90后李佳琦，85后薇娅，凭啥站上「直播2020」的C位？_风闻

观看人数突破1亿人！5月21日晚，淘宝主播薇娅举行“薇娅感恩节”专场直播，创造了直播的又一项纪录。魔幻2020，全民带货年。从大牌明星、知名企业家、流量网红到素人……入局直播电商的“神仙”越来越多，但90后李佳琦、85后薇娅仍牢牢占据C位，一人可抵千军万马。凭啥？文化产业评论（ID：whcypl）斗胆为您归纳“直播带货成功的万能公式”，欢迎踢馆。

作****者 | 黄艳如（文化产业评论作者）

编辑 | 范佩宏

来源| 文化产业评论

正文共计4550字 | 预计阅读时间12分钟

李佳琦，1992年，28岁，涂口红的世界纪录保持者，入选2019福布斯中国30岁以下精英榜。口头禅：OMG,买它！买它！！买它！！！

薇娅，1985年，35岁，全球好物推荐官，淘宝第一主播。口头禅：我是嗓子微微哑的薇娅。

一个90后，一个85后，两朵“后浪”凭借着强悍的带货实力，成为了直播电商领域的顶级流量代表，引领着疫情下“全民带货”的潮流和风向。

伴随着火箭般蹿升的带货销量，一篇篇以李佳琦、薇娅为例的成功文、鸡汤文迅速刷屏全网，所有男生女生、无论圈内圈外，都希望从他们年轻的履历中一窥成功之法、修炼速成之道。就像B站刷屏宣传片《后浪》里的那句话：“我们这一代人的想象力，不足以想象你们的未来。”但任何一个时代都不会平白无故的让一个人崛起，成为互联网营销师里的“顶级流量”，李佳琦、薇娅做对了什么？

文化产业评论（ID：whcypl）认为，如果以成为“顶流”作为通关终点，将过程喻为一场升级打怪的游戏，那么这场游戏至少要经过这样几道关隘：用“前瞻思维”占时代风口，用“底线思维”过危机之谷，用“用户思维”渡行业红海，用“增长思维”建立护城河。

用“前瞻思维”占时代风口

时势造英雄，风口诞网红。

个体的命运，和时代紧密相连。李佳琦和薇娅，之于每个时代浪潮下的普通人，莫不如是。文化产业评论ID：whcypl梳理了两人出生至今的成长路线，发现他们的走红，和中国直播电商时代的发展轨迹紧密联系在一起。

从时间轴可以看出，李佳琦和薇娅的事业爆发期始于2016年，那一年也是中国直播电商兴起之年。李佳琦、薇娅及时抓住了中国直播电商产业发展的“窗口期”，迎来事业爆发点。但他们的幸运绝非偶然，而是多年专业积淀和“前瞻思维”共同作用的结果。

薇娅在这点上表现得尤为突出，她是一个很“敢”的人，敢试错、敢冒险。在“电商直播风口”到来之前，薇娅在线下店铺和电商行业中已经摸爬滚打了整整九年。

**思想的转折点，发生在2009年。**第一届淘宝双十一诞生，薇娅7家线下店铺从最高的日进40万降到20万，薇娅意识到实体行业已日渐式微，线上电商行业正在崛起。

**行动的转折点，发生在2012年。**那电商行业风口正盛之年，薇娅和丈夫看到不少顾客在逛店时打开淘宝搜索店内同款，觉得线上电商行业注定是未来发展趋势。于是，下定决心关掉线下苦心经营的7家店铺，将所有资源、精力投入到线上店铺的经营中。这次行动的彻底转型，也为薇娅日后在直播电商平台的爆发奠定了先发优势。

**事业的爆发点，发生在2017年。**最具代表性的事件是2017年10月10日的皮草带货直播。当时，薇娅已经拥有156万直播粉丝，皮草属于高客单价商品，而该皮草商家的淘宝店是新店、粉丝数量为零，没有任何基础。薇娅按照自己的粉丝属性，选择合适的皮草长度、版型、风格，并对每一款做销量预估以便开播时引导。5个小时直播中，在平台没有给任何的资源和宣传情况下，薇娅卖出了7000万的货，这是全新的淘宝直播记录。薇娅，一战封神。

此后，薇娅的直播间不断创造销售奇迹，最近一次奇迹就发生在昨天：5月21日晚，淘宝主播薇娅举行“薇娅感恩节”专场直播，观看人数突破亿人，创造了直播的又一项新记录。

**人们感叹薇娅的幸运，却少有人看见这份幸运的背后，是她走过的一条甘于寂寞、自我怀疑、最终坚持的创业之路。**她也为电商的新兴商业形态付过“学费”。关停7家连锁店、亏损200多万、卖掉多处房产……但薇娅坚信电商直播是未来商业的重要形态，为了占领风口，她宁愿折损一些短期利益。所以在淘宝直播尚未崛起、直播人数始终低位的2016年，在其他主播还在观望、犹疑、等待的时候，她选择坚持到今天，就像一个永远不会累的女战士。

所以，与其抱怨风口未至、生不逢时，不如扪心自问一句，当风口到来的时候，你真的准备好了吗？你真的接得了盘吗？毕竟，只有那些始终随风而起、步伐不停，跟随时代脚步持续奔跑的人，才有可能成为被时代选中的“幸运儿”。

对了，在微信“视频号”推出之际，薇娅也第一时间推出了自己的“视频号”，在上面不定期分享自己的生活段子、创业心路。这或许是下一个风口？谁知道呢！时刻准备着，就是了。

用“转化思维”过危机之谷

2019年是李佳琦大火的一年。

一声“OMG！买它！买它！！买它！！！”点燃了消费者的购买欲望，也点燃了直播电商的火种。然而，与直播规模一起急速上升的，除了李佳琦成名破圈的速度，还有被互联网放大的危机公关事件。如果处理不当，信誉危机便会给顶级主播的发展路径带来不连续性、不确定性，甚至会让极度依赖个人信誉的网红主播遭遇事业的至暗时刻。

因此，应对危机公关的态度、能力策略，可以说是顶级主播必须要接受考验，这比他们的成功经验更具参考价值。

盘点李佳琦的直播带货经历，有这样几次大型危机公关事件：

从中可以看出，李佳琦及其背后的团队在危机公关的处理能力上很专业。

比如，针对不粘锅的品控问题，李佳琦积极参与调查、公开做了后续回应，并用长视频的方式向观众作了解释：直播期间，在使用这款不粘锅时，没有经过说明书上要求“用前先放入水煮沸后倒掉”的“开锅”过程导致了粘锅的发生，并现场用旧锅、新锅做了试验。结果显示，使用旧锅无油煎蛋未粘锅，而使用未“过水煮锅”的新锅无油煎蛋则再次发生粘锅。

而在应对“阳澄状元”大闸蟹的处理中，李佳琦选择了真诚道歉，把责任归咎于“自己在解读商品信息时出现偏差”。并且做出了很“刚”的承诺：消费者出现任何售后问题，他将协同商家负责到底。前者的现场实验，后者的真诚允诺，可以说是做到了有理、有据、有担当，让人信服，由此也赢得了“李佳琦的女孩们”的理解、包容和进一步支持。

而对于李佳琦来说，比回应和澄清更值得我们学习的，是用底线思维来调整自己的心态。在一次采访中，李佳琦这样向公众吐露心声：在他看来，“我其实蛮感激那些曾经骂我的人，因为他们让我慢慢地习惯去排解那些不好听的话。” 哪怕处于再难的舆论风口，他也会告诉自己，一旦按了直播开始那个按钮，哪怕身上发生了再不好的事情，都要选择暂时抛到脑后去，不能让自己的坏情绪影响到工作。

的确，“犯错有害”这种心态，常常会在工作中阻碍我们行动的步伐并且让我们无所作为。运用转化思维，将失败看作学习的机会，就会发现危机、错误以及失败都是照亮深刻理解行业本质与奇思妙想的探照灯。对于李佳琦和薇娅这样的“头部顶流”来说，危机和失败并不是软弱的象征，而是未来成功的机会。

也许，如今处于事业巅峰期的李佳琦、薇娅，未必日后不会再遭挫败、再遇低谷，但是这种内心强大的韧劲、执着和豁达，让他们的逆境崛起、重新复出、再回巅峰成为一种必然。

 

用“用户思维”渡行业红海

在直播带货的行业红海中，仅仅用简单的“坚持不懈”四个字，无法成就薇娅、李佳琦的C位。他们的出众之处，在于他们对自己优势的认知以及强大的共情能力。

文化产业评论（ID：whcypl）曾经认真观察和分析过李佳琦和电视主持人同台带货时的差异。

反观李佳琦，除了夸赞产品本身外，他会进一步地提示观众货品在几日后用冷链包装的形式送达，回家后如何开封食用，如何储存保鲜等等。直播中，李佳琦完全把自己置身在消费者的立场，将消费者的利益放在第一位，考虑顾客想要的到底是什么，对产品有一说一，不做盲目为品牌发言的工具人。

此外，在李佳琦的直播间，还看到不少颇具现场感、正能量和想象力的 “营销”文案。诸如：“看到小精灵在跳舞了吗”“如果肌肤闹情绪，用它就对了”“下过小雨的森林里的味道”“仙女的颜色”等。也有很多积极能量和态度的输出，这也让不少粉丝觉得他不是没有灵魂的“带货机器”，而是实实在在给他们传递欢乐和正能量的人。

而直播过程中的薇娅，也会直接关掉美颜，当场卸妆，只为了现场展示美妆产品功效。作为一个有过娱乐圈经历和资源的艺人，她还会分享自己从明星化妆师里“偷师”而来的美妆诀窍和技巧。这些用心的服务、为顾客着想的态度使他们收获了一大批忠实的顾客，也让薇娅、李佳琦成为淘宝直播间里的流量冠军。

 

用“增长思维”建立护城河

学营销专业的人应该深谙一个天条：**需求要从用户的需求出发。**但在直播带货这件事中，有些时候，市场是由供给而非需求驱动的，用户的购买欲望需要被激发。在抢占了直播电商的先发优势后，用“增长思维”留存用户、由供给驱动需求，而这也是李佳琦、薇娅建立护城河的核心要义所在。

比如，5月17日是淘宝直播间自创的“零食节”，李佳琦、薇娅纷纷放出带货大招，从线上店铺的奶茶、糖果、蜜饯、气泡水乃至线下连锁店的披萨快餐、面条套餐，在两位头部网红的直播间里可谓应有尽有。当晚直播4个小时，李佳琦销量5220000件，直播间人数30000000人，销售额3.5亿；薇娅销售量7380000件，直播间人数40000000人，销售额3.9亿。

惊人的数据背后，是头部主播们对用户购买欲望刺激和购买行为的的激发。其中，主动“造节”（比如521薇娅感恩节、517零食节等）就是重要手段之一。这些自创的节日通过节日仪式感、和超大优惠力度，不断刺激用户的购买欲和积极性，实现了对用户全生命周期（认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享）的维护和留存，进而实现了持续变现。

结语

**大文豪托尔斯泰有句名言：世界上只有两种人，一种是观望者，一种是行动者。**大多数人都想改变这个世界，但没有人想改变自己。而李佳琦、薇娅就是下定决心改变自己的两个人。站在《直播2020》的C位上，他们用未完待续的人生故事，诠释着在这个大浪淘沙的时代里，草根也有春天，一切皆有可能。

一路走到今天，他们的成长经历值得盘点、带货经验值得总结。但如果只是简单地用“成功”二字定义他们，似乎还为时尚早。在直播红海越来越红的今天，也许前方还有更多新风口、新机会和新挑战在等待着他们？让我们期待他们在游戏“下一关”的精彩表现。