陈向东：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司_风闻

“重要的事情说三遍”。

撰 文 | 顾 昕

瑞幸咖啡“自曝”22亿元财务造假事件持续发酵，跟谁学（NYSE：GSX）再次陷入质疑。质疑的源头来自一份两个月前的做空报告。

2月25日晚间，做空机构Grizzly Research发布一份59页的针对跟谁学的做空报告。

4月3日晚间，跟谁学公布2019年经审计财务报告。2019年其净营收为21.15亿元，同比增长432.3%；非美国通用会计准则净利润2.87亿元，去年同期为0.26亿元，同比增长1053.33%。业绩飙升到天际的同时，针对财报和跟谁学本身的质疑声依旧不断。

昨日，跟谁学召开媒体沟通会，创始人兼CEO陈向东出席并发言。在沟通会上，其对此前的市场质疑和做空报告一一回应。

坦诚回应之下，截至今日美股收盘，跟谁学依旧下跌6.1%，报收30.47%。

以下，为蓝鲸教育整理的陈向东回应种种问题的内容精要：

回应做空

在创办跟谁学时，我做的第一件事情是确立这家公司的核心价值观，2014年6月16号就把核心价值观、使命、愿景定立了，把诚信作为公司最重要的核心价值观之一。

2015年跟谁学非常艰难，年底帐上基本没什么钱了。2016年底时帐上大概发工资都发不出来了。**当时我自己给了公司1000万美金，让公司能够活下来。**另外，公司发现犯的最大错误是做得太多了，于是将原来的2B业务拆分为独立运营的公司，进行独立的市场竞争。主要包括两个方面的拆分。

第一是将专注于做视频直播的SaaS服务系统“百家云”拆分为独立公司。第二个是将专注于教育培训学校的学校运营系统“天校”拆分为独立公司。

跟谁学不但没有从关联公司那边收钱，还给关联公司资金与过渡费。所以说真正看财务报表的时候，我可以坦诚地说，**跟谁学不但没有从关联公司当中拿过一分钱，每家公司我们还给了300万。**不仅没有从这边转移利润，实际上跟谁学是给他们做了一定补贴。

北京优联环球教育科技有限公司这一关联公司，最初就是由跟谁学的前任高管独立创办的。其中我自己投资的股份占比10%，跟谁学占比30%，跟谁学还为优联环球免了三年的房租。在这件事上，我们其实是给对方补贴的。

至于做空报告质疑的郑州那处房产，说实话我最初选择郑州也有私心，因为郑州是我的家乡。但更重要的是，在接触当中我们突然发现一个天大的机会：在郑州经开中心最繁华地段的楼，建筑面积是65800平米、作价3.3亿，拿到手大概是5000来块钱/平米，这个价格性价比很高。我承认地方政府给了我们很多支持、做了很多工作，希望引入我们。所以我认为我们在郑州经开中心买楼，恰恰是创造更大的股东价值。

回应模式之争与超高利润

跟谁学在2014年7月，也就是成立的第2个月就组建了视频直播技术团队。2015年3月做出了3000多人互动的在线直播大班课， 9月做到了1万人并发。2016年3月，我们内部孵化B2C在线直播大班课——高途课堂，2017年8月把这个产品all in到在线大班课……今天我们只有一个商业模式，就是B2C的在线直播大班课。

为什么做出这个决定？我认为任何一个商业模式的伟大创新一定是基于3个要素的——第一是质量好，第二是效率高，第三是成本低。

**所谓质量好，**线下一个特别好的老师一个班教20个学生，5个班是100个。线上一个特别优秀的老师一个班教1000个、甚至2000个学生，就是线下产生的100倍、200倍。换句话说，线下3万个主讲老师干的活，线上300个主讲老师就可以干完了。如果能够把优秀老师的产能放大100倍、1000倍，这是一个伟大的商业模式。在此模式下，我就能找到行业最优秀的老师、提供最优质的教学。

**所谓效率高，**3万个老师的活300个老师干了，效率提高很多。同时为了保证质量，配上辅导老师，一个人辅导300个孩子、400个孩子。辅导老师的招聘是可以复制的，复制更快、效率更高。

**所谓成本低，**这件事更加容易理解——它是云，没有房租，所以便宜。同时，路上的时间成本等等都会节省。

当我想明白了“质量更好、效率更高、价格更低”时，一个伟大的商业模式就在我头脑中形成了。所以到2016年底、2017年初，跟谁学决定把5个事业部全砍掉，全部聚焦到B2C的时候，这是一个战略的调整。

**跟谁学不是靠融资活下来的，是在弹尽粮绝时，我作为创始人拿出钱输血给公司才活下来的。**可以坦率的讲，一个公司花自己的钱，和一个公司花别人的钱，人的行为是完全不一样的。我会告诉每一个伙伴，要把每分钱花到极致状态。我们是全世界唯一一家在上市时，作为科技公司创始团队股份比例超过83%的公司。

为什么会出现这一情况？原因是我们只拿过一轮融资，同时我们的老股东退出时，都是用我个人的钱买走了股份，所以我就有信心。除此之外，在上市IPO之前，跟谁学本来可以多拿钱的，但我坚持只增发8%。在帮老股东出售股份时，有投资人建议我再融资，我没有采纳他的意见。服务好客户，钱不会缺的。我觉得拿投资人的每分钱，都是高利贷。跟谁学能产生正向现金流，账上的钱会越来越多，干嘛要融资呢？

事实上，跟谁学的团队在500、600人规模时整整保持了3年。因为在小规模状态下保持时间足够长会非常痛苦，所以我们拿捏每一个部件、拿捏每一个组件、拿捏每一个人，把它拿捏到极致状态，所以到了600人时就理清了整个体系。跟谁学一旦到了盈利点，实现单位盈利为正，飞轮效应就产生了。

回应刷单与获客

在我看来，跟谁学被做空，不会对未来的业务和公司有任何影响：

第一，真正成就一家公司的是你如何服务客户，做空是外部的事情。

第二，对于任何质疑本身，我们是特别欢迎的，这些质疑能够更早让我们进行自我省思、自我洞察。

第三，我们在去年年底成立了公司层面的督察部，并且大概每个季度都会去让每个团队复查复盘价值观的违背情况。我们因为违背价值观的事情开除过不少员工，这个事件出来之后会给我们提出更高要求，大力抓价值观。

第四，任何做空事件对我们业绩的影响是不存在的。据我了解，我们在今年的第一季度时，市场当中最头部的老师都给我们递简历。

至于市场质疑的刷单，我要反复强调：跟谁学是一家极其通透、极其通透、极其通透的公司。

**2019年跟谁学的现金收入是33亿多，帐上银行存款27亿多。我们这样的体量，谁刷？怎么刷？而且我们是B2C模式，怎么刷？谁刷？**我们承认确实有些报9元班的人想试一试，但9元班不在我们的统计范围之内。有没有学生报了一个1000块钱的课但没学？我们查出来是有的，但这个比例大概是千分之零点几。德勤已经把数据做到了极致，他们的抽查电话各种打。因为我们的案子太独特了，如果出了问题就是世界性的。教育公司如果出问题，那影响太大了。

事实上，我们从创业以来，每个月的8号数据，每个业务线、每个业务点都做了很深刻的反思和调查。

至于媒体对获客成本的质疑，我简单分析一下。2018年，因为微信流量大涨，我们沉淀了很多流量。但到了2019年，各家都一样。不过到了跟谁学今天这个状态，获客成本恰恰不是我们担心的问题。**因为外部获客成本，最终市场一定是趋于一样的。任何从外部掏钱买的东西，你有钱能买别人也能买，各家都是一样的。**但流量买来之后，通过主讲环节、辅导环节、销售环节；通过内部运营环节、技术体验环节，最后留存是有天壤差异的。

跟谁学讲的是综合成本。在我看来，很多公司获客成本并不高，但算下来之后为什么是亏钱的？因为后端没有做好，这是一个核心逻辑。我算了一笔账：如果在暑假纯新招一个学生，这个学生报秋季班时转成正价；秋季之后能续春季班，然后再续暑假班。续完了以后到80%的话相当于LTV是5%。获客成本原来是2000元的话，除以5就变成400元——获客成本自然就降下来了。