在线少儿英语赛道，多产品并存是公司发展必经之路？_风闻

当只有一个SKU（库存单元）的时候，增长路径只有不断地获客，仅此而已。

撰 文 | 张 安

1月初，VIPKID宣布旗下大班课业务正式更名为“大米网校”，该产品定位小学生，主打大班直播课产品，课程包含英语、数学两大学科。

该品牌由其旗下原大班课品牌VIP蜂校和小班课品牌SayABC整合而成。VIPKID创始人米雯娟介绍，大米网校针对中小学生提供在线直播课程，目前已经完成由腾讯、红杉资本、黑马纵横投资的8000万美元A轮融资。

据知情人士透露，此次整合其实早在数月前便已经开始筹划。从公众号注册信息可见，1月3日，VIP蜂校公众号便已更名为大米网校。

有消息指出，大米网校的推出，对VIPKID而言具有标志性意义。首先是VIPKID将关注点提升至K12领域。其次，数学课程的推出标志其进入学科类辅导赛道，加入了应试内容。在去年底的极客公园创新大会上，米雯娟曾表示VIPKID平均客单价为4000元，低于行业整体水平。如今，VIPKID更是推出大米网校。不仅设置有大、小班课，更扩科到应试教育。

扩科是必然选择

去年5月，前头头是道基金董事许维曾发表文章指出，在线教育行业90%以上的项目都是单科目，当只有一个SKU（库存单元）的时候，增长路径只有不断地获客，仅此而已。

同时他指出，有一定体量的流量入口是稀缺资源，是所有兵家的必争之地，这就导致市场费用极难控制。另一方面，教育客户的生命周期其实很短暂。绝大部分在线教育机构的半数以上学员其实只消费了一次。这意味着在线教育公司必须每天持续买流量，如果停止就会立刻影响到收入的增长。所以，在线教育的困局在于“成本+费用>LTV（生命周期总价值）”。

许维认为，机构要拼尽全力地去开源、去提高LTV，而不是一味想着如何降低获客成本。至于具体做法，其在文章中指出，无非从横向和纵向两个维度增加SKU数量。横向维度就是扩科、增加其他科目SKU，满足学生的多科目学习需求。纵向维度就是扩品，围绕自己的科目，提供不同定价、不同定位的产品组合。

按照这一逻辑来看，此次VIPKID推出大米网校，即是扩科又是扩品。对于VIPKID此举，有资深教育从业者指出，扩科是其必定要走的路线。事实上，早前VIPKID也在扩科上有所尝试，但产品相对单一。此次推出大米网校，似乎有与其他类型网校竞争之势。

对于在线少儿英语培训赛道，多鲸资本创始合伙人姚玉飞表示，不管是学而思，还是VIPKID，以及掌门教育都是从单一品类向多品类拓展，逐渐推出大班课、小班课，甚至包括AI课形式。

对机构而言，姚玉飞则指出，在机构获取到的客户线索中，能有效转化的仅占其中一部分。而提供更多梯度的产品，有助于机构对用户线索更好地转化。

包括学科辅导也相同。不管是新东方还是学而思的学科辅导，其一对一业务、小班课业务、在线业务，包括AI教学的业务依然还有保留。通过不同价格梯度、不同产品线构成的业务矩阵，也能给用户、家长更多的选择，也可以对自有流量更好地消化。

此次大米网校的学员定位，似乎就是奔着VIPKID一对一课程未能转化的、学员有社交需求的、还有对价格犹豫不决的用户而打造。

小班课是1对1的有效补充

值得关注的是，似VIPKID这样的在线少儿英语龙头企业，其经营中加入新产品，是否意味着在线少儿英语领域的公司随着体量扩大，必然要尽快完善自己的盈利闭环？

事实上，市场中玩的比较好的欧美外教机构，不少都是班课的形式。班课形式下，外教成本就被摊薄了一部分。所以VIPKID加入班课市场的争夺，其实也是把自己过往对头部市场的依赖向下沉市场上分散疏解。同时，VIPKID在品牌及管理经验方面更加成熟，切入下沉市场时，也是一种降维打击。

瑞思英语高级学术副总裁袁雪曾指出，对于在线教育模式而言，无论从财务、技术后台，到课程研发、教师培训等，1对1都是相对清晰且容易量化达成的。而且在销售端，该模式也是最受家长欢迎的；但唯一的缺点就是一对一模式价格较贵。

至于在线小班课的模式优劣，袁雪认为，首先要考量教学学科、学员年龄以及教师能力三个维度。

就英语学科而言，其认为在小班课的凑班、满班过程中，会出现学生因水平不一样、成长速度不同而难以组班的情况。

另一方面，小班课相对固定的上课时间和班组，也限制了在线教育相对方便灵活的特性。在家长层面，进入小班课后，老师的时间被瓜分。教学效果难以与1对1相比，家长能否接受这样的落差，有待考量。

袁雪认为，小班课可以作为一对一的有效补充。既然学员已经有了网上学习体验，平台可以让学员在同一平台上扩展学习一些其他科目。这样对机构而言，也可以形成一些合力。

年龄稍微大一点的学生，例如小学三年级以上，授课模式都可能是越丰富越好。但是对于小孩子来说，越小的孩子则是模式越单一越好。单一、专注的模式对小孩子的身心发展，包括孩子的依赖度及学习效果更好。

袁雪判断，在相对短的时间之内，一家公司想要在几种模式下通吃是不太现实的。但随着学员年龄的增长，机构可以逐渐扩展出多种模式，这条发展的道路是可行的。