土巴兔成“头部的头部”，互联网家装跨入超级独角兽时代_风闻

这几年一直在剧烈洗牌的互联网家装赛道，越发接近鏖战尾声了。

近日，极光大数据公布的2019Q4移动互联网行业数据研究报告显示，2019年第四季度，互联网家装APP平均MAU份额中，土巴兔装修占83.3%，齐家网占到8.8%，惠装装修占2.7%，爱空间家装占2.5%，其他占2.7%。

从月均MAU看，土巴兔装修一家独大，齐家网、惠装装修、爱空间家装处在第二梯队，互联网家装赛道形成了典型的“一超多强”头部竞争格局。显然，在互联网家装头部化发展趋势愈发明了的这几年，头部竞争者之间的生态格局又进一步发生了改变。

持续洗牌的拐点

越发寡头化，用户和资源越发集中的互联网家装，其实正在面临一个持续洗牌的重要拐点。

最近两三年，装修行业都不太平，洗牌非常剧烈，家居企业成批倒闭，互联网家装平台死伤无数，很多入场资本铩羽而归。

2018年，一些前期快速发展的互联网家装平台轰然倒塌，比如优居客、装修我家网等；2019年，据媒体统计公开信息，前10个月就有100家家居企业破产，此外，部分曾颇受资本青睐的互联网家装平台，也没有坚持下去，比如嗨家网、梦想家Uhome等。

不仅仅是互联网家装平台，整个装修行业过去几年都在进行一场大规模的洗牌，绝大多数腰部、尾部平台及企业都被无情地洗掉了。如同装修要覆盖原来的墙面，重新装饰一样，这些死掉的企业也在洗牌中被“覆盖”了，行业清净了许多。

一方面，这是互联网家装乱象带来的反噬，低门槛的入场规则吸引很多不知名的互联网家装企业蠢蠢欲动，但最终因为不懂这个行业，无法解决消费者痛点，最终只能以失败，甚至是坑蒙拐骗狼狈收场。

另一方面，急于赚快钱的资本、发展受阻的企业被迫退场。互联网家装模式下，平台是连接并同时服务于家装企业和消费者的，具备资产模式较轻和交易地位较高的优势，但是互联网家装平台需要在营销、获客等方面投入前期需要的巨大成本，短期正常盈利几乎不可能，很多抱有信心的企业和平台，只好在临界点退出，买个教训。

其实，当互联网家装的乱象频发，以及资本游戏越来越难玩的时候，就注定洗牌将是这个赛道必须面对的宿命。如今，在经历多轮快速剧烈的洗牌后，互联网家装那些活下来的企业，或者活得更好的企业，已经具备极高的抗压能力，并显然领略到互联网家装的正确打开方式。

目前来看，互联网家装赛道大规模洗牌的目的已经达成，行业得到一定净化，正在迈向全新的发展阶段，迎接更好的未来。

土巴兔为什么是“一超”？

一方面，洗牌洗掉了那些倚仗低门槛跑进来的不正规企业，另一方面，洗牌也让头部平台越来越大，越来越强。土巴兔进化成为“一超”便是基于此行业发展背景，但为什么是土巴兔？

2018年11月，土巴兔创始人王国彬在接受采访时披露了自己创业的六字原则：“活下去、建壁垒”。纵观土巴兔一年来的战略和动作，可以发现土巴兔一直在垒建自己的全方位壁垒，以谋求更高的增长空间。

其一，注重技术研发投入。

2019年10月，土巴兔公布了其在研发上的成就和投入：已累计申请发明专利近500项，注册商标475项，累计研发投入费用已超过亿元。此外，仅2018年，土巴兔科研投入就占到当年营收的12%以上。

12%，就科研投入比例来说，已经非常高，很多上市的互联网企业，年研发投入比例普遍不到5%。在其营收快速增长的前提下，土巴兔还能保持这么高的比例，说明其的确对研发非常看重。

土巴兔研发投入的一大重点是AI技术和大数据，并以此开发了不少用于家装服务的产品，比如“图满意”。据悉，“图满意”内嵌海量素材，能够通过AI技术和智能推荐，让设计师根据差异化的风格类型以及用户的偏好进行快速智能方案设计，方案完成后，10秒即可生成高清效果图，5分钟可生成高品质全屋设计方案。

通过将研发产品合理融入到一站式装修的核心服务环节，土巴兔改变了平台用户（设计师、装修者）沟通的方式，提效明显。与其他不重视研发投入，或研发投入不足的平台相比，土巴兔通过大量超前研发投入，已经提前建立起一些稳固的技术壁垒，为其一站式装修服务保驾护航。

其二，扶持合作企业。

赋能家装企业是互联网家装平台服务好用户的关键，因为在一站式服务模式下，装企和平台是“命运共同体”，最终服务结果取决于两者的共同努力。对于平台企业的扶持，有技术、有资金的土巴兔一直非常看重，而且还在不断加大扶持力度。

2019年12月，土巴兔宣布推出“20亿天梯扶持计划”，在未来投入价值20亿元的资源，用以增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值，帮助装企实现互联网转型，具备更强的服务能力。

过去一年，很多装企通过土巴兔实现了转型升级，在服务模式和产值上完成了令人惊讶的突破，比如月产值破百万的南京沪青装饰、淡季获高增长的石家庄润之装饰等等。

传统装企成功打翻身仗的关键，一方面在于土巴兔平台的流量效应，让装企在所有季节都有平均水平之上的曝光，另一方面在于土巴兔平台的技术性赋能工具，有效提高了装企服务用户的效率和能力。两方面相结合，综合实力得到提升的装企，自然能够收获更多顾客。

其三，注重用户体验。

传统装修服务全流程环节繁杂，尤其在实地装修环节，消费者体验异常敏感，小细节缺失可能成为巨大隐患。因此，互联网家装平台们推出“一站式装修”模式，以根除全流程里的用户痛点。

注重用户体验为土巴兔收获了较高的业内口碑。据极光报告，互联网家装APP平台中，土巴兔满意度（评分为8-10分的比例系数）最高，达到62，比行业整体平均值54.1高出8个点。

为了提升用户体验，土巴兔的发力点主要集中在数字化服务上。借助过去十多年沉淀下来的经验与海量用户数据，土巴兔逐渐搭建起一个数字化服务的线上场景，在装修全程都能为用户提供快捷的服务，比如装修前的材料比较、问答库，装修中的直播服务等。

本质上，在“用户价值”导向下，土巴兔的数字化服务就是用技术积累，对用户痛点针对性进行服务模式改革，让用户以更高效的线上渠道，享受更智能化的服务，从而全面改善用户体验。

其四，看重下沉市场。

极光Q4报告显示，下沉市场用户比例中，土巴兔、惠装装修、齐家网、爱空间装修分列前四位，分别占到39.3%、34.6%、33%、15%。

在消费升级趋势的刺激下，下沉市场已经成为互联网家装的一块必须开垦的土地。土巴兔的选择是强强联合，与百度一起开垦互联网家装的下沉市场。去年9月，双方联合举办了线上线下同步的家居节，并开始借助AI技术对下沉市场进行深度挖掘。

对下沉市场的正确开垦是土巴兔获得新增量的关键，这一方面基于土巴兔已经搭建好的数字化平台，另一方面基于土巴兔与百度等合作伙伴在技术合作上衍生出的市场开发手段。

互联网家装集中to B化

头部企业往往指引着行业趋势。从土巴兔近一年的战略聚焦来看，服务好装企，做好to B服务，就是互联网家装未来一段时间内的核心任务。

况且，行业洗牌的拐点已至，头部互联网家装平台们需要开始把更多的注意力放到产业端，放到企业身上。这意味着，围绕企业和产业，互联网家装平台们会共同迎来一场焦点之战。

一方面，互联网家装平台要继续助力数十万家装企的转型升级，另一方面，互联网家装平台需要进一步深入家装产业链的上中游，构建产业化生态，帮助整个家装产业实现技术型升级。

再者，家装一直是个大规模，但极为分散的行业。据公开数据，在家装这个超4万亿的市场里，突破10亿规模的企业还不到10家，绝大多数企业的规模都在5000万以下，分布呈“ 长尾”姿态。

所以说，互联网家装需要在服务装企时紧盯两件事情，一个是形成更强的聚合效应，把分散的装企聚拢到平台，让它们享受生态规模效应的红利，这是聚集合作企业，扩大平台生态的关键。而其中，服务好大规模的“长尾”企业也是重中之重。

另一个是尽可能以技术资源让装企在互联网化的基础上，具备数字化，甚至是智能化的能力。因为传统装企的被赋能也是一场竞争，谁进化的更快，谁升级的更好，谁就能在这场技术装备竞赛中胜出。比如土巴兔今年推出的直播功能，让装企能够在线与用户产生互动，直播卖货。

从家装服务路径看，互联网家装平台走“1+N”（一个生态平台+产业链上下游的实力装企）模式是必然的，而具备技术能力和改造能力的平台，有很大的职责去帮助装企和产业链升级，共同服务好用户。

对土巴兔们而言，在开启大规模的赋能后，行业势必会迎来一波中小装企向各个平台靠拢的趋势，这对土巴兔等头部平台是一次发展利好，但同时也对土巴兔们的能力提出了更高的要求。

万亿市场下的新蓝海

土巴兔们协助长尾装企实现转型升级，开始把竞争焦点转向壁垒建设，意味着家装行业将迎来新一波的技术升级红利，基于此，超4万亿的家装市场，也将面临全新的长期增长机会。

一方面，随着消费升级对互联网家装全环节的渗透，未来互联网家装平台在智能家装、材料革新等方面会面临一波全新的红利，即消费者愿意以更高的价格买到更好的服务和更好的产品。

另一方面，随着家装整条产业链对升级需求的显性化，头部平台对家装整个产业链的结构性改造优化将承担主要责任，同时，云服务、人工智能、物联网等新技术也会成为产业和企业升级的热点，有技术的互联网家装头部平台，将会有更高的业务增值空间，新技术升级红利将会持续爆发。

所以说，在C端和消费端，消费升级，以及服务能力形成的综合刺激，会让更多消费者倾向于高价值的家装服务，在B端和产业端，转型和进化竞争的持续发酵，会使更多企业寻求技术基础设施的赋能。未来的互联网家装市场，在头部平台们的推动下，将会持续涌现产业规模级别的新蓝海。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110