中国鸭王争霸15年：没有一只鸭，能活着离开中国_风闻

最起码，从数据上来看是这样。

　　2018年，中国烹饪协会发布了“中国快餐企业70强”，让人大跌眼镜的是，**前5家都是做鸡的：肯德基、麦当劳、汉堡王、老乡鸡、德克士。**前3家是外国的，后2家是中国的。

　　鸡，以它无与伦比的魅力，牢牢霸占了中国人餐桌上的王座。

　　而和它仅一个偏旁之差的鸭，命运却大不相同。

　　**若论地域，没有一只鸭可以活着离开南京。**盐水鸭、烤鸭、酱鸭、鸭血粉丝汤、鸭油酥烧饼……南京人的生活没有一天可以离开鸭，但南京却没有形成一个足够大的鸭品牌。

　　中国最知名的鸭可能在北京——156岁的“烤鸭之王”全聚德，它曾以“中华第一吃”入主国宴，享誉海内外。但这些年，却因为高昂的价格和傲慢的服务，和老百姓渐行渐远。

　　全聚德没落了，真正能代表鸭的是被归属于休闲零食界的另外三家：煌上煌、绝味鸭脖和周黑鸭。

　　它们均以鸭脖闻名，20年来，它们此起彼落，竞争鸭王宝座的大戏轮番上演。

　　竞争之惨烈，甚至让坚守了13年直营店的周黑鸭，在一周前破天荒开启30万元就能加盟的低门槛，只为再次夺回失去的鸭王宝座。

　　究竟谁才是老百姓真正的心头好，谁又是真正的中国“鸭王”？

　　01

　　1993年，因为所在的食品公司经营不景气，42岁的江西女工徐桂芬下岗了。

　　这些年来，她下乡当过知青，给人带过孩子，干过搬运工，也在食品公司干过正式工。

　　这一次，她想自己掌握命运。

　　于是怀揣着几千元，她决定自己做小生意。在食品公司干了十几年，她最熟悉的就是食品。

　　从南昌市的菜市场入手做了一番调查后，她发现，菜市场内买卤菜的人很多。但偌大的南昌市，竟然没有一家本地人开的卤菜店。

　　卖卤菜的都是温州人和潮州人，温州人做的卤菜品种丰富，但太清淡了，潮州人做的主要是海产品和卤鹅，品种太单一了。

　　她决定，取长补短，做出真正适合南昌人口味的卤菜。

　　1993年2月，在南昌绳金塔附近，煌上煌烤禽社正式成立。

　　由于资金少，店面只有二三十平米，员工也只有两三个人。徐桂芬常常推着三轮车去进货，又当经理又当员工，啥脏活累活都干。

　　不过好在徐桂芬的卤菜，抓住了南昌人爱吃辣的特点，开张前半年生意一直不错。但烤禽社附近的卤菜店越开越多，竞争也越来越激烈。

　　徐桂芬意识到，他们必须做出自己的特色，才能活下去。

　　1993年夏天，徐桂芬亲自跑到浙江和广东去求教各路卤菜技术名家，请他们传授秘方。

　　一番波折后，回到南昌的徐桂芬，在已有技术和配方的基础上，经过了数百次实验，做出了香辣可口的酱鸭，并决定作为烤禽社的主打产品。

　　但没有宣传，根本没什么人来买酱鸭。没钱做广告的徐桂芬，做出了一个在那时十分大胆的决定：免费品尝。

　　她赶在元旦，把1000多斤酱鸭切成小块，分放在十几个大脸盆中，在南昌的大街小巷里分给路人品尝，并请他们提意见。

　　很快，煌上煌烤禽社的知名度就打出去了，口耳相传，许多食客慕名而来。徐桂芬还根据大家的意见，改善了一波口味。

　　到1995年，一家店已经无法满足大家的需求，徐桂芬一连在南昌市开了好几家煌上煌烤禽分社，随后进入江西全省。

　　同样在1995年，和姐姐一番争执后，20岁的年轻人周富裕决定单干。他在大姐卤菜加工坊的旁边，架起了炉子露天卤煮酱鸭。

　　周富裕其实是重庆人，2年前，在广州工地上打工的他，觉得每天13元的工资实在是太低了，什么时候才能富裕呢？于是他跑到武汉，跟着卖酱鸭的大姐学做生意。

　　他每天凌晨3点起床帮姐姐卤鸭子，6点准时出摊。真的很辛苦，但一天最多的时候也只能卖10只鸭子，大部分时候都只有三四只。

　　但街口一个开酱鸭店的温州老板，没事儿就去打麻将，却每天都能卖一两百只。

　　原来，那个老板的麻友们，都是附近酒店的老板。因为打麻将，大家越来越熟，那温州老板直接把酱鸭卖给了酒店。

　　周富裕也想往酒店卖，他回去和大姐商量往酒店送，但大姐不同意：你认识酒店的人吗？人家凭什么要你的鸭子呢？

　　于是，周富裕便出来单干了。

　　他出来在大姐卤菜加工坊旁边卤鸭子，还学着温州老板，去和那些酒店老板们打麻将。

　　但感情上来了，周富裕的鸭子却没有温州老板的好吃。

　　周富裕太渴望富裕了，他拿温州老板的鸭子当样品送给酒店老板们品尝，然后再送去自己的鸭子。

　　刚开始生意确实不错，但老板们也不傻。一段时间后，就中止了和周富裕的合作。

　　周富裕终于明白，感情再好也不顶事儿，最重要的是鸭好吃。

　　像曾经的徐桂芬一样，他开始研究鸭子的口味。他自己借书研究香料，频繁跑香料市场请教，买了几百只鸭反复试验。

　　最终，他研究出了独特的香料配方，而且还创造性地在卤料里加入了糖浆，在空气中放久了就会变成黑色，口感丰富，辣中带甜又带麻，用老鸭卤出来更是口感一绝。周富裕给它取名“周记怪味鸭”。

　　1997年，周富裕在武汉航空路电业菜市场，支起了一个带玻璃罩子的铁皮货柜，他卖鸭的生意正式开始了。

　　周富裕一只鸭卖22元，但旁边新开业的“如意鸭”，竟然每只只卖10元，队伍都排到了他的摊位前面。

　　周富裕惊讶了，哪里有这么便宜的货源？

　　有一天他在菜场转时，发现下午6点，被挑剩下的鸭子，全包下来只要6.6元一只。

　　这么一来，周富裕直接定价9.5元，每天还比如意鸭早来2个小时，第一天就卖了65只，渐渐积累了一批忠实粉丝。

　　这一年年底，周富裕的账面上已经有了1万多元。第二年，周富裕还请了几个老乡帮忙，开设了第二个摊点。

　　那几年，周富裕生意火爆，过着小富即安的生活，他在老家盖了一栋大房子，没事儿就出去打麻将，生意也很少过问。

　　但有一天，朋友告诉周富裕，有人同样做鸭，已经开了100多家连锁店了。

　　彼时江西的煌上煌，已经正式成立了集团。2001年，徐桂芬已经带领煌上煌打出江西，进军广东。

　　2004年，煌上煌还建起了占地300亩的食品工业园。

　　周富裕突然有些慌了，虽然赚了几十万，但彼时的他只有几家摊点，而且市场上还出现了不少假冒品牌，对他的生意造成了很大冲击。

　　不能再这样下去了，2002年，周富裕在武汉广场旁边，开设了第一家“富裕怪味鸭店”，虽然只有不到10平方米，但总算有店面了。

　　周富裕还把整只酱鸭拆开卖：鸭脖、鸭翅、鸭掌……产品一下就丰富起来了，收入也开始翻番。

　　2005年，周富裕把原来拗口的名字，**统一改为“周黑鸭”。**第二年就成立了公司。

　　同样在2005年，武汉人戴文军正在湖南株洲千金药业股份有限公司做市场部经理。

　　他在老家武汉吃鸭脖时，意外发现了商机。

　　他听说，武汉有家鸭脖王，老板夫妻二人靠卖鸭脖还清了20万外债，还在武汉买了房。

　　戴文军一想，自己药品销售的经验，正好可以帮助鸭脖王做大做强。

　　他找到对方谈合作，却被当成了骗子。

　　于是，不死心的戴文军安排自己的大哥拜入了鸭脖王门下，每天从凌晨3点忙到夜里10点。

　　一来二去，就建立了信任。

　　一个月后，戴文军他哥瘦了15斤，鸭脖王也终于同意合作了。

　　戴文军找到5位朋友做股东，凑了近百万。2005年4月15日，长沙市南门口，绝味第一家门店正式开张。

　　正式开业前3天，戴文军对股东朋友们放出豪言：3年规模要上亿。

　　朋友们愕然：都是自家兄弟，又不是外人，关起门来，你讲话实在点咯。

　　不过，拥有多年市场经理经验的戴文军，玩起销售这一套的确纯熟：发传单搞宣传、免费品尝、开业酬宾等等。

　　第一天，就卖了6000块。几天后，日销就破了1万元，店门都被挤坏了。

　　鸭脖王干了半辈子，都没见过这情形：真是疯了，我现在就是丢块砖头到卤锅里，捞出来也能卖掉。

　　02

　　南昌人徐桂芬做出了江西煌上煌，重庆人周富裕创办了武汉周黑鸭，武汉人戴文军却成立了湖南绝味鸭脖。

　　中国鸭王大戏以一种意料之外却又情理之中的方式开始了。

　　徐桂芬带着煌上煌在江西这片空白市场上如鱼得水，赣州、宜春、景德镇等多地开花，自营和加盟双管齐下。短短几年已经建立了数百家网点。

　　绝味鸭脖戴文军是开始最晚的那一个，也是放出3年规模上亿豪言壮语的那一个。

　　虽然是后来者，但市场经理出身，一群合伙人都曾在医药代表市场披荆斩棘。这样的专业团队来做鸭脖基本就是降维打击。他的行动比谁都快。

　　2005年，绝味鸭脖创办的第一年，他已经在湖南开出了几十家店。

　　第二年绝味已经走出湖南，开始在江西和深圳开疆拓土。960万平方公里的市场是广阔的，通过直营和加盟的模式，戴文军又开了数百家店。

　　没读几年书的周富裕根本不懂现代企业管理这一套，他只是好奇：他家有多少亲戚啊，能开这么多店？

　　周富裕也搞起了加盟，不过对象是他的七大姑八大姨。短短2个月，他们就在煌上煌的腹地南昌开了11家加盟店。

　　但周富裕一位远房表哥开的加盟店里，有位顾客吃完鸭翅上吐下泻。原来，这位远房表哥用了已经过期的酱料。

　　而且其他很多亲戚自己卤鸭来卖，周富裕一说，他们就怼回来：富裕啊，卤鸭，我比你在行啊。

　　这些给周黑鸭的名声造成了很不好的影响。无奈的周富裕花了几十万把加盟店全部收回了。

　　从那时起，周富裕决定只做直营。

　　而且，他终于意识到，团队里一半都是没啥文化的亲戚老乡，谁也不懂管理不行。

　　2007年，在亲戚们的拍桌子反对和拿刀威胁下，周富裕引入了职业经理人。

　　在职业经理人的带领下，这一年，周黑鸭在武汉建起了第一家现代化工厂。一只鸭子从半成品到成品，8小时，36道工序，标准化操作。

　　2010年，一场实际调查后，周黑鸭有一个惊人的发现，他们的顾客大多是15-35岁的年轻人，他们更喜欢在休闲时吃周黑鸭，比如看电视。

　　于是，他们给了周黑鸭一个新的定位：休闲食品。

　　周黑鸭提出了“会娱乐更快乐”的口号。进而周黑鸭的营销也开始娱乐化，他们冠名了王力宏的演唱会，植入了电影《变形金刚4：绝迹重生》和《好命先生》。

　　突然间，鸭脖变成了一个千亿市场的生意。对于此，最嗨的是资本。

　　2006年冬天，达晨创投的傅哲宽联系上了煌上煌，对方只一句“**你已经是第71个敲门的，回去吧，我们老板不见任何人”，**就把他打发了。

　　此后，他整整被徐桂芬拒绝了3年，那3年徐桂芬拒绝的还有无数人。只会做卤菜的她，哪里知道这是个这么大的生意。

　　直到2009年，徐桂芬终于答应，达晨创投投资了3100万元。

　　第二年，国信弘盛又投资了3825万元。

　　但最大的赢家是周黑鸭。周黑鸭坚持高端直营的模式，被许多资本好看。2010年，天图资本投资了6000万，2012年，知名投资机构IDG和天图又投了1.5亿元。

　　那时，不用周黑鸭去找资本，而是资本们拿着钱想投却投不进去。

　　2011年，复星和九鼎一起投资了绝味2.6亿元。传言说，他们是因为投不进去周黑鸭，才投资绝味的。是否真实，无从知晓。

　　但拿到资本的3家公司，已经乘上了发展的快车。

　　在猛烈的扩张后，2012年，煌上煌已经达到了1891家门店。

　　同年，煌上煌在深交所挂牌上市，成为中国酱卤业上市第一股。

　　无疑，那时中国鸭王的宝座上坐着煌上煌。

　　但煌上煌没有趁势扩张鸭脖市场，反倒是蜗居在华东地区，卖起了凉菜。老板甚至拿着钱搞起了度假酒店。

　　5年后的2017年，煌上煌的门店只扩张了不到1倍，只拥有3000家店，禽肉的比例甚至下降到了53%。

　　而另一边，绝味鸭脖和周黑鸭的战火燃烧得正激烈。

　　**2016年11月11日，周黑鸭在港交所上市。**此时的周黑鸭只有757家门店，但年营业收入已经超过24亿元。

　　也许是刻意避开彼此，4个月后，绝味鸭脖在上交所成功上市。

　　截止2015年底，绝味鸭脖已经开了7172家店，规模是周黑鸭的近10倍。

　　但对于老百姓来说，我才不管你拿了多少钱，规模有多大，我看重的是你的产品和服务，也就是鸭子好不好吃，服务好不好。

　　此时直营的周黑鸭优势尽显，干净卫生好吃，店员穿着统一的服装，服务极好，好口碑人们口口相传。武汉的人们愿意骄傲地把它作为家乡特产，带给全国各地的朋友。

　　而另一边的绝味，却被喷上了知乎热搜。

　　“你有遇到过绝味鸭脖强行加称吗？”这个问题下有4646个网友现身说法，得到了罕见的3237万次浏览。

　　他们和绝味鸭脖服务人员的斗智斗勇，各个都堪称一部血泪史。

　　有人为5毛钱的正义，告到了所有能告的地方，最后把绝味赔偿的300块现场捐了；有人被强行买了50多块藕片，妈妈舍不得丢掉，吃到嘴都要肿了；有人在数千元的公关费面前，面不改色。

　　真的，去看看你会发现，这里面融合着老百姓的无奈、贫穷、智慧和骄傲，以及人间正义。

　　**其中万赞以上的回答就有7个，最高回答“彰悟先生”拿到了79856个赞。**他的经历是这样的：

　　我买鸭脖，进去说就要20块，于是店员挺麻溜地装，

　　一眼就知道多了，傻子也看出来了。

　　我也不出声，打包完了：你好谢谢一共35~

　　我开始掏屁股兜，你以为我要拿手机？

　　错，我拿的是钱包，然后掏出一张20元的纸币。

　　马云爸爸的阿里巴巴离我就两条街，我还是喜欢出门带着钱包。

　　我递上20元，准备拿那个打包盒，

　　店员肯定急啊，不过我话都准备好了：

　　我一进来就说要20块的，我口袋里也就20了。

　　店员黑着脸收回去重新弄：谢谢一共19.98~

　　哼~我这20上去肯定见不到2分的回头钱了。

　　于是我拿出手机，微信支付了19.98。

　　甚至还有在绝味鸭脖工作过的人公开爆料，强行加称在绝味鸭脖是普遍现象。加盟商为了多卖一点，从一开始就这么培训人员。

　　如果你不加，人家会告诉你，你只适合在后厨干。

　　有人气得发誓再也不去绝味，有人总结出了去绝味买鸭脖避免加称的方法：

　　1. 一进去就明确说你要买几块钱的，多一毛都不要

　　2. 一进去就说每种东西你要几个，多一个都不要

　　3. 一进去就说你要几块钱的，说完先付钱再拿货

　　4. 如果你要买10块钱的，就说要5块，要20块钱的就说要10块，出来一准是你需要的，这样大家都快乐。

　　服务差的绝味被广泛诟病，利润率远低于周黑鸭。

　　2015年，周黑鸭641家店，绝味鸭脖7172家店，煌上煌2500家店，但三家的净盈利却是周黑鸭5.53亿元，绝味净盈利3.01亿元，煌上煌净盈利0.61亿元。

　　绝味面子上好看，但周黑鸭才是真正的鸭王。

　　03

　　有道是，打江山容易，守江山难。

　　生意场上，更是笑到最后的才是真正的赢家。

　　2015年之后，江湖上又发生了新的变化。

　　**直营和加盟两种模式，本没有好坏。但吃鸭脖这件事，却是一个即时性需求。**我希望好吃干净卫生，但更重要的是，现在我想吃就要能立即吃到。

　　这也就意味着，开的店要足够多。

　　从创办的第一天起，绝味就通过加盟的模式，以迅猛的速度跑马圈地。截止2019年6月末，创办仅14年的绝味，已经开出了10598家店。平均每年开店757家。

　　而只开直营店的周黑鸭精耕细作，保证了品质和服务，但开店的速度太慢了。已经创办25年的周黑鸭，只开了1255家店，还不到绝味的12%。

　　想吃周黑鸭的时候，你可能根本就买不到。

　　当然，现在有了电商。

　　从淘宝数据来看，**周黑鸭官方旗舰店有379万粉丝，绝味只有66万。**周黑鸭的月销量也比绝味要高的多。

　　但这只是表象，因为对于卤制品而言，下单还要等两天，实在是太慢了。当我想吃的时候，希望就能立即吃到。

​　　真正的竞争重地不是淘宝，而是外卖。

　　而外卖是要靠线下店支撑的，此时绝味的10598家线下店，就成了线上的有力支撑。周边的店铺随你下单，几十分钟就送到你手上。

　　但周黑鸭不行，全国1255家店，根本撑不起这么多需求。

　　于是，中国外卖蓬勃发展的这几年，周黑鸭几乎也错过了，绝味却通过外卖积累了超过4000万会员。

　　对于周黑鸭来说，更难受的是成本的提升，店铺租金在上涨、劳动力成本在提升、运输成本也很高昂。

　　因为有1万多家线下店，采购规模更大，绝味从源头的采购成本，就只是周黑鸭的85%。

　　而且，绝味鸭脖在全国建立了20多家生产基地，每个基地辐射周围300公里左右的送货。

　　但周黑鸭只有两个基地，武汉和上海，这就意味着效率要比绝味低很多。

　　周黑鸭也想建新基地，但每个基地最起码服务几百家店才能保证不赔，周黑鸭根本没有那么多的线下店铺，建了也是白搭。

　　于是，从2017年开始，周黑鸭的销量和净利润都连年下降。

　　2019年，周黑鸭全年营收只有31.86亿元，净利润更是腰斩到4.07亿元。

　　但竞争对手绝味鸭脖的营收，却在连年上涨。

　　2019年，绝味鸭脖的营收已经达到51.72亿元，归母公司净利润高达8.01亿元，几乎是周黑鸭的2倍。

　　无论从门店数量、营收，还是净利润来看，周黑鸭都被绝味甩在身后了。

　　鸭王再次易主，周黑鸭跌落，绝味登顶。

　　周黑鸭很焦虑，于是开始了各种营销。他们开始跨界玩口红，和香氛品牌办主题空间，举办电竞比赛、开无人智慧门店……

　　但这些也只能刷一波存在感，无法给周黑鸭带来任何溢价。

　　毕竟，作为一个即食产品，周黑鸭已经足够贵了。就算再好吃，包装再精致，服务再好，也不是奢侈品，带出去也不能撑面子。

　　价格太贵，愿意吃的人就少了。

　　更何况，这些没有办法从根本上解决人们想吃买不到的问题，也无法帮周黑鸭降低成本。

　　对于周黑鸭来说，更焦虑的是，其他品牌开始攻入它的腹地。

　　2017年，绝味在招股书中提到，未来将在国内重点大中城市新建180家直营旗舰店，进军中高端市场。

　　曾经的煌上煌，在母子交接后，徐桂芬长子褚浚开始挂帅出征，追回失去的那些年。他们计划，未来每年新增300家门店，并且以高铁、机场和商业中心为主。

　　这些，曾经是周黑鸭最引以为傲的。

　　更加雪上加霜的是，很少在鸭脖榜单里出现的久久丫，拿到了新希望1.725亿元的投资，他们决定斥资3.5亿元在武汉建厂。这里，正是周黑鸭的老巢。

　　四面楚歌的周黑鸭，除了正面迎战，已经无路可走。

　　2019年11月，周黑鸭放弃坚守多年的纯直营模式，宣布正式开放特许经营模式，要求加盟商有高于500万元的特许资金，在当地有较好的公共和社会资源。

　　没成想，又碰上了疫情，而周黑鸭的根据地武汉正是疫情中心，这半年的冲击非同小可。

　　一周前，周黑鸭再次宣布，开放单店特许经营，资金门槛降低到30万。

　　截止2020年6月15日，周黑鸭已经签约了19个发展式特许合作伙伴，覆盖上海、昆明、三亚、长春等51个城市和地区。这些都是500万资金门槛的。

　　而早在30万资金门槛的政策公布之前，已有10多家单店特许经营门店开业。

　　一场新的“鸭王”大战即将开幕，结过尚未见分晓。

　　尾声

　　三十年河东，三十年河西，风水轮流转，没有人能永远稳坐在王座上。

　　10年前，“鸭王”的宝座上坐的还是煌上煌，5年之后，变成了周黑鸭，而今绝味一骑绝尘。

　　它们为了争夺鸭王，十几年间，你方唱罢我登场，打得头破血流。但归根结底，它们真正争夺的其实是你。

　　没错，它命由你不由它。

　　究竟谁能夺得鸭王，就在你的动心起意之间。

　　今天你心情不错，去网购了两盒周黑鸭，周黑鸭就火了；明天你想点外卖了，下单了一份绝味，绝味就又起来了。

　　你啃着鸭脖，看着球赛，喝着啤酒，一举手一投足之间就决定了上千亿市值的一家企业的生死存亡，决定了什么idg、达晨创投这些大资本方的一年的绩效。

　　别说了，我想吃鸭脖了，朋友们，你们说点哪家呢？