空客和波音试图决定为客户承受多少痛苦 - 彭博社
Kyle Stock
摄影师：Krisztian Bocsi/Bloomberg最成功的病毒——像冠状病毒这样的高增长病毒——不会杀死它们的宿主……至少不是经常。公司也是如此。
在价格与价值的光谱上，总有一个收益递减的点——一个客户仍然愿意支付但可能不应该支付的水平。如果新款iPhone太贵，下一个升级可能会更久才来。如果汽车贷款是高利贷， dealer就不会再见到借款人。当然，COVID已经将这个点大幅下移。现在大多数高管都有一个清晰而不可能的计算：我能承受多少痛苦；我能转嫁多少？
彭博社商业周刊合法体育博彩如何改变了玩家、粉丝及更多人的一切这个秋天你阅读清单上的五本书你能在七个线索或更少的情况下解决这个内幕交易难题吗？体育博彩是合法的，而体育写作可能永远无法恢复考虑一下喷气巨头。空客和波音有多年的订单在册，合同相当牢固，融入了将九位数的金属管从工厂送上天空所需的大规模金融工程。今年年初，波音单独拥有$3770亿的订单，但这些合同在破产法庭上往往变得不那么牢固。
在经济生态系统中，这种关系是共生的模型。基本上，这个领域只有两个生产者和仅仅几十个客户——每一方都提前几年做出巨额资本决策。每当空客或波音开发新飞机时，他们都在押注公司。每当航空公司签署大订单时，他们也是如此。每一方不时地支持另一方是有道理的。
但是，共担痛苦的方程式一直延续到支出范围的每个角落。考虑一下COVID时代的健身房，它们似乎有两个选择：继续向订阅者收费，提供他们无法（或可能不想）使用的服务，或者出售哑铃并关闭健身房。看起来一些大型连锁店选择了前者，并激怒了被迫在地下室做波比跳的健身爱好者。其他客户被告知要在破产法庭上尝试追回他们最后的月付款，这听起来像是一项锻炼，而且是一项糟糕的锻炼。
幸运的是，策略不必是二元的。就像任何谈判一样，可能存在比任何一方意识到的更多中间立场。付款可以延迟，合同可以无限期暂停。对客户的让步，理想情况下，可以与更长或更有利可图的交易挂钩，这些交易将在稍后生效。
考虑滑雪行业，它们迅速推出激进的计划，以保持人们在即将到来的COVID冬季购买季票。该运动的两个巨头，阿尔特拉山公司和维尔度假村公司，不仅大幅放宽了政策，允许客户退出购买协议，还提供了针对COVID关闭的保险形式。在某些情况下，这些让步将有助于未来两个季节的现金流。
在B2B公司中，这种事情被称为“客户运营合作伙伴关系，”大致翻译为“尽可能亲密。”波音像汽车经销商一样向客户借款；去年，它提供了4.19亿美元的飞机融资。同时，约1%的成本用于“机队支持”，这是一种类似于德尔塔航空的道路救援计划。
就在几个月前，飞机制造商们还在为平稳的天空做准备。波音预计市场将在未来二十年内吸收44,000架新飞机，价值7万亿美元。不用说，现在它已经准备好承受一些痛苦。在第二季度，波音和空客都消耗了超过50亿美元的现金。
空客正在减少生产，但也要求航空公司延长交货时间，以免他们完全取消订单。“这更多是关于寻找共同应对局势的方法，”首席执行官吉约姆·福里对彭博社说。毫无疑问，这些对话很棘手，特别是在欧洲和美国，接近一半的航空公司机队仍然在储存中。
波音也在工厂缩减规模，基本上将一部分痛苦从客户转移到员工和供应商。“我不想预设任何答案，”首席执行官戴夫·卡尔霍恩在一次财报电话会议上说，“因为我们没有任何答案。”
发表于《彭博商业周刊》，2020年8月10日。立即订阅。### 商业周刊及其他