红星美凯龙的奥义：用模式改造零售，用科技赋能品牌_风闻

作者：何宁

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

2018年，红星美凯龙营业总收入142.40亿元，同比增加29.93%；净利润达47.05亿元，同比增加9.99%。截止2018年12月31日，红星美凯龙在全国29个省，199座城市开设了359家家居卖场，经营面积达到了1900万方。2018年家具业寒冬中，红星美凯龙是一抹亮丽的色彩。

红星美凯龙在探索，他离真相又更近了一步。在流量枯竭的困境中，杀出一条血路！做到线上线下一体化，线上导流，线下落地。

社交电商与线下的天然融合

以阿里、京东为代表的平台型电商红利已经到头，社交性电商风起云涌。

电商之所以能够超越线下零售的唯一原因就是获客成本低，可是当线上获客成本大大超越线下的时候。以家装业为例，2015年互联网家装才出现的时候，一个有效客源成本为600元，到了2018年猛涨到2800元左右。

而社交电商的出现是熟人经济的线上尝试，天生具有线下的特征。微信群、特色微信号、小程序等等工具成为腾讯的重要抓手。腾讯正在推广这些技术在具体场景的运用。

线下实体店也面临着如何接触客户的问题。家居商家最大的痛点就是，客户不再愿意到专业化卖场购物了。线下是最好的体验、展示的地方，如何精准找到客户吸引客户到现场买东西。在新时代，传统的广告已经不再奏效。

于是，红星美凯龙选择了腾讯。2018年11月11日，红星美凯龙和腾讯宣布战略合作。作为中国最大的线下家居卖场和最大的线上企业腾讯，产生了前所未有的合作机会。

红星美凯龙和腾讯联合推出IMP全球家居智慧营销平台。用流量带动浏览，用科技展示场景，用服务线下转化，用数据提升效率！该平台以大数据连接家居生态内的各种角色场景和内容，从而为用户提供家装全周期、个性化服务，并以此来制造流量，然后将流量分享给品牌，提升营销效率，降低运营成本。

去中心化：智慧二楼“筋斗云”

红星美凯龙与腾讯的联合开发的智慧二楼“筋斗云”计划，“筋斗云”是一个好兆头，既是科技的“云”，也像孙悟空的“筋斗”一跃千里。用科技的力量为商家的销售助力。在去中心化时代，对流量、营销方式、产品陈列的全新铸造。是对家居企业的充分改造，让门店流量翻倍收入翻倍，红星美凯龙。到底怎么做到的呢？

IMP平台创新流量云、内容云、工具云“三朵云”，分别通过神投手、群多多、团达人三大工具解决流量问题，通过小程序魔方、有龙平台两大工具解决家居行业专业内容生产的问题，借助潜客雷达、超级导购以及云Boss三大工具实现了在所有的场景下提供各种各样的数据化营销工具的目标。

在2018年双十一上，红星美凯龙与腾讯联手，就创下中国零售史上最大规模的成功。 “团尖货”11·11大促全国商场成交额突破160亿元！成交额也猛增550%。总订单数超38万，客单价高达2.35万。

如此大规模的定向爆破，是否有竭泽而渔的嫌疑？消费者还有购买力么？验证一个模式是否成功，就在于他能否持续地成功。令人欣慰的是，在2019年3月16日、17日两天，以“团尖货”的主题集中爆破，同比暴增66%。

用内容促成购买，用社交带动成单

卖场的痛点之一消费者不喜欢被“灌输”信息，更不喜欢被反复驱动交定金。可是有什么办法让消费者自己学习？主动交定金呢？有的，那就是有龙内容和团达人！

持续购买的行为来自于持续不断的信息刺激。有龙内容根据消费者画像不同，推送不同的内容，做到精准投放。并且鼓励消费者记录自己的心得，极大提升了用户黏性及下单购买体验。

成单来自于团达人的驱动。通过消费者信赖的声音发声。促进成单！团尖货期间，仅团达人授勋仪式就多达200场，新增6万团达人，同比增长22%。而且IMP平台上的团达人实现转单销售额8亿，占总的14%。其中，大连华南商场团达人孙英利用其自身渠道广、楼盘资源丰富等优势引流爆破，打造超强流量磁场。借力舒达活动，200件99元九牧爆款撬动爆破引流329人，累计成单279单，助力销售342万，成就高产能流量变现。

精准营销，一分钱都不浪费

现在家具企业广告没少打，传单没少发。机场、高铁几乎变成了家具产品博物馆。可是有用么？效果不大！

精准营销，一分钱都不冤枉！

社群营销产品“群多多”，实现千群集中爆破，实现流量暴增387%，据说能够精准触达全国17万+楼盘业主，1分钟点击量破3万的效果。

还有“神投手”，融合了红星红星美凯龙的DMP和腾讯的TDR的“神投手”，实现了对每一个消费者进行精准推送的功效。“神投手”能够不局限于特定的时间和空间，而是在合适的时间、合适的场景引导用户进入智慧二楼。

科技帮忙，客户自动画像

如何管理客户的信息？

传统客户信息留存依靠Excel表格。换个人就要重头再来？也不知道顾客是否领了以前的优惠？换了一个对接人又什么都不知道？明明销售政策、权限都规定的死死的，结果这边打个招呼，那边打个招呼，生意就赔本了。明明有人跟踪过了，多头对接，客户最后不耐烦大吼一声：滚。

让科技为客户自动画像。

消费者进入智慧二楼，导购和店长最想了解的是什么？消费者什么时候来的，第几次来的，看了哪些产品，他的用户画像和标签这些信息。现在有了“潜客雷达”，这些都能轻松完成。从“人群包”细化“颗粒度”到“人”，“潜客雷达”通过积累的数据和腾讯的赋能，拓宽了“潜客”可获取的范围和精度。

这就是潜客雷达、云boss可以达到的效果！

以上就是“筋斗云”的终究奥义：效率！广告的使用效率得到提升，顾客引流得到改善，成单成功率得到最大化，经营的效率得到本质改变。

当线下巨头遇上腾讯，用最新的技术完善自身的进化。让卖场重新人山人海，让顾客再次回流！红星美凯龙的互联网基因逐渐注入到自身体系之内，会产生多么让人心动神摇的结果？拭目以待。