史上首家连锁才不是麦当劳！只是打造了美发帝国的她，没人再记得……_风闻

本文看点

▪ 特许经营商业模式由一位名叫玛莎·玛蒂尔达·哈珀的女性开创，她建立了美国首个美发沙龙连锁帝国，拥有500家连锁店。她还被广泛认为是现代美发业的开拓者，现代美发业目前的市场规模已达200亿美元。

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哈珀生于贫苦家庭，曾以佣人为职业。她服务的一位医生赠与她一份护发配方之后，她带着配方和积蓄来到纽约。她进行研发生产和市场调研，开办第一家美发沙龙，改变了顾客习惯。

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哈珀的生意越来越大，她还将利润用于新发明，提升顾客体验。哈珀创立学校培训与她有着相似背景的女性，向她们传授美发技巧，收取费用掌控连锁店的经营权、使用产品，以及标牌和广告。

原文来自The Hustle，作者Zachary Crockett

麦当劳创始人雷·克罗克常被认为是“特许经营商业模式之父”。

然而，在麦当劳创立60年前，一位名叫玛莎·玛蒂尔达·哈珀的女性建立了美国首个美发沙龙连锁，并培训了数百名贫困妇女，帮助她们经营自己的业务。

哈珀不仅开创了特许经营的先河，还被广泛认为是现代美发业的开拓者，而现代美发业目前的市场规模已达200亿美元。她以前是一位佣人，摆脱贫困后，她建立了一个沙龙帝国，在全球范围有500家连锁店。要知道，当时女性在创业过程中处处被压制。

尽管取得了这些成就，但大多数人从未听说过她。

生而为奴

哈珀于1857年9月10日出生在加拿大安大略省的一个小村庄里，她的生活前景黯淡。

她在十个孩子中排行老四，他们住在只有一个房间的小木屋里。她的父亲是一名裁缝，用她的话来说，他是一个“严厉、雷厉风行的英格兰先驱，全神贯注于每天的斗争，没有怎么注意她”。

最终，他的生意重心转向**“出租”自己的孩子来当劳力**。

7岁那年，哈珀被派去为安大略省一位富有的农场主当家仆。作为交换，她每个月的工资大约是4美元（约合如今的130美元）。每一分钱都归她父亲所有。

5年后，哈珀又被派去附近一名医生家中，在其妻子去世后，他一直在找人做家务。

尽管医生的身份从未被记录下来，但哈珀的传记作者简·普利特认为，他是韦斯顿·勒罗伊·赫里曼医生，在加拿大霍普港开了一家诊所。

赫里曼对头发的生理学特别感兴趣。**当时，北美的护发方法非常少。**人们很少洗头。热水和由猪油和灰烬制成的粗制肥皂供不应求，商业洗发水尚未被发明。

但赫里曼花了很多时间研究头皮卫生和梳头的效果。在接下来的十年里，他经常与渴望学习的哈珀分享自己的知识。

1879年他去世时，他把用天然药草制成的护发素配方给了哈珀，这改变了哈珀后来的生活。

25岁的哈珀得到这份礼物，带上自己名下的一点积蓄，登上了一艘前往纽约罗切斯特的船，寻找新的开始。

帝国的召唤

在罗切斯特，哈珀在繁忙的经济和进步的文化中看到了希望。

她又找到了佣人的工作，先是为当地的一位律师工作，后来又为一位名叫卢埃拉·J·罗伯茨的富婆工作。

19世纪末，人们都是在家里理发的，通常是佣人负责此事。哈珀担任了罗伯茨女士的私人美容师，为她按摩头皮和美发。她技术高超，罗切斯特的上流社会的女士们会来罗伯茨家里找哈珀为自己美发。

在这段时间里，哈珀开始在罗伯茨女士后院的棚子里制作自己的护发素。

哈珀对附近的女士们进行了小型市场测试，挨家挨户地分发护发素。护发素大受欢迎，哈珀察觉到了商机。

尽管罗切斯特是由苏珊·B·安东尼领导的新兴女性选举权运动的中心，但此地的创业环境仍然几乎完全由男性控制。维多利亚时代的习俗规定女主内。当时，一位著名的心理学家将女性的自由意志等同于“疾病的症状”。

哈珀知道这对她不利。但她有远见卓识、利基专长，以及积极的市场接受度。

于是，在1888年，31岁的她将自己360美元的积蓄（相当于如今的9,700美元）投入了她的第一家哈珀美容院。

开门揽客

哈珀把目光投向了鲍尔斯大厦，这是一座九层楼的建筑，里面都是罗切斯特最好的企业。起初，她的申请被拒绝了。但在当地律师的帮助下，她获得了按月签约的租约。

顾客来沙龙接受“哈珀疗法”：一个精心设计的2小时流程，包括头部、肩部和面部按摩，旨在刺激血液流动和促进头发生长。

为了推销这些服务，哈珀使用了自己令人羡艳的头发照片，如此浓密的栗色长发，“马戏之王”巴纳姆看了都想招她入伙。

一开始，生意太不景气。她的高端客户仍然坚持到她家里找她服务，反对去公共沙龙。作为现代沙龙的开拓者，哈珀意识到她必须改变顾客的行为。

有一次，她隔壁的一位音乐老师提到自己没有家长休息室，哈珀把她的沙龙给了她。女士们在等待孩子们完成钢琴课的同时，开始闲逛着去做头发。

在客户服务还只是一个外来概念的时候，哈珀将利润重新投资于提升客户体验，发明了第一个可倾斜的洗发椅和一个颈部有独特切口的洗发专用水槽。

这个充满异国情调的新沙龙概念在罗切斯特的精英中传播开来。很快，这家只有三把椅子的店挤满了来自其他城市的知名女性。

特许经营的先驱

尽管哈珀收到了在其他城市开设美容院的请求，但她拒绝扩大规模，直到某个社区的女士们签署了一份请愿书。作为一个精明的经营者，她敏锐地意识到市场的考验。

哈珀知道她必须严格控制自己的品牌和服务质量。她也知道自己必须找到可以信任的经营者。

她开始雇佣与她有着相似背景的女性：下层社会的仆人和女佣，她们有着经营企业的雄心和纪律，但缺乏资金。

这些“哈珀人”经过严格的训练以确保一致性。哈珀创建了一所学校，向她们传授“哈珀疗法”。

为了掌控自己的特许经营权，“哈珀人”要支付一笔费用，并同意只用哈珀旗下的产品，包括刷子、美发产品、椅子和水槽。哈珀选择了每个沙龙地点，控制了标牌和广告。

1891年，哈珀在纽约的布法罗开设了第二家分店，这被认为是美国第一家零售连锁店。底特律、芝加哥、旧金山和巴尔的摩的分店很快也开业了，每家分店都由一位“哈珀人”经营。

这种商业模式非常成功，到1914年，哈珀已经在美国、加拿大和欧洲的128个城市开设了134家连锁店。这让哈珀成为罗切斯特商会唯一的女性会员。当年加拿大一家报纸写道：“哈珀是现代商业世界最引人入胜的故事之一。”

哈珀当时已经很富有，甚至曾经为她服务过的罗伯茨女士提供了救助，拿出了1.5万美元来挽救罗伯茨的房产。

1920年，63岁的哈珀嫁给了39岁的陆军上校罗伯特·A·麦克贝恩。有了伴侣，她把眼光放得更高了。

**20世纪20年代的文化变革带来了美容行业的巨大转变。**人们突然开始喜欢化妆品、口红还有其他新发明，比如卷发和染发剂。在整个过程中，哈珀一直专注于天然产品。

她加倍努力生产护发素和天然洗发水，在一年的时间里，连锁从175家店铺扩大到350家店铺。她把服务范围扩大到男性，并把她的产品引进了百货公司。

在大萧条时期，她坚持自己的高价位，把重点放在卓越的品质和客户服务上。

她写道：“满足于现状是衰落的必然迹象。对我来说，建设性的不满足是一种更高的心智能力。”

被遗忘的遗产

20世纪30年代初，哈珀受困于老年痴呆症。

她辞去了总裁一职，把大权交给了丈夫，按照普利特的说法，丈夫在产品方面“过度商业化”。

她在1950年去世，享年93岁。届时哈珀的生意已经发展成了一个拥有500家美发店的帝国。她曾服务过一批美国传奇人物——伍德罗·威尔逊、苏珊·B·安东尼、杰奎琳·肯尼迪、范德比尔特、福特等等。她积累了价值75万美元（相当于现在的1,100万美元）的遗产。

《纽约时报》上的讣告称她是“美容行业的先驱之一”。

由于她的缺席，公司失去了优势。1956年，她的丈夫卖掉了经营不善的公司。到1972年一个药剂师买下了公司。

如今，一家轮胎店占据了她在罗切斯特的旧工厂。而她的老家，卡尔弗路863号，现在两边都是麦当劳。