陈赫吃饱，商家跌倒？|艾问人物_风闻
艾问人物-艾问人物官方账号-艾问人物，全球传播，与时代创始人同行2020-05-24 14:44
直播电商火了，流量、资金、名人，都疯狂地涌入小小的直播间。
躺赚钱？
罗永浩入驻抖音，首场就带货1.8亿，刷新记录。
“这是一个好工作”，作为锤子科技的创始人，罗永浩这么评价。
在他身后，越来越多的企业家参与到直播带货中，格力掌舵人董明珠，携程董事长梁建章、复星国际董事长郭广昌、银泰商业CEO陈晓东、盒马鲜生CEO侯毅、林清轩CEO孙来春、转转CEO黄炜、梦洁家纺CEO李箐等都有过尝试，效果各有不同。
直播这杯羹，网红、企业家、知识分子不想错过，明星更是扎堆急着进入直播间。
先是有“专业主播+流量明星”成为了热门直播间的标配，周震南、胡歌、高晓松、大鹏、鹿晗、朱一龙、赵丽颖、杨幂、唐嫣等都曾参与过直播。
渐渐地，有明星开启了常驻抖音直播带货的新打法。
5月13日，陈赫通过官方抖音、微头条正式宣布，将长期入驻抖音进行带货直播，并将于5月16日晚8点开启首秀，为抖音用户推介好物。
四个小时的直播，陈赫创造了单场流水8313.69w的成绩单。
紧接着，5月14日，刘涛淘宝直播带货首秀，4小时交易总额突破1.48亿元，再创纪录。5月17日，汪涵带着国内首档直播综艺《向美好出发》进军直播界，首次开播便斩获1.56亿的销售神话。
从素人做起直播的主播们，显然没有明星这样的好运。
“40万粉丝需要三年时间的积累，前提还是你每天都要做无间断的直播，每次7~8个小时不休息。”
没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。
一位素人主播道出了众人看不到的艰辛：
即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。
比起李佳琦、薇娅刚开始做直播的艰难，陈赫与刘涛这样的明星凭借知名度开局就爆赚。
直播四小时个人佣金收入达800万，而此前陈赫在录制跑男第一季三个月的片酬不过800万，如今一晚就赚了回来，简直不要太容易。
大家都知道明星赚钱容易，明星去做直播赚钱，只会更容易。
带货力
但并不是每个明星都能成为带货达人，那些在直播间里游刃有余的明星，他们够接地气，也够亲民。
明星与主播的流量有着本质的不同。
明星的流量取决于知名度。而主播一开始就是素人，没有自带粉丝，就必须要靠专业度，从一次一次的实践中积累起来，练就自己的妙口生花。
相比主播，许多明星缺乏直播经验，现场频频翻车。吉娜推销吹风机讲出的”负离子浓度“，就被网友群嘲“根本不专业”，李小璐本人在直播间里，则是尴尬微笑，由她的助理做主播推销，最后获得的2000万收入全靠着过去的名气。
但是陈赫靠着自己《爱情公寓》曾小贤角色的加持，走着接地气的路线，尽管在推销马桶盖时，专业度有露怯，但是他定位十分清晰，抓住了用户的心理：
陈赫团队主打食品，日用品和生活用品，都是大家日常所用的产品，符合陈赫一贯接地气的形象，在整场直播中，商品的价格梯度也有明显的差异，满足不同消费水平的人群，陈赫在直播间还给粉丝免费赠送卡地亚项链，香奈儿包包，彩妆大礼包等大品牌的优质好货，粉丝一边吸偶像，一边心甘情愿掏钱买货。
而刘涛被称作“娱乐圈种草达人”，本身就有带货的经验，在直播前又熬夜做了很多功课，直播中刘涛对于自己经手的每个产品都非常了解，给网友解说时的用词更是专业又接地气。
在卖小龙虾的时候，第一时间提到是否新鲜的问题，比较真诚。后续更是兑现了观看超2000万就倒立直播的承诺，丝毫没有明星包袱。
对比罗永浩直播失误五连发，带货真的是个技术活。并非是个明星，就能有陈赫、刘涛那样上亿级带货力。
新蓝海
有人吐槽明星做直播是降级为“网红”，但本质上来讲，明星与网红都是在做同一门生意：
流量变现。
陈赫、刘涛为啥不拍戏，非要做主播？
赚钱。
2016年，直播电商市场规模是190亿，到了2019年，陡然增长到了4338亿元。
同样受疫情流量红利的影响，直播产业在2020年的伊始迎来了一次高潮。根据商务部数据显示，在2020年第一季度，国内电商直播超过400万场。
这是一个充满金钱的热辣之地。
而另一面，在今年的疫情冲击下，经济全面下滑，影视行业受到的打击非常大：
24家上市影视公司在今年第一季度仅有6家实现盈利，几个月时间逾5千家影视公司注销或吊销，春节电影票房更是几乎以“交白卷”收场……
一场疫情引发了影视行业的连锁反应，没有哪一个环节能够幸免。
因为疫情，到现在许多电影院都还没有开工，即使是一二线明星，接到剧本的机会也很少，只能在家等待开工。
有危机，就有机遇。
在陈赫之前，李小璐，范冰冰作为先锋在短视频平台上给粉丝直播赚取了不少资金。
相比拍戏而言，做直播电商只要在家就可以完成。是名副其实的弹性工作。
2019年直播电商收入总规模达4400亿元。其中，快手统计1500亿元，抖音直播的数据为400亿元，淘宝2500亿元。
电商卖货正在风口上。
许多商家不惜重金请明星代言推销自己的产品，因为在短视频平台上，不仅曝光率高，而且还能赚取不少流量。对于明星来说，他们有丰富的表演经验。因此，商家和明星一拍即合。
不过，对于商家来说，直播真的是一本万利？
热钱背后
业内人士透露，大品牌做直播是花钱做广告，小品牌根本花不起钱做直播。
直播带货，似乎某些时候背离了商业售卖的初衷，但“一个愿打一个愿挨”。
对大牌商家来说，直播相当于转移了他们在广告上的投入，本身不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视塔冠名来得划算。
直播界一姐一哥薇娅和李佳琦客单价都不高，这意味着他们肯定是要压价的。品牌售价300多元的产品，举例来说，到了薇娅这里，可能就被压到了80多块，而薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算，这也意味着薇娅不为退货负责，商家还得承担退货的钱。
李佳琦则不参与选品，而是由其公司负责选品，这导致开播前他对产品并不熟悉，卖锅翻车也来自于此，这也意味着李佳琦也不会为销售效果兜底。
至于新入驻抖音的陈赫、刘涛这样的明星带货人，只怕品牌支付的费用只会更高，至于销售效果，还得看他们的粉丝有多“铁”。
除了不保证销量，直播间的粉丝量也做不到完全真实。
业内人士透露：做过直播的人都知道，直播间里一定会有“机器人”（虚假粉丝），粉丝量做不到完全真实。
起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法，后来情况就变得不可控了之，比如之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播，实际互动却只有2W。
有一些第三方的数据公司，还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务，展示虚假的在线人数和粉丝。
如果品牌天真地以为那些流量可以带货，实现有效转化，只怕会白交学费。
流量变现没那么简单。
承诺销量的广告公司，最终销量很多都是自己内部消化掉的（广告公司自己买货，再通过其他方式销售转化为现金）。
现在比较主流的做法是，根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”：
比如说，假设投放一个主播需要花费（20万坑位费＋20%的佣金），对方给你保60万销售额。这样算下来，广告主需要支付的费用在32万（20万+60万销售额＊20%佣金），还能剩28万的利润，投产比差不多1:3。
但你再仔细一算就发现，广告主依然不赚钱，最后还要倒贴几万。原因就在于，刚才没算上退款、以及产品物流成本。
业内人士表示，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上很多机构还用外包团队刷单，那60万的销售额水分很多，但佣金却是实打实的给了主播。
品牌商有口难言，而观众们只会看见万亿的销量。
所有人都相信，今年直播电商的销售额将会超过1万亿，相当于拼多多一整年的成交量，约等于1/3个淘宝。 一个主播的销售量超过一家单体商场，一件商品销量上千万的数字奇观将不断上演下去，电商直播的变现能力将不断突破人们的想象空间。
但是直播带货背后那些纷繁复杂的利益纠葛，品牌商的难言之隐，消费者浪潮般来去匆匆的热情，明星们纷纷下海直播，却专业能力参差不齐，靠粉丝经济支撑的露怯，这些互相交织的因素，都将在这万亿繁荣里发酵，产生千丝万缕的牵连、波动。
汹涌的浪潮退去，只有真正具备硬核实力的人物、产品才能战到最后。
参考：
Sisi《直播圈内爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”》
子弹财经 《超5000家公司注销、演员做微商、老板跑龙套,影视行业大退潮?》
END
作者：浅溪
编辑：杨洁琳
图编：万姗红
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