教培行情高涨，加盟既成金蛋又成坑窝？_风闻

**撰文 |**陆思齐

**编辑 |**陈某凡

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增长超60%：教培类展会创下纪录

在北上广深，乃至于青岛、成都、重庆等新一线城市大大小小的行业展会上，教育培训成了2018年的“一抹靓丽风景线”。

据中国贸促会编制的《中国展览经济发展报告2018》显示，2018年在前十大服务业细分行业展览中，教育培训招聘类展览、休闲时尚艺术旅游类展览等多个展览项目相对于 2017 年实现正增长，其中教育培训招聘类展览同比增速最快。

快到什么程度？

2015年教育培训招聘类展会数量只有27个，到了2016年展览数量增加至31个，2017年的数量与2016年一致，也就是说，在2015-2017的三年间，教育培训招聘类展览数量只增加了4场，增幅为14.8%，远低于食品、家具等行业展会的发展增速。

但到了2018年，教育培训招聘类展会的数量一下子增加到50个，参展面积达到创纪录的107万平方米。如果从参展数量计算，2018年的增幅为61.2%；从参展面积计算，2018年的增幅为63.3%。数量和展区面积实现同等增长，说明教育培训形势的整体扭转。

此外，特许经营类展会也在2018年同步增长了25%，展会数量达到80个。但从2016年的记录数据来看，当年展会数量仅有35个，较2015年减少约27%。随着近年来服务业回暖，教培+特许经营的组合行情不断抬升，增幅走在多个细分类别展会的前面。

2018年的教育加盟到底有多火？从消费关联较大的婴幼儿产品展到关联不大的食品展、家具展，你总能在展区的某个角落里发现1-2家教育加盟机构存在，甚至在一些服装展上，也能看见教育机构加盟展位的身影。此外，如果选择在展区逗留上几分钟，大概率会出现一个拿着传单询问你看不看教育加盟的推销人员。

这种火热态势从上半年延续到下半年，但其中也透露出教育加盟在2018年所面临的些许尴尬：市场供应量持续增加，供需关系决定了加盟厂商必须走出去寻找客户。

但地毯式的大面积布展必然拉低整体的客户转化率数据，推高加盟成本。尤其是在大费周章讲解一番后，需求方仍然相对理性，大多数考虑加盟的人在项目咨询结束后选择持币观望或转而加盟其他行业项目。

在今年上海地区最大的孕婴童加盟展上，教育加盟展区前的人气一如往常地冷淡。在这场以售卖婴幼儿用品为主的特大型展会上，以服务为核心的教育机构们在用琳琅满目的商品吸引观众眼球上就先吃了一亏。

参加此类综合展反应出一个问题，从线下体验来说，项目考察者对实体产品所表现出的热情高于服务类项目，因此在展会现场形成了一种人气漩涡。例如11月在上海新国际博览中心举办的一场主题为餐饮与教育加盟的展会上，两大不同类别的展区人气呈现出截然相反的情况：停留在餐饮加盟区域的观众络绎不绝，但驻足在教育机构展区的观众却七零八落。

餐饮展区人头攒动

服务类项目仿佛带有先天缺陷，在吸引受众层面上的力道稍有不足。但随着竞争加剧，一些新玩法也开始在各地展会上陆续出现。

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展会正在变成加盟的交易场所

在今年我们观察到的多场展会现场，参展厂商开始陆续在现场给出了力度不同的加盟费用优惠或额外赠品礼包，一方面遍布各地的巡展正在成为搭建全国市场的跳板，另一方面这些展会也开始变成交易成单的重要场所和机会。

原本展会的功能局限在商品和服务内容展示，但现在交易属性逐渐走强，展会期间加盟费优惠、立减等手段也逐渐变成常规活动。

从我们4月参与的一场华南地区教育展会来看，参展商们能给出的活动力度多在加盟费用的基础上抽出5%-30%的比例做为优惠，但比例越大，实际上还会产生以实物抵扣金额的“水分”。比如承诺签订加盟协议后，部分现场优惠将以教具、教研资料包等形式返还，因此实际的优惠力度有所扣减。

当然，前来观展的加盟商们也很聪明，这些现场活动多是锦上添花，而非最终敲定加盟的决定性因素。

在现场的一位某教育机构招商经理告诉我们，虽然各地巡展不断，但大多只会在一个大区选择1-2个城市集中布展，而在展会期间完成签约的客户中也有不少人专程从外地赶来，在前期已经敲定合作意向的基础上，再到展会跑一趟拿到优惠，签完即走。

据这位招商经理向我们介绍，一般前来主动询问的客户都会留下微信等联系方式，但如果后期没有主动与他们沟通，就代表着对项目的兴趣不大。但对于成单的客户，来源于展会渠道的直接转化不多，因此一些地区性的展会偶尔也会变成露个脸、跑跑腿的流程化差事。

“谈加盟需要长期的沟通和信任，我们不坑人，你相信我就能赚钱。”该招商经理向我们强调道，一般询问完客户的行业背景后，心里就会对成单几率有个大概的估计。

对于此前完全没有接触过教育行业的客户而言，重模式的投入和较长的盈利周期是他们难以签约的障碍点。“大家都希望赚快钱，开家餐饮店几个月就回本的利润率当然吸引人。”该招商经理透露到，实际签约的客户中大比例是经手过教育机构的老手。“懂的人自然能理解。”

但从“小白型”加盟商的角度来看，教育加盟的盈利速度确实有些慢，而且部分项目在投入上过高，所担风险也不透明。

在线下某英语培训机构向我们出示的加盟费用细则中，初步要求的投资金额在200万以上，期间还可能需要追加投入。但在由其所出具的投资回报表中，尽管期末回报率在120%以上，在交谈的过程中，却少有提及可能存在的风险。

本月，乐高位于上海的多家活动中心突然关门，背后的原因与代理商和品牌方的授权争端相关。授权纠纷只是一系列加盟模式问题的冰山一角，一些人拿到大区代理权以后，便开始和总部一样在区域内招募二级代理，最终形成了一道加盟风险敞口。

此外，在早前一些加盟维权报道中，大代理授权到期却仍在收取加盟费的情况也屡见不鲜。

归根到底，外界对加盟经营多有误解，大部分问题都出在厂商和加盟方之间的信息不对等上面。最终造成了总部跑路，各地加盟门店不知，或是某地加盟门店倒闭，但总部仍在正常运营的情况。

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教育加盟的赚钱效应有多大？

如果说厂商和加盟商之间各自画地为牢，导致出现信息传递不及时的问题，那么厂商在签约前将项目吹得天花乱坠，但在签约后却草草了事，才成了不少加盟商最担忧的地方。

因此各大教育机构在所收的加盟费当中都冠上了具体的硬件或服务项目内容，对条款进行了细化。例如在某体育培训机构出示的加盟费用细则当中，根据加盟金额不同，每一档都对应了不同的教具包和服务项目。其中最低的加盟费为5万元，包括产品课程、人员培训、招生运营辅导和营销支持。

但最低加盟档次也限制较多，比如只能选择授权九款产品中的四款，且在营销支持上存在额外收费项目，对于大多数加盟者来说并不适用。

目前，市面上的教育加盟项目存在两种极端：一种是吸收加盟商资金，具体的运营工作全部由总部承担，这种形式中的加盟商角色更偏向于财务投资人，分校营运状况较难自己把握；另一种极端则是在加盟后，总部承诺的各项支持均未到位，最后所付的加盟费只是购买的品牌使用权。

无论前者还是后者，加盟商都成了资源和信息弱势的一方，一旦加盟经营过程中出现问题，一场闹剧就在所难免。这也驱使着越来越多想要加盟教育机构的个人或实体，将选择的天平倒向大品牌和老牌教育机构，毕竟经过市场检验的项目可以清晰地看到其中存在的“赚钱效应”。

在今年由中国连锁经营协会发布的《2018年中国特许连锁100强企业名单》中，能够进入前100强的教育连锁机构只有4家，分别为红黄蓝、东方爱婴、北大青鸟和乂学教育。

这四家教育机构在扩张和赚钱能力上互不逊色。

2018年，上述四家教育机构的加盟店数量分别达到1757、856、212和1739家，其中乂学教育的直营店和加盟店差距最大，达到3:1739。在营收规模上，红黄蓝全年销售收入约为64.7亿元，东方爱婴全年销售收入约为10.8亿元，北大青鸟全年销售收入约为23.98亿元，乂学教育全年销售收入为10亿元，四家机构均过十亿营收门槛。

但从百强名单中，也看到了教育加盟机构的短板。

排在前20名的连锁机构均为餐饮企业，而在营收规模上，排在首位的百胜中国全年收入达到84.15亿美元，折合人民币578.5亿元。即使拿红黄蓝做比较，与之相差也近10倍。

但即使是红黄蓝，也能清晰地看到加盟增长的天花板。今年Q3财报发布时，红黄蓝表示2019年前9个月学费收入增长的部分会与加盟业务收入减少的部分相抵消，因负面新闻影响，看中品牌实力的加盟业务也受到相当冲击，其间曾中断过一年。但排除掉负面事件，教育加盟行业的天花板有多高？从接下来的二三四名身上可见一斑。

*本文部分数据引用自2015-2018年中国国际贸易促进委员会编制的《中国展览经济发展报告》

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