有赞人财两空_风闻

作者：商陆

出品：科技新知  

作为一家SaaS行业的企业，有赞只用了六年的时间便成功上市成为“微信生态第一股”，不可谓不快。

不过现在看来“微信生态第一股”的光环并没有能为有赞提供太多帮助，根据有赞2019年的财报显示，总营收虽然继续保持了增长，但利润上不仅增收不增利，亏损还进一步扩大了。与此同时，另一家在业务上与有赞十分相似的微盟，已经率先实现了盈利。

想要帮商家做好生意的有赞，自己却学不会赚钱。

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高增长难掩尴尬

3月27日晚间，中国有赞（08083.HK，以下简称有赞）发布了截至2019年12月31日的年度业绩公告。从整体上看这份财报既有亮点也有不足，亮点在于有赞的营收不仅保持了以往的高增长，还创下了新高。不足在于尽管营收创新高，但有赞依然在亏损，且亏损幅度还在扩大，与此同时一些关键指标的增速也有所放缓。

根据公告显示，有赞2019年的总营收为11.71亿人民币，同比增长了99.7%；亏损则进一步扩大，为5.92亿人民币，同比增长37.2%，与总营收一样创下新高，

实际上有赞的亏损不只发生在2019年，2016年到2018年的亏损分别为2.28亿港元、1.35亿港元、8.39亿港元，成立至今有赞总亏损近20亿。

有赞之所以增收不增利与成本居高不下有关，以2019年为例，成本支出为5.63亿人民币，同比增长45.1%。其中上涨幅度最大的当属销售及分销的开支，为5.32亿，较上一年的1.82亿上涨了192%。不难发现，在有赞居高不下的成本中销售相关的支出一直占据相当大的比重。

居高不下的成本支出也有赞的资产负债率，从2017的11.49%上升到2019年的41.88%。

从业务层面来看，有赞目前的三大业务板块SaaS及延伸服务、交易费以及其他业务，均在2019年实现了大幅增长。

其中其他业务营收的增长幅度最大，为0.93亿人民币，同比增长150.0%。

其次是贡献了7.44亿人民币营收的SaaS及延伸服务业务，同比增长了137.6%。这其中，SaaS的收入为5.94亿元，同比增长145.0%，主要由于付费商家数量以及每位商家平均带来收益的增长所致；延伸服务的收入为1.50亿元，同比增长112.2%，主要是由于GMV增长和更多商家使用了延伸服务。

交易费业务的营收为3.34亿人民币，同比增长41.5%，主要得益于商家使用SaaS系统所产生的GMV提升，但仍有一部分被原有第三方支付业务的减少所抵消。值得注意的是，交易费的毛利率仅有1%，毛利为319万元。

虽然各项业务都在稳步增长，但与一连串的增长相比，其他的一些指标却出现了不小的下滑。

首先，虽然有赞2019年的营收创下新高，但它的增速其实是下滑的。2018年有赞的营收为6.85亿港元，同比增长了229.3%，2019年的增长率则是99.7%。

其次有赞的毛利增速也出现了下滑，2018年的毛利是2.31亿港元，同比增长784.9%，2019年则是206.5%。

总的来看，有赞虽然仍在保持高增长，但是一来营收和毛利的增速已开始下滑，二来与高增长伴随的还有不断扩大的亏损，有赞陷入了“赔本赚吆喝”的尴尬境地。

资本市场也对这份“高增长”财报表达了看法，当天收盘有赞股价下跌3.61%，报0.8港元。

值得注意的是有赞并不只是自己学不会赚钱，低迷的股价也让员工拿到的期权沦为了鸡肋。

其中表现最明显的是在2015年6月10日授出的第二批期权，当时部分员工被授权以1.25港元每股的价格购买公司1.94亿股，行权的最后日期为2020年6月10日。根据有赞2018年年报资料显示，不仅没有一人行权，反而有员工放弃了897.4万股。

原因在于，目前有赞的股价徘徊在0.4港元左右，这意味着一旦行权，这个本来在各个互联网公司通用的期权奖励制度，到了有赞这非但没有帮助员工获利，反而加大了他们被套牢的风险。

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SaaS服务变现难

有赞并不是白鸦（朱宁）的第一个创业项目，他从支付宝首席产品设计师位置上离职后，曾在2011年创办了导购网站“逛”，

但由于当时市场上已经有美丽说（2009）、蘑菇街（2010）等产品且它们已经占据了较大的市场份额，留给“逛”的空间实在不多，没多久这个项目就以失败告终。

2012年白鸦创办了有赞的前身“口袋通”，主要业务有两部分，帮助商家在微信生态上搭建销售平台以及管理粉丝。

随着微信发展成为国民应用，更名后的有赞也借助微信这艘巨舰越走越远，不过与上次一样，如何赚钱一直是让有赞头疼的问题。

起初有赞并不向商家收取任何费用，这一政策施行了很长时间，很多商家也因此选择了有赞，直到2015年才开始收费，最初的标准是所有商家均需支付4800元的年费。

其实不止有赞，在国内的互联网江湖中，先免费获取用户然后再收费一直是大多数企业通用的做法。

要衡量一家SaaS行业内企业的发展状况，虽然目前还没有统一的标准，但多数都在关注CAC(用户获取成本)、LTV(客户终身价值)、GMV（成交总额）以及客户流失率。

CAC(用户获取成本)和LTV(客户终身价值)的具体数据，有赞没有在财报中透露，我们无从得知，不过我们可以从财报中披露的另两个指标略窥一二。

有赞2016年到2019年的GMV分别为100亿、200亿、330亿、645亿，年复合增长率高达86%，这也是有赞一直大力宣传的地方。

在客户流失率方面，根据有赞的财报显示2018年其付费商家为5.8万家，2019年的付费商家同比增长了39%，为5.5万家。理论上讲截至2019年底的付费商户应有11.3万家，但财报中显示实际上只有8.2万家，这意味着有赞在2019年至少流失了3万家付费商户。

按照SaaS关键指标公式“客户流失率=（流失客户数量/总客户数）*100%”计算，有赞2019年的客户流失率为38.06%，（高于微盟财报中透露的22.2%），留存率则不足5成。

白鸦曾在有赞内部的一封邮件中表示，其对标对象正是全球最大的电子商务建站平台服务商Shopify，但Shopify在这方面的表现要比有赞好得多，根据其财报显示，2017年、2018年的月度账单留存率超过了100%，客户黏性很高。

而SaaS企业要想获得高营收与盈利，必须有足够规模的付费商户，以及良好的留存率和较低的流失率。根据贝恩咨询的一份数据显示“5%的客户流失率和13%的客户流失率会导致十个月以后收入差几乎一倍多。”

如此看来即便是疫情促进了电商的发展，但有赞高达38.06%的流失率仍然会让其业绩受到不小的影响。

而有赞要想扩大营收和盈利要么降低付费商户的流失率要么不断地拉新，从财报中销售费用的增长可以看出，有赞在获客这方面的花费一直不小。而且以有赞的留失情况来看高企的获客成本仍将持续一段时间，而这也将会继续促使有赞“增收不增利”。 

另外在ARPU（每用户平均收入）方面，有赞2019年取得了新高约为1.23万元，但增长率也出现了下滑，2019年为32%，2018年时则是48%。

此外除了在几项数据方面出现下滑，增收不增利之外，有赞在口碑方面也遇到了不小的挑战。

在投诉平台“聚投诉”上，共有843条与有赞相关的投诉信息，其中包含“有赞商城不作为”、“要求有赞退款”等投诉内容，在新浪旗下的黑猫投诉平台上与有赞有关的投诉也有700余条。

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先天不足的“直播带货”

SaaS前景虽美好但存在难变现的情况也不是一天两天了，有赞也并没有将盈利的希望全集托于此。

在2019年的财报中有赞就重点提及了直播电商，表示将在未来扩大在直播电商领域的优势，持续与更多有直播能力的平台合作，扩充商家在直播场景下的销售渠道。

以微信生态为例，有赞为商家提供了“爱逛直播+小程序直播组件”两种解决方案。据了解，目前有赞直播解决方案已覆盖了微信、快手、陌陌、虎牙等多个平台。

不得不说有赞的嗅觉很灵敏，根据艾媒咨询的《中国直播电商报告》中的数据显示，直播电商行业的规模在2020年将达到9610亿。

值得注意的是虽然行业蛋糕足够大，但并不意味着这个方向就是有赞的好去处。

有赞面临的最大的问题有两个，首先是在直播电商行业，有赞的竞争对手不仅数量多且实力都很强，这其中既有淘宝、蘑菇街这样的电商平台，也有快手、抖音等短视频平台。

根据中国消费者协会发布《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，使用淘宝直播的消费者占比68.5%；使用抖音直播和快手直播的消费者分别占比为57.8%和41.0%，可见留给其他公司的生存空间十分有限。

其次也是有赞做电商直播最大的障碍，那就是从根本上讲游戏直播也好，电商直播也罢，其实都是流量经济，对流量有着天然依赖，无论是电商龙头淘宝还是快手这样的短视频平台，都能为直播以及商家提供大量的流量，而身为工具的有赞在这一点上恰恰存在着先天劣势。

不难发现无论是先天缺陷还是强劲的竞争对手，都使得有赞的电商直播之路并不像想象中的那样美好。