整个行业加速狂奔。
在“停课不停学”的口号下，在线教育行业迎来了获客高峰期。300多个城市的60多万名教师摇身一变，成为了主播。二级市场中，资本也大量涌入，新东方在线、好未来、跟谁学股价连创新高。
赶上了大时代的风口，对业内和投资人来说无疑是一剂兴奋剂，这其中也包括VIP陪练的创始人——葛佳麒。
在素质教育品类里，钢琴是普及度很高的项目，全国现在约有2000-3000万琴童，客群基数大；学钢琴又是强调“三分学七分练”，练习的频率远高于学正课，练琴需求刚性。但疫情的突袭却直接冰封了原有的线下上门陪练市场，在这种背景下，在线钢琴陪练顺理成章地成为了既实惠便利，又安全高效的最佳选择。
强需求遇到新供给，天时地利人和之下，造就了VIP陪练的爆发。
过去三年，这家线上教育新秀覆盖了80多个国家，线上陪练老师超过两万，覆盖超过全国80%的高等音乐院校，过去两年，业务量分别翻了12倍和8倍，以炸裂般的速度成为在线音乐培训教育领域的NO.1。
一个千亿规模的培训细分赛道，一位不走寻常路的音乐怪才，用他独特的方法，打造了一家准独角兽公司。
今天的《艾问顶级人物》，就让我们一起来走进他的故事。
入行千亿赛道，抓住痛点
音乐培训教育是一个高速成长的行业，葛佳麒无疑选对了赛道。但若谈起创业的初心，还要从他个人职业生涯的一个遗憾说起。
2013年以前，葛佳麒曾担任过上海之春手风琴艺术周音乐总监、第64届世界手风琴锦标赛音乐会总策划；为好声音、达人秀、舞林大会等综艺节目组建音乐制作班底；帮助奢侈品公司搭建内部音乐设计团队，统筹大量广告片和技术产品的音乐制作工作。
当时的葛佳麒年薪已过百万，但即便师从名家，多次举办个人演奏会，葛佳麒依然认为他不过是挤进演奏家中的第三个层次，远未达到人琴合一的地步。
（对话到兴起时，葛佳麒拉起了手风琴）
他将其归咎为童子功的练习，“小时候没有人来告诉我，如何有效率地练习”。
回忆自己在一路走来的10年从业经历，葛佳麒发现了音乐教学的两个问题：学生在家练琴不知哪里错，看到错误不知怎么改。
“90%的儿童学习乐器是需要陪练的，我们总结为一九法则，在音乐领域，只有10%的孩子自身能力非常强，但90%的孩子会碰到很多的问题，需要陪练帮他解决。”
敏锐的葛佳麒瞄准音乐培训市场的三个痛点：**父母陪伴孩子练琴的时间匮乏；大部分门外汉家长不具备为孩子授业解惑的专业技能；孩子的错误得不到及时性纠正形成肌肉记忆，线下老师纠正耗时耗力且效果堪忧。**此外，拉锯式的中国式家庭陪练往往伴随着亲子关系的剑拔弩张，这是乐器陪练延伸中，具有很强杀伤力的隐形痛点。
深思熟虑后，葛佳麒毅然决心踏入音乐陪练行业，为解决儿童钢琴教学中的纠错痛点创业。
精选对话
艾诚：这两年艾问资本团队参与路演时发现，第一个开场的往往都是教育专场，第一个项目也是教育项目，似乎大家就认为教育风口来了？
葛佳麒：我觉得并不是教育这个风口来了，而是技术使得在线教育这件事情变得越来越成熟。
艾诚：你觉得是一个由量变到质变的过程，是一个顺其自然，顺势而为的过程？
葛佳麒：对，你在十年前可能只有2G的网络，怎么可能敢想象这种线上的教育。
解决方案上线，需求落地
发现痛点，实现从0到1很难，从1到N，实现落地，还隔着千山万水，更是前途叵测。毫无疑问，每个优秀的企业都经历过死去活来的反复磨砺与煎熬。不同的是，有的熬成了伟大，有的熬成了灰烬。
作为在线乐器陪练最早的玩家，VIP陪练最先试水音频自动识别监测，却因识别准确度不高，且提升算法识别精准度的技术、财务与数据处理能力远超过一家创业公司的承受范围，而偃旗息鼓；此后，又尝试了教学曲目视频化示范，因线上看视频互动差、现实课堂模拟性弱的致命弱点再次夭折；第三次革新则推出了师生作业系统三种业务模式，家长录制练琴音视频，后台老师进行批量修改并回传指导，再次因家长专业性不够，其“传声筒”的角色无法真正监督孩子纠错提高练琴质量而告终。不断的试错，不断的失败。
山穷水尽之际，葛佳麒和他的合伙人有了电光火石般的灵感，“家长是不懂音乐的，想要通过家长的手去解决这件事情不现实。我们能不能自己来做练习，通过远程给学生配老师？”
几经革新，在一个有着庞大市场需求的行业，葛佳麒找到制高点，锁定钢琴陪练，并陆续扩展到小提琴、手风琴和古筝等四个品类的VIP陪练。葛佳麒认为，这种陪练模式打破了地域、时间限制，解决了家长无暇陪练又无法专业指导纠错的痛点，而1对1的真人陪练，能够实现老师与孩子之间对弹奏技术、节奏等的即时沟通互动，效果不言而喻。让专业的人做专业的事，不擅长音乐的家长也从无序、效率低下甚至“鸡飞狗跳”的陪练状态中解放出来，潜移默化改变之前的紧张关系。
精彩对话
艾诚：艺术的美妙就是妙不可言，它没办法标准化，每个老师教出来的门徒，水平或者是风格应该是不一样的，VIP陪练怎么做到统一？
葛佳麒：我们把教育分为两个阶段，**第一个阶段把音和节奏弹对了，整个过程弹流畅。第二个阶段是以第一个阶段为基础，表达情感，**而大部分的孩子还停留在第一个阶段。我们更多的是帮助孩子把音和节奏弹对，连贯起来。训练会有很多技巧，比如有时候我们会比较快速地去练，比如有时候我们会很慢很慢地去练，去感受音符。这都取决于孩子的练习程度究竟是怎么样的。
回归产品，做有价值的事
好的赛道，必然人头攒动。
无论是有着充裕流量的互联网巨头还是拥有稳固知名度和品牌影响力的老牌教育企业，都想要分一杯在线教育的羹。处在教育细分领域的VIP陪练，面临来自两个层面的竞争：一个是同样在垂直行业中深耕的正面竞争对手，另一个是需要面对已经实现规模化的平台类教育企业伸过来的触角。
虎狼环伺，VIP陪练有没有属于自己的硬核，也就是坚不可摧的城墙？
硬核创业时代，规模、资本和烧钱这些趋势至上的野蛮生长方式不足以支撑一个创业者异军突起，最终要回归到产品或服务为重的商业理性主义上。
葛佳麒认为，VIP陪练的本质是一家教育公司，其科技的升级或探索是为了提升服务品质。他这样和我解释VIP的含义 ，“虽然每个孩子只是我们80万用户里面的一个，但是他对于每个家庭就是100%，他对于我们每一个员工也是我们的100%。”
VIP陪练内部秉承一句话，“我们做有价值的事情，而不是做牟利的事情”。让每一次练琴都有价值，葛佳麒希望孩子们在课程里面获得真正的价值，“我们不希望完全靠‘填鸭式’给到孩子音乐教育，我们希望营造一个有利于发展音乐素质教育的环境，让孩子们自愿地去看、去了解，然后对他的成长有所帮助。”
快速且旗帜鲜明诠释VIP陪练对价值感倚重的是一个叫《天才小琴童》的儿童才艺展现节目，葛佳麒反复强调，“一个孩子从小到大，一定是会留恋这个舞台，他们需要享受在舞台上的那一瞬间，散发出的灿烂光芒。
成为舞台的主角，美妙的音符从指尖流出，整个人闪闪发光，听众沉浸其中……这些关乎梦想、成长的故事，是葛佳麒的情怀，也更能打动孩子和家长。
创业者的情怀，是慰藉，能够在惨烈的创业搏杀中激励和疗伤，是商业的终极归宿。
精彩对话
艾诚：听你描述这样的场景，我不禁想问，如果人生只有一个选择，只能选择一个角色，你是更愿意当VIP陪练被培训的小朋友？还是老师？还是创始人呢？
葛佳麒：我觉得这三者都有我想追求的地方。因为如果没有我们，没有这个管理层，没有这样一批小伙伴，今天就不会有VIP陪练了，今天也不会说我们去改变一些事情。我们在企业微信上面印了一句话，叫做99%的人维持这个世界的平衡，1%的人推动这个世界的前进。我们今天做的这些细微的事情，它点滴积累起来，就让我们不断去改变这个社会，改变这个世界。可能在历史的长河里面，你看不到什么东西，但是你这样一个路去走，你是有价值的。
守护情怀，需要护城河
葛佳麒深信，“坚持做有价值的事”在时间的长河中必然会产生它所带来的回报。而残酷的事实是，仅有情怀不足以在商业江湖所向披靡甚至只是站住脚，守护情怀需要护城河。
葛佳麒总结VIP陪练的护城河是雄厚的师资力量、先进的互联网技术和精益求精的管理。
强悍的师资储备
教师资源是陪练平台的核心资源，也是杀手锏，VIP陪练平台上有两万多名老师，VIP陪练通过筛选、试验上岗招募来自师范类的音乐学院，或者专业的音乐学院，音乐经验较丰富的老师作为陪练老师。而相对自由的兼职模式，尤其“一个优秀的音乐家未必是一个好的教授者”的挑战，VIP陪练在培训、教研、考核等多方发力提升教师能力，他们为老师设计了乐理、儿童心理等六方面的培训，与全国107所音乐类大学合作共同研发教研体系，提炼优秀老师的亮点，帮助老师解决上课中存在的问题，不断补齐短板，推动教师的能力螺旋性上升。从A轮融资到C轮之前，VIP陪练将近80%的融资用在教研上。葛佳麒认为，教研才是需要花时间、精力和财力不断夯实的根基。
互联网技术的赋能
在线陪练是互联网技术不断向教育渗透的结果，它依仗互联网技术的发展，不断实现自我革新、突破。譬如VIP陪练提出了“智能教室”概念，能够捕捉老师上课过程给学生做了哪些动作，这些动作持续时间有多长。通过这些大数据，不仅能将每一个学生在每一节课中的表现反馈给家长，还能对整个课堂质量进行管控。葛佳麒总结，恰恰是不断迭代的互联网技术，成为VIP陪练的杀手锏之一。
流水线化管理
VIP陪练早期从零到一百万销售额的突破用了12月，而从一百万激增到三千万仅用了半年时间，葛佳麒分析，“我们前期花了很多人力财力去搭建各种流水线，包括老师培训、招聘、销售管理、班主任、市场获客、技术、开发等各个环节，VIP陪练内部流水线化的管理已经达到80%”。这为VIP高速增长而不至于失控奠定了良好的管理基础，“只有搭建好流水线，才能扛住大流量的冲击。”
创始人的两栖身份
科班学音乐的人一般只有两条出路，一是自己成为音乐家，成为明星的人设，二是成为音乐教授者，葛佳麒活出了第三种人设，打造线上陪练平台，聚集成千上万的老师，培养更多的孩子。
从艺术造诣上，葛佳麒依然可圈可点。毕业于上海师范大学音乐学院，曾任上海之春手风琴艺术周音乐总监、第64届世界手风琴锦标赛音乐会总策划，并为达人秀、舞林大会等节目进行音乐设计。
从艺术的殿堂冲进商业的激流，从某种意义上，葛佳麒也是两栖家。**他身上兼具艺术家与企业家的气质，将对艺术的理解与诠释，以商业的形式释放。**一方面，他对音乐学习有着专业、敏锐的洞察力，能够捕捉到强大的市场需求不断调整战略，精准把握线下主课学习和线上陪练的关系，音乐专家的天然优势让VIP陪练少走不少弯路。同时，作为管理者，现在看起来葛佳麒也做得游刃有余，“创始人是一个管理岗，其中涉及很多人性的博弈，管理是管人心、管自己，还要服务大家，不断建立完善机制、体制，还要讲文化，能够发现人才，同时需要对企业的结果负责。”
凭借牢固的护城河，VIP陪练一路高歌猛进，赢得了资本市场的高度关注，在2018年初，由腾讯、兰馨亚洲等投资机构完成的数亿元人民币B轮融资，在当时即创下国内素质教育史上的融资纪录。2018年11月又获1.5亿美元C轮融资，刷新了由其自身创造的行业融资纪录，一时风头无两。
当然，一个高速成长的头部企业依然存在不少挑战，譬如如何保证优质师资质量与高速扩张的高度契合，能否克服一对一业务边际成本很难有效递减的魔咒，实现可持续盈利。
希望，时代不负打拼之人，VIP陪练亦不负时代，一如既往保持坚强的创业内核和柔软的价值情怀，成为推动这个世界前进的1%。
精彩对话
艾诚：预见未来十年后的VIP陪练，你觉得它会怎么样？
葛佳麒：我觉得十年之后它已经不是一个陪练的平台了，它应该是一个音乐教育的综合服务平台。比如乐理的服务，比如乐器的服务，考级的服务等等，我们希望全方位的以音乐教育这条道往下去钻，提供给用户更多的价值和体验。
艾诚：十年后，你觉得你自己会在哪？在做什么？
葛佳麒：我觉得人生有很多的可能性，十年之后，是不是我会回归到艺术的本身，拉拉我的手风琴，然后作曲，画画，摄影等等，我觉得人生会有很多种可能性，但是VIP陪练它永远是我这辈子创立过的一个艺术品，希望它将会是非常完美的。
编辑：杨洁琳
图编：万姗红