对话关爱未来肖季：揭秘母婴下沉市场新打法_风闻

撰写 | 三条

编辑 | 化雪

“纸尿裤会缺货吗？”

“奶粉买了能不能运过来？”

“过段时间买不到,或者涨价了怎么办？”

当前，正值新型肺炎防控工作的关键时期，多地“封路、封村、封小区”，线下母婴门店无法正常营业，生活在县城的宝宝们口粮没了、纸尿裤告急，宅家“禁足”的宝妈们异常忙碌与焦虑，只能不断地在妈妈群里发消息问询、求助。

疫情的动态一直牵动着我们每个人的心，孕妈、0-3岁婴幼儿更是重点保护人群，这一特殊时期，最考验母婴电商平台的服务能力。面对县城宝宝们断粮、断供的情况，关爱未来创始人、“资深奶爸”肖季，带领团队与品牌方、供应商共同努力，想尽一切办法安抚宝妈们的情绪，为她们“送货上门”解燃眉之急。

今天，《节点名人堂》对话关爱未来创始人肖季，听听这位“资深奶爸”对母婴下沉市场的思考。

从“资深奶爸”到带队起跑

节点财经：您当初为什么要转入“母婴新零售”这个领域？

肖季：2009年7月至2010年11月，我就职于美国礼来制药公司，任医药代表。2011年3月起至今，创立讴开并任公司CEO。2015年11月，我带着讴开登陆新三板，在2017年开始转型做母婴新零售。

2017年之前，因为工作太忙，加上老人带孩子，我们家“丧偶式育儿”过了好长一段时间。一次心血来潮想做“穷苦教育”，带儿子去看了两家“县城宝宝”的日常生活。

第一家是孩子父亲在外打工，受了工伤，卧床快两年。家里两个孩子吃不好，小的还因为买不起配方奶粉吃“大人饭”导致胃里有了结石；另外一家，爸爸在北京当保安，妈妈有点慢性病，带着两个孩子，原本这家在贫苦户当中还算过的不错，但因为这几年养俩娃，买的母婴用品比市场价贵上好多，欠了镇上母婴店3万多块钱。这之后，我就希望能做些事情。

节点财经：想为县城宝宝做些事情，您认为哪个切入点效果更好？

肖季：上升到“责任”这个层面，你就觉得孩子吃的用的都不能“太黑”，做母婴行业不能太功利。这件事以后，我就决心做母婴领域的“吹哨人”，希望通过团队的努力，让县城宝宝也能过上大城市的生活。2017年，我们找到“下沉市场”作为切入点，直接从“吹哨人”下场成为“逆行者”。

节点财经：与其他电商平台相比，您认为关爱未来团队有哪些优势？

肖季：关爱未来是一个专注3-6线县城宝妈人群的新零售项目，通过“就可爱”母婴电商平台提供服务。每当我和朋友聊起我们关爱未来做的母婴电商平台“就可爱”，大家就很喜欢把我“资深奶爸”的身份和“年糕妈妈”、“老爸评测”、“爸爸的选择”这些创始人的标签放在一起，“奶爸”带队做母婴新零售，这种反差比较有趣。

我们做智慧医疗项目的时候，积累了不少县城的机构资源，这是我们聚焦“3-6线县城母婴市场”的重要发力点。与其他平台相比，关爱未来的特质在于对我们对医疗机构运作机制的深度理解和“跨界融合”思维方式。

节点财经：您提到的“深度理解”和“跨界融合”具体是怎么实现的？

肖季：从底层逻辑来讲，我们是“系统驱动”的经营模式，讲究通过系统的设计驱动业务的发展。个人认为，亚马逊就是系统驱动的典型代表。当然，这种模式也是非常有难度的，一开始推动起来很困难。所以，我们从内容与社群出发，专注“新连接”，一边连接县城中产阶级的“花少钱、买好货”的新需求；一边连接高效优质的供应链。

我们的做法是让包括县乡级医务工作人员、社区（村）妇女主任等“顾问”成为新连接的中枢，依托医疗机构，借助医护工作者、妇女主任的力量精准地将孕妈和宝妈导入到我们的社群，然后依据宝妈们的需求提供从C2B的服务，关爱未来团队专注建设C2S2B中间的S。

节点财经：为了实现您提到的“花少钱，买好货”的用户需求，关爱未来团队做了哪些努力？

肖季：实话说，现在的县城母婴市场存在不少“糟糕现象”。比如，有一次我和团队在河南一个县城调研，就看到一位普通家庭的宝妈本来100元以内就可以选购的营养滴剂，却被孕婴店店主忽悠着花了2000多块钱。

事实上，母婴消费在县城等下沉市场存在严重的信息不对称，让县城母婴市场成了“轻奢+蚂蚁”组成的混合市场。轻奢就是说，宝宝的日常消费已经到了“轻奢”的级别，蚂蚁是说渠道市场混乱，宝宝日常用品的质量难以保证。

基于这样的现状，“花少钱，买好货”就成为了我们做母婴新零售的初衷。我刚刚也有提到，我们是这个市场里的“逆行者”。在各级商家想方设法“掏空”宝妈们的口袋时，我们选择想尽一切办法给宝妈们省钱，这与大多数供应商的选择是相反的。而我们坚信，只要坚持做下去，就能有比较好的结果。

节点财经：实现用户需求的过程中，关爱未来遇到了哪些困难？是如何克服的？

肖季：一开始，我们遇见的最大问题是供应链，因为这打破了大中型供应链的传统渠道模式，破坏了他们的“游戏规则”。幸运的是，我们找到了与我们价值观一致的供应商合作伙伴。另外，我们遇见的就是经营思维方面的问题。我们是跨界做母婴新零售，我们不想做“新瓶装旧酒”的事情，所以我们很多打法都和传统打法不同，更注重以消费者的需求来组织品类和商品的组合。

这一过程中，我们不断对标头部公司，聚焦那些让团队持续成长的事情，尽一切可能兼顾“现金流”和供应链的稳定。事实证明，这种方式让关爱未来渡过了最艰辛的起步阶段。

修炼内功布局“存量市场”

节点财经：关爱未来的主要产品是什么？有哪些“独家资源”？

肖季：我是Costco的忠实粉丝，所以在选品方面，我们借鉴了Costco“性价比”的选品理念。现阶段，我们主打相对刚性的品类，如奶粉、尿不湿、辅食、护肤品、营养品，每一个品牌只合作2-3家志同道合的供应商。

我认为，我们的“独家资源”在于供应链品牌的构建。做母婴电商平台，如果我们提供的商品没有大的壁垒，只靠投放领跑市场，当竞争对手出现的时候，模仿我们的模式、故事、运营方法，那我们就会陷入被动。通常，我们会选择一家给大牌做贴牌的供应链，推出他自己的主打品牌。另外，我们也会选择一家原来供应低端的供应链，给他们提供订单，让他们把产品质量优势释放出来。

节点财经：关爱未来通过怎样的模式为用户提供服务？效果怎么样？

肖季：我们是通过“微信小程序+APP+社群”模式提供服务。目前，我们已经在线上开了108家母婴店，主要集中在山东、河南、云南。我们称2020年是“复制年”，如果团队和供应链能跟得上发展速度，未来两年我们会朝着浙江和江苏持续复制。

节点财经：在用户运营方面，您有哪些积累与思考？

肖季：在用户运营方面，我们参考了瑞幸咖啡的CMO杨飞的《流量池》。

移动互联网“增量时代”已经结束，现在是“存量时代”，只能彼此竞争。现在各个平台的问题是“流量少、流量贵、流量陷阱”等问题杨飞提出的“流量池思维”，强调“如何用存量找增量”——要我们不仅要获取流量，还要通过流量的存储、运营和发掘，再获得更多的流量。这一点，给了我们很大的启发。

在关爱未来的用户运营中，我们通过“新连接”的力量，将用户，沉淀到了公众号、微信个人号、微信群、手机号上。做用户运营，需要我们在细分领域做到极致，最好的方式就是聚焦宝妈人群，在这个细分赛道中跑出成绩。

节点财经：在产品运营和供应链方面呢？

肖季：随着“4+2+1”的家庭结构是成为的主流，人们对新生儿的养育重视程度在逐步提升。母婴电商平台的渠道从以前的散小差、不专业朝着连锁化、专业化、服务化方向发展。我一直在思考，如何能够组织起一张强大的供应链网络，怎么去发掘更具“性价比”的优质产品，怎么通过营养品、保健品、母婴食品的搭配，给用户提供更完善的服务。

节点财经：您认为现在还有品牌流量的红利吗？

肖季：2020年，我认为品牌的流量红利还是有的。2019年大家做了很多内容种草方面的积累，但更多的是追求ROI。如果2020年我们更注重品牌力的打造，更专注用户需求的深挖，并且在拓展品类方面，紧密沿着宝宝们的成长布局产品线，帮助宝妈们规划宝宝们的教育、医疗类服务，后续，我们也将从实物电商走向服务电商。

节点财经：关爱未来团队如何提升自身的核心竞争力？

肖季：做母婴新零售这个垂直赛道，最终还是要实现“成本和效率”的管控。都说搞投资的喜欢讲数字，我喜欢看数字背后的行为，看变化背后“不变”的规律。

母婴市场的“线上”，本质上是一个长尾市场，存在着大量小而细的需求，关爱未来的价值就在于满足这些长尾市场中众多小而细的个性化需求。我们搭建的是一个系统，在做的是一个可是实现“0-1-100”正向循环的模式。

这个过程中，我们尝试了各种方法让我们的“成长速度>活下去”，最终我们迭代到了3.3版本。这期间，我们最注重的就是“现金流”的管控，绝不盲目扩张，这种方式也让我们团队的持续迭代、不断突破成为了可能。

母婴下沉市场如何突围？

节点财经：您如何看待，3-6线县城母婴消费“线下>线上”的市场现状？

肖季：如果你仔细观察一下，就会发现3-6线县城是一个很大的流量洼地。这里面开店的主要是这四类，手机店、眼镜店、药店和母婴店。这四种完全不同的业态有个共同的特点，就是店员既是导购，也是“顾问”。所以，但凡对“顾问”需求重的行业，通常线上都无法超过线下。

关爱未来正是把这些“顾问”聚集在一起，组成一支专业的育儿、早教等“智囊”队伍，在当地的人情服务上，我们有一些先天的优势。不管怎么说，商业市场总是在变化，关爱未来也需要不断升级。一二线市场在过去二十年里面解决的是有无的问题，在过去十年的时间里解决的是品质的问题，在未来仍需要解决精细化的问题。

那么，对于3-6线县城的下沉市场来说，关爱未来的站在“有无”这个起跑线上，聚焦“县城宝妈”，夯实自身“新连接”优势，希望紧跟大趋势，和合作伙伴一起共生共赢。我们也深知，想要吃透县城生意，绝非一朝一夕。下沉市场蕴藏着巨大的机会，但一定是留给真正敬畏用户、接地气又有策略和耐心的人。

节点财经：在疫情到来的特殊时期，宝妈们的购买行为发生了哪些变化？

肖季：最大的一个变化，是更“理性”了，不会把鸡蛋放在一个篮子里。疫情之前，很多县城的宝妈只认母婴线下店，认为母婴电商没有必要。疫情这个特殊时期，让不少宝妈认识到“线上电商+线下母婴店”的组合其实是一个双保险。

因为我们的“新连接”主要在线下，核心壁垒是我们的医疗资源和顾问资源。虽然疫情给我们的线下部分按下了暂停键，但我们对“私域流量”的布局并没有受到影响。母婴新零售非常适合做“私域流量”，一是母婴产品复购率非常高，二是宝妈们交流的欲望非常强烈，特别适合做“价值输出”。

正如朋友圈一位好友所说，“反正是逼着你上梁山了，上面好不好玩就看你怎么折腾了”。在我看来——既来之，则安之。站在“梁山”上看风景，最大的优势就是能让我静下心来思考，深度思考“关爱未来能给宝妈提供什么价值”、“什么产品更适合宝宝成长”以及“供应链能不能跟上团队的成长”，一定要输出价值给到用户。

节点财经：您作为昆仑堂第一期学员，在昆仑堂最大的收获是什么？

肖季：像我这样的“草根创业者”能进入昆仑堂，多半是昆仑堂创始人孙陶然院长想告诉大家，昆仑堂不是一个只招成功创业者的地方 ，像肖季这样的“资深奶爸型”创业者也可以来。

在昆仑堂，所有授课老师本身都必须就是创业者，而且站在讲台上面的，必须是有过成功创业经历的创业者。像新东方俞敏洪校长在其他商学院基本属于“即兴演讲”的授课方式，到了昆仑堂则必须得是“认真备课”。当其他商学院基本是属于学员们吃吃喝喝、聊聊合作的时候，我们在昆仑堂得认真交作业，得在深冬的早上7点半准时到教室，晚上11点半还在听着孙院长讲科学创业的天龙十八“步”及信解行证。

所以，当一个连续成功的产品经理式创业者，把一个商学院当做一个产品去打造时，我们到底能收获什么，这事，你细品。

南湖畔、北昆仑。这格局，从一开始就定了。