2020，全民微商_风闻

本文来自“深响”旗下关注消费及营销领域的新媒体“爆款法则”（baokuanfaze）。

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作者 | 小军

“今天你对我爱答不理，明天我让你高攀不起。”

2020年以前恐怕没有人会想到，这句名言有一天真的会应验在微商身上。

在这个春节，疫情导致线下交易几乎全面陷入停滞状态。原本重线下的品牌短期内难以转身线上，苦不堪言。

与此同时，长达一个月的积货压力，让不少商家现金流吃紧，能卖得出去货就是救命良药。

结果，原本朋友圈被屏蔽、微信被拉黑的微商就在这个时刻成为了品牌的那个“救命良药”。

——无论是“喜提法拉利”还是“喜提和谐号”，只要能卖货，那些曾经被看不上的渠道、体系、话术，无一不被各大品牌的市场营销、产品运营部门反复琢磨，就看怎么才能快速复制微商的套路，解决眼下的危机。

只要能卖货，什么都可以。这一场，是微商体系的全面胜利。

企业主动“集团微商化”

在你的朋友圈被一夜之间被“微商”攻占之前，导购们已经默默潜入了我们的朋友圈。

从私域流量的概念走红开始，线下导购们就增加了新动作——“我加您个微信吧，之后上新或者有活动好通知您”，结账后的引流动作从以前让消费者关注企业的公众号或注册会员，转为了导购主动加顾客微信、进攻顾客的私人领域。

这样的转变很好理解：在微信的“克制”下，无论是服务号还是订阅号打开率都是一降再降，还需要额外的人力运营，哪里比得上产品图发朋友圈，评论立刻下单来得直接？

同时，以微商的标准来评判，这些线下门店的导购们可以说有着天然的优势：他们有着线下获客的精准入口，有品牌的官方产品背书，还有常年打磨的销售技巧…

——去年因为直播带货而大火的李佳琦，就是线下BA出身，多年面对面揣摩用户心理打磨出来的销售技巧毋庸置疑。

但直到今年春节之前，线下导购的动作大多是个人或者门店层面的，企业层面参与的数量寥寥无几。

2020年初，疫情这只“黑天鹅”飞出来，才真正让不少线下品牌对何为私域流量、何为社交渠道、何为线上客户关系管理，有了切肤之痛。

不过，现在能跟上并且整体转型的企业，大多也并不是今天才突然领悟到“微商”、“私域”流量的价值的。

前几天公众号发文表示“集团母公司正式推广微商化”的星期六集团，早在2017年就已经有线上线下打通的微商城上线。

上周末因为分销成绩震惊行业的恒大“恒房通”也早就在2015年已经上线，目前用户已经达到了千万量级。

2月10日，恒房过恒房通上线分销激励，推荐成交奖励佣金为房屋总额的1%

红利期中，这些先行一步的企业数据自然是很漂亮。

恒大17日公布的销售成绩就相当惊人：在2月14日至16日的3天时间里，“恒房通”新增用户超过300万人；客户认购房屋47540套，总价值约580亿元；最多的一个楼盘直接被认购了870套。

而对恒大来说，1%的线上营销成本，相较于渠道分销方动辄3%～5％的佣金点数，还要省了不少钱。

另外一家近期上线了分销系统的服装品牌GXG，在2月9日-12日期间发起单笔订单“满10件1.1折”活动，4天合计成交额就已经达到了千万级别。

早起的鸟儿都已经吃上了虫，就看后来者什么时候能跟上了。

官方下场，全民微商

全民微商的另外一个体现是更多原本远离这个圈子的人，开始加入了原本嗤之以鼻的“微商”行列。

“我1月已经在家躺着挣了1000多”—— 在“闭门不出就是不给国家添乱”的这个假期，有人无聊憋疯了，也有人开辟出了赚钱的“第二曲线”。

原本在公司负责做品牌咨询业务的李伟，节前本着了解新线上渠道的心态，开了几个大电商平台的社交分销账号，然后在朋友圈发二维码拉了个买菜群。

没想到在春节期间，李伟却通过帮群友搜罗平台上打折的消毒液、手套、速食产品，“躺着”在家挣了1000多的平台返点。

小赚了一笔买菜钱的李伟，也开始有了长期运营的想法——虽然金额并不算高，但挣返点的时间和精力成本都实在是太低了，只要看到自己觉得不错的产品扔到群里并产生转化，就能有一笔几块到几十不等的返点产生，每天补充个买菜钱绰绰有余。

相比起打折优惠，通过经营自己的私域流量拿到手里的返点，可谓是劳动付出后能看见的真金白银，对普通用户来说更有吸引力。

同时，对品牌来说，同样的推广费用，比起投在不知道转化效果如何的地方，自然不如回到用户手里的CPS来得更直接——既能看到转化效果，还能增强用户的黏性，何乐而不为。

像李伟这样的普通白领自愿加入分销行列的背后，也是大量国内电商平台和头部品牌瞄准了分销体系背后的商机，陆续加码、大力推广。

这其中最为知名的平台之一就是去年京东上线的分销系统芬香。

不少人这半年恐怕都被人拉进过各式各样的京东购物群中，这背后提供系统支持的就是芬香。

通过芬香，普通京东用户也能通过自己的私域流量获得佣金返点。这对于目前激进下沉的京东而言，是一步关键的棋——而对于下沉市场的消费者而言，有京东体系的质量及物流保证的分销体系也让不少人更为放心。

因此，京东的下沉矩阵发展速度也相当快。去年就有媒体报道，京东已经通过这个模式组建了超过9万个微信社群，其中71%在非一线城市。

除了京东这样的综合平台以外，一些垂直的电商平台也开始切入分销体系。1919酒类直供就在近日表示，已经开始鼓励经销商开网店，欢迎个人注册搞分销。

除了电商平台之外，营销类的SaaS平台也陆续上线了分销功能，让品牌可以直接在自有渠道上做分销。像星期六、GXG这些传统平台背后，实际上就是有赞、微盟这样的SaaS企业所提供的技术支持。

作为平台支持方的有赞和微盟也因此业绩飙升、股价大涨——到今天为止，有赞今年以来股价已经累涨60%，微盟股价则增长70%以上。

另外一个“全民微商”过程中值得关注的信号是，企业微信也已经亲自下场了。

今年以来，企业微信的一系列更新，几乎都可以为“微商”式的操作模式服务。

200人客户群结合企业微信直播，是对于品牌来说最好的线上促销入口，直接就能方便导购群发活动做群内直播抢购。

而企业微信朋友圈又在品牌的私域流量中，直接多开了一个商品曝光的出口，和还有一定开发门槛的小程序、微商城比起来，几乎可以算是零成本。

另外，企业微信的各项群管理功能都明显在向第三方微信营销工具看齐，甚至更进一步：简单的有自动回复、群欢迎语，复杂的还有非常有利于企业做CRM管理的、员工离职后客户群再分配的功能等。

官方下场清盘，微商模式也逐渐走向正规化。

品牌跟进“微商化”，挑战在哪里？

对于原本传统的线下品牌来说，现在“微商化”转型的难度比以前已经大大降低：微商的套路和核心打法早都已经被总结好了，甚至都已经被各个平台工具化了，所需要的只剩下思维的转变——但这往往也是最难的。

基于对市场的观察，「爆款法则」总结了以下几个发生了变化并需要企业作出应对的方面：

1、品牌与消费者的接触点被拉长了：

对品牌而言，与消费者的接触点，从消费者每次进店到完成购买的短时沟通，变成了真正的长期互动沟通——仅仅是售卖货品的对象的“消费者”，变成了需要长期服务的“用户”。

那么，有了更多与用户沟通的机会，同时也增加了更多服务用户的场景，在这样的过程中，导购如何与用户沟通，如何完成长期的用户转化，品牌整体的思路都要发生转变。

最简单的问题就是：导购加上了用户微信之后，到底应该发什么，跟用户说什么，以什么样的节奏沟通，才能保持用户的黏性，同时又不招致用户的反感？

光是这个问题，就需要品牌结合自己的经营领域和经营方式调整适合自己的方案。

举个例子，一家母婴店和用户沟通的方式和理想频次，必然和一家健身房或是社区生鲜店截然不同，这也需要品牌自己摸索。

疫情中北京某小区超市经营的微信群里总人数达1500人

2、品牌的宣传方式，由以前的中心化沟通方式，变成了去中心化的沟通机制：

以前品牌的宣传方式一般是通过统一平台进行投放的中心化行为，但现在则变成了通过无数朋友圈、私信，由多个导购、员工共同完成的去中心化行为。

那么在这个过程中，员工该在朋友圈发什么，文案该怎么写，遇到的问题又应该如何回答呢？这对员工而言，也是新的领域。

而且大多数门店员工本身并不具备这样的运营经验。这就要求企业在去中心化的沟通过程中，准备好大量不同场景下的宣传素材，和应对方案——这都会成为对集团运营体系的考验。

3、以顾客为核心的经营方式：

正如有赞CEO白鸦近期在直播最终所说的：“经历这场疫情，实体零售商应该明白，零售商最有价值的东西不是货，不是供应链，不是房租、地段，而是顾客。”

与传统零售方式相比，微商做到了无所不在的同时，也有不少人做到了无微不至：抛弃了传统冰冷、单向的品牌沟通方式，让品牌的销售行为具体到了消费者所熟悉的个体上。

包括，为什么直播电商中往往是个人IP走红，实际上也是因为消费者渴望与“人”而不是一个抽象的“品牌”进行沟通。

那么，品牌在“微商化”的同时，能否像微商一样，建立起接地气、有人味的沟通机制，而不是重复、机械地套模版呢？这也将是品牌亟需改变的一个方面。

2020，全民微商。

——今天，曾经高大上的品牌，恐怕也不得不承认，想用好微商的套路，也不是什么简单事。