艾永亮：亏损七年的百果园，它是如何进行超级产品战略坚持下来的_风闻

从深圳起家的百果园，历经十九年的发展，已成为行业中的佼佼者，然而，每一个成功企业的背后，都

有一套属于他们的超级产品战略。

在百果园在打造超级产品的过程中可谓是一波三折。从2002开出第一家门店，用了7年的时间，开到了

100家门店，看似顺风顺水的百果园，背地里却一直在亏钱。

这也导致许多业内人士并不看好百果园企业，然而，百果园创始人余惠勇却坚持了下来，他认为，对于

百果园企业而言，这辈子就做一件事，那就是一心一意做好水果，打造超级产品。时至今日，百果园门店遍地开花，品牌形象更是深入人心。

01

找到适合自己的超级产品战略

作为行业中的佼佼者百果园一直很低调，这种低调大概跟该创始人余惠勇有关，这个创业19年来，始终

保持冷静，一心一意坚守在水果零售行业当中，不为外界所动的人。

说起余惠勇与水果零售行业的缘分大概是冥冥之中注定的。高中时期的余惠勇本想读个军校，结果因为

体检不过关直接被调到江西农大。

毕业后，余惠勇被分配到农科院，工作一段时间后，他那颗不甘平庸的心蠢蠢欲动，随着改革开放后来

到深圳。

2001年底创立了百果园的余惠勇，2002年时开起了第一家水果连锁店。这家位于深圳福华路，约50平

方米的门店。余惠勇曾回忆道，当时他选择做水果连锁时，周边人都不看好这个生意，然而没想到的是

百果园开业后生意异常火爆。于是余惠勇接连开了第二家、第三家，并开始迅速扩张，从创立百果园到

2008年，百果园门店开到了第一百家。

然而看似顺利的水果连锁门店，却一直处于亏钱的状态。

水果连锁店之所以不被人们所看好是因为在这个行业中的瓶颈在于：连锁要求的是标准化产品，而水果

这款产品却无法达标，因此这是相对矛盾的。更有一些专家放话，从统计学上来说，百果园企业不可能

获得成功，不倒闭就很不错了。

为什么水果这么普通的产品，在连锁这么成熟的商业模式下，无法生存？人人都说不行的事儿，余惠勇

依旧坚持死磕到底，一心一意做好水果这款产品，打造超级产品，证明自己。

于是余惠勇开始对企业进行了大刀阔斧的改造，从建设生鲜供应链开始，对产品进行着从种植、采购、

配送到门店的全方面品质保障。

从2008年至2015年，百果园门店从100家开至1000多家。2017年，百果园营业额高达上亿元，线下门

店更是高达2800多家，线上会员超过3000万人。成立了19年的百果园终于走出了属于自己的超级产品战略。那么百果园是如何做到的呢？

02

超级产品战略的产品定位

百果园想要做好水果这款产品，好吃是必备的，那么什么是好吃的水果？

1）好吃的水果必定的新鲜且富有营养的

2）好吃的水果在充分成熟的情况下，树体要健康，而树体健康的前提是少打药，并不存在不正当催熟

的情况。

3）好山好水好环境才会出现好水果。

百果园能否打造出超级产品的前提是好吃，在大多数食物当中，只有水果是不需要经过高温可直接入口

的。加工的食品虽然好吃但不一定健康，但好吃的水果一定是健康且天然的。

余惠勇曾说过“如果百果园卖的水果和消费者在外面买的水果一样，那么百果园还有什么存在的价值？

又能为消费者提供什么价值呢？我们要做的是替消费者选购出最好的水果”

为了做好水果这款产品，余惠勇挖空心思想尽办法，就拿“冰糖蜜瓜”这款产品而言，它就是百果园精

心研发出来的产品，以严格的种植方式来保障每一个瓜的品质。一根瓜藤上至少可以结30个瓜，但每个

瓜的大小，质量很不稳定。

百果园为了确保该蜜瓜的质量，规定一根藤上只能在特定的结位上结出一个瓜，因为只有那个位置长出

来的蜜瓜才是最甜的。

为了将水果这款产品打造成超级产品，余惠勇不断地创新种植技术和探索。就在2010年，余惠勇在上海

的展会上，吃到了非常好吃的红颜草莓，一打听才知道是南京种植的，当下立即决定要将该水果上新到

百果园门店当中，但由于红颜草莓耐贮性差，采摘后不易保存等一系列问题，运输红颜草莓成了百果园

的一大挑战，第一批发往深圳的6000斤红颜草莓耗损更是高达70%，

后来，结果一系列的改善与优化运输，红颜草莓的耗损才得到了控制，这种鲜嫩多汁的草莓终于成功在

深圳上市。

但由于水果的变化太大、每个水果的产地不同、味道也不同，同样产地，同样的种植方式，但由于每年

的气候不同，水果的味道也会不同，哪怕在同样的产地，根据不同的种植方式，水果的味道也会不同，

而且水果的味道还跟采购时间与运输等有关。

百果园又如何确保自己采购的水果足够好吃？百果园应该作何打算？

首先，对于水果连锁门店来说，标准是关键。

如何才能将各类水果进行标准化，成为百果园能否造就超级产品的关键。

为了将各类水果进行标准化，百果园将水果标准分为四级三等，分别为，招牌、A、B、C、大、中、

小，共12个等级。

例如，四级的标准是从水果的（新鲜度、脆爽度、糖酸度、香味、细嫩度、安全性，其中、新鲜度、安

全度、糖酸度是检验水果是否标准化的统一标准）明确每一类水果的每一等级的标准。

举个例子，作为百果园招牌的黑藤巨峰葡萄，它的标准在于糖酸度要大于19度。想要做到糖酸度大于19

度的水果，意味着在种植的过程中必须使用有机肥，种植密度也要降低且杜绝过早采摘水果和不打激素

催熟。

标准你成为了解决水果连锁的瓶颈，标准化也能为顾客带来较好的消费体验，只要是同一个级别的水

果，全国各地的消费体验都是一样的。

有了标准化，百果园在经营企业的过程中遇到的任何难题都能迎刃而解，从而形成了自己独有的超级产

品战略。

余惠勇相信好水果都是种出来的，从2003年，百果园就建立起自己的基地并与其他基地进行合作，花费

大量时间放在种植基地上，目前，在百果园产品中，已超过20%的产品是百果园企业深度参与种植管

理，其中包括种子、种植技术、肥料、采摘、储存管理，超过50%的产品是通过采摘和储存管理再运输

到门店当中。因此，百果园企业介入上游种植业是必然的结果。

虽然百果园在极大地程度上确保了水果的质量，但对于消费者而言，企业背后经营情况，是很难被感知

的。

那么如何才能让消费者相信百果园的水果是好吃的？为此，百果园做出了大胆的决定，推出了“三无退

货“，将企业的未来赌在消费者的诚信上面。

在这个决定背后是需要极大勇气的，而这份勇气正是百果园对消费者的信任。从侧面也反映出，百果园

在意的是消费者是否能够吃到满意好吃的水果，而不是盈利的初心，这就是百果园品牌能够造就超级产

品的秘诀。

03

超级产品战略的百果园店长合作制

百果园在发展的过程中可分为四个阶段：

第一阶段、从2001年建立企业到2008年，是百果园的探索过程，为此百果园开启了加盟模式，虽然跌

跌撞撞开到了100家门店，但也连续亏了七年。

第二阶段、从2008年至2015年，百果园回购加盟店，将其改造成自营店，并开到1000多家门店。

第三阶段、从2016年起，随着资本的介入，百果园开始大肆扩张，将门店开到2800多家。

第四阶段、从2018年起，获得15亿人民币进行B轮融资后，百果园进一步加速扩张。

百果园之所以能够快速发展，除了有资本的助力，更重要的百果园在水果这款产品及连锁经营上的创

新。

早期的百果园正是因为加盟商多，供应链不稳定才造成连续亏损七年的惨痛教训。

因此，百果园在原有的加盟模式上，经过反省总结，决定采用类直营模式，即让店长也成为企业“合伙人”。

为了做好百果园品牌，百果园每年只收取门店利润的30%，其他的均有门店股权结构自行分配。倘若门

店有所亏损，前3年的亏损也由百果园承担，假如3年后门店还持续亏损，就对该门店进行是否关闭的评

估。

为了让企业保持创新能力，百果园对门店考核的要求，要求每家门店一年内要为企业输出一名新店长人

选。

如今的百果园已经成为了行业内的佼佼者，品牌形象深入人心，这一切都归咎于它找到了适合自己的超级产品战略方式，做好产品，用产品锁定消费者，对于消费者，百果园给予百分百的信任，对于“合伙

人”百果园一视同仁，只为做好产品，把盈利放在第二位，这就是属于百果园的超级产品战略。

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