一文读懂慧择保险：参保用户同比下滑，上市之路将向何处？_风闻

在抗击疫情的特殊时期下，国内企业宣告赴美上市也收获不少关注。据证券时报网报道，国内互联网保险电商平台慧择保险拟2月12日在美上市。招股书显示，慧择保险拟发售465万股美国存托股票(ADS)，每股美国存托股票代表20股A类普通股，发行区间设定为9.4美元到11.4美元之间。

作为国内互联网保险行业的老牌企业，慧择保险从2006年开始运营，成立15年之久，这次宣告赴美上市它能否博得更多投资者的青睐？美股研究社通过解读它的招股书，从核心数据的增长来看它的发展潜力。

疫情之下冲刺赴美上市 慧择保险或成保险电商第一股

受疫情影响，国内各行各业都受到不小的影响，对于保险行业来说影响也不小。从保险企业的利润来看，在防疫的过程中，将造成经济活动减少，经济增长陷入下滑通道。由此保险需求削弱、保费收入也将随之削减，但公司仍要维持固定支出，致使利润下滑。对于中小保险企业来说，这确实是个不小的考验。

幸运的是，疫情过去只是时间问题，对于保险行业来说他们在未来还是有很大的增长空间。根据奥纬咨询的研究报告，自2015年以来中国已经成为世界第二大保险市场。近几年尽管增长快速，但无论是从渗透率还是从人口密度水平上看，中国的保险市场仍远远落后于许多发达国家。2017年中国商业保险普及率和密度分别为5.4%和384美元，与此同时，美国为7.3%和3,890美元，英国为9.1%和3,860美元，巨大的差距里面显示出了巨大的增长潜力 。

在国内保险行业快速发展的过程中，互联网派也迎来了发展的机遇，慧择保险就是一家专注做在线长期寿险及健康险产品与服务平台。这次对外宣告赴美上市的动作，外界也对这家公司的营收表现充满好奇，从它披露的招股书来看，或许能够有个较为完整的了解。

这次慧择发行的每股美国存托股票区间设定为9.4美元到11.4美元之间。以此发行区间计算，慧择的IPO规模将介于4371万美元至5301万美元间。除此之外，承销商还共享有69.75万股ADS的超额配售权，行使"绿鞋机制"后的募资规模则至多为6096万美元。

在核心财务数据方面，慧择在2017年和2018年的总营收分别为2.63亿元和5.09亿元人民币，同比增长93.5%;同时，2017年慧择净亏损9704万元，2018年实现了扭亏为盈，实现净利润293万元。2019年前九个月，慧择的总营业收入为7.35亿元，较2018年同期的3.30亿增长122.7%，根据非美通用会计准则(Non-GAAP)衡量，2019年前九个月净利润1.04亿元人民币。

收入结构来看，慧择通过平台销售保险合作伙伴承销的保险产品而产生的佣金为最主要来源，分别占2017年和2018年总收入的95.5%和99.0%。这一比例在2019年前9个月也达到了99.1%。其中，来自人寿险和健康险的佣金收入分别占到全年收入的89.8%和9.3%，慧择也预计这项收入会继续成为公司主要的收入来源。

在成本方面，慧择在2017年、2018年及2019年前九个月其营业成本占营业收入的比重分别为62.6%、62.2%及63.9%，总体相对稳定。而另一方面，慧择在2017年、2018年及2019年前九个月，销售费用分别为1.05亿元、9461万元及1.03亿元，占收入的比重分别为39.9%、18.6%及14%。

截至2019年9月30日，慧择已累计为600万投保人提供服务，并且这部分投保人中很大一部分为年轻一代，尤其是人寿险和健康险客户。2019年前三季度，通过平台购买人寿险和健康险的投保人的平均年龄为32岁。

从核心数据的表现来看，能够实现营收跟净利润的同比增长这还是很不容易，但我们也看到在净利润的增长表现并不稳定，慧择保险在2019年第三季度的净利为1483万元，上一季度净亏损为4062万元，上年同期的净利润为285万元。在美股研究社看来，慧择在特殊时期下毅然选择上市还是获得不少关注，但能否受到投资者关注还是面临几大因素影响。

特殊时期赴美上市勇气可嘉 但慧择恐会面临三大质疑

作为国内较早一批的互联网保险电商平台，慧择服务了几千万的参保用户，从招股书披露的数据来看表现有些数据的增长还是表现不错，但对于投资者而言他们关注的更多是这家企业在未来的增长潜力。在美股研究社看来，以下几个因素恐将会影响到投资者对慧择未来发展的评判。

一、营收依赖于佣金收入，与保险公司合作关系影响到营收

从慧择的收入结构来看，慧择通过平台销售保险合作伙伴承销的保险产品而产生的佣金为最主要来源，分别占2017年和2018年总收入的95.5%和99.0%。这一比例在2019年前9个月也达到了99.1%。简而言之，慧择保险就是一家为保险企业提供保险产品的平台。

对于慧择来说，与更多保险企业的合作是营收的来源，但这种合作方式也存在一定风险。根据招股书的"风险"部分披露：“尽管我们持续寻求多样化我们的保险合作伙伴，但并不能保证这种集中度会进一步下降”。

营收结构的单一对保险企业的依赖性大，这会让外界担忧慧择在未来是否能够一如既往的在核心业务上保持高增长。本身保险行业竞争就很激烈，大部分保险电商平台的营收都是来自于佣金这个板块，因此可以想象到的是一方面平台要争夺更多保险企业的合作；另一方面他们也要获得更多用户的选择，慧择能否在这两个核心数据上保持较为稳定的增速还是考验它的竞争力。

二、获客成本占营业收入比重不低，对第三方流量渠道依赖性大

在成本方面，慧择仍然面临不小的成本支出。在2017年、2018年及2019年前九个月其营业成本占营业收入的比重分别为62.6%、62.2%及63.9%。为了提高更多用户选择慧择这个保险平台，公司在营销宣传上投入的成本并不低。在这一点上，这也是互联网保险平台面临的共同问题，营销成本难以降低。

同时从慧择的营业收入的构成中，有业内人士发现间接销售 （Indirect Marketing） 占总销售的比重高达74.5%。也就是说，慧择所销售的保险，绝大部分并不是自己直接销售给客户的，而是通过各大自媒体渠道，比如目前保险垂直流域流量最大的公众号"深蓝保"。从这个角度来看，慧择需要在不同流量渠道投入广告营销，本身平台影响力还不足以主动吸引用户。

对第三方流量渠道的依赖，自然会让慧择在成本上的支出难以缩减，本身这就是一个双向的作用，在渠道上投入广告才能吸引到用户；一旦减少这部分的支出，虽说会让净利润有所增长，但很有可能会影响到慧择服务到更多用户。

三、参保用户同比增速有所放缓，获客难度进一步扩大

对于慧择来说，除了要争取到更多保险企业与之合作，更为重要的还是它要能吸引用户成为它的参保用户。根据招股书，慧择的服务的参保客户从2017年底的约3120万人，增长到2018年底的约4180万人，进一步增长到2019年6月30日的约4730万人 。从同比增速来看，参保用户的增速有所放缓。

一方面这说明慧择对用户的吸引力还不够高，品牌影响力、行业竞争力等方面还有很大的改善地方；另一方面整个互联网保险电商行业对参保用户的竞争也很激烈。不论是平安保险、还是互联网巨头推出的保险平台等都在用户群体中有更大的影响力，他们获客成本跟获得用户的信任有一定优势。

对于慧择来说，目前它手上虽说拥有一些好牌，但还是未能向广大投资者证明它在保险行业的竞争力到底有多强悍。美股研究社认为强化品牌的价值，提升行业影响力也许还是给它的营收跟净利润带来更大增长空间的关键。

加大技术投入提升平台软实力 借助大数据更好的分析用户参保需求

当下，互联网保险成为越来越多年轻用户的选择。互联网保险区别于传统的线下保险代理人模式，价格压低30%甚至更多，产品相对简单，信息更透明，通过互联网用户更能掌握购买的自主权，这些特点非常匹配已经成长起来的网民一代保险用户，因此中国互联网保险市场增长空间仍然十分巨大。

从这个角度来看，以慧择为代表的保险电商平台还是有很大的发展潜力。只是各个平台都想获得更多市场份额，慧择要想获得更大发展还是要有更强的竞争力，在美股研究社看来技术跟服务也许是个突破点。

在互联网保险行业，平台之间也在加大对于技术的投入。这次慧择表示，此次IPO募集所得资金中的35%将投资于技术和大数据分析，以进一步提高获客效率和风控能力;25%将用于产品设计开发;剩余则将用于一般公司营运用途和潜在投资。

结合大数据更好的分析出参保用户的保险需求，在售后环节也做好一定的服务举措，用服务更好的吸引更多用户。截至2019年9月30日，慧择已累计为600万投保人提供服务，并且这部分投保人中很大一部分为年轻一代。对于慧择来说，年轻用户对互联网保险对于互联网保险的需求存在，如何为这批用户带来更好的服务也是积累口碑的关键。

对于慧择来说，赴美上市是一个新的起点，这会让它在更大的资本市场获得更多投资者的关注，只是要想在未来股价上实现更大突破，慧择还是需要用它的整体实力来证明它的增长潜力。美股研究社也会继续关注慧择在美股上市之后的表现。

本文来源：美股研究社（公众号：meigushe）——旨在帮助中国投资者理解世界，专注报道美国科技股和中概股，对美股感兴趣的朋友赶紧关注我们http://www.meigushe.com/