艾永亮：分析瑞幸咖啡的商业模式，超级产品战略为企业带来新机会_风闻

一、抛开偏见

瑞幸咖啡从问世到上市只用了17个月，创下了国内企业最快的上市记录，上市后市值高达50亿美金。

早期的瑞幸咖啡总是备受争议，不少媒体抱着唱衰的态度发布着一些瑞幸咖啡疯狂补贴、流血上市具有争议性的信息，因此，许多用户和企业都认为瑞幸倒闭是迟早的事。

然而，在现象背后中存在着一定的逻辑，抛开偏见，从理性的角度看待瑞幸咖啡的商业模式。

1）新用户获取成本

瑞幸咖啡在获得新用户的成本从2018年的103.5元降到2019年的16.9元，新用户获取成本明显减少，幅度降至83%。

获取新用户的成本来自于瑞幸企业影响力的提升，通过企业App有效地将用户进行扩大，由此来提高瑞幸咖啡线下门店的提高。

2）用户粘性

用户的粘性代表着瑞幸咖啡用户的忠诚度。

早期的瑞幸咖啡通过免费优惠卷吸引用户到平台上进行操作，由于瑞幸咖啡门店的逐步扩大，品牌产生了一定的影响力，产品的多样化满足了用户的需求，用户体验得到了提高，所以不少被免费优惠吸引到平台上的用户逐渐成为了瑞幸咖啡的忠实用户。

但是，因为在瑞幸咖啡的门店中发展最多的还是快取店，产品大多数是在企业办公室的环境中消费，一旦用户放假或休息时，门店生意就会有所下降，因此，这类门店的发展有着一定的局限性。

3）用户数据

在瑞幸咖啡的发展道路上，记录用户的月存活率是它们尤为注重的环节，用户的月存活率意味着用户的忠诚度，用户的忠诚度决定着企业的生存空间。

这也是不少中小型企业忽略的一点，以至于后期不少想要模仿瑞幸发展的企业，烧钱烧到自己被市场淘汰甚至负债累累也不曾意识到原来自己是输在了不曾重视的用户数据上。

二、商业模式

瑞幸的商业模式主要运用新零售模式，这种新零售模式建立在企业App和线下门店的基础上。

1）企业App

瑞幸App不仅让门店能够及时跟用户保持联系，就连注册会员都只需要一个手机号码就可以了，完全的傻瓜式操作。还能让用户看到门店制造咖啡的全过程，有效地提高了用户体验和门店效率。

2）门店

瑞幸咖啡有三种门店：

快取店：门店较小，多数位于人口较多的地区，占比超过92%

优享店：面积较大，有利于树立品牌形象，成本较高。占比4.8%

外卖厨房店：仅作为外卖，成本较低，占比3.2%

因此，瑞幸咖啡的战略重点在于快取店上，将快取店遍布于写字楼、商业区域和校园，这让瑞幸咖啡和核心用户能够保持紧密联系，并以较小的成本得到了最快速的扩张。

2）瑞幸咖啡的商业模式与传统企业的对比

在传统线下门店当中，包括了营销、用户、用户管理、空间体验、排队结账、仓储、交付等职能……

而瑞幸咖啡通过App就将线下门店的营销、用户、用户管理、结账等方面进行了线上化，节约了空间体验和仓储等职能，保留了生产产品和交付职能。

瑞幸不仅降低了对线下门店的依赖，更节省了门店成本，提升了门店效率和质量，这些都是传统企业无法比拟的。

瑞幸通过模式创新，为用户带来质量好价格低快捷方便的新咖啡体验。

三、互联网思维驱动瑞幸咖啡

瑞幸在一定程度上实现了互联网化和系统化，高效运作的同时还能有效地控制门店质量。

1）大数据

通过大数据分析来吸引用户，瑞幸了解用户偏好，准确地向用户推荐他们的产品，并提供个性化菜单方便用户购买。

2）门店管理

瑞幸运用强大的技术能力，将门店业务进行精简化，优化员工管理。

瑞幸通过智能调度系统为员工安排轮班和订单分配，不仅如此，他们的自动化库存管理系统能将门店和仓库进行连接，分析每一家门店的销售、库存、供应的情况，有效地及时为门店进行储备材料和限制整体浪费。

3）供应链

瑞幸通过智能供应链管理系统运用智能仓储管理和订单管理，准确地管理库存、预测需求。分析库存并直接跟供应商进行联系，降低瑞幸的采购成本，提高企业效率。

4）用户数据和门店拓展

当瑞幸进入到一个地区当中，他们就会快速建立起快取店和外卖厨房，方便企业能够快速接触到用户群体并积累到有效数据。

通过这些数据进行用户分析，来预测用户对产品的需求程度。

四、总结

让我们来回顾一下，瑞幸咖啡的商业模式是通过模式创新，最后给用户带来了全新的体验，这番操作，无疑于超级产品战略如出一辙。

在国内传统行业内，早已过了供不应求的发展阶段，线下门店早已受到了不少的挑战，不少企业早就意识到“躺着赚钱”的时代早已过去，不改变只有一个出路，那就是被行业所淘汰。

而超级产品战略早已成为企业家的新目标，就像瑞幸一样，通过较小的成本获得高额的利润，这就是超级产品战略的本质。

通过互联网思维和产品的快速迭代，以用户为根本，不断地吸引新用户，新用户成本也就越低，这早已成为了良性循环。

超级产品战略拓展的不是企业的门店数量，而是以不被对手察觉到的速度占据市场，当它们反应过来时也无法复制你的商业模式，之后的盈利就不是问题了。

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