一场教科书式的网上卖房: 寒冬下大增118%，恒大3月份动作更大！_风闻

现在是特殊时期，整个地产行业都处于寒冬，恒大硬是通过网上卖房，开创了一波属于自己的“小阳春”。

2月29日，多家房地产研究机构发布的数据显示，恒大实现逆势突围，2月实现销售470亿，同比大增118%，位居行业第一。

恒大为何能独领风骚？一见君在之前的文章《恒大网上卖房，果然不同凡响》中做过详细分析：作为房企领头羊，恒大敢于突破，敢于在非常时期采取非常手段。正如许家印此前所说：“越是市场不好的时候，越能展现恒大的功底”。

认购超千亿销售470亿的背后

3月1日，恒大副总裁刘雪飞在恒大集团二月份网上销售业绩新闻发布会上，详细披露了网上销售的业绩情况：在全面实施“网上卖房”后，恒大2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。

据亿翰智库最新发布的百强房企销售排行榜，恒大、碧桂园、万科三大龙头房企2月全口径销售分别为470亿、300亿、286亿。其中，恒大同比增长118.3%，而碧桂园、万科分别同比下降49%和34%。

这个数据对比非常有意思，背后的信号也很明显：特殊时期，谁有勇气谋求变革，根据市场变化及时改变销售策略，谁就有可能在逆势中获得增长。

进入2月以来，疫情的爆发对房地产带来突发冲击，短期购房需求受到抑制，供给端售楼全部暂停，市场整体陷入低迷，即便是很多大房企都受到冲击。

但是，恒大思变，充分考虑到消费者在非常时期的购房困难，全面升级线上营销模式，推出超大力度的优惠。

从结果来看，恒大以2月销售470亿的好成绩拔得头筹，甚至超过TOP6-TOP10房企销售的总和。充分显示出强劲的销售增长势头，也侧面印证了其创新营销模式的科学性和正确性。

房地产研究机构克而瑞发布的报告显示，2月房企销售排行榜来看，TOP100房企当月销售同比大幅下降37.9%，而恒大是极少数实现正增长的房企。

事实上，2月中旬，在恒大网卖房取得初步成果后，很多大型地产商也开始跟进，试图通过网上卖房突围，但后来绝大多数地产商收效甚微。

一见君观察发现，恒大网上卖房之所以能够成功，除了创新的“云”卖房模式，其关键是还是通过各种政策刺激购房者、经纪人形成多赢格局，被市场追捧。

比如，恒大首推最低价购房、无理由退房、推荐获福利等多重颠覆性福利举措，从购房者的利益出发、主动兜底风险，解决线上购房的诸多顾虑。

具体来看，“超低折扣+最低价保障”解购房者“怕买贵”难点。怕买贵是购房者线上购房的最大顾虑之一，对此恒大推出最低价购房权益，保障购房者买贵可获补差价。

“VR看房+无理由退房”解除购房者“怕买错”痛点。恒大在推出VR全景看房，助力购房者足不出户选到心仪房源的同时，还设置了“反悔机制”，推出无理由退房权益，让购房者实现“买错无忧”。

可以看出，恒大“云”卖房，线上销售只是一种形式，其内涵是融入互联网思维，以用户为中心，通过各种措施解决用户“痛点”，最后才赢得了用户。

3月份动作更大

恒大网上卖房，看似是一种营销策略，实际上是恒大做事风格的体现。“要么不做，要做就要做大做强做成功。”

一见君3月1日最新获悉，今日起，恒大将启动全国楼盘78折特大优惠，客户只要交2000元定金就能锁定一套房源，成功推荐他人购买更能赚35000元现金奖励和房价1%的佣金，没有成交则足额返还定金，可谓稳赚不赔。

2月以来，恒大全面实施网上卖房，通过恒房通平台率先实现了网上看房、网上推荐及网上认购一站式服务，共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。

恒大副总裁刘雪飞表示，为了更大范围的回馈用户，从3月1日开始，恒大将大幅降低定金门槛、大幅提升奖励标准，只要缴纳2000元定金就能锁定一套房源，推荐他人成功购买就能赚取35000元现金奖励和房价1%的佣金。具体奖励政策包括：

本人购买的：2000元定金抵房款，房屋总价再减40000元，额外享受99折；推荐他人购买的：享有35000元现金奖励和房屋总价1%的佣金，同时返还2000元定金；第三方购买的：返还2000元定金，给予1000元补偿金；在5月10日前未成功销售的：返还2000元定金。

除了全国所有楼盘78折，通过恒房通平台推荐还能享受额外97折。此外，根据楼宇去化率、不同付款方式还能享受多重优惠，如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率达到90%的，可再享受94折。

以一套原价100万的房子计算，如果所在楼栋去化率90%以上，采用常规按揭付款方式，所有折扣打完将低至68折，如果通过交2000元定金自购的方式购买，到手价格在63万元。

同时，为更好保障客户权益，恒大更推出“最低价购房”和“无理由推退房”两大兜底权益，规定如果客户所购楼盘价格下调可获补差价，办理入住手续前均可无理由退房。简单来说，就是买贵了可以补差价，买错了可以无理由退房。

房地产业内人士分析指出，恒大此次启动特大优惠，真正实现让利于民，让购房者买到高性价比的精品住宅，满足了住房刚性需求。

恒大开启的“全民经纪人”模式，可以让更多的人在工作之余获取可观的额外收益，相信会有越来越多的人加入恒房通兼职销售大军，也会有更多购房者成为恒大的业主。

恒大式卖房的成功秘诀

启动网上卖房短短半个月时间，恒大就交出了一份认购超千亿、销售470亿的成绩单。这个成绩不仅对于恒大，对于整个中国房地产市场也有很好的提振作用。

恒大网上卖房火了，跟随者众多，但成绩却千差万别。

克而瑞研究认为，相当于同行，恒大敢于“随行就市”祭出大力度优惠，得益于其强有力的成本控制能力。

根据2019年半年报，恒大土地储备平均成本1639元/平米，在TOP10房企中最低，加上其统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，实现成本持续下降，确保了恒大在拥有合理利润率的前提下大幅让利，这也是恒大的核心竞争力之一。

此外，恒大网上卖房其实是一套组合拳：“5000元赚钱模式+超低折扣+双兜底保障”环环相扣，自成体系，实现用户的指数级增长，形成一张无形的营销网络。

恒大公布的2月份后半月网上认购套数，29日最后一天一小时最高认购626套

克而瑞研究预计，随着恒大“网上卖房”组合拳在3月份持续发力，加上央行降息、各地政策利好陆续显效，恒大3月份认购数量还将保持稳步提升，从而确保恒大3月销售继续大幅增长。

一见君认为，在这样的逆势环境中，恒大网上卖房能上热搜，能被众多房企追随，后来还获得如此高的销售业绩，绝非偶然，这即与恒大管理层的战略研判能力有关，也与完美的营销策略有关，这些也是恒大之所以“恒大”的原因。

最近，董明珠在自媒体中说：“喊困难是没有用的，必须要有大局意识。”

曹德旺说：“真真正正的救助是自救，首先要想办法自己救自己。建议大家现在冷静一下，自立一点，想想企业最大的困难是什么，如何尽最大的努力去解决问题、渡过难关。”

许家印常说：“越是市场不好的时候，越能展现恒大的功底”。

作为龙头房企，恒大在关键时刻，能站出来，趟出一条路，这是恒大之幸，也是行业之幸。