从滞销到一天销量超万斤，农村电商迎来“史上最强带货”_风闻

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1 无论是千万人关注的第一主播，还是粉丝数量仅为2万的主播，都能在直播开辟的空间里创造属于自己的销量神话。疫情期间，电商+直播的形式拯救了不少农户的生存危机。

2 从滞销到一天销量超万斤，流量、物流、商品标准化，农产品上行走了那么多年，很多问题都没有完全解决，能够靠一方方小小的直播间破局吗？

《中国农村电商物流发展报告》指出，我国农村电商正保持迅猛发展劲头，农村网络零售增速不断加快，农村电商发展有效激发了农村电商物流需求。

但同时，农产品上行一直面临商品标准化、信息不对称、物流难覆盖等难题，当直播带货为农业带来新机遇时，电商作为“新基建”的基石夯实了吗？

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抗疫助农：从滞销到一天销量超万斤

2020年开年之际，是王永刚最发愁的时候。种了20年草莓的他，2017年起开始在辽宁省丹东市经营一家果蔬合作社，草莓、小柿子、蓝莓、樱桃等水果均有种植。

如今，500人的合作社下有几百个大棚。他告诉《IT 时报》记者，一年内丹东地区的草莓大棚增加了2万亩，可1月疫情一起，令他这个草莓老手都感到害怕起来。“滞销”两个字携着巨大的阴影蒙上了他的心头。

“差一点就要往沟里倒了。”王永刚回忆起来仍是一阵叹息。他的合作社主要依赖线下商超，受疫情影响，草莓的线下销售变得困难，客户不好找，预计草莓价格可能跌到3-4元/斤，连人工成本都兜不住。

疫情是把双刃剑，广大农户哀鸿遍野的同时，也可能带来险中求胜的商机。王永刚发现，好几家电商平台都在开展助农活动。

以拼多多为例，2月10日正式上线“抗疫助农”专区，坐落于首页“限时秒杀”的巨大流量池里，覆盖全国近400个农产区，包括230多个国家级贫困县，为全国滞销的各个农产区加大了流量倾斜。

淘宝也于2月6日上线“吃货助农”频道，第一批优选了山东、四川、浙江、辽宁等六省10款滞销优质农产品，3天内销售量超过300万斤。据淘宝内部估算，每销售2000斤农产品，就可以帮助一户农民筹备到开春复耕所需费用。

没多犹豫，王永刚立刻转换思维开起了网店，并请了十几人的专业团队来做店铺运营。拼多多、京东、阿里1688，3个平台每个月的运营成本就要2-3万元，“虽然运营成本有点高，但电商助农是很有好处的。在平台上搜水果名，我们的店铺都展现得比较靠前。2月末到3月初，线上一天的销售量超过1万斤，是线下的10倍，往广州和黑龙江卖得比较多。最火的时候，卖到108元3斤。”

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“樱桃园的直播从清晨六点开始”

严格地说，今年最流行的卖货姿势不是开网店，而是做直播。主流电商平台以及短视频平台纷纷杀入，零食、日用品、化妆品乃至奢侈品与大家电无所不包，农产品在长长的直播带货清单中占据一席之地。

“欢迎来到大连董哥樱桃直播间，现在是早晨的6点50分，带你们看看清晨的樱桃园。当天下单，当天发货。看看咱家的大樱桃，现摘现发，现货不用等啊。”镜头扫过一棵棵茂密的樱桃树，满目翠绿间点缀着无数鲜艳的红果。有时候，焦点会在某颗樱桃的特写镜头上稍作停留，鲜红的色泽近乎泛着水光，足以令看客食指大动。

90后大连青年董哥两年前就开始在淘宝上为自家樱桃园打理网店生意。

清晨开播，每天6小时的作业时间是董哥近两个月来的标准日程。每天5点甫一睁眼，他的第一件事就是进入淘宝后台查看凌晨的订单和最新的店铺数据，发完当天的直播预告后，再利索地起床洗漱。

6点多钟天色渐亮时，人已经在驱车赶往樱桃园的路上，随后奉上当天直播的第一项流程——樱桃采摘。9点采摘完毕后，剩下的直播内容主要是分拣、装箱等发货的过程。

“农产品这块的竞争一直很激烈。现在全民都在做直播，对农民来说也会有一个大浪淘沙的过程。”河南云动信息技术有限公司总经理魏晓波如是说。尤其当全网都在布局直播生态时，他认为农民在选择平台时会更加茫然。

董哥首选的直播平台是抖音。可是时间一长，他发现抖音这种内容平台的电商转化率堪忧：看直播的人不一定会买，冲动型消费的观众居多。

今年3月，“大连董哥樱桃”敲开了淘宝直播的大门。彼时店铺还没有粉丝基础，董哥也还缺少直播经验。或许是本着勤能补拙的初心，他的宗旨一贯是“播到播不动为止”。

图源：达人记

从刚开播时两位数的观看人数，3天仅卖出一箱樱桃，到目前店铺粉丝突破2500，直播间观众最高超过10000。如今董哥的樱桃店正在以50-60人/天的速度在吸粉。他想这应该和后台的算法机制有关，知道主播每天几点开播，就会给直播间推送观众。

算下来，直播后他的店铺订单量已经上涨了10 倍，主要销往江浙沪、广东等沿海城市，“直播追求的还是长远的发展，一年能留住一个老顾客也是好的。”

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“政府给力三元全国包邮”

享受到农村电商发展红利之一的重庆市秀山县隘口镇，此前是当地18 个深度贫困乡镇之一。借助电商产业链的发展，隘口镇从曾经的国家级贫困县，蜕变成为了“全国农村电商产业发展示范基地”，农村电商成为贫困户脱贫的重要渠道，惠及了更多的贫困群众。

2019年7月，3个青年自发筹资组建了一个电商青年创业团队，成立山水隘口电商服务公司，通过“山水隘口”微信公众号上的网上商城和淘宝、拼多多等电商销售渠道，借力国家“扶贫832 平台”、农行金穗慧生活等平台，销售当地的土特产。

据了解，目前该团队的订单数量在500-800单/天，有数据显示，仅2020年3个月销量已达40余万元。

图源：山水隘口微信公众号

这个电商青年创业团队的成功，是当地电商的缩影，据隘口镇组织委员严川介绍，还有数十家电商公司也在政府的扶持之下，通过互联网拓宽了销售渠道，插上了腾飞的翅膀。

据了解，秀山县已建成日均处理10万单、峰值20万单的电商云仓，投用农村电商大数据中心、子母穿梭智能仓库，培育、引进秀山至长沙、秀山至重庆快递专线，快递单票全程时效51.4小时，居西部地区时效第一。

“物流方面，政府出台了快递‘首重’从17元降至3 元全国包邮（特殊省份除外）的政策，电商公司帮助销售当地农特产品给予一单0.5-1 元的农产品补助等等。”严川说道。

“除了县里的工业园区之外，隘口镇于2019 年投工建设了一个占地45 亩，总建筑面积为24000 平米的电商扶贫产业园。目前投产的是隘口自己加工生产的粉丝、火锅底料、干汤圆、麻薯等，村民种植的农作物如黄豆等也可以通过产业园加工打包，再通过电商公司的电商平台销售到全国各地。”严川告诉《IT 时报》记者，产业园的建设不仅可以解决本地的就业难题，还能给当地的农特产品进行精细化加工，为农民增收。

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流量，还是缺流量！

尽管农村电商、直播带货在近阶段开展得如火如荼，可随着抗疫助农的热度逐渐平缓，农产品上行之路依旧任重而道远。

电商平台固然提供了形式新颖的流量入口，但如果农产品在上线之前没有打造出足够响亮的品牌，抑或品质达不到严格的标准，物流跟不上消费者的期望，那么星星之火等不及燎原就会夭折在茫茫的信息流里。

王辉（化名）是广西田林县仅有的几位电商卖家之一。2016年以来，他经营着一家名为“回味山珍”的淘宝店，销售自家种植的八渡笋、香菇，还有从山里挖来的野生何首乌、灵芝、牛大力、黄精等药材。

开店近4 年，王辉的淘宝店积累了近2000个粉丝。生意最好的时候，月净利润能达到1万元。但数字极不稳定，销量低迷时会直接萎缩到4000元甚至更低。2019 年，淘宝刮起了一股“直播风”，这位80后决定尝试直播带货来增加店铺的人气。

跟所有村播一样，王辉直播的内容就是采摘农产品的日常。每逢上山挖野生药材，他就会用直播镜头记录下全过程。但由于粉丝数量不多，连续尝试了多次，直播间的人气依旧不见好转。

坚持了两个月之后，王辉放弃了，“都没有人看。自己给自己直播，感觉没有意思。”

站在县域经济服务商的角度，魏晓波认为虽然电商拓宽了农产品的销售渠道，但是总体来看所占的比例仍然较小。

河南省许多县城正在进行区域公共品牌的建设。以汝阳县为例，目前搭建了“山水汝阳”品牌覆盖五大类地理标志产品，如杜康酒、红薯、香菇、艾草等。这部分品牌建设至少需要政府、服务商、生产商三方协同才能展开，譬如完善加工企业的生产资质、优化车间工艺、搭建冷链物流体系等。

“以前农民卖的大多是初级品，直接采摘后就能卖给外地采购商，单价很低。如果能够把农产品做成加工品并将其品牌化，单价和附加值就会更高。”魏晓波说道。

王辉坦言：“我们没有专业的营销人员，农民不懂营销；想要把淘宝店做大，但没有学习的环境；想要储备更多的货源，但没有一个可以存储的冷库，每次从村里收购如八渡笋之类的农产品，不敢收得太多，也只能自己做简单的初级加工，然后放到网上销售。”

为了加大店铺的流量，几乎每个月王辉都会购买1000元的淘宝直通车提升自己的店铺流量，但效果并不明显。

在淘宝做生意，王辉需要用快递给买家邮寄农产品。他的商品大多以晒干的干货为主，但一直居高不下的邮费让王辉深感成本压力。“跟我同样开淘宝店卖田林特产的同行，他们在城市的邮费一公斤才3-4元，但我在县城里邮寄至少比他们贵2元。所有包裹算下来邮费平均达到了14元/件，占货品总值的20%。”王辉说道。

热销季带给物流的“副作用”正在凸显。董哥直言道，由于五一假期需求增长，最近的樱桃基本卖断货。然而，几天前还支持24小时达的顺丰，现在居然延长到货时间为48小时“, 樱桃的保鲜很重要。以前德邦发5斤大樱桃，晚一天价格可以便宜16元，我都没接受。现在我准备换一家了。”

产品标准不统一也是农产品上行过程中的一大痛点。成熟的产业链基地可能也存在良莠不齐的情况。董哥告诉《IT 时报》记者，樱桃的等级应该根据采购市场约定俗成的规定来划分，等级越高，价格越贵，可是电商同行之间拿中果当大果卖的情况屡见不鲜。

魏晓波表示：“要做到标准化的农产品，还需要行业协会出台一些约束。所以理想的区域公共品牌也离不开高校和行业协会的助力。”

作者／IT时报记者 李蕴坤 李丹琦

编辑／挨踢妹

排版／冯诚杰

图片／东方IC 网络

来源／《IT时报》公众号vittimes