罗永浩、朱广权、马布里……欢迎来到《带货101》_风闻

作者|谢明宏

编辑|李春晖

YES OK！直播都可以到达，和我一起欧迈嘎。**Pick me，买我的货吧！**撩起你蓬松的头发，下单就是要买它！

如果给朱广权、涂磊、罗永浩、马布里等开一档《带货101》，那《YES！OK！》的歌词估计得这么改。

C位可以给朱老师，毕竟他有无可争议的嗓音。罗永浩是毒舌担当，“我们的助力值就是扣掉50%，那也是碾压你方的存在！做男团（手机）比的是工匠精神。”

涂磊是鸡汤担当，专门调解直播间里的姐妹矛盾。“你可以看不起全世界，但唯独不能看不起的是你的队友（爱人），因为你们要执子之手连麦带货。”马布里是rapper，可以毫无争议的说：“我的特长是唱跳篮球和rap，注意是特长不是爱好。”

坤PD（或许应该是佳琦PD和薇娅PD？）的评语可能会是：“未来不管你走到哪里，在哪个直播电商，永远会有人买你的货，永远会有人不买你的货。如果你在乎那些光看直播不买货的人，那你就输了。”

除了这些最打眼的选手，近期“下海”直播带货的还有晚晚代表的网红队，央视主播欧阳夏丹代表的传统广电队，院士、官员的“国家队”，过气明星的真卖货队，当红明星的把卖货当上通告队……凑个《卖货101》妥妥没问题。且看这公演表现：

朱广权给湖北特产带货，恨不得把百科全书背下来。这茶，第一道苦似生命，第二道甜似爱情，第三道淡如清风。那句“茶是人在草木间”宛若《说文解字》，搬运成广告词毫无违和感。

涂磊情感导师的身份，带起宠妻用品和育儿经，完全手到擒来。女人都是纸老虎，她们未必图我们大富大贵，但我们得知冷知热。精选一杯红糖水，纯甘蔗汁熬制……金句和文案无缝连接，不买就有“坏男人”的嫌疑。

二次公演的罗永浩，虽然表现不如处女秀惊艳，但可以看出细节上的进步。1分钱5斤的湖北橙子，出现在第一次直播该多好。“不赚钱，交个朋友”的口号，兑现得有点晚了。

从薇娅、李佳琦的带货神话，到网红、明星、主持人、创业者、运动员纷纷入局，如何当好带货主播，正成为每个有点流量的人的新课题。平台看中他们自带流量，他们则试图找到事业的第二春，而群众又准备pick哪位带货练习生呢？

小朱佩琦，香在哪里

4月6日晚，国家级段子手朱广权和“人间唢呐”李佳琦，进行了一场“为湖北拼单”的公益直播。李佳琦和小助理那紧张的表情，有一种被朱广权强行代入《诗词大会》的“恐慌”。

1.22亿的累计观看，4014万的带货总额，一半的军功章可能归朱广权的段子。开场词：“初来乍到，技术不高，手艺不妙，请多关照。我命由你们不由天，我就属于佳琦直播间。”

既有江湖卖艺的亲切感，又有《哪吒》的金句改编，观众注意力拿捏得死死的。抬搭档也是天花乱坠，“佳琦颜值担当，眼里藏星辰，笑里带月光。看得你发慌，不买都得泪汪汪。”

在产品介绍上，朱广权走的是《文化苦旅》风。卖鱼糕，“吃鱼不见鱼”的老话谁都会，但能扯到米开朗琪罗他是第一个。多纳泰罗晚年敢于做出丑的美，提香晚年创作出了黑暗的光明，贝多芬晚年作品有难听的好听，不见鱼的鱼同样是大师的意境。

有些punchline是典型理工男浪漫，**“吃了藕就不会变心，因为奇变（藕）偶不变，符号看象限，所以吃了藕海枯石烂心不变。”**60年代那本《中等专业学校教学参考书》出版的时候，编者哪能想到这口诀还能带货！

除了“菇得luck”这样的谐音梗，还有逻辑包袱。“藕带和藕的关系就是长大后我就成了你”。事先准备必须的，但一些天马行空的段子绝对是现挂。“四字的不一定是成语，还可能是易烊千玺”、“用你的先知先觉启发我的后知后觉，让观众下单得不知不觉。”

模仿起李佳琦的成名绝技，朱广权也大有青出于蓝之势。“OMG！不是我一惊一乍！这款面又香又辣！舌头都要被熔化，赶紧拢一拢蓬松的头发！买它买它就买它！”旧典新梗齐上路，带货C位不给他给谁？

李佳琦还问朱老师：“退休了可以来我们直播间吗？”不愧是你，连央视的墙角也敢挖。虽然佳琦也自嘲“老师太牛了，自己太low”，但是可以看出双方在不同介质下的语言优势。

朱广权使用的是广播语言，如果别的主播说“关羽大意失荆州，大家不要大意失鸡爪”，可能会有语境上的尴尬。对李佳琦来说，能完成任务调动大家的情绪，就是好主播。

带货主播与主持人，本质上使用的是两种语言模式。朱广权在自身段子手属性和公益加持下，取得了不错的带货效果。同样是主持人出身的欧阳夏丹，和王祖蓝的组合，话题度上就稍欠一筹。

涂磊推书，情景输出

《爱情保卫战》里的涂磊，因犀利点评而闻名。面对奇葩情侣，他总是能一针见血地骂醒梦中人。

而4月9日宣布离开《爱保》的涂磊，去年就开始了抖音带货的试水。拥有3543万抖音粉丝的涂磊（微博粉丝数的7.5倍），本身的金句属性和短视频就高度契合。在520以父女互动首秀后，涂磊开始了“书房金句”。穿着西装背心，毫无铺垫地输送语录。

靠着过去节目积累的用户基础，涂磊涨粉迅速。但他也发现“观众既挑剔又不挑剔，既世俗又不世俗。”于是涂磊开始给金句搭建场景，不仅让金句的闪现不再突兀，也找到了带货套路。

推小黑瓶的时候，文案是这样式儿的：很多女人控诉，为什么辛辛苦苦的付出，反倒落得一个黄脸婆的下场。男人之所以忽视，是因为女人默默付出的那一面，他们永远看不到。

赶紧画面切入：女主又奶孩子又工作，晚归的丈夫还训斥妻子：“你看你这身材，还有你这张脸，邋遢。”

涂磊再次出现：女人无所不能是本领，但选择做与不做却是智慧。爱人七分足矣，剩下三分爱自己。人生就像是高速公路，错过了就无法回头。如果给你一个机会从新来过，你会选择吗——小黑瓶横空出世，先前逆天的丈夫乖乖地做家务，此单品之鬼斧神功可想而知。

​把涂磊放在情景外的评论里，具体的介绍由演员负责。如果没有带货部分，视频就是抖音典型的社会议题。涂磊推荐的小黑瓶3天销售4500瓶，和动辄几千万的老罗比起来，好像逊色不少。但和其他下海的新人相比，涂磊已是赢家。

去年10月，李湘卖力为貂毛外套打call，到直播结束一件也没卖出去。为羊奶品牌带货，销量也不理想；王祖蓝也有著名滑铁卢，42万观看，6万进店量，最终销售成绩仅为两位数。

可见不要以为明星光环自带销量，不能转化者大有人在。即便是涂磊，他带得最成功的货还是《不可不知道的人性》，4万本的销量充分证明了“看人带货，照料下单”的铁律。

人设决定粉丝，粉丝决定能带出去什么货。涂磊在抖音的商品橱窗做得比较精简，除了5个助力湖北的商品，余下7个全是亲子类、宠妻类、成功学类这些不伤人设的。也算给他这一类半红不红的中年男子主播趟出一条路来。

老罗卖车，老马带货

“著名连续创业者”罗永浩，继愚人节首秀后，4月10日晚进行了二次公演。首秀，他写下傲人答卷，1.7亿交易额和4800万累计观看。**二次公演，3524万交易额和1142万累计观看，跌落得猝不及防。**首秀后硬糖君还感慨没有直男能抵抗老罗的魅力，如今看来，你们直男的爱也太不持久了吧！

不过，第一次就像花魁的“缠头”，五陵年少争得头破血流。第二次就像老大人妇，门前冷落订单稀，12台半价车才4台付款。老罗的直播越是常态化，他的带货能力就越趋近真实水平。

首秀的疯狂，是罗粉蜂拥而入的集中释放。现在的平淡，倒很说明新人主播成长的残酷。就像真正的Produce 101，练习生前期的知名度可能会换来关注。但若没有真的唱跳实力，中段出局也属常情。

而带货主播的“唱跳实力”，究竟是什么呢？

“唱”是说学逗唱，讲的是对商品属性表达的真实流畅。“跳”是个人魅力，能不能在互动中对用户心理一击即中，产生信任是关键。类似于wink，眨巴得好人掏腰包，眨巴得不好人丢炸药。

在抖音资源强推带货练习生罗永浩后，拼多多也选送了练习生马布里。4月12日晚，前NBA、CBA球员马布里在拼多多直播电商首秀。1小时的直播中，2.1万的观看和158件的带货量，有点惨。

让马布里卖篮球是气质吻合的，但观众明显更喜欢听他唠科比、詹姆斯。当他叨起“NBA往事”和用中文发言时，评论区的礼物和弹幕明显增多。人们最喜欢马布里干啥，马布里和拼多多似乎都还有点稀里糊涂。

从现有节奏看，淘宝电商直播走过的路，抖音和拼多多有可能再走一遍。在主播基建的问题上，“明星+内容+产品”的尝试还属于水花大于实绩。老罗的小龙虾出了品控问题，马布里的首秀则圈层未破。

国家队朱广权、欧阳夏丹是明显的“插班生”，助力湖北季一过将离开带货直播间。这种强制跨界，累得朱老师播完就葛优瘫。涂磊是典型的主持人再就业，他已经把自己逼成了制片人和收视分析者，正努力把做节目的经验移植到直播带货。

老罗和马布里都有强烈的个人魅力，就是在带货上找不到“释放点”。前者是创业维艰，不管干啥都嘴炮无数，如今温和的直播完全是压抑天性；后者是NBA黄金一代，巅峰时期不服管教和教练冲突，山穷水尽来到中国反而成就CBA新传奇。马政委光卖篮球，不聊聊思想工作也属屈才。

品类造就形态，李佳琦起于唢呐，涂磊赢在金句，朱广权长于学识。而老罗和马布里的卖货核心竞争力在哪儿，尚待挖掘。但电商直播的下半场，留给新人主播的出道位已然不多。