360搅动个人大病筹款格局，背后是卖保险的野心_风闻

2020年3月，360收购壁虎诺言筹，在许久未起波澜的个人大病筹款行业投下了一颗石子。

打开诺言筹的网址，能直接跳转至360大病救助

在此之前，个人大病筹款（下称“筹款”）行业的格局已经稳定了很长时间：曾经最大的轻松筹和现在最大的水滴筹，两大平台后面紧跟着悟空筹、无忧筹、爱心筹、我筹吧、诺言筹、天使筹等不足10家的小平台，偶尔出现刷一下存在感。

360的保险战略野心

一向以狼性著称的360，即将掀起的是波澜还是涟漪，还未可知。但360“筹款+互助+保险”的战略野心已经再明显不过了。

2019年6月，360进军大病互助领域，发布360互助；同年12月，上线个人大病筹款平台360大病救助，如今又收购了壁虎诺言筹，进一步壮大了个人大病筹款的队伍。

壁虎诺言筹是“网络互助老四家”壁虎互助在2016年12月推出的个人大病筹款平台。“网络互助”一词最早由壁虎互助创始人李海博提出，但作为网络互助的先行者，壁虎互助这些年发展得一直不温不火。

很明显，无论是进军网络互助领域，还是进军个人大病众筹领域，360的目的都很明确，最终都是做保险。

早在2015年，360就宣布成立了360金融。当时虽然尚未有任何保险牌照在手，但360依然在官网打出了“理财、贷款、保险”的口号。

2019年，360金融提出“大保险战略”，当年10月14日，通过收购方式获得了保险经纪牌照。

业内人都心知肚明，“筹款+互助+保险”的战略，本质上是一个保险战略：360的个人大病筹款和互助，都是用来教育和获取互联网保险用户的场景和工具。

“筹款+互助+保险”的魅力

个人大病筹款行业发展至今，平台生存模式一直是业内颇为敏感却回避不开的话题。

一方面，作为互联网社交筹款工具，个人大病筹款平台本质上并非公益平台，而且必须要有持续的经济收入才能生存下来。另一方面，平台帮助的都是因为大病陷入困境的家庭，大众对平台寄予了和公益平台同样的期望，在固化的“做善事不应该求回报”思想的影响下，很难接受平台再去赚取筹款用户的钱。

两者之间，形成了看似难以调和的矛盾。

水滴筹的母公司水滴公司开创的“筹款+互助+保险”的模式，解决了这种矛盾。

最早的时候，包括轻松筹在内的诸多平台，都是靠收取筹款额2%的手续费来生存，2016年7月，水滴筹诞生，率先发起大病众筹行业0服务费，才打破了行业“收手续费”的生存方式。这也带来了优胜劣汰，从2016年下半年到2017年期间，不少小平台陆续倒闭。

水滴公司旗下现有水滴筹、水滴互助、水滴保险商城主要业务线。水滴公司的现有业绩，有力地验证了“筹款+互助+保险”的可行性。

截至2019年2月底，水滴筹的筹款总额已经接近280亿，爱心赠与用户突破3亿；2020年2月，水滴保险商城当月新单年化保费突破12亿元。

360并不是唯一一家追随水滴模式的企业。在他之前，BATJ、TMD、新浪、苏宁等巨头，和轻松筹、悟空筹等个人大病筹款平台，也都早已开始了“筹款+互助+保险”的布局。

做个人大病筹款并不容易

从上图可以看出两个问题。

一、尽管开始布局“筹款+互助+保险”的互联网巨头和平台比较多，但是能完整把三个业务都覆盖下来的平台数量还是比较少的。

互联网巨头里，覆盖了三个业务的只有360；个人大病筹款平台里，完整覆盖了三个业务的也只有水滴公司、轻松筹和悟空保。

二、在互联网巨头和平台未覆盖的业务里，全都是只上线了网络互助业务，而没有上线个人大病筹款业务。百度、蚂蚁金服、美团、滴滴、新浪、苏宁都是只有网络互助和保险，没有个人大病筹款。

从这两点综合来看，反映了一个问题，那就是“筹款+互助+保险”模式做起来并不容易，做个人大病筹款比做网络互助更难。

个人大病筹款对保险起到的教育和导流作用，早已被验证，互联网巨头们没有理由放弃这块蛋糕。之所以不吃的原因，只有一个：不好吞。

进入任何一个新的行业，都没有想象中的那么容易。“网络互助”和“个人大病筹款”更是如此。这两个行业虽然江湖日渐繁盛，但始终没有迎来过大规模的百花齐放，个人大病众筹平台最多时的平台也就十几家，网络互助最高峰时也就30家左右。

究其原因，主要就是因为两者都受规模效应的影响：用户对一个平台越信任，就会带动越多的用户聚集在这家平台，让平台变得更大；反过来，平台越大，用户就越信任这个平台。新入行者如果没有绝对的优势，就很难挑战老入行者的权威。

追随“筹款+互助+保险”模式互联网平台中，做网络互助的比做个人大病众筹的多，主要有两个原因。

一个原因是受2018年10月相互宝上线的影响。截至2019年11月27日，刚刚上线一年多的相互宝，用户数量就已经超过了1个亿。巨大的流量会带来强大的诱惑力，快速发展也很容易造成网络互助很好做的幻觉。

而另一个原因则和网络互助有业务老平台做指引、相对容易入门有关。

有传言称，苏宁、360、百度等互联网巨头上线互助业务的背后，都是由壁虎提供的运营后端。新浪互助，也是在2019年1月新浪出资近4亿元入股北京必互科技以后，由新浪和壁虎互助联合推出。如今，壁虎互助的创始人李海博已是新浪互助的业务负责人。

对于壁虎互助来讲，既然自身业务发展得不温不火，那么改为专注为行业赋能，也是不错的选择。这也许就是为什么壁虎互助会为苏宁、360、百度等互联网巨头上线互助业务提供运营后端，为自己培养竞争对手，甚至出售旗下个人大病筹款业务给360的原因。

相比之下，个人大病筹款行业并无老平台给这些巨头们提供运营后端和支持，会更难进入。

这也许就是360在2019年12月自己先推出了360大病救助以后，又在今年3月收购了壁虎诺言筹的原因：在一段时间的运营以后发现并没有那么容易，没有一定时间的积淀想要深入这个行业实在太难。

就连在2019年3月就对外宣称要开通爱心筹款通道的蚂蚁金服，至今也再无动静。

先筹款还是先保险？

“筹款+互助+保险”现在被证明确实是诱人的。去年就传言称阳光保险投资了轻松筹，目的就是为了获取保险场景。

在实际操作过程中，很多公司走了不同的路：一种是“先筹款、再保险”，以水滴公司和轻松筹为代表。一种是“先保险再补筹款”，以360为代表，阿里也有这方面的趋势。

事实上，“先筹款”还是“ 先保险”，代表了不同平台业务扩展的路径，本质上反映了不同的企业初心。

比如水滴公司，网络上简单搜索一下，就能很容易找到水滴公司的初心：“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾提及，创业做水滴互助主要和两件事情有关，一是他小时候受伤住院，发现很多人困于医疗费用不足非常痛苦，二是，他在美团任高管期间，看到经常会有同事生病需要大家筹款。而之所以创业短短两个月就又上线了水滴筹，则是因为在做水滴互助的过程中，发现有些没得及加入水滴互助的人，也急需医疗费用援助却得不到帮助。

从众筹行业转向个人大病筹款行业的轻松筹，虽然没有对外谈及过初心，但其创始人、董事长兼CEO杨胤也曾表示过要“让每个家庭都拥有应对疾病的勇气和力量”。

然而，杨胤也有过不加掩饰想赚钱的言论：“当你降低了某一部分成本，提高了某一部门的效率的时候，这个公司你就应该获取这一部分利润。”

反观360金融和蚂蚁保险，刚开始依靠平台自有流量和保险公司合作卖保险，后来发现，这种方式增长转化效率低，业务增长乏力，所以后来纷纷“补场景”。

2018年11月，蚂蚁保险上线相互宝，后来很多互联网巨头跟随；现在，360金融收购壁虎诺言，逻辑本质上和蚂蚁保险推出相互宝并无二致。