二手转售商Trove正在帮助Levi's销售二手牛仔裤 - 彭博社
Kyle Stock
摄影师：David Paul Morris/Bloomberg当Trove LLC首席执行官安迪·鲁本在周四的Zoom会议上出现时，他穿着一件黑色的二手Vince T恤，这件衣服是他在网上买的。
“我以前从来没有拥有过Vince的任何东西。我可能本来会买Gap的T恤，”鲁本说。“但Vince的衬衫要好得多。现在我知道了。”
鲁本曾在沃尔玛负责电子商务；现在，他帮助像艾琳·费舍尔和REI这样的品牌回购他们的产品并再次销售。他给孩子们买Patagonia的旧装备，当他们穿不下时卖掉，并用所得款项购买其他新旧服装。
本周，鲁本有一个新的Trove客户值得吹嘘，那就是李维斯公司，该公司刚刚推出了一个名为SecondHand的二手交易计划，标语是“第二次穿更好”。该公司已经在生产中采取了减少用水的重要步骤，现在它最多支付35美元回购旧衣服。即使是一条破旧无法出售的牛仔裤也能换取5美元的礼品卡。
从Arc’teryx、Taylor Stitch以及几天前的宜家等公司发布类似声明后，转向二手购物成为了可持续发展的杰出策略，但它也被证明是一种隐秘的销售策略。就像鲁本和Vince T恤一样，从Trove购买的人中约有三分之二是首次购买该品牌的人，六个月内超过十分之一的人会从中购买新品。二手平台不仅很少会蚕食全价销售渠道，而且还会为其注入新客户——而且这些客户非常忠诚。这是苹果和汽车行业早就发现如何利用的一条干净的增量收入流。“李维斯制造了这些物品，”鲁本说，“为什么只有李维斯获得第一笔销售？”而且，为什么李维斯要把品牌交给eBay的怪人、浸满Nag Champa的寄售店和像TheRealReal这样的二手网店。
一个非常好的理由：服装是一个后勤噩梦。每件物品都必须清洁、翻新、分析、定价、拍照并列出清单，这个过程几乎和首次制作服装一样复杂。而且每件衣物都是独一无二的 - 一个略微褪色的抓绒衣，一条磨损的牛仔裤；模特呈现了一个近乎无限的SKU集合。
这就是Trove的200名服装小精灵发挥作用的地方。在最近几个月里，由于COVID催生了一场从新节俭的消费者和突然不喜欢在商店购物的人群中产生的交易狂潮，他们一直忙碌不停。与此同时，他们正在向服装制造商传递一系列关于购买者、销售者以及产品销售状况的敏感数据。
“老实说，零售业的每个人都应该这样做，”鲁本解释道。“这是顾客购物的方式。”
与此同时，鲁本还有更多的大创意。他表示，最终实体店是有意义的。Levi’s在二手商店里已经备货充足；为什么Levi’s不应该拥有这家二手商店呢？而且还有许多其他领域，比如厨房用具、奢侈手袋、高端手表和工具。
“两年前，我不得不解释这是什么，”鲁本说，“现在情况已经不同了。”
刊登在2020年10月12日的彭博商业周刊。立即订阅。摄影师：Mandel Ngan/AFP/Getty Images### Bloomberg and Beyond