翔御资本创始人董征：线下教育和线上教育的碰撞才真正开始_风闻

“如今在线教育行业的发展态势，我认为不只是线上和线下的融合，还是校外对校内的一次全面进攻。”

撰 文 | 迟 磊

疫情持续到现在，已经过去了两个月。“停课不停学”大潮之下，在线教育行业出现了爆发式的增长。客户数据暴增的背后，透视近期的线上教育会看到何种前景？

日前，新东方旗下东方坐标学院联合微博教育，举办主题为“透视线上教育客户数据暴增背后”的“坐标思享会”。会上，翔御资本创始人董征结合会议主题，从投资人的角度出发作相应分享。

翔御资本是一家立足于中国市场、面向境内外客户的投资型服务机构。专注于新经济领域的优质企业，为客户量身定制高速发展过程中的资本运作方案，并提供全程服务。

董征曾任汉能投资集团董事总经理，从2004年开始从事投资与投资银行业务。其投资过的项目有百世物流、中文在线、盛景网联等。

经蓝鲸教育整理，董征的分享精要如下：

线下教育和线上教育的碰撞才真正开始

新型冠状病毒肺炎疫情与SARS对我们的影响是完全不同的。目前全世界经济都在下滑，但2003年的时候，全球经济却在蓬勃发展。彼时刚刚度过了第一波互联网泡沫，中国的人均GDP也在加速冲刺……经济环境、疫情时间长短、疫情影响范围都不一样。

但目前看来，教育行业是唯一一个在此次疫情中被敞开了“机会的大门”的行业，尤其是线上教育。疫情带来的既是机会也是挑战。机会来源于C端对线上教育有了明确的认知，而且是非常通透的——中国的每一个角落都知道了在线教育。挑战则是，所有的线下教培机构现在也全都知道要去线上做。

此时，线下教育和线上教育的碰撞才真正开始。我们在后台系统看到了一些惊人的数据，例如在刚需学科类上，线下客户转线上的比例高达95%。比方说一个孩子在线下接受了寒假班的辅导，当他转到线上时转化率能到95%。甚至，线上机构都不需要打折。例如一个孩子报了1万元的课，线上机构发一份500元的代金券，就可以将这1万元的课续上了，家长是完全认同且接受的。与此同时，有一些公司的确通过免费课，获得了大量流量。

但流量如何留存？主要看两方面：一是平台的技术水平，二是内容的质量。流量无法留存的，基本都在这两方面有硬伤。现在用户有了太多选择，这一家报个名另一家听个课，很快就比对出课程质量的优劣了。

疫情过后，在线教育行业会出现两个重要趋势

投资人常说教育和医疗是穿越周期的行业，但实际上教育比医疗更深。从全球历史来看，只有两件事不仅可以穿越周期，甚至可以穿越历史。一是宗教，二是教育。因此教育的品牌价值是最大的，但品牌也是最难打出来的。

教育公司的产业链可以说是可长可短。短能短到什么程度？一个人教另一个人东西，两人微信上加个好友，学的人付款教的人就可以提供服务。长能长到什么程度？比方说新东方现在得有10万员工了，一个教育公司规模可以达到10万人的量级。

教育客户可能是所有行业的客户里最复杂的。一个孩子有门功课没学好，没学好的原因让10个专家研究5年可能也不一定能搞清楚。更不要说，孩子学习的内容还在随时变化。因此基本上可以说，教育行业的产业链是所有行业的产业链中最落后的，因为它的链条太过复杂。但教育行业赚钱又比较容易，所以机会的确是有的。但谁能抓住机会？只能是有准备的人。

疫情过后，我认为在线教育行业会出现两个重要趋势。

一是行业中一定会出现大量的并购。因为目前看来，这个赛道中明显是有一批公司在C端、在销售上做得特别好，另有一批公司在客户、在产品端做得特别好。比如说一个早期的公司，先从融资300万、500万美金开始，融到1000万美金；可能最后融到4000万、5000万美金。融到的钱在这家公司的人员、技术、产品、服务、营销各个方面上是如何分配的，基本就能决定这家公司的核心优势在哪。

我认为5000万美金的投资量，不足以让一个公司从头到尾都做得好。除非他只做小学一年级人教版的数学课，也许这些资金只能做好这么一件事；可能全国通用版的小学一年级数学都做不出来。但这里面有一个矛盾的点：有几家公司可以只靠做好小学一年级人教版的数学课，就能融到5000万美金？这是不可能的。所以，在线教育行业里面一定会出现大量的并购。

并购不只是把对方的人搬过来、把劳动合同迁过来、把报表合并就完成了，并购是一件非常投入的事情。如果结婚是1对1的事，并购就相当于10个人和10个人结婚，同时每一对生活中还有不同的问题。

线下的并购目前还没有特别成功的案例产生，但线上是不是有这样的机会，大家能不能做成这件事？现在肯定是敞开了这个口子，尤其是这一次C端做得好的公司获得了大量流量。在我看来，线上会快速地出现巨头，不用再像线下那样熬很多年。

问题在于，大势来了，公司能不能接住？从我们过去接触到的一些非常优秀的创业者来看，机会已经到了，而且提前了三年。因为在教育行业中，专业的人做专业的事是非常重要的。会搞教学的人就去做内容，会做C端的就去做C端；以后一定是这种形态的结合，而不再是一个公司从头做到尾。但在这个形式下，在线教育公司之间的并购会大量地出现。

二是线上教育对教学本质的讨论会更加深入。因为疫情过后，巨头效应形成、C端的流量形成。那对在线教育的教学方法、教学能力、体系深化程度的要求就会被提到日程上。再也不是1万元买转化，就能干的事情了。

因教育分成两种，一种是可评价的，一种是不可评价的。不可评价的可能更多是品牌战术、市场战术，看看谁能圈来更多的用户。但教育最赚钱的一块，是可评价的部分。比如北京的初三、高三学生，大部分都要在线下上1对1的课程，因为效果最好。1对1的平均费用是多少？3个月15万左右。这个量是非常大的，谁能在可评价的部分把市场切割开，谁就有机会打破公立学校的壁垒。因为孩子的时间是最宝贵的，钱已经不重要了。

那么，线上教育有没有办法能突破到这个地位，能够通过线上的高科技手段，做到与线下1对1同等、甚至更高的水平？这就是现在线上教育的机会。

学生们走出了学校的围墙

在线教育可以说是有史以来投资人投的最惨的一个行业。

从2004、2005年开始有中华学习网，一直到现在的在线教育公司、甚至算上已经上市的，还没有哪个能成为行业榜样。我们说互联网改变了世界、让世界变成平的，但我们的教育体系到现在还是非常的立体、非常的不平。

因此这一次从本质上来说，我认为不只是线上和线下的融合，还是校外对校内的一次全面进攻。因为我们能看到在整个“停课不停学”中，校内实际上是输给了校外；只有一些凤毛麟角的学校还比较靠谱。

所以从长远来看，如果疫情能够全面推进教学资源公平化，进而去推动教育体制的切实改革，那才是真正的大机会。现在，我们有机会去实现这个蓝图。过去我们努力这么多年，所有的教培都是校内的补充。大家一直围着学校的围墙转，但就是进不去。这道墙太高，哪怕机构给学校交钱都冲不进去。但这一次，学生们都出来了。

而且这一次，家长也坐在了屏幕前面。现在的家长们大部分都是线下培训班里出来的，本无打算把孩子交给线上教育。但这一次如果家长足够负责任，他能很清晰地看到孩子在上校外辅导课时线上教育的质量，和上班课停课不停学的质量，是有巨大差别的。

疫情真的可以打破很多家长对线上教育的胆怯，这一个机会抓住后，对中国整个的教育体系能形成什么样的冲击？这是值得大家期待的。