青云迈出出海第一步：关注增量市场

【环球网科技综合报道 记者 勃潺】在今年7月刚刚宣布进行全面战略升级，打造全维云平台的企业级云服务商青云QingCloud又有了新动作。

12月24日，青云正式宣布其出海第一步落地雅加达。在接受记者采访时，青云QingCloud运营副总裁林源表示，青云更关注增量市场，而不是存量市场。这也是青云决定出海，并将第一站定在雅加达的重要原因。

如今回过头来看，青云出海此前早有端倪。2014年，青云开放位于香港的亚太1区，到2018年开放同样位于香港的亚太2区，这些都为青云正式出海做好了准备。

不断增长的市场需求

从整体大环境来看，近年来，随着“一带一路”倡议的推进，“一带一路”的沿线国家都在拥抱数字经济，当地企业有着强烈的云计算或者IT需求。这也是青云选择出海的原因之一。

林源坦言，青云准备了很长时间，终于在今年迈出了第一步。从目前海外市场环境来看，“一带一路”沿线国家在数字化进程中，对相关的技术需求不断增长，逐渐成为巨大的增量市场。

与此同时，国内许多行业都在考虑进入海外市场。比如很多互联网金融企业从2018年开始大规模出海，在东南亚寻求增量市场的机会。经过2018-2019年的发展，国内的互联网金融公司大多在海外市场取得了良好的发展，同时将自身的服务进行输出。

而跨境电商的兴起也架起了国内企业出海的桥梁，帮助国内企业将产品销往东南亚、非洲、南美等市场。

在这背后，越来越多的出海企业也需要海外市场的技术支持。这也让青云意识到，海外市场在云计算方面的需求不断增加，使其成为了巨大的增量市场。

落地东南亚 差异化发展

而东南亚已经成为了十分重要的海外市场节点。从市场环境来看，其与中国非常相像，地理位置与中国比较近，同时GDP保持高速增长，具有很强的经济活力。同时，东南亚是一个人口众多的区域，大约6.5亿的人口将带来巨大的消费市场。而东南亚的互联网产业发展也有一定的发展基础，整体互联网覆盖率超过50%。

在这其中，雅加达同时具备了这几大特征。这也是青云将海外首站选在雅加达的重要原因。林源表示，印尼虽然有很大的市场增量，但IT人才相对匮乏，其国内增量的市场只能寻求外界的帮助，无疑给了全球企业一个重要的机会。

据林源介绍，青云在东南亚雅加达提供的不仅仅是公有云服务，还有私有云产品，所以青云的出海战略是“产品+服务”。林源强调：青云的出海战略与其他厂商相比，第一个很大的差异性：我们既要输出公有云服务，也要输出私有云产品，面向不同种类的客户市场。

从这一战略来看，这与青云2014年在国内的发展战略相同，都是“两条腿”走路，既有公有云服务，也有私有云产品。而产品和服务本身就不是割裂的，这也是青云的最大优势。

印尼目前有很多消费互联网的需求，有大量的创业公司和互联网企业，同时支柱型行业是政府、金融、制造业等需求复杂的行业，这些企业的需求不仅仅是单一的产品需求，还有相关的技术服务需求。企业的问题本身很复杂，往往需要混合IT做支撑。他们的物联网行业有很好的前景，但需要有私有化的产品的支撑，也需要有云服务支撑。因此青云认为全维云或者超级混合云是最终的售卖方式。

林源表示，青云在印尼第一波主打的产品是标准化简单型产品。在印尼本地，VMware在私有云产品市场中占据重要位置，而林源认为，青云的私有云产品比VMware功能更多、性能更好，价格也更便宜，所以青云的产品在印尼本地会有很大的优势。

值得关注的是，青云的产品主要分为两部分，一是公有云服务本身，二是私有云产品。私有云产品主要分为三块：一是青立方易捷版。二是桌面云。三是容器。林源认为，以这三块为主，这三块是本地市场最容易接受的产品，基本上是青云在未来一年主要销售的产品和服务。

而在客户方面，青云也做好了整体的规划。一是面向中国出海东南亚的企业，二是在东南亚有分支机构的中国企业，三是在东南亚本地或者印尼本地支柱型的企业客户。

本地化运营 推全维云产品

对于雅加达目前的准备情况，林源透露，在机房方面，青云选择的是印尼最大的电信运营商核心机房，是印尼本地最高等级的数据中心基础设施。同时，青云的SD-WAN接驳了印尼本地网络和国内网络，这样一来，国内的分支机构可以用SD-WAN解决东南亚跟国内互联的问题，同时，要出海东南亚的企业也可以利用青云的网络服务，连接海外的最终用户和自己的云服务。此外，雅加达新区用的是全新的架构、全新的主机和联网方案。

而为了解决本地化问题，青云选择组建印尼当地团队，团队由印尼当地人组成，提供本地化实体服务。

林源介绍，从战略层面来看，青云最终会推出全维云的产品线。但第一步，在东南亚和海外市场一定是售卖青云简单的产品、最标准化的产品。在商业层面，青云选择在海外市场渠道先行、合作伙伴先行（当地的合作伙伴：诸如印尼、越南、印度的本土合作伙伴）。简单来说，青云的产品要做本地化运营，同时要依托本地合作伙伴的力量销售我们的产品。

林源认为：“如果我们要服务于印尼和东南亚的本地企业，第一需要合规，我们会在本地设立分公司，全面满足印尼市场合规及政府监管需求；第二是沟通本地化，一定是印尼当地人才能更了解客户的诉求，我们也会积极拓展本地合作伙伴，提供产品和技术的支持。”

出海：寻找增量市场

林源介绍，对于青云来说，首要的目标是把雅加达的团队建立起来，而第一批客户以中国企业的出海业务为主。明年的重点是本地化团队的运作和本地化市场的商业拓展。

在国内市场，青云通过全维云帮助传统企业上云，而在海外市场，青云也将采取相同的战略。林源表示：“近年来，我们发现在私有化产品方面的售卖增速要比服务的增速更快。客户有上云的需求，但是上云的客户类型不一样，需求也是不一样的。有些需要私有化的产品，有些需要公有云服务。在国内青云需要服务于增量市场，在海外也是一样。我们提供云服务，本来就没有国界的区分，任何一个国家都需要用云服务。”

对于青云的出海战略，林源称东南亚会作为青云的第一站。目前在非洲市场，青云已经开始有一些合作伙伴，推广私有化产品，只是青云还没有在非洲设立分公司。而青云的出海路线一定是“一带一路”沿线的国家，并且是一些发展中国家。林源称“青云更关注增量市场，而不是存量市场。”