国民学习在快手：VC如何看快手教育生态

11月25日，GES2019未来教育大会在北京开幕，来自20多个国家和地区的200多位演讲嘉宾汇聚一堂，以“学无止境·教育为公”为主题，共同探索新趋势，预见新未来。  

快手品牌工作坊分论坛中，快手圆桌会议以“国民学习在快手”为主题，在新华社主任记者、中央电视台特约财经评论员，中央直属机关青联委员席卿的主持及内容引导下，邀请创新工场合伙人张丽君，真格基金副总裁姜敏，好未来战略总监潘昕、跟谁学联合创始人罗斌等嘉宾，共同探讨教育领域新趋势、新形态。与会嘉宾等一致认为，快手教育生态将成为打通教育新路径的重要方式之一。

以下为圆桌会议讨论：

席卿（主持人）：你觉得快手最吸引你的是什么？

姜敏：快手的内容特点比较下沉一些，教育投资这块我们也在寻找下沉市场机会，获客方式是我对快手感兴趣的原因。我能想到的下沉的获客方式是地推、或者到学校里面做推广，但是通过互联网、通过空军连接下沉人群的，我觉得快手要好于其他的平台，这个也是我非常感兴趣的。

席卿（主持人）：请问在创新工场里，哪个项目的创新让你印象深刻？

张丽君：教育行业从2013年开始快速增长，把原来的只能在同一个场景里教学，变成了能够跨越时空的存在，北美的外教能够给中国小朋友授课，以前几乎是没有可能性的。2013年直播应用于教育行业以后，老师跟学生异地教学，真正意义上完成有效的教学传递，这个过程是过去几年最大的创新。

另外，基于最近AI以及微信群的社群服务等技术变化，快手可以很好地在这个潮流中迎接趋势，快手在这个时间跟教育创业者充分拥抱，这也是很大的创新。

大家会在快手上买课吗？我以前也不知道，大概两个月之前，开始和快手的小伙伴深度讨论，在这个过程里不断了解快手是什么样的场景，我认为这有可能成为一个全新的生态，让教育者能够以创新方式进行教育类探索、用创新方式建立信任，然后再用创新的方式交付教育服务，我觉得是有可能性的。

席卿（主持人）：感谢。好未来做教育比较成功，尤其是小孩子的教育，从小学到中学。想问一下，好未来现在已经开始做线上了，2020年会有一些变化吗，或者你们跟快手的合作，会从你们原有的教育搬到线上，或者会进行做一些其他方式的合作吗？

潘昕：我们也在考虑跟快手方面的合作，进行多方面的尝试和探讨。从我们的角度来看，虽然加入时间不太长，但是好未来整体是一种比较教师文化的，就是说我们花了很多时间、精力、资源去打磨产品和内容，我们希望呈现给孩子是最好的产品，但是以前忽略了营销这个方面，我们现在觉得快手这样的平台带给我们最大的价值，是重构了整个的销售漏斗。

快手现在带来最大的转变是什么呢？第一，短视频、直播，老师直接去做内容，所以客户在感知的时候不是感知到品牌，是直接感受到上课的老师跟产品，当时就能有一个高效的判断，这个可能是一个重大的转变。刚才大家都提到了下沉市场，我从四线城市调研回来，在那里用户对品牌没有感知，我不在乎你是不是大品牌，反正我都没有听说过，所以内容跟服务是他们在乎的。在看短视频直播过程中，能够直接感知到这个产品是什么，当时就可以下一个决策我是不是要付费，把教育长决策周期的产品做一个短决策链条，这是未来最有机会突破的。

第二个，反馈的闭环，我们希望能够更好地服务大众市场，包括下沉市场，所以能不能及时得到学生、家长、用户的反馈对我们来说非常重要。

席卿（主持人）：确实，如果能把所有的产品的反馈周期变成即时性的，高效的机制会使多方共赢。接下来请罗斌，你在快手里面关注哪个点，你是关注用户还是关注他的内容，或者在关注其他的方面？

罗斌：都关注，我自己是做营销体系的，大家最开始关注流量，流量就是连接的能力，但是这个连接能力更多是依托于第三方平台的能力，就是你没办法直接接触用户，通过平台帮助你接触用户，这样一个玩法做了很多年很有效。但是慢慢我们发现流量变得特别贵，现在有一个词，私域流量，私域流量现在还是1.0时代，私域流量1.0时代是什么，把连接关系从平台转移到你跟用户可以做一个直接的连接，就像现在所有的社交媒体，包括公众号生态，包括快手，都可以把他变成你的粉丝，这样有一定的能力触达用户，所谓的从连接能力慢慢往触达或者主动触达的基础上做迁徙。

下一步，可能更重要的是对于用户关系的经营，如果用户只是关注你一下而已，对你的关心是很弱的，对于教育来讲，用户对于品牌方，或者对于用户的信任感，对于长期的留存和转化来讲很大，慢慢地把用户从流量真的变成一个人来去对待，换一个说法，我们从流量运营时代变成用户运营时代。

从另外一个角度来讲，大的品牌方喜欢几个亿预算砸下去，带来流量，但是在流量越来越贵的时代，你会发现这样的一个方式其实已经不行了，所有品牌方都思考这个问题，怎么从粗放式的模式转化为更加精细的、更加长线的用户经营逻辑，这个很困难，但是商业角度来讲它的背后价值很大的。

席卿（主持人）：您觉得用户的运营包括哪几方面？

罗斌：看对用户关系的定义，第一层的关系就是建立一个连接关系，人和人如果没有互动，这个就没有意义了，所以第一个肯定建立连接。第二个，构建认知，让大家知道你能够给他提供什么样的价值，或者你是什么样的品牌。第三个，构建信任，通过持续地输出优质内容、优质服务及品牌价值，让他产生信任。最后一个层面，对我们从品牌方角度讲，激发欲望，需要把我们的课程产品进行销售。

席卿（主持人）：会用什么样的方式进行销售？

罗斌：比如说通过快手这样的方式，也是我们可以选择的地方，但对教育产品来讲通常会尝试体验式营销，让用户先试听一下课程，让他感受到教学质量，这是最好的方法。最后补一句，很多时候我们会认为，商业价值跟用户价值之间会有一定的冲突，但是在未来这样一个时代，我们会认为这两者是合二为一的，服务即营销，内容即营销，就是你真正意义上给用户输出最好的东西，你背后获得的商业价值也是最大的。

席卿（主持人）：是这样的，对于投资人来说，会希望所投资的项目越多越好，这样可选择性也更多。姜敏总，真格基金最核心的价值或最重点的投资方向是在哪一块呢？

姜敏：我们看项目其实都是秉持一点，创造价值，这个价值可能会有多层次的，可能会有他的社会价值，会有他的用户价值，可能还有他的经济价值，我们看教育项目更是这样，我肯定要考虑更多的用户价值，包括社会价值会成为相对别的领域的项目再重要一点。所以我觉得我们看到的东西就是价值，就是这三者之间能不能取得足够好的平衡。

席卿（主持人）：上述问题也请潘总说出自己的理解。

潘昕：两个角度，首先对整个行业教育从业者来说，我非常希望行业里面有多元化的方式出现，这是快手带给我们的惊喜，平台上很多老师这种教课方式我们是想象不到的，我们刚做了用户调研，以头部老师测过用户的反映，三四线城市不同地方的孩子到底喜欢什么，没有统一的答案，就说明一万个人有一万个不同类型的他喜欢的老师，所以我非常希望整个生态多元化，满足因材施教的诉求。

第二，从我们公司角度讲，我们会鼓励年轻老师用更多的渠道接触学生。因为现在好未来的老师，特别在线的老师，都是“清北”毕业的，真的做大众市场时候他未必理解这些孩子的学习方法，有天然的鸿沟。我们希望他在快手或者其他平台上能够了解我们目标客户的诉求是什么，这些孩子最希望听你讲什么，以什么样的方式去传授，这样的话我们才能够在我们正常产品里面更好地辅导这些孩子。

席卿（主持人）：2020年在智能与社交新趋势上，你们更期待看到什么？我很期待看到快手和教育企业能够真正更深度的合作，快手在产品技术上也能够给到教育企业更多的支持，让教育企业真正能够在这个链条上走更远，不只是一开始接触用户，而是更远的服务交付过程能够在快手上走更远，这才是完整的闭环和生态，这才是我们想看到的。

姜敏：长远来讲肯定期待教育行业蓬勃发展，但是，眼前来讲最期望的是我们三家合作的业务能够开展起来。

潘昕：我非常希望更多的同行能够跟快手这个平台合作，把好的教育产品带给更多的孩子。

罗斌：我们希望能够通过快手看见一个更加完整的、更加真实的中国的教育市场的形态，从中能够调整或者优化跟谁学的教育战略，这样才有机会在未来的集团内，能够去服务更多的学习产品。

席卿（主持人）：每个嘉宾都把期许留给了快手，最后我们想把信任也留给快手，期待快手平台创造更多的服务价值，为用户的内容输出提供优质途径。

谢谢大家！