关于互惠原则_风闻

这次新冠疫情中有一件事我想大家还有印象

，就是网上的一篇报道“疫情之下，为何中国如此大规模援助意大利”，报道里做了前因后果的分析解释。概括来说，意大利在我国最艰难的时期给予了无私的帮助，并长期以来积极参与支持我国的国际事务。现在，我国在意大利疫情抗击最需要帮助的时候也给予了援助之手。这里透露着一个国与国之间交往的一个规则，互惠，也是我国常说的：互利共赢。

互惠原理不仅仅存在于国与国之间，人与人之间更是普遍，我们身边到处都是，工作、生活、学习只要是人与人交往就会处处受互惠思想影响。什么式互惠思想呢？人们以类似的方式报答别人为之做过的帮助。也就是我们说的：投桃报李。

人类社会从互惠原则中获得重大竞争优势。凡是有人敢违反它，必然会受到社会的制裁和嘲笑。那些只知索取、从不回报的家伙也会被扣个忘恩负义、不劳而获的帽子，相反，遵循这一原则的就会脱颖而出，收到大家的认可和拥戴。而利用这一原则的人，则时时刻刻创造更多价值。

利用互惠原则，往往能获得他人的顺从。有些要求，我们在向别人提出来的时候，本来是一定会被拒绝，可是靠着互惠原则，你很容易让别人点头。在一些较小的商场、超市我们偶尔会碰到扫码添加公众号的推广人员，这种事情我往往会不屑一顾，因为我觉得这种纯靠推销不靠内容的推广方式就是图短期效应。但是一次当我看到还送一个布灵布灵的LED小彩棒的时候，我居然主动过去扫码关注领了一个送给闺女，尽管事后我取关了，但还是看了一眼公众号，确实不怎样（如果恰巧我看到了需要的内容，也许我就成了粉丝，这是他们产品定位问题）。还有一些根据这一原则指定的“先施恩再乞讨”策略获得了巨大成功，很多乞讨行业人员都使用这一策略，加上扮相和感人的故事，往往更容易获得捐赠。

互惠原则之所有这么大影响，就是因为它触发了道德人群的亏欠感。而这种亏欠感，有时候别人硬塞给你的好处，也能触发，我们同样会做出回馈的动作。比如你进入一个店，突然上来一个小哥哥或者小姐姐，长得好看、衣着得体，体贴的给你介绍各种产品，还做出努力给你争取优惠，让你如沐春风，这时候你不买点东西你都不好意思离开，因为你觉得好像亏欠了他们。而另一些店就不同，比如一些超市，为了推广某个产品，推销员上来就冲你说买这个这个，很是生猛，效果很差，因为你不买离开的时候心安理得。

利用互惠原则的人往往为了获得更有价值的交换。当然不同人认为有价值的东西是不一样的，这正是交换的价值所在。但是往往人们对价值的判断受认知的限制会产生各种偏差，这就造成了互惠价值高低之分。而那些深谙此道的人和组织在其中更容易获利，比如公司的采购经理在与供应商谈判中，很多供应商更愿意出一些回扣，就是这个道理，因为他们懂得先予后取。

与此类似的是互惠式让步，这个更加微妙。因为，互惠原则带来的另一个结果是，倘若对方做出了让步，我们便觉得有义务也让一步。商业谈判中常用此道，甚至延伸出了“拒绝--后撤”术，在自己做出小的让步厚来达到博取对方更大的让步空间的目的。

说了这么多，如果我们碰到了善用互惠原则的高手了怎么办。要么屈服别人的请求，要么受了好处内心愧疚。就没有办法了吗？还有办法。第一，只要我们清楚的认识到，让我们产生这种心理压力的不是对方这个人，而是互惠原则就可以了。抢先出手，拒绝请求者的最初善意，不让对方接用互惠原则的力量，我们就可以成功避开。棘手的是，我们生活中在碰到一个请求时候，很难判断是处于真诚还是打算利用互惠原则，如果我们总是戒备森严，碰到真诚的朋友，我们很可能错失友谊。第二，这也许是个好办法，倘若别人的提议我们确实赞同，就不妨接受它；倘若提议另有所图，我们就置之不理。这个有时需要我们可以准确判断。而对于销售策略，则可以根据自己真实需求，忽略互惠原则。